“皮之不存，毛將焉附”，一個商業組織和商業行為如果沒有銷售業績作為支撐，勢必難以為繼。幾乎無人懷疑，業績就是所有商業組織的造血機，業績決定企業的生死存亡、興旺發展的根本，也影響到營銷人員甚至公司所有人員的福利薪酬，待遇收入。可以說，業績是所有企業、老闆、業務人員最關心、最核心、也最頭疼的問題。

好就先從我們身邊菜市場裡四個水果攤攤主銷售水果的例項來洞見業績產生差異與區別的一些端倪：

李大媽退休後，被在省城工作生活的兒子接到了省城，照顧好兒子及懷孕不久的兒媳婦。因此，家務事中的賣菜做飯就成了李大媽每天的標準動作。

一次，李大媽去菜場想給自己懷孕的媳婦賣點蘋果、換換口味。在市場前後經歷過四個水果攤位及老闆，第一個、二個這兩個攤位都沒買，到了第三個賣了1斤，結果到第四個攤位時不僅除了又買了同樣口味的2斤蘋果外，還另外加賣了2斤橘子，啥情況？

好，那咱們就回放一下李大媽那天買蘋果時與攤位老闆溝通交流的影像吧！

1

李大媽先是走到了水果甲攤位老闆（以下簡稱甲老闆）處，停了下來。

李大媽問：老闆，蘋果怎麼樣呀？

甲老闆套路式地回答到：“我的蘋果特別好吃，又大又甜”！可說完之後，幹自己的活去了，沒有了下文！

李大媽搖搖頭，沒說話，顯然甲老闆的態度讓李大媽沒了繼續交流的慾望，於是開始往前走！

甲老闆銷售技巧的點評：李大媽沒在甲老闆處購買蘋果，導致甲老闆因為失去了顧客、所以失去了業績。稍加觀察就很容易發現甲老闆失單的核心兩點原因，其一，銷售人員在推介自己的產品之前，先要弄清並挖掘顧客的內在需求，顯然甲老闆只是講了自以為賣點的產品特點，而沒有洞察到不同顧客間各自的差異需求點；其二，甲老闆沒有覺察到顧客的細微舉動（諸如李大媽搖頭，就是對交流中的回答或者甲老闆所說的產品賣點的不贊同），因為沒有洞察到客戶細微的舉動，所以也就自然沒有采取彌補措施，沒能讓客戶多留一分鐘，最後白白錯失了銷售成交的補救機會。

2

很快，李大媽就到了水果乙攤位老闆處（以下簡稱乙老闆）。

李大媽駐足於乙攤位前面，問：“老闆，你的蘋果什麼口感？”。

乙老闆邊整理貨品，邊應付到：剛到的貨，很新鮮，你看看這紅潤的表皮就知道應該很甜！要不您掂量掂量看？！

李大媽也搖了搖頭，也沒了繼續交流的意思。

乙老闆銷售技巧的點評：同樣，李大媽也沒在乙老闆處消費，乙老闆同樣失去了生意。乙老闆失單的原因有三，其一，與老闆甲犯了類似的錯誤，既然顧客已經指明在口感上有差異，可乙老闆卻沒有覺察到，還是按照想當然的思維在運轉；其二，顧客已經問了什麼口感，其實不僅是有口味要求上的訴求，而且是還有體驗上的訴求，結果乙老闆沒有抓住；其三，乙老闆在面對顧客時，沒有體現出應有的服務態度和狀態，顧客來了，應該以客戶為第一，先把手頭非要緊的事放下，接待好顧客後，再繼續自己的一些事。對於出色的業務人員而言，要知道，每一個顧客都有可能成為你的使用者。

3

李大媽沿著檔口，朝著水果丙攤位老闆（以下簡稱丙老闆）處前行。

丙老闆見李大媽朝自己這邊走過了，主動地招呼起來：“阿姨，您要什麼蘋果，我這兒品種很全的”。

李大媽回答到：“我想買酸點蘋果”。

丙老闆指著某一種類蘋果說到：“阿姨，我這種蘋果口感比較酸，您要來多少?”。

李大媽：“是嗎？那就來一斤，先試試看吧！”。

就這樣三言兩語，雙方完成了買賣交易。

丙老闆銷售技巧的點評：李大媽在丙老闆處購買了產品，從而讓丙老闆獲得了業績，乙老闆積極主動而且抓住了客戶基本需求，值得肯定，但這個業績是不是就是最結果呢？首先，丙老闆能主動出擊，比如主動招呼李大媽、並針對李大媽的“酸口味”的基本需求直接點明自己產品的特性，進行需求與產品匹配，這點值得表演；其次，丙老闆只是滿足了顧客的需求，但沒有進一步深挖需求背後的動機，屬於正常自然的成交。這種銷售方式雖然不差，但不能讓銷售數值變大，比如購買數量上、購買品類上、購買總金額上等，沒有建立銷售及消費遞延，更沒有試圖建立消費黏性。

