尋找客戶是實現銷售的基礎，也是銷售的基本能力，作為多年的銷售培訓師來講，我分享一個100:30:5的理論，也許能夠為你如何更有效的尋找客戶，提供一些幫助。
1、調查與評估整個市場（100）
很多銷售員都死在了尋找客戶的路上。進不去門的，抓不住商機的，見到客戶了，不是沒有視窗期，就是視窗期已關閉。敲誰的門比敲多少門更重要；客戶的質量比努力的強度更重要。選擇大於努力。1%的希望，要100%的努力，這句話害死了很多銷售員。銷售人員高提高效率，而提高效率的前提是選擇正確，要使用“挖井理論”，不是在所有的地方都可以挖出水來，在最有可能挖出水的地方用力的挖，而不是找到一個地方就堅持挖，越是堅持，離正確越遠。
專業銷售人員，只有能夠聚焦市場然後整合資源和行動策略才能最終發揮最大作用，而不是帶著你的產品四處瞎撞，到處找人做推廣，那樣其實很難獲得實際性的進展。市場上從來都不缺產品，缺的是開啟市場和找到使用者群的方法與策略。
如何看待市場調查？調查是走到了，而不是知道了，調查是為了開發而不是為了知道客戶一堆資料或者資訊，調查是對客戶進行篩選找到合作的機會。
收集資訊，判斷路徑，找到屬於自己的水域，找到屬於自己的魚。找到切入點。沒有調查就沒有發言權，沒有調查就沒有資訊，沒有資訊就沒有線索，沒有線索就沒有商機，沒有商機就沒有銷售，沒有銷售就沒有業績。
如何選擇市場，要考慮市場種類，客戶數量，客戶集中程度，市場開發難度，物流優勢，成長型市場還是成熟型市場等因素來決定。謹慎試點，重點進攻，有效複製，迅速擴張，穩健成長，及時放棄；做成功了，一定有正確的點，提煉出來，快速複製。
調查市場方法
調查市場的方法，給大家介紹幾種，
客戶推薦（客戶轉介紹，第三方介紹），
市場調查。透過市場調研，陌生客戶篩選，個人接觸和聯絡
網際網路搜尋，透過天眼查，企查查等可以瞭解企業基礎資訊。
社交媒體，拓展客戶資源。
行業展會，引流客戶，獲得客戶資源。
會議引流，建圈子，打造影響力，
利用其他客戶群或者與你的業務沒有直接競爭的企業做背書，共享客戶資源等方式。與擁有相同潛在目標客戶的企業建立背書關係，實現共贏。背書，就是A公司允許B公司向自己的客戶傳遞銷售資訊。透過提供背書，A公司甚至鼓勵自己的客戶購買B公司的產品或服務。
總之，誰認識我的客戶，誰就是我的渠道； 我的客戶消費誰的產品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰。 找同類：銷售流程相近、成交金額相近、合作方式相似；你還沒有成功，是因為需要你的人太少；把能力轉換成能量。
2、識別和引流目標客戶（30）
銷售人員要知道，不可能所有的人都能成為你的客戶，即使你特別努力，有出色的才幹，你推銷的商品是世界第一，也不可能所有的人都會買你的商品。你要知道，你的商品有自己的客戶群，如果找不準你的客戶群，你就會額外地做很多無謂的勞動，得不到應得的回報。
找準自己的客戶群，是每一個明智的銷售人員首先應該做到的。只有這樣才能有的放矢，少走彎路，收到事半功倍的效果。找準自己的客戶群，需要銷售者深入調查，考察分析，判斷決定，非辛苦不能精準識別，非堅持不能成就非凡。
商海茫茫，銷售人員不可能面面俱到、不分主次。眉毛鬍子一把抓，就會什麼也抓不住。只有根據自己的行業特點、經營性質，找準適合自己的客戶群，才能把“好鋼用在刀刃上”，才能找到努力的方向，這才是成功的關鍵。
