個人愚見

信任是人與人之間相處的最關鍵的點。

如果你的客戶能信任你，像朋友的關係，還有什麼是你銷售不出去的。

所謂銷售的核心點，我想每個人都會有不同的看法，那麼我也根據我的經驗簡單說說吧。

我理解的銷售的核心點就是使用者的需求，就算沒有需求也要創造需求，指不定以後有需求呢？曾經聽說過一個關於馬雲炒掉一位經理的故事，說是這個經理在教大家怎樣把梳子推銷給和尚！馬雲的理由是和尚沒有頭髮也就自然沒有梳梳頭的需求，這時候你向人家推銷豈不是騙子嗎？

那麼我也有疑問，馬爸爸您就能保證和尚不會把梳子送人嘛？您就能保證和尚以後不還俗嘛？我每天開啟天寶淘貓，裡面產品的大多數也不是我需要的，但是你還是推薦給我了，您這不是也在創造需求嘛！

所以當我開自己的奶茶店沒生意的時候我就是這麼思考的，可能有些人沒有喝奶茶的習慣，那麼我也要想辦法把他們引到店裡來，除了試喝之外，我會做些活動，比如說老顧客帶著新顧客進店就會有優惠，帶夠3位客人半價，5位客人就免單之類的手段。

所以這就是我的理解。當然我這個人比較笨哈哈，希望志同道合的朋友一起交流學習哈。

首先銷售這個工作，是任何行業都離不開的一個崗位或者部門。

銷售的核心，在我個人從事十多年銷售的經驗來看，分為一下四點，希望可以幫助到你…

核心①：作為一名合格的銷售，首先最為重要的一點是，你需要有一口良好的溝通能力，和親和力，能把自己想到的東西，流暢清晰的表達出來。

核心②：你需要對你的公司從事的行業，銷售的產品，有一個深刻的瞭解或者親身體會，明確產品的優勢在哪裡，做到別人不懂我都懂，專業性對於一名銷售是最核心的問題，你只有非常瞭解這個產品時候，才能更好更全面更專業的去跟你的客戶介紹，它的效能，質量…等等…所有的客戶都喜歡，跟專業的人打交道或者做生意。

核心③：作為一名合格的銷售，一定要做到，一視同仁，因為每一個行業都不同，遇到五花八門的人是很正常的，有句古話說的好，千萬不能gou眼看人低，面對每一個客戶，都應該笑面相榮，耐心接待，把你專業的東西介紹給客戶，在合適的時間多站在客戶的角度替他想想，我相信以你的專業和各種前期工作，一定可以打動客戶的。

核心④：知己知彼才能百戰百勝，銷售的核心關鍵點在於，要了解對手的產品內容，這樣才更有助於你在銷售的過程中，能介紹到位自己的產品優勢，在這種情況下更容易成交。

最後總結一下，銷售的核心點是什麼：一個好口才、具有良好的溝通能力，超越常人的親和力，對口專業，對每一個客戶一視同仁，因為你並不知道哪個到底是真買哪個是不買的，知己知彼百戰百勝。

銷售有核心也沒有核心，也許客戶會因為你的為人而跟你合作。

核心只有一個，那就是“勤奮”

工作五年，換過兩份工作，不過一直從事銷售行業。雖然自己做的不好，但是認識很多很多做的蠻優秀的人，請教過他們也聽過很多他們的分享。總結來說：他們有的溝通能力很強，有的為人處世的能力很好到處能交到朋友，有的隨機應變解決問題的能力很好.....他們每個人身上都有屬於自己的閃光點，但事大都數人都有一個共性，那就是勤奮。

天道酬勤和勤能補拙絕對是銷售行業中領導對下屬講的最多的雞湯，沒有之一。因為它就是銷售最核心的點。見過很多優秀的銷售人員做分享的時候都會很謙虛的說是運氣，但是運氣也是實力的一部分，很多人是沒有見到他的這份運氣背後的努力。剛開始工作的時候以及剛換工作的時候想優秀老員工請教的時候，他們說的很重要一點就是努力一點，多跑一點。

說的可能比較容易，但要做起來會比較難，可能保持一天，一個星期，半個月會比較容易，如果是一個月，半年，一年就比較難吧。銷售行業還有一句至理名言就是“剩下為王”，所以要堅持，因為有付出就會有回報。

