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  • 1 # 程式設計頌

    做好置業顧問的100個準則,這是準則是我曾經學習的,現在轉給你,希望你也能獲益。 1.對置業顧問來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。 2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個置業顧問的知識和技巧運用的結果。 3.推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在"積極者"身上,才能產生效果。 4.在取得一鳴驚人的成績之前,必先做好枯燥乏味的準備工作。 5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7.最優秀的置業顧問是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的置業顧問。 8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到"知己知彼",如此才能真正知己知彼.採取相應對策。 9.置業顧問必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,瞭解國家、社會訊息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,置業顧問就不再有成功之源。 c11.對客戶無益的交易也必然對置業顧問有害,這是最重要的一條商業道德準則。 12.在拜訪客戶時,置業顧問應一當信奉的準則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是,置業顧問不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13.選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15.準時赴約――遲到意味著:"我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何藉口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的推銷工作。 16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售物件沒有權力說"買"的話,你是不可能賣出什麼東西的。 17.每個置業顧問都應當認識到,只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。 18.有計劃且自然地接近客戶.並使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是置業顧問必須事前努力準備的工作與策略。 19.置業顧問不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20.要了解你的客戶,因為他們決定著你的業績。 21.在成為一個優秀的置業顧問之前,你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。 22.相信你的產品是置業顧問的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 23.業績好的置業顧問經得起失敗,部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。 24.瞭解客戶並滿足他們的需要。不瞭解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。 25.對於置業顧問而言,最有價值的東西莫過於時間。瞭解和選擇客戶,是讓置業顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則:-是集中精力於你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。 27.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使置業顧問的時間發揮出最大的效能。 28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各型別的客戶,採取最適合的接近方式及開場白。 29.推銷的機會往往是――縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。 30.把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準則是"你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人";推銷的白金準則是"按人們喜次的方式待人"。 32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感並增加完成推銷的機會。 33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,並在適當時機促成交易。 34.客戶拒絕推銷,切勿洩氣,要進一步努力說服客戶,並設法找出客戶拒絕的原因,再對症下藥。 35.對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。 37.在這個世界上,置業顧問靠什麼去撥動客戶的心絃?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人相信:有人以聲情並茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有-個:那就是真誠。 38.不要"賣"而要"幫"。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。 39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們採取行動的則是感情。因此,置業顧問必須要按動客戶的心動鈕。 40.置業顧問與客戶之間的關係決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 41.要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意迴避。必須儘可能答覆,若不得要領,就必須儘快請示領導,給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 43.傾聽購買訊號,如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44.推銷的遊戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切,但沒有成交就沒有一切。 45.成交規則第一條:要求客戶購買。然而,71%的置業顧問沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。 46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 47.在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所講:"成功出自於成功"。 48.如果置業顧問不能讓客戶簽訂單,產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這麼簡單。 49.沒有得到訂單並不是一件丟臉的事,但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。 50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 51.成交時,要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。 52.以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心,就算再便宜也無濟於事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。 53.如果未能成交,置業顧問要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下-次的時間,以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態的銷售。 54.置業顧問決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機會,而是失去一位客戶。 55.追蹤、追蹤、再追蹤,如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協力,與客戶成為夥伴。 57.努力會帶來運氣,仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。 58.不要把失敗歸咎於他人,承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報――金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。 59.堅持到底,你能不能把"不"看成是一種挑戰,而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那麼你便開始體會到堅持的力量了。 60.用數字找出你的成功公式,判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹,以及多少回追蹤,然後再依此公式行事。 61.熱情面對工作,讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。 62.留給客戶深刻的印象,這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你走後,客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時未必。你可以選擇你想留給人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。 63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。 64.最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。 65.置業顧問有時象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 66.自得其樂,這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更傑出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。 67.業績是置業顧問的生命,但為達成業績,置商業道德於不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。 68.置業顧問必須時刻注意比較每年每月的業績波動,並進行反省、檢討,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創造佳績。 69.銷售前的奉承不如銷售後的服務,後者才會永久地吸引客戶。 70.如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。 71.你對老客戶在服務方面的"怠慢"正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。 72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的,忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是-個成功的置業顧問與一個失敗的置業顧問的差別。 73.給客戶寫信是你與其他置業顧問不同或比他們好的最佳機會之一。 74.據調查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。 75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,置業顧問必須多在這方面下功夫。 76.服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。 77.第一次成交是產品的魅力,第二次成交則是服務的魅力。 78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此置業顧問可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。 79.在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時付,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。 80.就推銷而言,善聽比善說更重要。 81.推銷中最常見的錯誤是置業顧問話太多!許多置業顧問講話如此之多,以致於他們不會紿機會給那些說"不"的客戶一個改變主意的機會。 82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向置業顧問購買的可能性小。 83.如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。 84.據估計,有50%的推銷之所以完成,是由於交情關係。這就是說,由於置業顧問沒有與客戶交朋友,你就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。 85.如果你完成一筆推銷,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。 86、忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87.記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。 88.在銷售活動中,人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的置業顧問手中,才能贏得長遠的市場。 89.置業顧問讚美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮噹響。 90.你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。 91.你的生意做的越大,你就要越關心客戶服務。在品嚐了成功的甜蜜後,最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。 92.棘手的客戶是置業顧問最好的老師。 93.客戶的抱怨應當被視為神聖的語言,任何批評意見都應當樂於接受。 94.正確處理客戶的抱怨:提高客戶的滿意度,增加客戶認牌購買傾向,豐厚的利潤 95.成交併非是銷售工作的結束,而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇,它只會一再"從頭開始"。 96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓,而不為失敗所嚇倒的人,有一點置業顧問不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓,遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。 97.不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。 98.問一問任何一個專業置業顧問成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。 99.世界上什麼也不能代替執著。天分不能,有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能,人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能,世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住:最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。 1OO.一個人到了年老的時候,又窮又苦,那並不是那個人以前做錯了什麼,而是他什麼都沒有做。

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