目標客戶基於我們的核心能力定位出來的客戶，目標客戶群有四個相同點：
購買和使用環境，
客戶體驗方式，
購買態度、背景和信念，
客戶當前使用行為。
目標客戶肖像，一個企業透過客戶細分確定了自己的目標客戶群，就要把這個目標客戶群的肖像描述出來，方便銷售人員識別。在銷售過程當中常見的錯誤是，很多的銷售員完全不顧及公司所鎖定的目標客戶群，而是到處撒網，最後花了很大的力氣，但收穫甚微。
確定目標客戶是公司行為，更具體來說就是公司市場部的主要職責。
目標客戶的識別和引流
對於銷售人員來講，要根據公司對目標客戶群的肖像的描述，在市場調查當中識別出來目標客戶，並將目標客戶進行引流，評估並確定潛在客戶。
目標客戶的引流，可以透過以下方式來進行：
首先，透過客戶會議，參加會議的除了有現有合作的客戶，還有一些未合作的客戶，這些沒有合作的客戶參加了銷售人員所組織的會議，瞭解到了銷售人員所在公司的產品，服務，合作模式以及成功的客戶案例，表現出合作的興趣，與銷售人員進行接洽並做進一步的瞭解，銷售人員根據對該客戶的資訊收集和判斷確定是否為公司目標客戶，制定下一步的行動方案，這就是會議引流的方式。
另外，也可以採用第三方轉介紹的形式進行引流，假如你的合作客戶為你引薦了新的潛在客戶，俗話說，物以類聚，人以群分，你的合作客戶為你所介紹的客戶大多符合目標客戶的標準，並且還有一個最大的貢獻就是轉介紹可以快速幫助銷售人員贏得潛在客戶的信任。充分發揮第三方的轉介紹，也是識別和引流目標客戶的重要方式。
3、篩選並確認潛在客戶（5）
潛在客戶的質量比數量更重要。選擇大於努力，找對人很重要。不要在錯誤的客戶上浪費你的寶貴時間、銷售員最大的失敗就是把你寶貴的精力放在無望的客戶身上。先量變再質變是錯誤的思想。必須一開始就要關注客戶的質量，尤其是週期長的工業品銷售。而且潛在客戶的開發是有順序的。
每當你在潛在客戶名單上添一個新名字後，你要做的第一件工作，就是為該客戶建立客戶檔案。客戶拜訪活動展開後，你需要隨時查詢你要拜訪的客戶的資訊。所以，你的工作由蒐集基本資訊開始：他們的姓和名的正確拼法，他們的職位名稱，他們公司名字的正確拼法，他們公司的地址、電話、電子郵箱，以及他們在社交媒體上使用的使用者名稱。你應該把這些都收集起來，並證實每一樣都準確無誤，因為它們將是你拜訪活動的基石。
潛在客戶的篩選方案
產品使用潛力：產品使用潛力大才能給公司帶來豐厚的利潤回報，才能給銷售員帶來可觀的獎金回報。
對公司的認可程度：對公司的認可程度會影響到開發客戶的難度，所以要對潛在客戶對公司的信任進行評估。
支付能力：銷售只和有錢的人做生意，靠賒銷完成的訂單有可能讓你的努力付諸東流。
盈利能力：客戶的盈利能力是銷售與客戶發展健康和持續關係的基礎和保障。
物流優勢：對於工業化的大宗商品，有時候物流優勢也會成為競爭力。
產品期望：研究客戶對產品的期望，會影響到客戶對我們產品的認可度。
當地的影響力：客戶在當地的影響力，會對我們後續市場的開發發揮重要作用。
服務期望：客戶對供應商服務的期望也是我們需要重點考慮的部分。
改變的意向：客戶改變了意向，對於我們是否能夠成為客戶新的供應商至關重要。
