一、開發醫院，完成進藥根據銷售目標,首先要思考這幾個問題A：開發哪些醫院？B：開發什麼品種？C：如何開發這些醫院、這些品種？二、醫院概況:規模,性質,業務專長.三、進藥渠道:A醫院決策者。B藥劑科。C外界醫藥部門(商業公司)。 D競爭對手調查。E門診,住院處藥房組長。四、促銷渠道:A:門診,住院藥房。B:相關臨床科室。圍繞“時間,成功率,投入產出比”三個原則.綜合篩選後確定(一) 產品進入醫院的形式A型別: 醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程。B型別: 醫藥公司完成產品到醫院的進入、 醫藥代表負責促銷的過程。A型別舉例：1不完全需要透過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制) 2.二級專科醫院針劑品種成長空間較大, 3單位參加QD市集體藥品招標採購,強莫針列於QD招標目錄(不受招標影響). 4.凱倫(海南通用產哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5強莫QD市招標招投標">中標單位一直為QD醫藥公司.不需擔心外地串貨. 確定QD抗腫瘤相關資訊">腫瘤診治中心為開發目標,強莫針為開發目標品種.（二） 產品進入醫院使用的一般程式1．醫院臨床科室提出用藥申請並寫申購單；2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3．主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行稽核； 4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論透過；5．企業產品進入醫院藥庫；6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；7．醫院臨床科室開始臨床用藥。關於提單的人選: A院內有分量的醫生. B上量過程中的目標醫生 原因:A有利於透過審批。B同樣的投入產出更多. (如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接) 加強與提單人的溝通,會有意外收穫!!(我找的那位醫生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人 可以帶藥啊.) 關於藥劑科:A:勇敢提出目標.B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點:會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位裡會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法：1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來；2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢；3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭；4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他並不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點及解決方法：特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位裡說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事；注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像衝昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1重量級的醫生的填單；2取得其支援承諾後,重點溝通主管院長舉例如下：A:藥劑主任:你把單子放在這裡吧,合適的時候,我們討論.解決方法:1.將單子交給其之前,影印一份自己留下.一來不怕他有遺失的藉口,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)；2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻 有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意B.藥劑主任:“這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”解決方法:答:”XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,商業公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強商業公司的信心.主管院長(決策者): A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.) B:進藥後,加強拜訪.維護好關係.舉例;主管院長問:“藥劑科XX主任怎麼說啊?”；:“X主任很認同XX產品.目前醫院也沒有同類產品.建議引進使用”；管院長問:“們品種做不做臨床,給不給費用啊.”；答“司會提供詳細周到的臨床用藥指導. 走專業化推廣的路線.從來不給臨床費”找準目標，促銷上量：WHO:找誰用我的藥呢?A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點B:小型科室宣傳會為. (快速有效的告之目標人群)C:獲得一份排班表和院內通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.) WHY:醫生為什麼用我的藥呢?時至今日,可供醫生選擇的餘地已大大增加, 醫生處方產品的動機也變的更加多元化,而不僅僅侷限於藥品的單一療效上. 要達成我的目的, 就必須瞭解醫生的用藥原因 第一是喜歡：醫生對已建立的產品----醫藥代表----公司的關係感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好和用藥習慣. 第二是錢：醫生尋找利益性,醫生也是人,也要生活,而且希望是高質量的,目前醫生工資不高,對錢的需求比較普遍. 第三是方便：這個方便有兩個含義:1是醫生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便. 第四是新鮮感:醫生也希望是醫學發展的先鋒,多數醫生,特別是中青年醫生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲. 第五是自尊心：醫生透過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫生,這就要求你的產品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感：醫生都不願意嘗試太大的風險,醫生最怕的就是醫療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫生用要首先考慮安全,是否會出現不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.
