要想做好銷售工作、不止七個鐵律。

第一、就是天道酬勤：天道、也指自然規律、或者做事的火候、人性的把握、這種功夫最能拿捏人；酬勤、業務成交是個機率問題、拜訪10個客戶與拜訪100個客戶的成交量差別非常大。

第二、要區分銷售型別：1、大額產品銷售(大型工業裝置）2、關係型大客戶銷售（承接各類工程、施工）；3、店面零售小額產品銷售（服裝、餐飲服務、商超等等）4、店面零售大額產品銷售（汽車、房產、證券投資等等）只有區分開來、才能知道使用哪些所謂的鐵律。

第三、現以關係型大客戶銷售為例、摧龍八式——付遙《輸贏》

《輸贏1》《輸贏-江湖2》是一部可用於銷售培訓的商戰小說，文中主要圍繞一部可以用於實戰的銷售方法、培訓理論來展開一系列的闡述：摧龍八式。

摧龍八式是以客戶採購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，並提供理論模型和管理工具，作為指導銷售的思路，必須配合與採購階段相對應的一系列銷售技巧，才能推進銷售的發展。

摧龍八式可以幫助企業建立統一的銷售方法論，形成固定的銷售套路和章法，為客戶創造價值並推動和引導採購流程發展，縮短銷售週期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。

摧龍八式還可以形成一套企業內部的管理銷售的語言，使銷售過程便於理解，加強內部溝通。

摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎。公司管理層透過銷售漏斗，可以做到“吃著碗裡的訂單，看著盆裡的銷售線索，惦記著鍋裡的目標客戶”，不斷最佳化銷售流程。

一、建立信任

信任、需求、競爭、風險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。

在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：

第一，難以界定關係階段，將銷售建立在不牢固的基礎上；

第二，採用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進關係的方法；

第三，在推進關係的過程中，投入很大的精力和銷售費用，卻需要很長的時間完成；

第四，信任關係只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。

二、發掘需求

發現需求是採購的第一階段，客戶常常只能發現部分需求，當我們建立信任關係之後，便可以幫助客戶全面、完整、清晰地發現需求，為客戶創造價值。

客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下推薦產品和方案，導致銷售失敗。銷售人員在發掘需求時，經常犯三個錯誤：

第一個是不全面，例如只詢問手機螢幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求；

第二是不清晰，只瞭解客戶需要大螢幕手機，而沒有詢問到底多大才算大；

第三是不深入，不瞭解客戶是給眼花的父母買手機，所以才希望螢幕大。

要想提高發掘需求的能力，必須學會傾聽和提問。對於傾聽，必須學會用心傾聽、用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結式的提問方式，並養成習慣。這些都是最核心的銷售技巧。

三、立項

在採購過程中，決策者也許不參與採購，僅僅做出五個決定：是否採購、採購時間、預算、最終廠家、價格和條款。在立項階段，決策者將做出其前三個決定。

決策者往往經驗非常豐富，見多識廣，直截了當，時間有限，並且往往不會聽信廠家的一面之詞，更願意根據下屬的彙報作出判斷。他們更關心戰略發展、業務流程、組織和人員發展、客戶滿意度以及市場競爭狀態等宏觀層面，而非產品和服務的細節。

決定預算的依據是採購的投資回報率，我們必須在很短的時間內，將明確的投資回報或者利弊分析呈現出來，促使他們作出決定。

四、設計

在採購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶的需求。然而需求不難滿足，競爭對手才是導致銷售困難的關鍵。

在設計階段，客戶把需求轉化為明確和量化的採購指標，用於潛在供應商的評估，這是難得的遮蔽對手的時機。在正規的招投標中，採購指標將進入招投標檔案，其打分結果將直接決定銷售結果。如果成功地引導客戶設計採購指標，就能將競爭對手引入對我們有利的戰場。

所以，我們應該介入客戶採購指標的設計，幫助客戶建立正確和完善的採購標準，為客戶創造價值。

五、呈現價值

客戶從設計階段進入評估比較階段，這是採購的分水嶺，這之前是引導期，之後是競爭期。在正規的、大型的招投標中，這時將發出標書（RFP，Request For Proposal）。

在評標比較階段，客戶依據採購指標來比較各種解決方案。在大型採購中，為了保證公平公正，客戶往往有嚴格的紀律，並採用科學的方法進行評估，例如隨機抽取專家，將招投標分成商務標和技術標，各自使用評分表格進行評估。

讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己方案的特點優勢和益處，就是常說的FAB；還有一種方法，就是讓客戶意識到對手方案的缺點，以及帶來的害處。大多數銷售人員總是熟悉自己的產品，卻不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結果。

讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，使其避免帶來的危害，這也是我們應該為客戶帶來的價值。

六、贏取承諾

採購流程進入到購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨。然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風險，便會暫停採購。如果競爭對手此時打消了客戶的顧慮，便有可能搶去生意，我們就等於為他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。