關係情況：我們和客戶的關係決定了我們和客戶的未來。
尋找客戶是實現銷售的基礎，也是銷售的基本能力，作為多年的銷售培訓師來講，我分享一個100:30:5的理論，也許能夠為你如何更有效的尋找客戶，提供一些幫助。
1、調查與評估整個市場（100）
很多銷售員都死在了尋找客戶的路上。進不去門的，抓不住商機的，見到客戶了，不是沒有視窗期，就是視窗期已關閉。敲誰的門比敲多少門更重要；客戶的質量比努力的強度更重要。選擇大於努力。1%的希望，要100%的努力，這句話害死了很多銷售員。銷售人員高提高效率，而提高效率的前提是選擇正確，要使用“挖井理論”，不是在所有的地方都可以挖出水來，在最有可能挖出水的地方用力的挖，而不是找到一個地方就堅持挖，越是堅持，離正確越遠。
專業銷售人員，只有能夠聚焦市場然後整合資源和行動策略才能最終發揮最大作用，而不是帶著你的產品四處瞎撞，到處找人做推廣，那樣其實很難獲得實際性的進展。市場上從來都不缺產品，缺的是開啟市場和找到使用者群的方法與策略。
如何看待市場調查？調查是走到了，而不是知道了，調查是為了開發而不是為了知道客戶一堆資料或者資訊，調查是對客戶進行篩選找到合作的機會。
收集資訊，判斷路徑，找到屬於自己的水域，找到屬於自己的魚。找到切入點。沒有調查就沒有發言權，沒有調查就沒有資訊，沒有資訊就沒有線索，沒有線索就沒有商機，沒有商機就沒有銷售，沒有銷售就沒有業績。
如何選擇市場，要考慮市場種類，客戶數量，客戶集中程度，市場開發難度，物流優勢，成長型市場還是成熟型市場等因素來決定。謹慎試點，重點進攻，有效複製，迅速擴張，穩健成長，及時放棄；做成功了，一定有正確的點，提煉出來，快速複製。
調查市場方法
調查市場的方法，給大家介紹幾種，
客戶推薦（客戶轉介紹，第三方介紹），
市場調查。透過市場調研，陌生客戶篩選，個人接觸和聯絡
網際網路搜尋，透過天眼查，企查查等可以瞭解企業基礎資訊。
社交媒體，拓展客戶資源。
行業展會，引流客戶，獲得客戶資源。
會議引流，建圈子，打造影響力，
利用其他客戶群或者與你的業務沒有直接競爭的企業做背書，共享客戶資源等方式。與擁有相同潛在目標客戶的企業建立背書關係，實現共贏。背書，就是A公司允許B公司向自己的客戶傳遞銷售資訊。透過提供背書，A公司甚至鼓勵自己的客戶購買B公司的產品或服務。
總之，誰認識我的客戶，誰就是我的渠道； 我的客戶消費誰的產品，我就是誰的渠道；誰有我所需要的資源，我就需要誰。 找同類：銷售流程相近、成交金額相近、合作方式相似；你還沒有成功，是因為需要你的人太少；把能力轉換成能量。
2、識別和引流目標客戶（30）
銷售人員要知道，不可能所有的人都能成為你的客戶，即使你特別努力，有出色的才幹，你推銷的商品是世界第一，也不可能所有的人都會買你的商品。你要知道，你的商品有自己的客戶群，如果找不準你的客戶群，你就會額外地做很多無謂的勞動，得不到應得的回報。
找準自己的客戶群，是每一個明智的銷售人員首先應該做到的。只有這樣才能有的放矢，少走彎路，收到事半功倍的效果。找準自己的客戶群，需要銷售者深入調查，考察分析，判斷決定，非辛苦不能精準識別，非堅持不能成就非凡。
商海茫茫，銷售人員不可能面面俱到、不分主次。眉毛鬍子一把抓，就會什麼也抓不住。只有根據自己的行業特點、經營性質，找準適合自己的客戶群，才能把“好鋼用在刀刃上”，才能找到努力的方向，這才是成功的關鍵。
