“去拜訪客戶，說明來意後，下面我就不知道該說些什麼了。”“客戶對我的談話不感興趣，對我態度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。”銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什麼好呢？銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是隻談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。1.引起客戶的注意和興趣。客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。透過某些合適的話題，贏得客戶認可。然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：左錯誤：銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業務員”。右錯誤：銷售人員採用迂迴策略，見了客戶天南海北，雲山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。還錯誤：還有一些銷售人員，見了客戶說明來意後，便不知再說些什麼，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。 生意話說什麼 失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。 1.談客戶的銷售情況銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：銷售形勢好，好在哪裡？銷售形勢不好，問題在哪裡？客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？客戶最近有什麼計劃，有什麼打算？…… 2.談自己公司的情況銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的資訊。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——公司制訂的新的發展目標；公司新生產線的投產；公司新引進的裝置；公司技術發明情況；公司管理能力的提升，如最近透過ISO9002認證；上級領導到公司視察；公司領導被評為勞動模範，或選為人大代表、政協委員；公司最近在哪些區域市場運作非常成功；公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；公司對客戶的利好訊息；…… 3.談產品情況公司新產品的研發情況；公司準備推出什麼新產品；產品優點、獨特賣點；新產品滿足哪部分市場需求？新產品的市場機會點在哪裡？哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？競爭品牌有沒有出新品？其新品有什麼優劣勢？我們應當開發什麼新產品？…… 4.談顧客（使用者）本地市場顧客的消費特點是什麼？比如是重品牌，還是重促銷？相鄰市場的顧客有什麼特點？顧客喜歡什麼樣的品種、功能、款式？當地流行什麼？不同層次顧客消費特點有什麼差異？本地風俗習慣對消費者的購買心理有什麼影響？發生在顧客身上的軼聞趣事？二批商的情況；終端店的情況；…… 5.談市場資訊日本企業界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的資訊，是業務員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場資訊，然後把收集到的市場和技術等方面的資訊列印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場資訊小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的資訊，包括——國家產業政策的變化及對銷售的影響；本產品的行業新聞；相鄰市場的運作情況；競爭對手的動向；當地市場其他同類產品的銷售狀況；行業發展前景及發展機會；…… 6.談經驗銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑑的成功經驗——其他客戶的成功案例；其他市場上，我們產品的銷售經驗；介紹相關業態的運作模式；介紹利益來源和保障；與相關業態合作的省錢方法；競品有什麼好經驗；其他行業有什麼好的促銷方法；在書上、報紙、雜誌、電視上或其他企業處瞭解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經驗；客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；自己最近做何事所受到的啟發；自己從什麼書中受到什麼有益的體會；對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；…… 7.談服務流程與管理制度我在某家企業講課時，看到這樣一幕：客戶和區域經理吵起架來了。原來，公司年初向經銷商傳真一份新的銷售政策。由於雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區域經理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區域經理解釋一下即可。區域經理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經銷商來公司兌現政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區域經理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經銷商覺得是區域經理解釋錯了，於是就和區域經理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——公司返利支付程式；促銷活動申請程式；其他資源申請程式；送貨物流管理程式；倉庫運營管理程式；…… 8.提建議寶潔大中國區副Quattroporte馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；向客戶介紹自己的市場運作方案；…… 9.向客戶虛心請教銷售人員徵詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老闆”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發展的問題，也可擺出低姿態，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。日本企業要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然後對客戶提出的意見，表示真誠的讚美和感謝：“張老闆，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。 10.談客戶感興趣的閒話談閒話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閒話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閒話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業培訓，該公司一位銷售經理向我介紹了日本企業界流行的銷售術，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。銷售人員可以和客戶交談的閒話包括——氣候、季節；同鄉、同學、同行；共同的友人及介紹人的關係及近況；節假日、近況、紀念、健康、養生；愛好、藝術、技能、趣味；新聞、旅行、經歷、天災；電視、家庭、電影、戲劇；公司、汽車、經濟；姓名、前輩、工作；時裝、出身、住房、孩子教育；……
