銷售中的提問，有兩個重要的目的：

1.理解顧客的想法、需求和願望；

2.建立顧客對你的信任。

世界上的每一天，在銷售這一行，由於不善於提問而丟掉的銷售額成千上萬，銷售人員也在顧客身上浪費了大量的時間和精力。

一個好的提問者會想知道為什麼顧客喜歡某一貨品，為什麼來你這兒來買。特別重要的一點是，你要把你個人喜歡或不喜歡某件貨品的原因排除在外。畢竟，你是來為顧客服務的，並不是在某個論壇上發表你的個人意見。

英語賜予了我們6個神奇的詞語和一個短語。圍繞著它們，我這兒會列出儘可能多的問題以拋磚引玉，讀者在此基礎上補充和完善屬於自己專屬銷售領域的問題。

1.誰（who）你幫誰買這個？誰用這個用的最多？誰幫你做這個購買決定的？幸運者是誰？你認識的人中誰也有這個？誰告訴你我們商店呢？誰會負責維護它？誰最想擁有它？還有誰會出席？你最喜歡哪個廠家？你的購物清單，還有幫誰買的東西？2.什麼（what）今天是什麼吸引你到我們店的？特別的機緣是什麼？你已經有的那個是什麼？這次你想做什麼？什麼要素對你來說很重要？在你找到喜歡的那個之前，還看到了什麼？買了這個床墊，你還想配些什麼？你更喜歡什麼顏色？你更喜歡什麼風格？你希望它給你帶來什麼？對於尺寸你有什麼要求？你會把它放在哪個房間？你想達到的視覺效果是什麼？你是做什麼工作的？在使用相機上，您有什麼經驗？你覺得你的先生最喜歡的是什麼？3.哪裡（where）你在哪裡看到同樣的東西？它會被用在哪裡？你會到哪裡旅行？你住在哪裡？這個特殊事件會發生在哪裡？4.什麼時候（when）這場晚會什麼時候開始？在你喜歡上它之前，你什麼時候看到過一樣的？什麼時候你決定自己也要買一個？你什麼時候開始購物的？您什麼時候想要拿到商品？你上次買燈是什麼時候？你什麼時候會用得最多？你想什麼時候開始用它？上次有機會用它是什麼時候？5.為什麼（why）為什麼你喜歡羊毛的而不是純棉的？為什麼你想要一個藍色的？為什麼你關注耐久性？為什麼喜歡那個型號或品牌？6.如何（how）你聽到別人是如何評論我們的？你找到這個花了多長時間？你想你的新沙發是什麼樣子的？你經常買潛水裝備嗎？你多長時間添置一次新衣？這種情況下你如何決定？你會多長時間用一次？你多長時間更換一次你的工作服？多少人會用它？你將如何展示它？7.告訴我（tell me）跟我說說你的丈夫（妻子、孩子等）。跟我說說你的重新裝修計劃（旅遊計劃等）。跟我說說你過去所遇到的問題，或者是你所關心的東西。請再多說說。吾乃情商研究的愛好者和研究者，每天至少用30分鐘專門學習、研究和解讀情商的相關知識。 歡迎廣大有興趣的愛好者和研究者可以與我一起交流、探討、研究屬於成就人生的情商知識。 我會為隨手點讚的朋友、抽空簡短評論的朋友奉上最誠摯的祝福！世間珍貴是朋友！

銷售人員的最終目的就是成交，那麼提問也就是為了促進成交，提問的方式比一味地推銷方式要好得多：

成交，就是讓目標客戶掏錢買你的產品或者服務，那麼，我們就必須回答一個問題：“為什麼要買你的產品？”

因為我個人是無錫麥吉安琪嬰童用品有限公司總經理，我們的客戶是嬰童門店，我個人也一直對我們客戶提供類似成交的課題！

那麼客戶購買的三個心理反應就是“我想要”、“我擔心”、“我決定”！因此，我們提問的方式步驟就是根據這三個心理反應來設定提問的方式：

客戶第一個問題就是：我為什麼要買你的產品？這個就是“我想要”的問題！

那麼你的答案就是：因為我的產品能夠給你帶來非凡的好處！

那麼首先你要做的就是你要說明你能給客戶帶來那些非凡的好處！要解釋這些，那麼你就必須先了解客戶有那些需求，圍繞這個你來問客戶問題或者透過觀察發現客戶的需求：

透過問問題引匯出客戶的需求，就像醫生問診一樣的方式！

客戶第二個問題就是：我怎麼知道你能夠給我帶來我想要的好處？

這個就是客戶“我擔心”的問題。

那麼你的答案就是：因為我能夠讓你感知到你所想要的好處！

那麼，你要問清楚，客戶如何才能相信你的產品，其實最能直接感知的就是看到、聽到、聞到等直接感觸的方式。那麼，你所要設計的提問方式就是如何才能最直觀的感知到你產品的價值！