目標客戶基於我們的核心能力定位出來的客戶，目標客戶群有四個相同點：
購買和使用環境，
客戶體驗方式，
購買態度、背景和信念，
客戶當前使用行為。
目標客戶肖像，一個企業透過客戶細分確定了自己的目標客戶群，就要把這個目標客戶群的肖像描述出來，方便銷售人員識別。在銷售過程當中常見的錯誤是，很多的銷售員完全不顧及公司所鎖定的目標客戶群，而是到處撒網，最後花了很大的力氣，但收穫甚微。
確定目標客戶是公司行為，更具體來說就是公司市場部的主要職責。
目標客戶的識別和引流
對於銷售人員來講，要根據公司對目標客戶群的肖像的描述，在市場調查當中識別出來目標客戶，並將目標客戶進行引流，評估並確定潛在客戶。
目標客戶的引流，可以透過以下方式來進行：
首先，透過客戶會議，參加會議的除了有現有合作的客戶，還有一些未合作的客戶，這些沒有合作的客戶參加了銷售人員所組織的會議，瞭解到了銷售人員所在公司的產品，服務，合作模式以及成功的客戶案例，表現出合作的興趣，與銷售人員進行接洽並做進一步的瞭解，銷售人員根據對該客戶的資訊收集和判斷確定是否為公司目標客戶，制定下一步的行動方案，這就是會議引流的方式。
另外，也可以採用第三方轉介紹的形式進行引流，假如你的合作客戶為你引薦了新的潛在客戶，俗話說，物以類聚，人以群分，你的合作客戶為你所介紹的客戶大多符合目標客戶的標準，並且還有一個最大的貢獻就是轉介紹可以快速幫助銷售人員贏得潛在客戶的信任。充分發揮第三方的轉介紹，也是識別和引流目標客戶的重要方式。
3、篩選並確認潛在客戶（5）
潛在客戶的質量比數量更重要。選擇大於努力，找對人很重要。不要在錯誤的客戶上浪費你的寶貴時間、銷售員最大的失敗就是把你寶貴的精力放在無望的客戶身上。先量變再質變是錯誤的思想。必須一開始就要關注客戶的質量，尤其是週期長的工業品銷售。而且潛在客戶的開發是有順序的。
每當你在潛在客戶名單上添一個新名字後，你要做的第一件工作，就是為該客戶建立客戶檔案。客戶拜訪活動展開後，你需要隨時查詢你要拜訪的客戶的資訊。所以，你的工作由蒐集基本資訊開始：他們的姓和名的正確拼法，他們的職位名稱，他們公司名字的正確拼法，他們公司的地址、電話、電子郵箱，以及他們在社交媒體上使用的使用者名稱。你應該把這些都收集起來，並證實每一樣都準確無誤，因為它們將是你拜訪活動的基石。
潛在客戶的篩選方案
產品使用潛力：產品使用潛力大才能給公司帶來豐厚的利潤回報，才能給銷售員帶來可觀的獎金回報。
對公司的認可程度：對公司的認可程度會影響到開發客戶的難度，所以要對潛在客戶對公司的信任進行評估。
支付能力：銷售只和有錢的人做生意，靠賒銷完成的訂單有可能讓你的努力付諸東流。
盈利能力：客戶的盈利能力是銷售與客戶發展健康和持續關係的基礎和保障。
物流優勢：對於工業化的大宗商品，有時候物流優勢也會成為競爭力。
產品期望：研究客戶對產品的期望，會影響到客戶對我們產品的認可度。
當地的影響力：客戶在當地的影響力，會對我們後續市場的開發發揮重要作用。
服務期望：客戶對供應商服務的期望也是我們需要重點考慮的部分。
改變的意向：客戶改變了意向，對於我們是否能夠成為客戶新的供應商至關重要。
關係情況：我們和客戶的關係決定了我們和客戶的未來。