當前，中國區域經濟競爭日益激烈，尤其是欠發達的中西部地區招商引資的壓力越來越大。近日，網上出現了一位長期在招商引資一線工作的招商局局長內部總結文章，供參考借鑑。
一、要正確把握國內外經濟發展形勢，明確招商引資重點和目的
當前，國際製造業中心正在向中國東部轉移，而東部的產業和企業也正在加速西進。在產業梯度轉移的大背景下，我們如何定位和把握招商引資的目標和重點，將直接關係到招商引資工作的成效。過去，我們在引進、利用外資上，普遍存在全面開花、平均用力的現象，東一榔頭西一棒，收效甚微。面對新形勢，我們要積極搶抓宏觀政策機遇和東部地區產業西移的機遇，借勢發力，乘勢而上，努力提高對外開發水平，以大開放、大吸納、大集聚來贏得大機遇，引領大發展，實現大跨越。
因此，招商引資的總體戰略應既著眼當前經濟發展需要，又面向未來發展趨勢；既著眼本地產業、資源優勢與國際國內產業對接，又得考慮如何尋找互補優勢，轉化和提升劣勢的傳統產業、企業；既著眼接受東部沿海經濟強區的產業輻射，又得考慮同周邊經濟區域的分工協作。根據以上戰略定位，招商引資的重點地區應是，內資以江、浙、滬、粵為主，外資以港、澳、臺為主，然後依次為東南亞、日韓、歐美等國家和地區；重點產業和專案應是，在可選擇的前提下，以工業專案為主，以農副產品加工為主，以適合可持續發展的專案為主，對可能造成生態環境汙染的專案堅決說不。與此同時，切實注意把引資與引進人才、引進先進技術和現代管理經驗結合起來。具體工作中，重點是主動搞好“兩個對接”。
首先是搞好與長三角地區的對接。
密切關注長三角地區產業轉移的新動向，深入分析各類資本流動的新特徵，不斷開闢資訊源、客商源、專案源，提高招商引資組織化程度，抓住東部地區“騰籠放鳥”的機遇，力爭引進幾隻“大鳥”。
其次是抓好與境內企業的對接。
要抓緊完成重大產業發展專案佈局，主動加強與本地企業的聯絡與溝通，可以出臺一個新政策，鼓勵本土大中企業自籌資金或是自主招商新上、技改專案，不斷做大做強。其新上、技改專案投產後形成的新增稅收，也按招商的外來投資企業一樣享受優惠政策。
二、要結合自身實際，全面提升招商引資層次
1、規範招商管理，提高專案規模
抓好專案建設，著力提高專案規模和質量。在招商引資過程中，堅持規範招商行為，確定招商標準和方向，把對本地經濟有重要影響、有前途的“三高”專案引進來，減少專案淘汰率，少走彎路。政府要從宏觀角度和區域的發展需求為出發點來確定招商引資策略，加強對專案的宏觀規劃和引導。從一般性的專案招商轉向以大公司、高新技術專案為主的招商；從重數量的招商轉向重質量的招商；從零散式的招商轉向系統化的招商；從地區傾斜式招商轉向產業傾斜式招商；從以引進產業資本為主的招商轉向引進產業和金融資本並重的招商。按照發展水電開發、農產品加工、礦產資源開發等產業叢集規劃要求，全面建設以主導產業和優勢產業為支撐的多產業工業體系，努力使招商專案向規範化、多元化方向發展。
2、發揮資源優勢，突出產業招商
企業是招商引資的主體，是招商引資的落腳點和出發點。要提高經濟總體素質，必須圍繞走新型工業化道路，落實專案帶動戰略，鼓勵企業透過招商引資推進專案建設做大做強。要堅持一、二、三產業一起招；堅持大、中、小專案和多種經濟形式一起招，突出大企業、大集團招商，抓好相關產品配套企業跟進，不斷拉長壯大產業鏈，放大產業集聚效應。
3、以專案為中心，做好專案包裝