客戶第三個問題就是：我憑什麼要支付這個價格買你的？

這個問題就是“我決定”！

那麼，你就要根據這個點來設計問題方式，透過問問題引匯出客戶的心理低位！

提問是有技巧的

第一，封閉式的問題

第二，開放式的問題

為什麼先說封閉式的問題？這個說法我是在看了王紫傑老師的影片才知道的，可以去學習下，資料我也有，私聊我，你懂的。

是不是，對不對，想不想，好不好

這些都是封閉式問題，是用來做決定時使用的。而且答案肯定只有一個，讓你如路可走。

第二，開放性問題，

答案無數種，天馬行空，想回答什麼都是對的，已這樣的問題來研究客戶的需求，客戶的痛點，客戶真正想要的是什麼，

然後，決定我能給你什麼，給你當下你最需要的需求，因為這可以使你馬上做出行動，我要的就是馬上，立刻，現在成交你。

我是東方，一個愛學習的80後

這是個好問題，不單單是銷售人員需要掌握提問技巧，其實每個人生活當中都要學會如何提問。分享一點心得：

提問的要點

1、明確目的，提問其實就是為了從對方口中獲取對自己有用的資訊。

因此所有問題都要圍繞你的目的展開，那麼要做到提問高明，且其且大好處。那麼事先學會拆解你的目的，圍繞你的目的分層次，按邏輯依次詢問。那麼做對於銷售場景下，提問就是為了獲取符合你所推介產品的需求痛點。那麼前提是必須知道自己產品的特性優點，在提問和對話中尋找符合自己產品特性的切入點，按步驟，按邏輯的帶入到你的產品當中。

2、抓重點，切中要害，適度深入

當你透過對話獲取到你所需要的關鍵資訊的時候，那麼根據現場的條件，適度的深入挖掘你的需求點，獲取更多資訊，為的就是證實這個點是能夠破解你銷售痛點。

對話的要點

1、要提出好問題，就得先學會傾聽。

好的銷售都是好的傾聽者，只有善於傾聽，才能從客戶口中獲取你想要的資訊。同時才能緩解陌生人對話下尷尬的氣氛，同時也能獲取客戶的短暫的信任感。

2、學會分情景

一個好的銷售提問和說話都要貼合情景的，比如客戶心情不好，本身就帶著情緒，那麼這個時候不管什麼樣的問題都有可能引發反感。那麼這個時候就要以委婉的方式停止對話或者把對話內容轉到別的話題上去，聊聊客戶感性去的話題。

3、學會分人，迎合客戶

銷售人員每天面對的客戶都是各式各樣的，客戶的性別、年齡、學歷等等都不一樣。那麼不一樣的條件下，大家的興趣愛好，說話風格，處事原則都不一樣。這個時候就要根據現場的情況即使調整應對策略，避免尷尬。