李大媽付了款，接過丙老闆遞過來的蘋果，繼續向前走。

4

一直在觀看市場狀況的水果丁攤位老闆（以下簡稱丁老闆），看著李大媽朝這邊走來，微笑地招了招手。

不一會，李大媽就來到了丁攤位前開口問道：“你的蘋果怎麼樣呀？”。

丁老闆微笑而自然地回答：“我的蘋果很不錯，品種齊全，口味多樣，請問您想要什麼樣的蘋果？”。

李大媽：“我想要酸點的”。

丁老闆顯得真誠而又好奇地問道：“一般人買蘋果都是要大的、綿柔的、甜的。您為什麼要酸的，有什麼講究，能說說嗎？”。

李大媽：“這不？我兒媳婦懷孕了嘛，今天想給她換點樣，賣點帶酸味的蘋果”。

丁老闆馬上很真誠地接茬到：“恭喜恭喜阿姨，您馬上就要當奶奶啦！阿姨，有您這樣體貼的婆婆，您兒媳婦真幸福呀！看來您兒媳婦一定會給您生個大胖孫子的。幾個月前，附近也有兩家要生孩子的老太，他們就一直在我這買水果，您猜怎麼著？這兩家後來都生了個小男子漢！對了，您要多少？”。

李大媽：“我再來2斤吧！”。

乙老闆一聽到這，心裡有數了，知道李大媽高興著，於是又接著說：“這還有很多其它水果，比如橘子也適合孕婦吃的，酸甜還維生素多，您要是再給她來點橘子，您媳婦肯定更開心，您說對吧？”

李大媽一高興很自然就回答到：“是嘛，那就也先來2斤吧”。

乙老闆邊稱李大媽要的東西邊自然感嘆：“真羨慕您兒媳婦，有您這樣的婆婆，您媳婦太有福氣啦！”。

乙老闆開始算著帳，但嘴並沒有閒著，而且用表情、語調、聲音等自然而合情、合理地方式接著說，她們鋪位的水果每天都是幾點上貨，天天賣斷貨，必須保證新鮮等之類的，總之大意就是，在我這買東西舒心、放心，與此同時並告訴了李大媽所購買的水果貨款明細及總額。

李大媽被乙老闆誇的很是開心，說“要是好吃，讓朋友們也來買”，於是提著水果，一副心滿意足的樣子回家去了。

丁老闆銷售技巧點評：同一個顧客，機會均等，可四個水果老闆比拼下來，丁老闆用業績事實完勝。丁老闆獲勝的關鍵在於：第一，丁老闆透過“請問您要什麼樣的蘋果？和您為什麼要酸蘋果”等疑問式提問，來探究需求，並深挖需求。第二，丁老闆透過“恭喜以及您兒媳婦一定能給你生了大胖孫子”等適度前奏話語來建立關係、拉近距離；第三，丁老闆透過“我們附近兩個常來賣水果的老太最後都得了孫子”等具體案例來樹事實典型、構建情景、引發憧憬；第四，丁老闆根據前後語境及時機透過“您想要多少”等肯定詢問式話術來進行封閉提問、預設成交、果斷逼單、加單；第五，丁老闆透過“真羨慕您兒媳婦、就喜歡和您這樣和藹善良的人交流”等來激發願景、構建使用者黏。第六，丁老闆透過一系列需求深挖、心理把控、溝通話語話術等完成了成單、增單目標。

在這個身邊常見的實際案例中，只因四個老闆的銷售技巧不同，產生的業績區別就很明顯，事實上，在一個商業組織裡，業績倍增是一個複雜而龐大的系統，絕非一招一式就能做到業績倍增的。

如何實現銷售業績倍增？要達到業績倍增的結果，先清楚實現業績的方式、路徑、規律、方法等，只有以此為切點才能找到正確的解決方向和系統解決方案。

一、熟知銷售業績的兩個基本公式。

唐代詩仙李白曾說“天不言而四時行，地不語而百物生”，說的是天地萬物之間存在自有的規律和軌跡，都會按照各自的規律、軌跡執行，不可更改，無法逆轉。李白此言之目的是告誡我們要遵循自然、遵循規律，銷售業績也是如此！業績結果是受一些過程中的規律與條件制約與左右的。

1、不管什麼行業的銷售，業績都存在一個共有的靜態公式：

銷售業績結果公式=（產品單價*客單價）*客戶基數。

2、不管什麼商業組織，一定時間記憶體在的業績週期銷售公式：

週期內銷售業績公式=（產品單價*客單價）*客戶基數*消費次數（購買次數）

不變的是公式，會變、能變的是公式中的影響和左右結果的因素和資料。要想銷售業績倍增、裂變就必須從公式中的各個因素和資料入手，做文章，讓這些因素裡的資料產生倍增的變化。