專案是招商之本，要增強專案對外商的吸引力，提高引資的成功率，必須認真搞好專案論證和包裝工作，對專案的投資規模、技術水平、產品的市場前景、國內外同行的發展狀況等要進行詳細論證，包括市場分析（如產品特點，需求趨勢，可能達到的銷售及成本、競爭能力等）；專案的組織結構（所有制結構和產權所有者的權利與責任，在管理和技術方面所扮演的角色）；專案規劃（包括所需融資專案目前情況，建設期限，每個階段對資金的需求，對號工程施工的公司及其技術能力，工程建設合同內容，以及各種許可證和經濟財務方面的分析）；效益分析（內容應包括靜態的財務預測和簡單的動態分析，有何風險及其對策，投資回收期和回報率等）。目的是讓投資者瞭解所談專案的經濟效益，提高談判的成功率。
4、加強對招商專案的前期管理
招商工作推介的是專案、優勢資源、區域環境；推介的目的是為了引進專案、技術和資金。招商引資的管理就是推介的專案、資源、區域環境與客商之間建立並保持一種動態互動的關係。因此 必須紮實做好以下工作：①準備基礎資料。根據區域發展需求和資本市場發展特點規劃專案，挖掘區域優勢資源，不斷開發、整理和包裝“招商產品”，做到推陳出新。②加強“四庫”建設。一是建立外商（企）檔案庫。對可能蒐集到的外商企業和跨國公司、大財團進行登記、分析和研究，及時瞭解他們的投資意向和計劃。二是建立招商企業檔案庫。三是客商資料庫。四是建立招商專案庫。對行政範圍內的重點和一般專案進行不斷收集、整理、包裝，推陳出新，開發一批，儲備一批，不斷適應招商引資的需要。
三、要堅持科學選資，注重招商引資策略
投資是經濟發展的原動力，而投資又是透過專案來具體實施的。在國家實行經濟宏觀調控的新形勢下，我們必須確定招商策略，堅持科學選資，實行理性招商，實現招商物件由“隨機選擇”向“產業對接”轉變，無疑是搞好招商引資工作的最佳選擇。
1、堅持科學選資，實行理性招商創新招商引資理念。
①要側重招引大專案
由大招商轉變為招大商。把國家宏觀調控作為招引大專案的機遇期，招引大專案，爭取大投資。
②要強化精招商
由粗放招商轉變為精細招商。按照科技含量、投資強度、產出效益和生態影響等標準，大力實施精細招商。
充分考慮結構調整和產業發展方向。
④要攻克難題，堅持集約化發展
要立足資源、環境優勢，珍惜和合理利用土地。在專案選擇上探索實行評估准入制，要特別注重招商引資過程中引進專案的質量，高度重視土地等資源的綜合利用率，將有限的土地資源向質量優、效益好、科技含量高的專案傾斜，並堅持寧缺勿濫的原則，建立滿足未來好專案、大專案用地的土地儲備制度，儘可能地讓稀有的土地資源發揮最大效益。
2、堅持科學選資，實行理性招商，必須最佳化載體，創新招商引資平臺
①工業園區招商載體
工業園區是經濟快速發展的重要載體與平臺，在經濟發展中發揮著至關重要的作用。要切實加快工業園區建設，完善載體功能。在加快園區基礎設施建設的同時，繼續完善招商引資政策，在嚴把專案審批關的同時，降低大專案、好專案進入門檻，確保大專案能引得進，留得住，使園區真正成為後勁專案的孵化器，經濟建設的主戰場，充分發揮其招商載體作用。
②資源優勢招商載體
利用資源優勢招商。要加大整合現有產業資源力度，緊扣產業鏈前後延伸，放大產業特色優勢。
3、堅持科學選資，實行理性招商，必須強化服務，最佳化招商引資環境
①堅持規劃先行。
②行政審批服務。
對投資者提供便捷、高效的“一站式”服務，重大專案實行跟蹤服務和專案責任人制度。
要增強為外來客商服務意識，及時提供有關資訊和服務，主動幫助他們解決生產和生活方面的困難。
