這可能是你在銷售過程中最常踩的坑...

有一句式這麼說的：“銷售不是人做的，銷售是人才做的”

為什麼？我們先來看看銷售人員心電圖：

正常心跳:__/______/_______

有顧客時的心跳:__/___/_/__/_/_

顧客議價時的心跳:_/_/_/_/_/_/_

顧客交款的心跳：///////////

顧客黃了時的心跳：_______________

所以說銷售，真是練命，且幹且珍惜！堅持到最後的全是最牛的！

無論是線上銷售還是線下銷售，我們都需要和客戶打教導，需要進入客戶的內心，瞭解客戶的潛在需求，瞭解到他們改變的驅動力。並且銷售這個行業涵蓋著太多太多的學問，我覺得銷售知識是沒有任何邊界的。無論你今天看到的、聽到的、接觸到的“知識”都能夠成為你在銷售過程中的利器。

那麼，我就來寫一個關於“銷售板塊”的文章。

今天是第一篇，我認為《銷售員在銷售中最常踩的坑》，那我們看看我們在銷售過程中最常踩的坑是什麼吧。

我認為是：否定客戶的觀點

不要看似不可能，你可能會說“客戶是上帝，我怎麼可能會否定客戶的觀點呢？”但是事實上，你在銷售過程中經常做。

比如：

客戶說：“你這產品好貴？”

銷售員答：其實不是的，一點都不貴，平均下來，畢竟一分錢一分貨，如果沒有效果才是最貴的，不過我們認真細算一下，每天才xx元。（其實這已經是大部分訓練有素的銷售員的話術）

客戶其實聽完之後，心裡也是會挺不舒服的，並且沒有任何說服力。

原因有二：

1.無論是貴還是便宜，客戶嫌貴都是下意識的

2.不要去否定客戶的觀點

其實你可以這麼回答：

答：是的，我剛開始遇到這產品的時候，以前也是這麼覺得的會一般的產品會貴點，應該和其他產品沒有什麼大的不同，不過後來了我用了這產品還真覺得有點不同的，這個產品不僅僅…，還…，所以後來我覺得貴就是貴在這，不過我們拆分一下每天才幾塊錢。（這產品我們能用三年，相當於平均我們每天多支付一分錢就能享受到這個新功能）

其實這裡用的是：3F成交法（是的…以前覺得…後來發現…）

3F成交法是指在銷售過程中先表示理解客戶的感覺。然後再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產品之後、後發覺非常的值得的一中促成成交方法。3F即感受（Feel）、覺得（Felt）、發覺（Found）

使用方法：

1．先表示理解客戶的感覺；

2．再例舉一些事例，說明其他剛開始時也是覺得；

3．再說明當他們使用了產品之後發覺非常值得。

否定別人是我們的語言習慣，在現實生活中有太多太多溝通都是這樣的，“很多時候我們壓根就沒在意別人說什麼，更多的是迫不及待讓別人說完，然後再說但是”

在溝通中，少說但是，少說雖然，少說不過,因為這些詞都是否定別人的表現，沒人願意被否定。

“你這個產品很好，不過...”

"你這產品很好，但是..."

“雖然你這產品很好，但....”

換成

“你這個產品很好，而且我們能夠在這個邊緣地方提升一下，就超級棒了”

沒人願意被否定，你不願意、客戶也不願意。任何人都是銷售員，有的人銷售的是自己的時間、有的人銷售的是產品、有的銷售的是自己的知識、有的銷售的是自己的風險...

怎麼樣把自己銷售的東西變得更有價值、變得更搶手都是我們共同追求的目標。

下一篇文章繼續“銷售板塊”的文章：《讓產品變得搶手的方法》

做好一名銷售最重要的技能是說服人，

今天我為你推薦《財富》雜誌力薦的商業必讀書之一《影響力》，它由美國心理學家羅伯特·西奧迪尼創作，在《影響力》中，西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼我們容易被人說服，這背後有什麼技巧牽引我們的心理迫使我們就範？他用 “六招”教你說服他人的技巧。

羅伯特·西奧迪尼是影響力領域首屈一指的社會學家，他長期從事社會心理學教學工作，曾投入說服與順從行為研究長達3年的時間，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。曾帶領工作影響力公司從事道德影響力的研究與培訓，客戶包括：谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門。

西奧迪尼博士研究發現，大量物種有盲目而機械的規律性行為模式，它被稱為固定行為模式，人也同樣受此規律支配。於是，影響力武器觸發了你的某種固定行為模式，然後利用這種行為，透過有效的手段、方法來影響你的決定。

《影響力》中就講述了六個這樣的有效手段：

第二，承諾和一致。人人都有言行一致的願望，一旦我們作出一個選擇，就會因為內心或外界的壓力而按照之前的承諾行事，並且想方設法地用行動證明自己先前的決定是正確的。人們保持一致的動力來自哪裡呢？西奧迪尼博士認為：“信仰、言語和行為前後不一的人，會被看成是腦筋混亂、表裡不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。”一旦掌握了我們期望保持一致的心理，在行事中就能被人利用起來作為觸發順從行為的手段。