二、業績倍增的基本路徑和途徑。

自然有規律，事物有軌跡。銷售業績同樣存在著其自有的規律與軌跡。要想業績倍增，就必須掌握和了解銷售的基本路徑與途徑。

1、針對銷售公式裡的因素實現業績倍增的三種基本路徑。

第一種，增加客戶的數量。

第二種，增加客戶單次購買和消費的金額。

第三種，增加客戶購買和消費的頻次。

2、透過改變業績公式基本數值實現業績倍增的四種基本途徑（靜態法）。

第一種，改變產品價格，比如把產品單價提高10%，其它項不變的情況下，總業績會增加多少？

第二種，改變客戶成交額，例如把客戶成交金額提高10%，其它相不變的情況下，總業績會增加多少？

第三種，改變客戶基數，還如把客戶群體數量提高50%以上，其它不變的情況下，總業績又會增加多少？

第四種，改變公式裡的全部引數，諸如三項都提高10%，總業績必將增加多少？

說很簡單，做卻不易，路徑是方向，不意味著有了方向就一定能實現業績倍增；途徑很明瞭，但這只是靜態表現，裡面還存很多變數。要想真正實現業績倍增和裂變，所要做的工作遠遠不止公式、路徑、途徑這麼簡單。

三、撬動業績倍增、裂變的7個“三字經”槓桿。

1、客戶數。客戶是上帝，客戶是“衣食父母”，客戶是掏錢買我們東西的人。所有的商業行為和模式存在的核心和意義都是以客戶的購買和消費為基礎，這是商業造血功能的根本體現也是盈利賺錢的最終途徑。客戶數，是指客戶的數量和客戶群體量包括了已有的客戶數和潛在的客戶。也就是說，銷售業績的根本來源及變化和取決客戶的購買與消費的變化。理論上講，在同一商業領域、同一細分市場，客戶群體的數量直接影響甚至決定銷售業績的結果大小。

2、成交額。在商業中，我們常用“透過產品接觸、連結顧客，透過產品的服務贏取客戶，透過客戶變成使用者後獲得利潤回報”三步曲來簡明扼要地講明顧客、客戶、使用者對商業的意義。在這三步曲中，不難看出客戶成為使用者才是我們商業的最終目標與目的，換句話說，只有客戶成交了、購買了、消費了才能是我們真正的使用者，也只有貨真價實的使用者才能讓我們的商業行為產生實際經濟價值與回報。那麼，在客戶變成使用者過程中的購買金額、消費金額等這些成交金額就是我們直接的銷售業績。成交額越多，銷售業績就越大。

3、頻次率。在客戶群體裡，同一個客戶消費、購買、使用的同一產品的次數也稱消費頻次率。消費次數越多也就意味著消費頻次越高。在商業及市場營銷角度來看，一個服務與產品不怕消費者多消費，就怕消費者不消費，消費越多、頻次越高就說明該產品與服務具有更好的市場前景與潛力，也更具有消費粘性，更容易建立消費者忠誠度。一言蔽之：同一類產品和服務，消費、購買頻次率越高，銷售的業績則越大，反之，消費使用、購買的頻率越低，銷售的業績則越小。

4、零批構。一個商業組織的業績一般都是透過零售、團批等購買消費方式完成的。零批也可以說是零售與團購批發比。在商業中，我們一般將一次性或單次消費量或者購買量比較的的交易行為稱之為批次或團購。只是不多的業態和品類，不同的組織與業務定位，導致零售與團批的主次、貢獻度、所佔比不同。業績倍增可以從零售與批發、團購的兩種業務型別入手，認準三個方面努力增量増質：一方面，擴大零售量；二方面，提升團批次，三方面，同時提高零售與團購的貢獻率。構建合適、合理的零售與團購、批發業績結構也是產業業績倍增的途徑和出路之一。

5、階梯品。產品與服務的價格影響消費群體，也決定銷售業績。同屬一類領域中的不同定位的產品，或同一商業組織裡不同價位的產品與服務，其潛在消費群體會因價格所影響的購買力而導致大小不一。不管什麼行業的產品都會因價格指向存在高、中、低相對的大致的三種市場，也是營銷界俗稱的頭部市場、腰身市場、腿部市場，在這三個不同段位的市場最終體現在消費群體數量、購買力狀況、消費金額等區別。一般一種定位的產品不可能也很難包打天下、吃下所有段位的消費群，因此要捕獲儘可能多的消費群、產生更多的銷售業績，必須在產品與服務的縱向與橫向兩個維度發力。同一價格定位的產品擴大相應客戶數量，這是橫向拓展；不同價格定位的產品縱深發展挖掘第二方市場，這是橫向邁進，依靠定位區別、價格差形成產品梯隊（也可以稱之為差異化產品矩陣）。依靠產品梯隊與矩陣來不斷拓展橫向市場、拓寬縱深市場是業績倍增的途徑之一。