④司法保障服務。
要建立外來客商投訴快速反應通道，依法保障外來客商的合法權益，對破壞投資環境的人和事堅決打擊。
⑤服務承諾制度。
要建立招商引資快速反應機制，全面實行首問負責制和即辦制度。
⑥要建立招商引資環境建設評價和監督機制。
改進招商工作考核辦法，建立招商環境評價體系，定期對環境進行檢查、評價。
四、要擴大招商領域，創新招商引資方式
堅持“走出去、請進來”的方針，明確主體，創新招商引資方式，實現由“全員招商”向“全員化+專業化”轉變，由“坐等招商”向“主動出擊”轉變，積極開展各種形式的招商活動，為企業搭建招商平臺，切實提高招商引資工作的針對性和成功率。
1、產業鏈招商
要以主導產業和配套龍頭專案為重點，透過對產業鏈缺失環節和關鍵環節的重點招商，帶動上下游企業和配套專案進入，形成集聚效應和雁陣效應，實現產業優勢向專案叢集優勢轉變。
2、企業招商
充分發揮現有的大企業和優勢專案，以及存量資本和生產要素，吸引客商與之進行嫁接改造、兼併重組或強強聯合。
3、專案招商
要著力抓好專案庫建設，對重點專案積極進行策劃、包裝、推介。
4、主題招商
由三五人的小組到目標引資地去洽談專案，這種方式選擇的專案和招商目標更有針對性。
5、網路招商
在網際網路上建立起本地區的投資資訊網路，使我們既可以便捷地獲得各地投資資訊，又可以向外釋出自己的招商專案等相關資訊，為廣大投資者提供更多的專案資訊。
6、代理招商
在諸如駐外辦事處型別的機構中建立招商網路，聘用招商代表或兼職招商員，實施代理招商，充分利用他們渠道多、資訊量大、經驗豐富的優勢，拓寬招商發展空間。
7、以商招商
對已簽約來本地投資的專案兌現服務承諾，做好服務工作，協助其獲得生意上的成功，帶動其上游產品的客戶和下游產品的客戶公司來投資辦廠。
8、專業招商
變大隊招商為分隊招商、對口招商，實現招商隊伍專業化。探索建立幾支由具有一定政策水平和專業知識的高素質人才組成的、內部有一整套嚴格的操作規則和資訊網路的招商小分隊，專門從事招商引資活動，開展對外招商。
五、要增強招商引資效果，正確處理幾種要素之間關係
招商引資是一項具有長期性、複雜性、系統性和不確定性的工作，要增強招商引資實效，務必要正確處理好以下幾個關係。
1、處理好內與外關係，破除“境外才是外”觀念
只要符合政策，“不論老闆大小，來了就好”，“內資外資一視同仁”。根據目前各地經濟發展水平的現狀，招商的物件應著力國內，依託資源優勢，抓住國內經濟大調整、產業大轉移的有利時機，全方位開放，廣泛集聚外來生產要素。同時，透過一手引資引智，一手培育產業，全力聚集、挖掘內外兩種資源、兩個市場，實施兩翼聯動戰略，帶動本地經濟發展。
2、處理好招與安關係，破除“重招不重安”的觀念
招商和安商是辯證的，客商能安心、放心地致富發財，證明該此地環境優良、政府誠信、社會和諧，就能吸引來更多的客商，就能促進經濟更快的發展。客商能否招得來、留得住，企業能否長得大，最終取決於我們後期服務的質量。
因此，我們要不斷“優商、惠商、親商、安商、扶商”，特別是對一些重點客商、重點專案，要實行特事特辦。
3、處理好政與企關係，破除“政府唱獨角戲”的觀念
招商引資離不開政府組織協調，更離不開企業自身的積極性，兩者既有區別，又有聯絡。只有兩頭都熱起來，綜合效能才會大大增強。同時，只有政府的高度重視和參與，才能增強投資者的信心，提高招商引資的效率，促進生產要素的快速聚集
