貸前調查是拓展客戶、發放貸款的第一道關，是防範風險、減少壞賬的重要前提，其調查的真實性和可靠性，對貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據。有相當一部分客戶缺少由獨立第三方提供的審計報告，“資訊不對稱”的情況普遍存在，所以客戶經理的貸前調查尤為重要。如果貸前調查過程中，未能對客戶的基本情況、經營狀況和存在風險有一個客觀的瞭解，甚至走馬觀花，草草了事，沒有真正起到調查作用，這樣的調查本身就存在不可輕視的風險。一次不負責任的貸前調查，就有可能導致一筆不良貸款的產生，由此帶來的是欠息、逾期、催收甚至起訴等一系列的工作。而銀行往往要經過數月甚至數年的時間，才能完成消化，既耗費了銀行工作人員的時間和精力，也侵蝕了銀行的利潤。結合當前客戶群體的普遍情況和筆者的工作實踐，筆者認為，在對客戶（尤其是中小企業和個體工商戶）的貸前調查中，應當堅持聽、查、核、析四個步驟：何謂聽？就是聽取借款申請人的介紹和講述。在調查過程中，大部分客戶往往會主動介紹自己的基本情況（或者客戶經理要求客戶進行情況介紹）。這個時候，客戶經理所需要做的，就是耐心細緻的聆聽，並稍加引導，讓客戶主動的介紹其成立時間（或從業時間）、股權構成、發展經歷、經營模式，以及近兩年的生產經營情況、銷售利潤、存在問題、發展規劃及借款用途等。在這一過程中，客戶經理可就其中未能聽清或者感興趣的內容開展進一步的詢問和交流。通這一步驟，客戶經理可以對客戶的整體情況有一個初步的瞭解和判斷，也建立了進一步深入調查瞭解的感性材料。何謂查？就是查實借款申請人相關資料。在“聽”的基礎上，客戶經理需要進一步查實借款申請人的相關資料。這一步驟的工作內容包括：檢視客戶的工商營業執照、稅務登記證、組織機構程式碼證、貸款卡等的原件，並注意有無年檢記錄；檢視客戶的財務報表（如果是審計報告，應當關注附註的內容），並與剛才客戶介紹內容進行核對；檢視客戶的資質證明材料（如果建築企業或者房地產的資質證書，商貿流通企業的代理資格證書，生產加工企業安全生產許可證等）。同時，也應檢視客戶與生產經營相關的採購合同、銷售合同、施工合同等。透過這一步驟，可以對借款主體的資質、借款用途的合法合規性進行了解並做出判斷。何謂核？實地驗證彙報材料和申報材料中所列內容的真實性；實地驗證抵押物、質押物的真實性和合法性，以及保證人的真實意思表示。在做好前兩個步驟的基礎上，進入最關鍵的第三階段，其任務主要是核實前兩個階段所蒐集的資訊。其一，對財務資訊進行核實：對照客戶介紹的情況和財務報表所反映的資料，儘量使用原始憑證或者第三方的憑證進行核實。例如，透過翻閱銀行對賬單，來了解企業的現金流，並與財務報表上的現金科目進行核對；透過抽查企業一個或者兩個月的納稅發票，來了解企業近期的銷售和納稅情況；透過抽查企業一個或者兩個月貨物進出單據，瞭解企業的貨物吞吐進出情況；透過生產企業的電費發票或者運輸企業的油費發票，瞭解企業的生產成本情況；透過檢視銀行付款、收款憑證，來核實合同的真實性以及執行情況。其二，對生產經營情況的核實：根據客戶彙報及資料中所反映的情況，對客戶的生產經營情況進行實地的核實。例如，對客戶的生產車間、倉庫及生產工藝進行實地的檢視（條件允許，可以向一線的生產技術人員進行諮詢）；對客戶的產品質量、市場佔有率及口碑進行實地的調查瞭解；對客戶承包的專案或者施工工地進行實地的調查，瞭解專案的手續、進度、質量及付款情況等。其三，對抵質押物和保證人的核實：客戶經理做到親力親為，透過對抵押物的位置、面積、價值、合法性等的核實，或者透過對保證人的資質、保證實力及保證意願的核實。例如，對於擬抵押的房產，從評估、進窗登記及最後的他項出窗，客戶經理均應做到親力親為，最大限度的降低這一環節中的操作風險；對於擔保人的調查，應當參照對借款申請人調查的程式，同時重點核實保證人的保證實力及保證意願，並堅持雙人調查和麵籤。