6、品牌差。在同一大領域，透過兩個及以上不同的品牌切入不同的細分市場，以品牌區別來獲得市場份額、銷售增額，這種借用不同品牌來進行市場切割、收割的商業行為也俗稱多品牌化（請注意與品牌多元化的區別）。多品牌化一般是企業在某一特定市場遇到銷售瓶頸為了業績突破或因發展後而驅動再發展所採取的企業經營和品牌經營的策略。而且多品牌在定價、定位上要形成區隔、差異，不能只還包裝、不換價格、不換消費階層等。多品牌化是已經具有一定規模和基礎的商業組織為了業績倍增、組織發展所選擇的必然路徑。

7、區域別。人有區別，區域有差別。每個區域會因為歷史原因、經濟發展、人口基數、文化背景、地理環境等原因導致市場消費所表現出的一些習慣、行為、需求、購買力等存在巨大的差異，就如同眾所周知的南北差異、東西差異一樣！區域間的差異與差距不僅是創業者的機會點，也是銷售與市場中業績倍增值得好好挖掘的源泉。把一個區域地方吃透，市場佔有率最大化後，透過針對不同的區域差異采取相應的具有針對性的策略、手段和產品來不斷開發新區域、新市場，一旦成功，業績豈有不倍增、裂變之理？

雖說影響銷售業績倍增的基本因素很多，支點也不少，但上述7個支點無疑是最關鍵、最核心的銷售與市場的支點，利用這7個支點能找到行之有效的解決方案，何愁撬不動市場的業績？

四、保障業績倍增、裂變的5大核心要素。

1、觀念嬗變。

其一、思路決定出路。謀事在天，成事在人，要想銷售業績倍增甚至裂變式增長都依賴於人。無論對外研究消費者、顧客群特徵、喜好、行為、購買力，還是對內研究業務或市場相關人員能力、潛力，動力、阻力的問題，最終都是人的問題！人的問題最後都體現在思維、思路、方法、態度、行動上。思路好，方法就多；思路明，態度就正；態度端，行動就；方法多、行動好，結果就不會差。思路是人一切行為、行動的中樞指揮系統。無論是公司等商業組織中的團隊或成員，還個生意中單打獨鬥的個體老闆，只要是屬於商業行為，業績都源自人、取決於人。不同的觀點就就會有不同的思路，不同思路就會有不同的出路和結果。

其二、立場決定市場。業績倍增的過程是一個突破困難重圍的過程。在這過程中，困難是彈簧，你弱它就強。銷售業績倍增就如樹尖上的蟠桃很誘人，人人都想吃，可沒有現成的樓梯或其它工具讓你輕易地摘到手。吃到美味的蟠桃也是成了一大挑戰，於是，在困難面前，有些人直接放棄了，有些人找了半天沒有找到合適的工具後退縮了，剩下極少數一定要吃到桃人還在為摘桃而繼續奮戰，不達目標誓不罷休。態度夠不夠堅決、立場夠不夠堅定是支撐努力的動力。在同相同領域、同一門類，消費與需求如同一個雞蛋筐裡的雞蛋，是有限的。在雞蛋沒有增多的情況下，你多而你的競爭對手就會少，能搶佔雞蛋筐裡的多少個雞蛋也就意味著你的佔有率、佔有比。銷售倍增不僅是業績的增長，也同時體現出了市場佔有率。如果你有堅定市場立場、堅定的業績倍增目標併為之努力，就一定會佔領相應的市場比。有什麼樣的業績立場，就會有什麼樣的市場，所以，立場最終決定市場。

2、方略革新。

其一、佈局左右結局。“善弈者，謀局，不善弈者，謀子”，這是古人對下棋所做的智慧總結。用白話剖析即為：謀局者籌劃全盤、心有大局，攻守有度，進退相宜，能做到穩操勝券；謀子者，一時殺伐雖然痛快，卻忽略了大勢的變化，即使開頭略有小得，最終也會因劃地自限而失去未來。任何商業組織的業績倍增都會涉及眾多方面，牽涉眾多體系一如棋盤，需要通盤考慮、全面謀劃。要想業績倍增，就必須對業績倍增制定相應的計劃，在業績倍增的計劃中，無論是組織還是個人，也不管是老闆還是團隊領導，都有必要把涉及業績倍增中的業績目標、目標分解、實現路徑、採用策略與技巧、實施過程遇到問題及應對、人員組織、執行保障、實施過程與結果的督導與考核等方面與內容統籌計劃、策略安排。只有心中有局，才能確保“做局”；只有做好倍增的這個“局”，才能左右業績的結局！