風險是導致客戶產生顧慮的原因，例如買房的客戶可能擔心“房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產證能不能按時拿到？房子買到後能不能租出去”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識到的風險，並採取相應的對策。

客戶有顧慮的標誌往往包括“稍微等等……”，“我們還在研究……”，“最近比較忙……”等等，或者引薦他人，例如領導、相關主管和專家等等。

在成功緩解客戶的顧慮之後，客戶通常要討價還價，這通常是談判的過程。

七、管理期望

簽訂合同並非銷售的結束，而是一個開始，就想結婚一樣，領結婚證不是愛情的結束，而是新生活的開始。簽訂合同之後，我們還要提供滿意的服務，確保回收賬款，鞏固滿意度，保留客戶，並以這個客戶為堡壘，進行轉介紹銷售。

銷售的結束標誌是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩餘貨款，繼續採購，否則客戶不僅會以各種理由拒絕付款，還將導致客戶流失。

滿意度並非取決於產品和服務本身，而是取決於客戶產品和服務的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團隊必須學會管理客戶期望值。

八、回收賬款

現金流是企業賴以生存的命脈，應收賬款直接影響企業的現金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

籤合同並非銷售的結束，全部收回賬款才能畫上句號。如果有一筆應收賬款變為爛帳，假設毛利率為10%，需要10倍訂單才能把損失補回來。

如果某人欠A一萬元，答應去年還，也欠B一萬元，答應年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過銷售，範圍也更廣，稅務、水電煤氣房租、員工、其他供應商都在競爭獲取客戶的賬款。

（注：此銷售摧龍八式完全出自於付遙的商戰小說《輸贏》，要想將這些技巧巧妙運用於銷售中，還得親自品讀小說。）

一，客戶心理學

1.客戶要的不是便宜，而是佔便宜的感覺。

2.少與客戶談價格，多與客戶談價值，價值讓高價不可阻擋。

3.沒有不對的客戶，只有不好的銷售，從自己身上找問題。

4.具體賣什麼不重要，重要的是你怎麼賣給客戶。

5.沒有最好的產品，只有最適合客戶的產品。

6.天下沒有什麼完不成的銷售任務，只有不能完成任務的銷售員。

二、價格心理學

7.儘量不要先開價，如果必須先開價，就儘量高一點，為降價留夠充足空間。

8.主動試探，用試探性的語言引導客戶說出價格，摸清客戶的心理價位。

9.說價巧才能賣的好，巧用價格對比，讓客戶主動選擇。

10.一個比整數稍低的價格，在銷售中叫做“魔力價格”，比如9.9這樣的價格，在心理上更容易被客戶接受。

三、說服心理學

11.運用“二選一”策略，透過“雙重束縛”的妙用，說服客戶儘快選擇。

12.建立共同的信念與價值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時”。

13.先易後難，先在一個小的方面說服客戶，然後再一步步地實現最終說服。

14.曲徑通幽，用暗示性語言在潛移默化中說服客戶。

15.天花亂墜的口才不如看得見、摸得著的道具，用道具給客戶製造切身體驗。

四、話術心理學

16.銷售話術關鍵不在於口才有多好，而在於是否能把話說到客戶的心坎兒裡。

17.注意讓客戶說話，銷售每說45秒，就要能調動客戶說15秒；爭取和客戶一個語速。

18.溝通3分鐘後，就要爭取找到客戶的興趣範圍，將話題帶到客戶感興趣的地方，再伺機尋找成交機會。

19.用形象的語言激發客戶想象力，繪聲繪色的描述遠比干巴巴的介紹要管用許多倍。

20.對客戶要多用讚美，哪怕是刻意一點。

五、賣點心理學

21.賣點不等於產品講解，必須是精煉生動、能解決客戶痛點的。

22.專業能力是最基本的賣點，一定要了解你的產品。

23.避免晦澀，切勿故弄玄虛，賣點要說得通俗易懂。

24.巧用“權威效應”，權威是最好的賣點之一。

六、服務心理學

25.賣產品永遠都不如賣服務，用人性化服務打動客戶的心。

26.充分開展跟蹤服務，讓客戶忘不了你，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務後完成的。

27.給客戶超出買賣關係的服務，不帶功利性的服務更能感動客戶。

28.積極迴應客戶的抱怨，客戶的抱怨是提升業績的關鍵。

七、銷售必知七大心理定律

29.跨欄定律：制定高目標激發自身銷售潛能。

30.斯通定理：做銷售，你的態度決定你的業績。

31.250定律：不得罪任何一個顧客，因為你的得罪不會只是這一個客戶。

32.二八定律：眼明手快，抓穩大客戶。

33.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面 。

34.伯內特定律：只有佔領頭腦，才會佔有市場。

35.費斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽很重要。