第三，社會認同。人們在面臨不確定性環境的時候，行為更容易失去理性，容易從眾，從而在不知不覺中做出周圍人同樣的選擇。“認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。”西奧迪尼博士還發現，人們在不確定性中會透過觀察別人的反應來消除自己的不確定性，在這個同時，他人也同樣在觀察對方的反應，這時就產生了“多元無知”現象。比如有人在馬路上病情發作，生命攸關，但周圍人卻遠遠看著沒有人靠近救人，這看似“社會冷漠”的行為實際上就是“多元無知”，如何消除呢？需要幫助者馬上指定周圍明確的個人幫忙打呼救電話，明確的個人責任消除了人們無責任的從眾心理，周圍人就開始紛紛加入救援。社會認同能讓我們在不知如何選擇的時候快速判定，但有時也會像“多元無知”一樣讓人陷入盲從。

第四，喜好。做事憑藉喜好，人們總是樂意為自己喜歡的人和事付出，乃是人之常情，我們常說“投其所好”就是如此。用稱讚來增加人的好感同樣也是人憑喜好的一種表現。西奧迪尼博士認為外表具有吸引力的人更容易讓人有好感，令人信服；廣告商採用明星代言產品就是將人們對明星的好感關聯投射到產品身上，從而刺激人們購買的心理。就像人們自然的認為外表有吸引力的人更有好感一樣，喜好同樣也可以作為一種固定行為模式，在某種手段觸發下刺激相應的順從行為。

第五，權威。人們在遇到問題時很自然的“跟著行家走”，健康問題聽醫生的囑咐，交通道路問題聽交警的，學生聽老師的，不懂的問題問專家等等，這都是服從權威的做法。一般來說，不懂的問題多聽比自己懂行的人的意見是沒有錯的，但如果大腦陷入自動行駛思維而不加思索盲目聽信權威，就會被所謂專家所左右。比如傳銷組織的頭領洗腦的做法，醫生開出錯誤病方而無人糾正。那麼如何保護自己不被權威思想負面影響？就是對權威思想保持高度警覺，首先辨別對方是否為真的權威專家，其次辨認權威專家的說法與自己的問題的關聯度，讓自己保持清醒而不盲信權威。

第六，短缺。人們總認為“機會越少，價值越高”，當意識到一樣東西開始變得稀缺時，人們就開始對其傾注心力，所謂“物以稀為貴”就是如此。小米手機的飢餓營銷、品牌限量銷售等行為利用的就是人們的短缺心理來刺激消費。

我們瞭解了說服力的六大技巧能過觸發人們心底的固定思維模式，從而引發人們的順從行為，接下來我們看看，在銷售中如何善用說服術，讓人們對我們的產品更信服。

巧用“拒絕－後撤”術讓你在談判桌所向披靡。 互惠原則的說服力透過兩條途徑來實現相互讓步，前面所舉的和尚施珠的例子利用的正是給予，再索取的方式；第二個途徑是“拒絕－後撤”術，我們在需要別人接受我們的請求時，先提一個比原請求稍大的要求，並且清楚對方會拒絕這個要求，在對方拒絕之後我們再提出實際請求，這時由於接受了我們讓步的人有回報的義務，對方會更傾向於同意我們後撤的要求。在談判桌上，後撤之術既展示了我方的紳士風度，又給了對方一個權衡對比的參照，更容易促使對方做決定。

創造相似性和不確定性來讓人“跟我做”。

文明的進步是因為人們在不假思索中可以做的事情越來越多了。一般來說，當人們對自己缺乏信心，環境不確定時，我們最有可能接受並參照別人的行為；同樣的，一旦有人與我們的相似程度越高，我們會更傾向於認同對方。在一個陌生的，新生的事物出現時，人們通常因為沒有參照而不知道如何選擇，這時出現一個人給出意見評價，來指導風向，通常能獲得人們的認可。在銷售中，製造陌生情境，給出產品指導，成為新品推出的套路。

製造稀缺感讓人為之傾倒。 白居易的《琵琶行》中有一句話，“猶抱琵琶半遮面”，透過若隱若現來勾人心魄。銷售中同樣也是如此，稀缺感、朦朧感最引人心勝。最常見的是汽車供應商推出一件新品時，不讓潛在客戶特別快的瞭解新車全貌，而是透過側面介紹，媒體造勢來帶出產品的冰山一角，引發客戶好奇，等到新車的宣傳在客戶心裡留下印象再推出新車全面的介紹和試駕，從而滿足人們的期待，讓人迅速經過猶豫期下定決心購買。 說服人的技巧建立在觸發人的固定行為模式之上，我們在生活中警惕自己的固定行為模式就能避免被他人牽著鼻子走；相反，善於使用固定行為模式的觸發手段，在生活中也能為我們所用，讓我們在談判中得到更高的獲勝率，在銷售中更快賣出自己的產品，在溝通中更容易讓人接受我們的請求。