“去拜訪客戶，說明來意後，下面我就不知道該說些什麼了。”“客戶對我的談話不感興趣，對我態度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。”銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什麼好呢？銷售人員每一次對客戶的拜訪，不可能都是隻談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的一些話題，也能促進銷售。1.引起客戶的注意和興趣。客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。透過某些合適的話題，贏得客戶認可。然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：左錯誤：銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業務員”。右錯誤：銷售人員採用迂迴策略，見了客戶天南海北，雲山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。還錯誤：還有一些銷售人員，見了客戶說明來意後，便不知再說些什麼，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。 生意話說什麼 失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。 1.談客戶的銷售情況銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：銷售形勢好，好在哪裡？銷售形勢不好，問題在哪裡？客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？客戶最近有什麼計劃，有什麼打算？…… 2.談自己公司的情況銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的資訊。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——公司制訂的新的發展目標；公司新生產線的投產；公司新引進的裝置；公司技術發明情況；公司管理能力的提升，如最近透過ISO9002認證；上級領導到公司視察；公司領導被評為勞動模範，或選為人大代表、政協委員；公司最近在哪些區域市場運作非常成功；公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；公司對客戶的利好訊息；…… 3.談產品情況公司新產品的研發情況；公司準備推出什麼新產品；產品優點、獨特賣點；新產品滿足哪部分市場需求？新產品的市場機會點在哪裡？哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？競爭品牌有沒有出新品？其新品有什麼優劣勢？我們應當開發什麼新產品？…… 4.談顧客（使用者）本地市場顧客的消費特點是什麼？比如是重品牌，還是重促銷？相鄰市場的顧客有什麼特點？顧客喜歡什麼樣的品種、功能、款式？當地流行什麼？不同層次顧客消費特點有什麼差異？本地風俗習慣對消費者的購買心理有什麼影響？發生在顧客身上的軼聞趣事？二批商的情況；終端店的情況；…… 5.談市場資訊日本企業界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的資訊，是業務員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場資訊，然後把收集到的市場和技術等方面的資訊列印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場資訊小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的資訊，包括——國家產業政策的變化及對銷售的影響；本產品的行業新聞；相鄰市場的運作情況；競爭對手的動向；當地市場其他同類產品的銷售狀況；行業發展前景及發展機會；…… 6.談經驗銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑑的成功經驗——其他客戶的成功案例；其他市場上，我們產品的銷售經驗；介紹相關業態的運作模式；介紹利益來源和保障；與相關業態合作的省錢方法；競品有什麼好經驗；其他行業有什麼好的促銷方法；在書上、報紙、雜誌、電視上或其他企業處瞭解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經驗；客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；自己最近做何事所受到的啟發；自己從什麼書中受到什麼有益的體會；對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；…… 7.談服務流程與管理制度我在某家企業講課時，看到這樣一幕：客戶和區域經理吵起架來了。原來，公司年初向經銷商傳真一份新的銷售政策。由於雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區域經理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區域經理解釋一下即可。區域經理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經銷商來公司兌現政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區域經理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經銷商覺得是區域經理解釋錯了，於是就和區域經理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——公司返利支付程式；促銷活動申請程式；其他資源申請程式；送貨物流管理程式；倉庫運營管理程式；…… 8.提建議寶潔大中國區副Quattroporte馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；向客戶介紹自己的市場運作方案；…… 9.向客戶虛心請教銷售人員徵詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老闆”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發展的問題，也可擺出低姿態，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。日本企業要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然後對客戶提出的意見，表示真誠的讚美和感謝：“張老闆，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。 10.談客戶感興趣的閒話談閒話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閒話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閒話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業培訓，該公司一位銷售經理向我介紹了日本企業界流行的銷售術，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。銷售人員可以和客戶交談的閒話包括——氣候、季節；同鄉、同學、同行；共同的友人及介紹人的關係及近況；節假日、近況、紀念、健康、養生；愛好、藝術、技能、趣味；新聞、旅行、經歷、天災；電視、家庭、電影、戲劇；公司、汽車、經濟；姓名、前輩、工作；時裝、出身、住房、孩子教育；……