把這一環節所蒐集的資訊與第一、二環節所“聽”所“查”的資訊進行核對，如果有不一致或者較大出入，應要求借款申請人做出合理的解釋。筆者在實際的信貸工作中，就多次遇到這樣的情況：企業負責人在銀行信貸人員面前口若懸河，本來規模不大、口碑一般的企業，卻說要引進風險投資甚至整合上市。報表反映的資產規模和經營利潤令人乍舌，但當要求其拿出真實的銀行對賬單和納稅發票時，卻又推三阻四。所提交的合同標的金額動輒上千萬元，要求其提供證明合同真實履行的付款或者收款憑證時，卻又拿不任何有說服力的證明出來；在本行結算賬戶上的現金流也非常有限，同行口碑反映一般，跟負責人的描述不符。對於上述情況，如果沒有合情合理的解釋，那麼銀行對此類客戶的申請應當慎之又慎。何謂析？分析借款申請人經營效益及貸款風險。透過上述三個階段的調查瞭解，客戶經理可以對客戶的經營效益及貸款風險做出相應的評價。同時，結合客戶在銀行的存款、基本賬戶及中間業務收入等綜合效益的情況，考慮銀行的信貸規模、區位特點等因素，做出貸與不貸、貸多貸少、貸長貸短的判斷。另外，考慮到當前的信用環境，貸前調查做到“軟硬兼施”，綜合判斷：既要重視所收集的客觀性資料，如資料、報表、文字等“硬性”方面，又要重視社會輿論、行業評價、鄰里口碑等難以用資料、文字反映的“軟性”因素。利用“硬”性資料的準確性，結合“軟性”資料的靈活性，對借款申請人的情況做出客觀、全面的評價。不論結果如何，都應當保證服務效率，將資訊及時反饋給客戶。如果因為種種原因不能受理，應當做好解釋工作，以利於日後可能的合作。 “聽、查、核、析”四個步驟，可以作為貸前調查的通用程式，在實際工作中遵循而不拘泥，可根據情況靈活調整。若能堅持並做好這四個步驟，則有助於搞好貸前調查，在信貸營銷同時，做好甄選客戶、防範風險的工作，最終對銀行的穩健經營產生積極影響。
貸前調查是拓展客戶、發放貸款的第一道關，是防範風險、減少壞賬的重要前提，其調查的真實性和可靠性，對貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據。有相當一部分客戶缺少由獨立第三方提供的審計報告，“資訊不對稱”的情況普遍存在，所以客戶經理的貸前調查尤為重要。如果貸前調查過程中，未能對客戶的基本情況、經營狀況和存在風險有一個客觀的瞭解，甚至走馬觀花，草草了事，沒有真正起到調查作用，這樣的調查本身就存在不可輕視的風險。一次不負責任的貸前調查，就有可能導致一筆不良貸款的產生，由此帶來的是欠息、逾期、催收甚至起訴等一系列的工作。而銀行往往要經過數月甚至數年的時間，才能完成消化，既耗費了銀行工作人員的時間和精力，也侵蝕了銀行的利潤。結合當前客戶群體的普遍情況和筆者的工作實踐，筆者認為，在對客戶（尤其是中小企業和個體工商戶）的貸前調查中，應當堅持聽、查、核、析四個步驟：何謂聽？就是聽取借款申請人的介紹和講述。在調查過程中，大部分客戶往往會主動介紹自己的基本情況（或者客戶經理要求客戶進行情況介紹）。這個時候，客戶經理所需要做的，就是耐心細緻的聆聽，並稍加引導，讓客戶主動的介紹其成立時間（或從業時間）、股權構成、發展經歷、經營模式，以及近兩年的生產經營情況、銷售利潤、存在問題、發展規劃及借款用途等。在這一過程中，客戶經理可就其中未能聽清或者感興趣的內容開展進一步的詢問和交流。通這一步驟，客戶經理可以對客戶的整體情況有一個初步的瞭解和判斷，也建立了進一步深入調查瞭解的感性材料。何謂查？就是查實借款申請人相關資料。在“聽”的基礎上，客戶經理需要進一步查實借款申請人的相關資料。這一步驟的工作內容包括：檢視客戶的工商營業執照、稅務登記證、組織機構程式碼證、貸款卡等的原件，並注意有無年檢記錄；檢視客戶的財務報表（如果是審計報告，應當關注附註的內容），並與剛才客戶介紹內容進行核對；檢視客戶的資質證明材料（如果建築企業或者房地產的資質證書，商貿流通企業的代理資格證書，生產加工企業安全生產許可證等）。