來，我們一起把這碗雞湯幹了，哈哈！

銷售是講究結果的一個職業，前期做的99%的工作都是圍繞最後成交進行的。銷售流程可以很短，約談客戶最後成交可能就在一瞬間的事情，但是為了做得更好那麼就要更加的拼命。

首先：哪些客戶會採購產品？瞭解客戶的需求？

針對這些問題可以從公司的採購單，合同中瞭解客戶群體，也可以是公司提供的客戶資源。

其次：公司產品的特點？（優勢，劣勢，價格）

針對這類問題，熟悉公司的產品特點，還可以從合作的客戶中得到資訊。

再則：為什麼客戶要採購產品？

收集客戶需求（產品價格，產品使用週期，對競品的態度，競品的價位，決策人的態度，採購方預算），採用提問式溝通了解客戶心裡真實想法。

最後：如何成交客戶？

透過收集客戶資訊，客戶真實想法結合公司產品價格，政策等優勢促成成交。跟競品有效的建立區分。

當然這些這不過是銷售的一部分內容。要想成為公司的銷冠還要儘可能多的客戶積累，收集最多的優質客戶群體。80%的業績來自20%的客戶，這句在銷售界是一條普遍的真理。如何搞定這20%的客戶就要不斷提高自身的專業水平和溝通談判的能力。相信不斷提高自身的修養才會在這個領域裡走的更遠！

我是曉桐正能量語錄的作者，很開心和大家一起分享交流！

銷售的核心可以總結為三句話：

1⃣️發現顧客的問題需求和渴望

2⃣️滿足顧客的問題需求和渴望

3⃣️超越顧客的問題需求和渴望

顧客買的不是產品本身，而是幫自己解決問題的方法❤️當你能夠滿足顧客的問題需求和渴望，顧客就會選擇跟你購買；如果你的服務超越了顧客的問題需求和渴望，顧客就會瘋狂的為你轉介紹，並且持續跟你復購！

銷售的真正的核心點是：把錢拿回來！

關於回款的基本思路是：預防

1、如果已經發生了要不回來尾款的問題，我沒有好的辦法。我們的一切策略都是在預防，也就是儘可能的不讓這種情況發生。一旦發生了，基本沒有好辦法。

2、我有一個很好的朋友，自己做一個品牌的代理，用了5年時間將銷售額從100萬做到了4000萬，他給我的建議是：事先了解清楚，如果有這個習慣的公司，那就將報價做的高一點，中不了就算了。風險控制很重要，有的時候，辛辛苦苦做的專案，賺不到多少錢，這樣的一個專案就吃掉了自己很多個專案的利潤。所以，要學會放棄。我們可以算一下，如果一個20萬的銷售機會，其中有一半的錢拿不回來，10萬元。去掉各種成本，你的這個專案的純利潤可能只有10%。那麼，你的成本是90%，也就是18萬。我們看看18-10=8，如果你要賺這8萬元，你需要做一個8/10%=80，也就是需要做一個80萬的專案才能彌補這個損失。這還是在回款可以達到50%的時候才能有的結果。如果不足50%，那就需要更多金額的專案才能包得住。這還沒有算上你失去的機會成本。關於回款的注意事項

1、關注合同中的關鍵點。合同中都有付款方式的說明，不管是37還是46還是3331等等，總是有個說法的。那麼，在每個節點上，快到觸發條件的時候，比如時間，比如進度等，提前給客戶的相關人員發郵件或者打電話。最好是由公司的一個專門的郵箱，按照固定的格式發出去的，表示這件事是公司層面的事情，很重視很正規。

2、研究各種不同企業的付款習慣。比如，外企可能對付款有考核，到了該付款的時候必須將款付出去，會比較嚴格的按照合同執行。以前和很多外企簽過合同，他們都是到了該付款時候，都會按照具體的約定按時付的。國企一般不會不給，但是很有可能會拖欠，一般一拖就是一個季度。私企可能共性就稍微少一點了。有的會拖，有的會欠，也有很多付款很好的。

3、付多少款，開多少的發票。這可以將損失降到最低，除非你很有把握。

事先了解客戶的慣例

所以，在和一家公司簽訂合同之前，一定要先了解清楚這家公司的付款習慣。是不是有拖欠供應商貨款的慣例。千萬不要有僥倖心理，覺得自己的關係到位，肯定沒問題的。不信你找那些被拖欠的供應商問問，他們開始的時候，也覺得自己的關係很到位呢，甚至感覺比你的關係還要高階。