當前，中國區域經濟競爭日益激烈，尤其是欠發達的中西部地區招商引資的壓力越來越大。近日，網上出現了一位長期在招商引資一線工作的招商局局長內部總結文章，供參考借鑑。
一、要正確把握國內外經濟發展形勢，明確招商引資重點和目的
當前，國際製造業中心正在向中國東部轉移，而東部的產業和企業也正在加速西進。在產業梯度轉移的大背景下，我們如何定位和把握招商引資的目標和重點，將直接關係到招商引資工作的成效。過去，我們在引進、利用外資上，普遍存在全面開花、平均用力的現象，東一榔頭西一棒，收效甚微。面對新形勢，我們要積極搶抓宏觀政策機遇和東部地區產業西移的機遇，借勢發力，乘勢而上，努力提高對外開發水平，以大開放、大吸納、大集聚來贏得大機遇，引領大發展，實現大跨越。
因此，招商引資的總體戰略應既著眼當前經濟發展需要，又面向未來發展趨勢；既著眼本地產業、資源優勢與國際國內產業對接，又得考慮如何尋找互補優勢，轉化和提升劣勢的傳統產業、企業；既著眼接受東部沿海經濟強區的產業輻射，又得考慮同周邊經濟區域的分工協作。根據以上戰略定位，招商引資的重點地區應是，內資以江、浙、滬、粵為主，外資以港、澳、臺為主，然後依次為東南亞、日韓、歐美等國家和地區；重點產業和專案應是，在可選擇的前提下，以工業專案為主，以農副產品加工為主，以適合可持續發展的專案為主，對可能造成生態環境汙染的專案堅決說不。與此同時，切實注意把引資與引進人才、引進先進技術和現代管理經驗結合起來。具體工作中，重點是主動搞好“兩個對接”。
首先是搞好與長三角地區的對接。
密切關注長三角地區產業轉移的新動向，深入分析各類資本流動的新特徵，不斷開闢資訊源、客商源、專案源，提高招商引資組織化程度，抓住東部地區“騰籠放鳥”的機遇，力爭引進幾隻“大鳥”。
其次是抓好與境內企業的對接。
要抓緊完成重大產業發展專案佈局，主動加強與本地企業的聯絡與溝通，可以出臺一個新政策，鼓勵本土大中企業自籌資金或是自主招商新上、技改專案，不斷做大做強。其新上、技改專案投產後形成的新增稅收，也按招商的外來投資企業一樣享受優惠政策。
二、要結合自身實際，全面提升招商引資層次
1、規範招商管理，提高專案規模
抓好專案建設，著力提高專案規模和質量。在招商引資過程中，堅持規範招商行為，確定招商標準和方向，把對本地經濟有重要影響、有前途的“三高”專案引進來，減少專案淘汰率，少走彎路。政府要從宏觀角度和區域的發展需求為出發點來確定招商引資策略，加強對專案的宏觀規劃和引導。從一般性的專案招商轉向以大公司、高新技術專案為主的招商；從重數量的招商轉向重質量的招商；從零散式的招商轉向系統化的招商；從地區傾斜式招商轉向產業傾斜式招商；從以引進產業資本為主的招商轉向引進產業和金融資本並重的招商。按照發展水電開發、農產品加工、礦產資源開發等產業叢集規劃要求，全面建設以主導產業和優勢產業為支撐的多產業工業體系，努力使招商專案向規範化、多元化方向發展。
2、發揮資源優勢，突出產業招商
企業是招商引資的主體，是招商引資的落腳點和出發點。要提高經濟總體素質，必須圍繞走新型工業化道路，落實專案帶動戰略，鼓勵企業透過招商引資推進專案建設做大做強。要堅持一、二、三產業一起招；堅持大、中、小專案和多種經濟形式一起招，突出大企業、大集團招商，抓好相關產品配套企業跟進，不斷拉長壯大產業鏈，放大產業集聚效應。
3、以專案為中心，做好專案包裝