銷售是一門技術性工作，掌握越多技巧，你的時間就能越有效地被利用，也就是我們常說的：高效成單。而問對問題，則是其中的核心要點。

如何才能高效成單呢？首先我們來想一下，客戶在什麼時刻會買單。

消費行為學理論告訴我們，當客戶在完成這三個步驟後，他就會出現購買行為。

第一、客戶確認他需要這個商品。（我想要這樣的商品）

第二、客戶已透過各類渠道瞭解商品資訊。（看看這些商品裡面，買哪個品牌、哪個型號最符合我的需求）

第三、客戶做出購買決定。

當你瞭解了這三個步序之後，你就可以透過你的提問來排摸當前客戶所處的消費行為階段，以此來判斷這位客戶的成單可能性，從而達到高效成單的目的。

我們來假設一個場景，現在你是一家美妝屋假髮櫃檯的銷售，你要如何透過提問的方式來實現高效成單呢？

門口正款款走來一位頗有風韻的女子，帶著一定寬簷帽，形象時髦、貴氣。你一看，覺得是個可以下功夫溝通的準客戶。

於是你迎了上去做了一番寒暄。女子也對你櫃面上的一排造型發有些感興趣，伸手撫摸了一下造型發的髮絲。

這時，你就可以開始你的提問之旅了。我們建議你可以嘗試從這幾個角度提問：

一、瞭解現在客戶的需求（問題）是什麼？

如果涉及客戶隱私性的問題，例如禿髮，頭蘚等，則需要問的婉轉一些。

二、購買了你的商品後，客戶的問題是否能得到解決？

這個問題用好了，會朝著銷售成功邁進一大步。

三、在選購過程中，客戶遇到了哪些困難？

如果在你的推銷過程中，你妥妥地幫助了客戶解決了她的困難，她自然願意買單成交。

四、客戶的預算是多少？如果有配件或套餐，客戶對此持什麼態度？

這屬於銷售進階，就跟你去麥當勞、肯德基點餐一樣。點單員會問你是否還需要加個飲料或蛋撻。相對於快餐店的簡單推銷，櫃檯銷售有著更充分的推銷時間。

五、客戶是購買決策人嗎？

對於大件商品，你面對的客戶往往不一定是那個最終可以做決定的人。所以這個問題的提出方式會有一些技巧。

你直接問：“你是最終付錢的那個人嗎？”很多客戶都會不假思索地回答：“對啊”。因為客戶認為這可以讓你以為他有最終決定權，他就能獲得你更周到、更殷切地服務。

所以你可以換種方式問同樣的問題：“你回去要跟誰共同商議這個商品選購的事情呢？”

這五個提問角度，既是幫助銷售收集客戶消費資訊的過程，也是幫助客戶建立購買信心，激發客戶購買慾望的技巧。

當然，你在提問時，還要注意自己的提問風格，避免因頻繁提問而造成客戶的方案。高質量的銷售問答佔比是：銷售提問佔30%，客戶說話佔70%。

以上這5個提問角度，基本在任何銷售場景下都可以靈活通用。你可以嘗試練習一下，然後將提問推動成單的技巧，運用到你的實際銷售作用中去，促成你的高效成單。

不直接提問，透過交談了解顧客需要和喜好，站在顧客的立場給顧客提建議，最後由顧客自己決定，不要死纏爛打想要左右顧客。

銷售中的問題無非兩種：封閉式和開放式

當問需求時可以用開放式提問，比如您覺得我們產品哪裡需要改進才能合作。

成交時可以採用封閉式提問，比如您是打算買襯衫還是襪子。

蘇格拉底說：人類最高階的智慧就是想自己或向別人提問。

可見提問是一門藝術。

封閉式的提問，問得越具體，越能找到答案

封閉式問題對方只能正面回答，適用於得到明確答案時提出。

最典型的封閉性提問就是“是非題”，客戶只能回答是“是”或者“不是”，但在銷售中，你這樣和客戶聊天容易把天聊死。

你給客戶推銷產品，一上來就介紹產品特徵，品牌效應，價格是多麼優惠，質量是多麼棒，但客戶就是不大搭理你，這是為什麼呢？

你可以提出這些封閉型的問題：我的產品可以在生活中幫助到客戶嗎？如果客戶購買，最關心的是產品質量還是售後服務，或者兩者都很重要？如果客戶感興趣，但一直猶豫不夠買的原因，是價格不合理還是差服務打動客戶？

你提問越具體，越能瞭解客戶的需求和顧慮。

開放性提問

如果你要深入瞭解客戶，可以採取開放引導性的問題來了解客戶的真實需求。

懂得傾聽的人，一定很會聊天，因為他懂得尊重別人。這時候要把關注的目光從自己身上移開，多放在對方的身上，可以多用“你”來提問。比如你的客戶正在準備參加馬拉松比賽，你可以問“我知道你打算跑馬拉松，你可以給我聊聊你跑步過程中有遇到哪些有趣的事嗎？”