新人做銷售，認為一定要喝酒，這是典型的誤區。在過去，做銷售典型的三板斧：吃飯、喝酒、泡妞。現在都什麼時代了，這種玩法早過時了。現在的客戶也很聰明，不可能跟你吃了頓飯，喝了次酒，幾百萬的專案就送給你做。想要做好銷售，拿到好的業績，第一個看的不是你本人有多厲害，而是看你背後的平臺有多厲害。你的公司足夠牛叉的話，哪裡是你找客戶喝酒啊，一大堆客戶想找你喝酒，說不定還想給你塞錢，這時候不是怎麼搞定客戶的問題了，而是如何拒絕垃圾客戶的問題了。如果你的平臺不牛叉，那麼第二點看的是你們公司的銷售體系怎麼樣，你的領導對你的銷售水平影響很大。要知道一隻羊帶著一群獅子和一隻獅子帶著一群羊決鬥，最後贏家是那隻獅子帶著一群羊大獲全勝。如果你的領導是個傻叉的話，建議你早點換一個，從長遠來看，你的銷售能力沒下降就不錯了。時間久了，在二逼領導的帶領下，不小心就容易成為了小二逼。做銷售的業績，第一是看公司，第二是看領導，到了第三才看你的個人銷售能力了。剛進入職場做銷售的，經常容易被老銷售忽悠，什麼你想多掙錢得學會喝酒，你想業績好得學會抽菸，你想搞定客戶，得學會帶客戶去吃喝啥。還有些公司的領導，也是這麼教育新人銷售的。這完全是扯淡，越大的訂單客戶越謹慎，越高階的客戶對這些小套路都早沒意思了。和客戶吃飯喝酒的目的，是為了在飯桌上多多交流感情，透過吃飯來社交去獲取對方的信任，酒不過是為了渲染下氣氛，而作為飯局裡面的氣氛催化劑。現在人思想越來越開明，很多客戶其實和你一樣，也是不喜歡喝酒的，非得來兩瓶，非得想透過灌醉對方來獲取訂單。不但容易引起客戶的反感，而且會認為你公司的產品是不是很爛，非得用這種下三濫的手段去玩。和客戶獲取信任的過程，是像朋友一樣互相瞭解交往的過程。對方喜歡什麼，就滿足他什麼，當然過分的需求直接拒絕，否則你的毫無原則，反而會讓別人看輕你。首先你給客戶留下的形象是你值得信賴，然後讓客戶欠你人情，讓客戶喜歡你，再樹立好公司形象，品牌形象，最後客戶有這方面需求了，自然會優先考慮你。即使客戶是個愛喝酒的人，你不一定非得帶客戶去喝酒，客戶肯定也有其他的愛好。除非你也喜歡喝酒，那就一醉方休吧，花公司的錢，喝最好的酒，還可以報銷，這是多方共贏的事。在喝酒這方面，千萬別勉強自己，每個幹得好的銷售都有兩把刷子，並非是有的會喝酒的銷售搞定了客戶，然後天真的以為做銷售要會喝酒。你只要挖掘出你自己做銷售獨特的優勢，然後揚長避短的搞定客戶即可。也不要在一棵樹上吊死，不管你做什麼行業，市場上最不缺的就是客戶，銷售的成交最後玩的是機率，去找到你認為比較好搞定的客戶，花最少的時間得到最大的回報，才是你要乾的事。眼光放長遠些，別為了一點提成就把自己灌醉，別為了一點錢，而損害自己的身體。透過做自己不情願的事，來愉悅客戶，做傷害自己身體的事，來滿足客戶的需求，這種銷售跟奴才有什麼區別？

沒本事的銷售才會這麼幹，有空多找銷售高手學習，多去看看書，多去研究下客戶的生活世界是怎麼樣的，你自己強大了，才能夠把一切訂單信手拈來。

銷售的核心點，就是業績。

然而業績只是結果，如何增加業績，只有兩個方面，客單價和來客數。

當然，為了這兩個關鍵點，需要有各種各樣的手段。

如果想增加來客數，可以發試用劵，免費試吃，進店有禮，免費停車，送貨上門等等促銷活動。如果想增加客單價，那就可以做滿減活動，買贈活動，積分加現金兌換活動，甚至聯合促銷等活動。

不管做任何形式的銷售，無外乎這兩個關鍵點，說的通俗的一點，讓買自己東西的人越來越多，讓每個人來買的越來越多。那業績還愁什麼。