同時，也應檢視客戶與生產經營相關的採購合同、銷售合同、施工合同等。透過這一步驟，可以對借款主體的資質、借款用途的合法合規性進行了解並做出判斷。何謂核？實地驗證彙報材料和申報材料中所列內容的真實性；實地驗證抵押物、質押物的真實性和合法性，以及保證人的真實意思表示。在做好前兩個步驟的基礎上，進入最關鍵的第三階段，其任務主要是核實前兩個階段所蒐集的資訊。其一，對財務資訊進行核實：對照客戶介紹的情況和財務報表所反映的資料，儘量使用原始憑證或者第三方的憑證進行核實。例如，透過翻閱銀行對賬單，來了解企業的現金流，並與財務報表上的現金科目進行核對；透過抽查企業一個或者兩個月的納稅發票，來了解企業近期的銷售和納稅情況；透過抽查企業一個或者兩個月貨物進出單據，瞭解企業的貨物吞吐進出情況；透過生產企業的電費發票或者運輸企業的油費發票，瞭解企業的生產成本情況；透過檢視銀行付款、收款憑證，來核實合同的真實性以及執行情況。其二，對生產經營情況的核實：根據客戶彙報及資料中所反映的情況，對客戶的生產經營情況進行實地的核實。例如，對客戶的生產車間、倉庫及生產工藝進行實地的檢視（條件允許，可以向一線的生產技術人員進行諮詢）；對客戶的產品質量、市場佔有率及口碑進行實地的調查瞭解；對客戶承包的專案或者施工工地進行實地的調查，瞭解專案的手續、進度、質量及付款情況等。其三，對抵質押物和保證人的核實：客戶經理做到親力親為，透過對抵押物的位置、面積、價值、合法性等的核實，或者透過對保證人的資質、保證實力及保證意願的核實。例如，對於擬抵押的房產，從評估、進窗登記及最後的他項出窗，客戶經理均應做到親力親為，最大限度的降低這一環節中的操作風險；對於擔保人的調查，應當參照對借款申請人調查的程式，同時重點核實保證人的保證實力及保證意願，並堅持雙人調查和麵籤。把這一環節所蒐集的資訊與第一、二環節所“聽”所“查”的資訊進行核對，如果有不一致或者較大出入，應要求借款申請人做出合理的解釋。筆者在實際的信貸工作中，就多次遇到這樣的情況：企業負責人在銀行信貸人員面前口若懸河，本來規模不大、口碑一般的企業，卻說要引進風險投資甚至整合上市。報表反映的資產規模和經營利潤令人乍舌，但當要求其拿出真實的銀行對賬單和納稅發票時，卻又推三阻四。所提交的合同標的金額動輒上千萬元，要求其提供證明合同真實履行的付款或者收款憑證時，卻又拿不任何有說服力的證明出來；在本行結算賬戶上的現金流也非常有限，同行口碑反映一般，跟負責人的描述不符。對於上述情況，如果沒有合情合理的解釋，那麼銀行對此類客戶的申請應當慎之又慎。何謂析？分析借款申請人經營效益及貸款風險。透過上述三個階段的調查瞭解，客戶經理可以對客戶的經營效益及貸款風險做出相應的評價。同時，結合客戶在銀行的存款、基本賬戶及中間業務收入等綜合效益的情況，考慮銀行的信貸規模、區位特點等因素，做出貸與不貸、貸多貸少、貸長貸短的判斷。另外，考慮到當前的信用環境，貸前調查做到“軟硬兼施”，綜合判斷：既要重視所收集的客觀性資料，如資料、報表、文字等“硬性”方面，又要重視社會輿論、行業評價、鄰里口碑等難以用資料、文字反映的“軟性”因素。利用“硬”性資料的準確性，結合“軟性”資料的靈活性，對借款申請人的情況做出客觀、全面的評價。不論結果如何，都應當保證服務效率，將資訊及時反饋給客戶。如果因為種種原因不能受理，應當做好解釋工作，以利於日後可能的合作。 “聽、查、核、析”四個步驟，可以作為貸前調查的通用程式，在實際工作中遵循而不拘泥，可根據情況靈活調整。若能堅持並做好這四個步驟，則有助於搞好貸前調查，在信貸營銷同時，做好甄選客戶、防範風險的工作，最終對銀行的穩健經營產生積極影響。