專案是招商之本，要增強專案對外商的吸引力，提高引資的成功率，必須認真搞好專案論證和包裝工作，對專案的投資規模、技術水平、產品的市場前景、國內外同行的發展狀況等要進行詳細論證，包括市場分析（如產品特點，需求趨勢，可能達到的銷售及成本、競爭能力等）；專案的組織結構（所有制結構和產權所有者的權利與責任，在管理和技術方面所扮演的角色）；專案規劃（包括所需融資專案目前情況，建設期限，每個階段對資金的需求，對號工程施工的公司及其技術能力，工程建設合同內容，以及各種許可證和經濟財務方面的分析）；效益分析（內容應包括靜態的財務預測和簡單的動態分析，有何風險及其對策，投資回收期和回報率等）。目的是讓投資者瞭解所談專案的經濟效益，提高談判的成功率。
4、加強對招商專案的前期管理
招商工作推介的是專案、優勢資源、區域環境；推介的目的是為了引進專案、技術和資金。招商引資的管理就是推介的專案、資源、區域環境與客商之間建立並保持一種動態互動的關係。因此 必須紮實做好以下工作：①準備基礎資料。根據區域發展需求和資本市場發展特點規劃專案，挖掘區域優勢資源，不斷開發、整理和包裝“招商產品”，做到推陳出新。②加強“四庫”建設。一是建立外商（企）檔案庫。對可能蒐集到的外商企業和跨國公司、大財團進行登記、分析和研究，及時瞭解他們的投資意向和計劃。二是建立招商企業檔案庫。三是客商資料庫。四是建立招商專案庫。對行政範圍內的重點和一般專案進行不斷收集、整理、包裝，推陳出新，開發一批，儲備一批，不斷適應招商引資的需要。
三、要堅持科學選資，注重招商引資策略
投資是經濟發展的原動力，而投資又是透過專案來具體實施的。在國家實行經濟宏觀調控的新形勢下，我們必須確定招商策略，堅持科學選資，實行理性招商，實現招商物件由“隨機選擇”向“產業對接”轉變，無疑是搞好招商引資工作的最佳選擇。
1、堅持科學選資，實行理性招商創新招商引資理念。
①要側重招引大專案
由大招商轉變為招大商。把國家宏觀調控作為招引大專案的機遇期，招引大專案，爭取大投資。
②要強化精招商
由粗放招商轉變為精細招商。按照科技含量、投資強度、產出效益和生態影響等標準，大力實施精細招商。
充分考慮結構調整和產業發展方向。
④要攻克難題，堅持集約化發展
要立足資源、環境優勢，珍惜和合理利用土地。在專案選擇上探索實行評估准入制，要特別注重招商引資過程中引進專案的質量，高度重視土地等資源的綜合利用率，將有限的土地資源向質量優、效益好、科技含量高的專案傾斜，並堅持寧缺勿濫的原則，建立滿足未來好專案、大專案用地的土地儲備制度，儘可能地讓稀有的土地資源發揮最大效益。
2、堅持科學選資，實行理性招商，必須最佳化載體，創新招商引資平臺
①工業園區招商載體
工業園區是經濟快速發展的重要載體與平臺，在經濟發展中發揮著至關重要的作用。要切實加快工業園區建設，完善載體功能。在加快園區基礎設施建設的同時，繼續完善招商引資政策，在嚴把專案審批關的同時，降低大專案、好專案進入門檻，確保大專案能引得進，留得住，使園區真正成為後勁專案的孵化器，經濟建設的主戰場，充分發揮其招商載體作用。
②資源優勢招商載體
利用資源優勢招商。要加大整合現有產業資源力度，緊扣產業鏈前後延伸，放大產業特色優勢。
3、堅持科學選資，實行理性招商，必須強化服務，最佳化招商引資環境
①堅持規劃先行。
②行政審批服務。
對投資者提供便捷、高效的“一站式”服務，重大專案實行跟蹤服務和專案責任人制度。
要增強為外來客商服務意識，及時提供有關資訊和服務，主動幫助他們解決生產和生活方面的困難。