其二、招術影響份額。《論語》中有曰“工欲善其事，必先利其器”。要想銷售業績提升、倍增，必須要有可實現的結果的謀略與方法。換而言之，你要達到倍增的結果，必先有產生及實現結果的招術。商業組織的業績倍增僅僅靠推銷、坐銷、行銷等強調“銷”是遠遠不夠的，必須依靠營銷系統工程來實現，透過“營”造的氛圍與氣勢、氣場來抓客戶和消費者的心，以心動產生行動、產生客戶群體裂變；透過“銷”來加速、加快消費者與客戶掏錢；營銷中的“營”與“銷”兩者缺一不可，在如今不缺產品、不缺品牌、不缺競爭對手的商業環境下，營銷功能與作用不僅更加凸顯，而且還對營銷的策略、手段、招術提出了更高、更新的要求。要想在市場戰場中確立地位、就要足夠的市場份額，沒有份額就沒有市場影響力、發言權；要想具有市場發言權、主導權達到市場高度，沒有市場高招與絕招是萬萬不能。當營銷中的高招成為第一、絕招成為唯一時，不僅業績倍增不是問題，成為市場領頭羊也不是問題。

其三、行動決定結果。墨子曾說“口言之，身必行之”，講的是說和做之間的關係，沒行動就沒有結果。業績倍增光說、只談實現不了，還需要依靠身體力行去行動、去執行才具有達成目標與願望的可能。市場的業績只有也只能透過營銷各種行為、活動、事件才能達到晏子所說“為者常成，行者常至”的結果，只有如此，業績倍增才可能由夢想變為現實。

3、客群裂變。

其一、業績裂變源自客戶裂變。任何產品與服務的銷售的業績裂變一定是基於客戶群裂變或客戶群消費裂變而來。銷售業績倍增的根基是消費群大小的倍增或消費群裡每個個體消費金額與頻次的倍增，因此，要取得業績的倍增與裂變就必須從這個根基層面入手捉刀，想辦法把目標客戶群體在既定的銷售週期內擴大、擴大再擴大；想辦法把消費客群的消費頻次與金額提高。當把圍繞客群的數量、頻次、金額關係銷售業績的核心“三件套”做到數量上的倍增和裂變，銷售業績自然也就達到了倍增和裂變的結果。

其二、客戶是最好的免費推銷員。推、拉、傳、唱四個字雖然簡單，卻是是營銷追求的目標也是核心功能所在，特別是涉及客戶群自動、主動幫你宣傳、幫你美言的“傳、唱”二字的更是品牌營銷者矢志不渝所追逐的終極目標。如今自媒體發達、交流溝通工具越來越智慧化、豐富化，消費者和客戶很喜歡也樂意把自己認為有趣、好玩、有用的東西（包括很多一些產品和服務）在朋友圈、微博等各種自媒體分享、展示甚至積極主動地幫周圍的朋友與熟人針對某些產品和服務現身說法，給意見、提建議。客戶、使用者的這種正面、積極的行為對品牌、產品、服務就是最大的福音，也是一個不用花錢的免費推銷員，這也是營銷中始終強調的口碑營銷、病毒傳播的功效與魔力。抓好客戶群及每個客戶，能讓客戶與使用者成為你的推銷員為我所用，勢必會起到事半功倍的效果，也是實現業績持續、長久倍增、裂變的基石。

4、團隊啟用。

產品、銷售、資金、團隊可以說是維繫商業組織運轉最基本的“四件套”。在這四件套中團隊與人又是基礎的支撐，因為商業中的一切願景和目標想實現，要將藍圖變為現實，只有人去執行才是唯一變現的途徑。而不同的人與團隊作戰能力與水平如何則直接決定商業組織的經營效果、業績結果、市場後果！銷售業績倍增，一是依靠團隊成員數量，二依靠團隊及個人質量，將團隊和人的能量喚醒、啟用從而博取戰績與業績。

其一、啟用團隊，讓團隊想幹、敢幹、勇幹、放心幹。根據以往的業績基數和各自資料統計狀況結合組織實際情況將既定的倍增業績計劃分解，分解時不僅要分時間，也要分解到內部團隊個人，同時還要據情況擴充團隊規模來份載業績壓力。不管團隊規模如何？是不必須擴充團隊，只有讓每一個團隊成員要承擔責任、分攤任務、挑起重任，如果都能按既定的目標達成，總體的業績倍增目標就理所當然成為現實。為了充分發揮每個團隊的積極作用和能量，必須上下同欲、目標一致，只有團隊成員們想幹、敢幹、勇幹、放心幹，就沒有幹不成的事。