一、開發醫院，完成進藥根據銷售目標,首先要思考這幾個問題A：開發哪些醫院？B：開發什麼品種？C：如何開發這些醫院、這些品種？二、醫院概況:規模,性質,業務專長.三、進藥渠道:A醫院決策者。B藥劑科。C外界醫藥部門(商業公司)。 D競爭對手調查。E門診,住院處藥房組長。四、促銷渠道:A:門診,住院藥房。B:相關臨床科室。圍繞“時間,成功率,投入產出比”三個原則.綜合篩選後確定(一) 產品進入醫院的形式A型別: 醫藥代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程。B型別: 醫藥公司完成產品到醫院的進入、 醫藥代表負責促銷的過程。A型別舉例：1不完全需要透過藥事委員會進藥(沒有嚴格的時間限制) 2.二級專科醫院針劑品種成長空間較大, 3單位參加QD市集體藥品招標採購,強莫針列於QD招標目錄(不受招標影響). 4.凱倫(海南通用產哌拉西林吶/他唑巴坦鈉)已在該院使用半年.5強莫QD市招標招投標">中標單位一直為QD醫藥公司.不需擔心外地串貨. 確定QD抗腫瘤相關資訊">腫瘤診治中心為開發目標,強莫針為開發目標品種.（二） 產品進入醫院使用的一般程式1．醫院臨床科室提出用藥申請並寫申購單；2．醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；3．主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行稽核； 4．醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論透過；5．企業產品進入醫院藥庫；6．企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)；7．醫院臨床科室開始臨床用藥。關於提單的人選: A院內有分量的醫生. B上量過程中的目標醫生 原因:A有利於透過審批。B同樣的投入產出更多. (如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接) 加強與提單人的溝通,會有意外收穫!!(我找的那位醫生說:”你強莫也有片劑,一起進來,出院病人病人 可以帶藥啊.) 關於藥劑科:A:勇敢提出目標.B:微笑面對拒絕.藥劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點:會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位裡會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法：1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來；2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢；3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭；4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他並不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點及解決方法：特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清爽，在單位裡說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事；注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像衝昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK解決方法:1重量級的醫生的填單；2取得其支援承諾後,重點溝通主管院長舉例如下：A:藥劑主任:你把單子放在這裡吧,合適的時候,我們討論.解決方法:1.將單子交給其之前,影印一份自己留下.一來不怕他有遺失的藉口,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批.(藥劑科不拍板的情況下)；2:答:”XX主任,XX院長對XX公司比較熟悉,對XX產品蠻 有研究的.我把單子帶去跟他探討一下,您看好嗎?” 溝通到位的情況下,藥劑科主任會同意B.藥劑主任:“這個品種我們討論好了,決定進一點.你們藥是放在XX公司吧,我找公司拿貨”解決方法:答:”XX主任,XX品種現在賣的蠻好的,商業公司有時會斷貨.我去公司給您把提過來,早點用起來,我才放心回去啊.藥劑科長會被你的勤奮所感動,也會增強商業公司的信心.主管院長(決策者): A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.) B:進藥後,加強拜訪.維護好關係.舉例;主管院長問:“藥劑科XX主任怎麼說啊?”；:“X主任很認同XX產品.目前醫院也沒有同類產品.建議引進使用”；管院長問:“們品種做不做臨床,給不給費用啊.”；答“司會提供詳細周到的臨床用藥指導. 走專業化推廣的路線.從來不給臨床費”找準目標，促銷上量：WHO:找誰用我的藥呢?A:提單的主任,科室學術帶頭人為突破點B:小型科室宣傳會為. (快速有效的告之目標人群)C:獲得一份排班表和院內通訊錄(為深入開展工作做準備,值班時拜訪效果極好.) WHY:醫生為什麼用我的藥呢?時至今日,可供醫生選擇的餘地已大大增加, 醫生處方產品的動機也變的更加多元化,而不僅僅侷限於藥品的單一療效上. 要達成我的目的, 就必須瞭解醫生的用藥原因 第一是喜歡：醫生對已建立的產品----醫藥代表----公司的關係感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好和用藥習慣. 第二是錢：醫生尋找利益性,醫生也是人,也要生活,而且希望是高質量的,目前醫生工資不高,對錢的需求比較普遍. 第三是方便：這個方便有兩個含義:1是醫生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便. 第四是新鮮感:醫生也希望是醫學發展的先鋒,多數醫生,特別是中青年醫生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲. 第五是自尊心：醫生透過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫生,這就要求你的產品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感：醫生都不願意嘗試太大的風險,醫生最怕的就是醫療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫生用要首先考慮安全,是否會出現不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.