每個人都喜歡別人關心自己，你這樣尋問的時候，對方就很樂意告訴你跑步中有趣的事了。

我們經常在電視上看的明星專訪、名人專訪，基本都是採用開放式，引導對方主動講自己的故事和看法，這也是很多人願意接受的方式，比較放鬆，沒有咄咄逼人的壓迫感。

如果提問提得好，還可以發現別人不平凡的一面，別人也就更願意和你分享了。

追問，適合在複雜情況中尋找核心問題時提出。

我們在工作中常遇到這種問題，有時候很討厭領導一個接一個的問問題，但很顯然領導做得對，他是要找到最核心的問題。同樣和客戶打交道一樣，有時客戶會找其他理由搪塞你，你要學會抽絲剝繭，找出客戶真正關心的問題是什麼，找到問題的本質，你才能真正的解決問題，促進和客戶的合作。

學會提問，你才能能更從容、更輕鬆地面對工作和生活。

一個合格的銷售不是一定多能說，而是要做到會說！這裡說的會說就是要說到點子上，那麼如何才能說到點上，說道客戶的心裡，那我們就要明確客戶真正的需求是什麼

下面說一說我的看法

先進行開放式的提問

以賣房子為例

首先要問客戶想買多大面積，什麼戶型，什麼位置。這樣你才能夠知道給客戶推薦什麼樣的房源

第二要問客戶預算是多少，首付準備了多少，這樣你能夠更近一步的篩選出適合客戶的房源

第三要問客戶現在是否有房，現在的房子是什麼樣的，為什麼考慮換房子！知道這一點之後，你就明確了客戶想要買房的根本！從而結合推薦的房源進行介紹。比如客戶現在住的面積小，想換個大的。那你就介紹的時候就可以重點強調這個房子的大，空間舒適，客廳寬敞等等和他之前的房子進行對比

當你介紹完你的產品之後，客戶會有相應的疑問，這個時候我們就要更換詢問方式

進行封閉式或半封閉式提問

如果什麼是開放式提問，什麼是半封閉、封閉式提問，你妹搞懂，看下面的例子

今晚吃什麼？這就是封閉式的問題，對方可以回答的多種多樣

今晚吃炒菜還是麵條？這是半封閉式的，給對方一個選擇

今晚吃苗條嗎？這是封閉式的，對方只需要問答是或者不是

還是上面賣方的例子

客戶看完房子後考慮，如果你問“為什麼考慮”，得到的回答不會很準確的代表客戶的想法“沒什麼，就是考慮一下”

如果我們問“是考慮價格嗎？”“是首付超出預算了嗎？”“是對樓層不滿意嗎？”等等這樣的問題，你就能夠逐一的排出客戶的考慮因素了，然後得到明確回覆後，再結合產品優勢來回答疑慮即可

第一、從消費者角度去提問

涉及消費者一般的問題有哪些？

1、消費者的真實需求是什麼？2、消費者顧慮點在哪裡？3、消費者對我信任度如何？4、消費者對我公司產品瞭解程度如何？、5、消費者是真的有意向，還是已經放棄購買？...

一般對消費者提幾個關鍵的問題，心裡就有底了。

第二、從競爭對手角度去提問

涉及競爭對手一般的問題有哪些？

1.競爭對此產品比我自家產品好在哪裡？2.競爭對手目前搞活動了嗎？3.競爭對手目前有沒有在用什麼營銷策略？4.客戶是喜歡競爭對手產品哪些地方？5.如何與競爭對手產品形成差異化？...

你可以看看，這樣提問下去是不是清晰明瞭？

第三、從自身角度去提問

涉及自身一般的問題有哪些？

1、我對公司產品真的瞭解了嗎？2、客戶的需求，我真的摸透了嗎？3、昨天跟進客戶，哪些做的不好？4、有哪個意向客戶，還沒跟進到位？5、對意向客戶送禮了嗎？6、對意向客戶如何做人情？7、對意向客戶如何發簡訊？8、自身的銷售技巧和能力還有哪些不足？.....

華迪一般對自己會提更多問題，因為提的越多，越瞭解自己，知道自身優勢才能更好去做自己擅長的事情。

寫在最後：

按照自身、競爭對手、消費者三方面的提問技巧，華迪在銷售生涯用了很多年，目前來看效果特別好。恰好看到了有人問，今天是第一次分享。當然，提問還有一些高階技巧，不過有點複雜，華迪就不多說了。希望上面3個方法，對你有啟發。