④司法保障服務。
要建立外來客商投訴快速反應通道，依法保障外來客商的合法權益，對破壞投資環境的人和事堅決打擊。
⑤服務承諾制度。
要建立招商引資快速反應機制，全面實行首問負責制和即辦制度。
⑥要建立招商引資環境建設評價和監督機制。
改進招商工作考核辦法，建立招商環境評價體系，定期對環境進行檢查、評價。
四、要擴大招商領域，創新招商引資方式
堅持“走出去、請進來”的方針，明確主體，創新招商引資方式，實現由“全員招商”向“全員化+專業化”轉變，由“坐等招商”向“主動出擊”轉變，積極開展各種形式的招商活動，為企業搭建招商平臺，切實提高招商引資工作的針對性和成功率。
1、產業鏈招商
要以主導產業和配套龍頭專案為重點，透過對產業鏈缺失環節和關鍵環節的重點招商，帶動上下游企業和配套專案進入，形成集聚效應和雁陣效應，實現產業優勢向專案叢集優勢轉變。
2、企業招商
充分發揮現有的大企業和優勢專案，以及存量資本和生產要素，吸引客商與之進行嫁接改造、兼併重組或強強聯合。
3、專案招商
要著力抓好專案庫建設，對重點專案積極進行策劃、包裝、推介。
4、主題招商
由三五人的小組到目標引資地去洽談專案，這種方式選擇的專案和招商目標更有針對性。
5、網路招商
在網際網路上建立起本地區的投資資訊網路，使我們既可以便捷地獲得各地投資資訊，又可以向外釋出自己的招商專案等相關資訊，為廣大投資者提供更多的專案資訊。
6、代理招商
在諸如駐外辦事處型別的機構中建立招商網路，聘用招商代表或兼職招商員，實施代理招商，充分利用他們渠道多、資訊量大、經驗豐富的優勢，拓寬招商發展空間。
7、以商招商
對已簽約來本地投資的專案兌現服務承諾，做好服務工作，協助其獲得生意上的成功，帶動其上游產品的客戶和下游產品的客戶公司來投資辦廠。
8、專業招商
變大隊招商為分隊招商、對口招商，實現招商隊伍專業化。探索建立幾支由具有一定政策水平和專業知識的高素質人才組成的、內部有一整套嚴格的操作規則和資訊網路的招商小分隊，專門從事招商引資活動，開展對外招商。
五、要增強招商引資效果，正確處理幾種要素之間關係
招商引資是一項具有長期性、複雜性、系統性和不確定性的工作，要增強招商引資實效，務必要正確處理好以下幾個關係。
1、處理好內與外關係，破除“境外才是外”觀念
只要符合政策，“不論老闆大小，來了就好”，“內資外資一視同仁”。根據目前各地經濟發展水平的現狀，招商的物件應著力國內，依託資源優勢，抓住國內經濟大調整、產業大轉移的有利時機，全方位開放，廣泛集聚外來生產要素。同時，透過一手引資引智，一手培育產業，全力聚集、挖掘內外兩種資源、兩個市場，實施兩翼聯動戰略，帶動本地經濟發展。
2、處理好招與安關係，破除“重招不重安”的觀念
招商和安商是辯證的，客商能安心、放心地致富發財，證明該此地環境優良、政府誠信、社會和諧，就能吸引來更多的客商，就能促進經濟更快的發展。客商能否招得來、留得住，企業能否長得大，最終取決於我們後期服務的質量。
因此，我們要不斷“優商、惠商、親商、安商、扶商”，特別是對一些重點客商、重點專案，要實行特事特辦。
3、處理好政與企關係，破除“政府唱獨角戲”的觀念
招商引資離不開政府組織協調，更離不開企業自身的積極性，兩者既有區別，又有聯絡。只有兩頭都熱起來，綜合效能才會大大增強。同時，只有政府的高度重視和參與，才能增強投資者的信心，提高招商引資的效率，促進生產要素的快速聚集