其二、激勵團隊，團隊幹好了有好處，幹不好有壞處。縱觀天下但凡執行不強、作戰能力弱的團隊都存在一些共性的問題：員工不知道幹什麼？員工不知道怎麼幹？員工乾的不愉快；員工乾的不通暢；員工幹好了也沒撈到好的結果；員工幹不好也沒有換來壞的後果。要想業績倍增，就務必讓團隊由“綿羊”變成“餓狼”，要對業績與市場虎視眈眈，具有強烈的佔有慾和攻擊性，最終體現到執行力上。要想保證團隊執行力，就必須做到業績管理上有態度---獎懲分明，執行有溫度---協助協助。當團隊知道幹好了有大好處，幹不好有大壞處，想讓業績不提升都不可能。

5、執行到位。

其一、方向要準。業績倍增，方向是關鍵，方向是關乎到槍往哪裡指，子彈往何處射的問題。找到了方向，就找到了業績增長、裂變的關鍵點，也就知道力往哪裡使，勁往哪處用。要想執行到位，首先要確保方向不錯位，這是實施業績倍增計劃的根本前提。

其二、速度要快。“容易失去焦點”是消費者5種心智模式之一，這個模式其實是告訴我們，消費者是善變的、容易發生轉移、轉變的。在激烈的市場競爭中，對消費者的你爭我奪時刻在上演。競爭對手多分了一杯羹，你就少了一勺水，業績倍增的結果全仰仗消費用行動站隊、用鈔票投票，誰先觸動到消費者、打動了消費者，誰就佔據了先機。業績倍增無疑於從別人碗裡奪食，先下手為強，後下手遭殃，一定要快人一步。一句話概之：業績倍增實施時反應的速度要快，把善變的潛在的消費者或客戶儘管變成你的使用者。

其三、行動要狠。行動包括速度、效率、韌性。自古就有“天下武功，唯快不破”之說，就是對過招過程的速度致勝、效率取勝的高度概括。特別是在網際網路科技支撐下的商業行為、市場營銷中“快魚吃慢魚”的現象屢屢發生，速度與效率已經成了商業決勝的利器之一。在實施業績倍增方案與行動中，不僅要速度、要效率，也要韌性。絕招一定要快，具有速度；高招一定要有效率成為第一；差不多的招一定要有韌性，比別人行深一步。三招齊發，才是行動狠的表現，方具有執行力、穿透力與爆破力。只要功夫深、行動狠，業績一定會開出絢麗的花、產出喜人的碩果。

千言萬語，萬語千言最終化成一句話：要想業績倍增必須從客戶群、消費金額、購買頻次、方向策略、實施路徑、團隊能量、執行效果等系統入手、全面推進就不是什麼太難的事。

單槍匹馬的，就得做到客戶積累倍增，要麼就是使用槓桿，比如渠道。

帶隊的，就得改進隊伍的銷售模式，採用一些能增量的營銷策略，最次也得搞一個促銷，殺雞取卵的倍增方式表示鄙視。

做銷售首先要記住“磨刀不誤砍柴工”，任何產品的銷售都要搞清楚你自己的：產品、價格、渠道、促銷；你的競品是誰？你的產品對比競品優劣勢是什麼？你相信你自己的產品嗎？如果你是客戶，你願意選擇你的產品還是競品？如果前面的問題和競品差距不大就從促銷手段入手；如果競品用同樣的促銷手段就從和客戶的客情關係入手；要達到銷售倍增：新市場比成熟市場更容易做到；你的同事有沒有人做到？他是如何做到的？你的同行有沒有做到？如何抓住對方的弱點讓自己的產品反彈？當經濟高速發展的時候？產品好賣不一定是你的功勞；當經濟萎縮、市場不好的時候，只有佔領競品的份額才可能增長。

個人觀點！

1、做銷售的，首先要了解自己的產品和服務，瞭解產品服務的優勢，產品優勢，價格優勢。並對同行的品牌進行調研和了解，所謂知己知彼。2、找到自己的目標客戶，可以採取散客一對一的方式進行銷售，即所謂直銷3、也可以採取會議的方式進行銷售，所謂會銷。4、制定分銷政策，在當地發展分銷商，讓這些分銷商進行分銷和銷售。5、若企業的產品適合做線上的，也可以利用網路來進行銷售，即透過淘寶、天貓等進行拓展銷售。

從你這個問題來看，首先，你已經是銷售，其二，你也已經有了一定的業績。

那麼你需要解決的是“業績翻倍”，不知道對不對？

如果是這樣的情況，那麼比較快的方法應該是，擴大你的新客戶群體。

那如何快速擴大你的新客戶群體呢？就是“轉介紹”，讓你的老客戶為你介紹新客戶。

既然你已經有業績，也就是說你已經有了一些客戶，你所銷售的產品已經幫助他們解決了他們的某些問題。那麼，和這些顧客有相同問題的人在哪呢？你已經有的老客戶是否認識他們呢？能否幫你轉介紹，那得看你的溝通能力和響應的策略了。

為什麼是克服障礙呢？

因為取得結果，並不是目標驅動或者計劃驅動的，而是克服障礙才可以的。比如減肥，影響減肥的是如何克服自己吃高熱量，睡懶覺的習慣，而不是減肥的跑步和運動計劃。

障礙一：勤于思考。

業績倍增，需要提前思考清楚三個問題：業績從哪裡來？跟業績最大的機會是什麼？機會是不是屬於我。

問題一：業績從哪裡來？

俗稱潛在客戶數量。簡單說就是你的潛在客戶數量越大，你的業績倍增機會才會越大。

舉個例子：

裝修公司的銷售代表小王，一般透過建材商介紹客戶給自己。雖然推薦的客戶很精準，但是數量不多，經常斷炊。

他發現裝修客戶事先都會先做設計，於是找到了設計師協會，建立了合作關係，希望設計師能提供給自己更多的潛在客戶數量。

但是設計師提供給的潛在客戶數量也還是有限，他思考後，於是跟很多物業公司建立了聯絡，剛交房的客戶，應該是最有可能裝修的。

透過建材商，設計師協會和物業公司，小王建立了潛在客戶的數量提供，這就具備了業績倍增的機會。

問題二：業績最大的機會是什麼？

光有潛在客戶數量還不行，必須跟自己簽約才是最終結果。那麼跟簽約最關鍵的因素是什麼？每個行業的因素是不同的。

比如

美團的業績，跟提供的套餐數量多少有關係。怎麼說呢？

鴨血粉絲產品是南京人和外地人都比較喜歡的一個食品。有的餐廳不僅在美團賣，也在別的平臺賣。比如一家餐飲店能每天賣100份鴨血粉絲。美團於是就跟該餐飲店說，100份全部在美團賣吧，我保證你的銷量，還可以補貼給你。然後美團如法炮製，把所有鴨血粉絲餐廳都簽了下來，結果就是美團銷售代表的業績，開始飆升。

比如美團的業績很好做，但是是不是就是合適我呢？還要看你怎麼定價格。

同樣的產品鴨血粉絲，是賣8元塊錢快，還是賣18塊錢快呢？業績倍增，其實就是簽約速度快，簽約速度不快，是不可能倍增的。所以一個優秀的銷售代表，要能夠把公司的標準報價，靈活處理成3到10個版本，這樣速度才能快起來。

問題三：機會是不是屬於我？

這是個客戶管理問題。

舉個例子：

小王是個踏實肯幹的年輕人，大學畢業後做銷售。入職幾個月後，業績倍增，令到同事非常羨慕。紛紛前來取經。

小王告訴大家，秘訣就是“摘最近的桃子吃”，怎麼理解呢？

比如小王拜訪了很多潛在客戶，可能會有兩類客戶回覆，一是大客戶，二是小客戶。那麼該跟進哪一類客戶，比較快呢？

實施結果是，小王選的全部是小客戶，不會花太多時間在大客戶身上。因為大客戶回覆更多是為了比價格。而不是真簽約。小客戶中，小王就只服務當月可以簽約的，其他的都儲備起來等通知，偶爾互動一下，但是大部分時間和精力都花在當月可以簽約的小客戶身上。

那麼小客戶就有個問題，需求特別細，特別摳門。所以小王把公司的報價分為三種：

第一種：金額計算法。什麼意思呢？一單裝修生意我就賺你1萬元。

第二種：比例計算法。什麼意思呢？一單裝修生意我就賺你15%。

第三種：拆分計算法。什麼意思呢？一單裝修生意我先收取裝修費，不包括維修，改裝等分專案，如果客戶願意改，就要重新收費。不改，價格就會低一些。

小客戶大部分都接受第二種和第三種，簽約速度很快。

提示：潛在客戶數量多，價格正確，自然單子越來越多。

障礙二：勤於溝通。

語言是免費的資源，會說話是一個了不起的本事。特別是說的的別人開心。做銷售就要學會 和各種人打交道，自然就要會說話。

舉個例子：

小王的很多客戶都會誇獎小王說的好，為什麼？其實是小王說的話正好是客戶聽得懂的。

什麼是聽得懂？

第一就是符合客戶的需求。比如裝修的目的，是為了生活的更舒適。但是也有為了家中孩子結婚進行裝修的，那麼需求不一樣，你的說話內容肯定不一樣。

第二就是符合客戶的理解需求。比如裝修的談判，對於材料，工序，客戶都不是很專業，那麼講述的時候要注意不要反駁客戶，根據客戶的理解進行講解。客戶說你的材料別人家很便宜，其實背後的意思就是不知道你貴的原因，你解說清楚就可以了。

第三就是符合客戶的其他需求。比如裝修的談判，客戶需要知情權，被尊重，被重視，親切感，安全感。這些都是影響決策的需求，作為一名銷售代表需要在語言上，逐個講解，堅定的態度，溫柔的語氣，形象的描述。簽約速度自然就快了。

特別注意，除了口頭語言，肢體語言佔到70%的影響，所以銷售人員絕對不是嘴巴會說，身體也要會說，這才是溝通的魅力。

障礙三：勤於挖掘。

銷售是一件系統的事，怎麼說呢？一個客戶產生購買不是一下子達成的，需要一個過程，每個過程基本是五個點，你需要在每個點上積累銷售勢能。也就是滿足客戶的需求。

舉個例子：

一個裝修客戶的銷售跟進過程：開發，新增，諮詢，體驗和簽約。

小王開發了一個客戶，而且是自己的主要業績增長型別的客戶。價格都好說，就是跟小王說只是做一個紅木傢俱。但是小王發現客戶消費能力很高，應該不是隻需要一個紅木傢俱，怎麼辦呢？

應該先簽下來。

為什麼呢？

這就要說一說C端客戶特有的“配套效應”。什麼是配套效應？比如買了一個紅木桌子，你肯定還需要配紅木椅子，不然不好看不實用。有了紅木桌子，椅子，是不是還需要四周牆面，天花板，地板跟紅木傢俱協調呢？這樣才好看。需求就是這樣一步一步產生的。

作為銷售人員，特別是跟C端打交道的銷售人員，一定要注意配套效應，莫以開始的銷售金額太小就放棄。後面其實很多。

正如銷售跟進過程中五個環節：簽約完了後，可以重新開發新的需求。

每個客戶挖掘的需求越多，業績倍增的可能性越大。

障礙四：勤於掌控。

銷售的時間管理，客戶購買80%來自跟進。

舉個例子：

小王每天給自己定了工作計劃。每天開發5個客戶，新增3個客戶，透過跟進（諮詢和體驗），本月簽約1個客戶。

什麼是開發？就是剛認識第一負責人的客戶。

什麼是新增？就是第一負責人明確表示有需求的客戶。

什麼是諮詢？就是第一負責人開始商討價格的客戶。

什麼是體驗？就是第一負責人開始砍價的客戶。

什麼是簽約？就是第一負責人明確表示要簽約的客戶。

整個計劃的過程，也就是開發5個就要簽約1個。那麼一個月簽約10個，就需要開發多少個呢？

50個客戶。

-END-

作為個體銷售如何實現個體業績倍增，建議你可以從三個維度去思考這件事情。

首先第1個維度是對產品的熟悉程度。作為銷售最基本的要求就是對你所賣的產品要熟悉，把自己變成顧問式的銷售。

現在對銷售已經遠遠脫離了那種拉關係的銷售模式，客戶更希望看到能夠解決自己問題的專家。所以一方面要知道自家產品的優劣勢；另一方面，也要知道市場上同等類競品的橫向比較。

如果你自身的素質沒辦法滿足成為自己產品的專家，那你就要給自己找到一個專家，和他一起搭配。

你負責搞好客戶關係，他負責把你搞進來的關係，落到實際的單子上，兩個人合在一起組成專家銷售顧問團。

第2點就是對於銷售軟性技能的掌握。所謂軟性技能是指的是，銷售不是一味的把自己的東西推薦給別人，更重要的是你要了解客戶的心理狀態，甚至你要懂一些心理學的知識，深挖客戶的需求，看看對你的產品是不是匹配，真正做到從客戶的角度出發，這才是客戶喜歡的銷售。

而在這之前，你需要轉變自己的心智模式，你不是賣產品的你是幫助客戶的。

第3點是，不含個人情緒的，廣撒網式的銷售心態。

作為銷售，很大的打擊點是當你丟失掉一個客戶的時候，對自己的情緒和積極性會造成很大的影響。

這個時候恰恰是考驗銷售的關鍵時刻。我在職場這麼多年看到的唯一一個很優秀的銷售是他在廣撒網的階段是不帶任何感情色彩的，被人拒絕了就是拒絕了，他會尋找原因。

把成長點帶入到跟下一個客戶溝通當中，而不是把被客戶的拒絕看做是對自己的否定，，怨天尤人。

所以一定程度上銷售要有一定的鈍感力，所謂鈍感力是對客戶的拒絕，有正確的認知，不要給自己的情緒造成太大的衝擊，因為銷售本身就是一個廣撒網的過程，你撒了一次就奢望有大魚上鉤是不現實的。

具備了以上三種素質才能夠為自己的業績倍增打下夯實的基礎。