一、在二手房版塊的收入，三年的收入：185億、 202億、 246億（2017-2019）
收入型別：
1、 自營鏈家品牌的二手房買賣和租房的交易佣金， 以及鏈家和其他品牌中介在貝殼合作撮合交易中的分潤；
2、 在貝殼平臺交易的佣金手續費， 以及德佑等加盟品牌的加盟管理費；
3、 貝殼平臺的其他增值服務， 如：過戶費（ transaction closing services） 、 現場核查、 招聘、 培訓等服務；
需求場景：
1、對於買方來講，找房的成本極高：買房是個重決策的購買行為，需要收集足夠的資訊進行決策，但市場現狀是虛假房源居多且不全面，買方收集資訊的過程時間成本極高，中介靠資訊差欺騙購房者獲取利潤，買方與中介鬥智鬥勇以及後續交易的相關政策風險及繁瑣的交易手續，買方是願意付出一定的經濟利益換取以上痛點的完美解決；
對於賣方而言，釋出房源的成本高：房子是個高價值產物，出售的決策同樣是慎重的。賣家需要調研評估房子的市面價值，需要篩選可信且低成本的資訊釋出渠道，需要多次帶領多個買家進行看房，需要處理交易環節相關的手續，每個過程對於一般使用者都是極其痛苦且需要耗費高額時間成本並由此錯過房價的最佳成本（房價波動帶來的偏差），賣方同樣願意付出一定的經濟利益獲取以上痛點的完美解決。
說到這，有個例子：經紀人帶買家看房成交後，買家就抱怨說：我感覺手續這麼簡單，你還要收2%的服務費，感覺我有點虧啊。經紀人笑笑說：正是由於我們的存在才讓你感覺到手續的簡單便捷，你的感受就是我們的價值，你的服務費不虧的。
2、對於加盟商來講，小型的加盟商只具有少量的客戶（買方/賣方），無法在其平臺進行匹配進而成交，所以需要要依靠貝殼海量的匹配資源；另一方面需要依靠貝殼的品牌公信力作為背書，來加速促成本平臺的雙邊交易，需要進行品牌的加盟並支援一定的加盟費；
對於貝殼來講，加盟商不管是依賴資源，還是依賴品牌公信力，其實是對平臺現有流量和資源的再次利用，並收穫對應的收益，原則上來講，貝殼希望類似的頻次和數量越來越多，以獲取更大的營收。
3、對於買賣雙方來講，購房過程中有一些環節是需要專業的人員來處理，比如面積核查、過戶辦理等費用，買賣雙方不專業且沒時間提供類似服務，需要依賴貝殼平臺提供服務完成購房的流程並支付一定的經濟利益
對於平臺來說，提供購房過程中的一些環節的處理能力，不僅可以加速房屋交易流程，還可以進行賺取一定的服務差價（提供單項服務的成本和收益差值）
二、新房版塊的收入：三年的收入：64億、 75億、 203億（2017-2019）
收入型別：面向開發商收取費用， 然後貝殼給中介公司和中介代理分傭；
需求場景：對於買方來說，一部分因一些原因（比如結婚、投資、學區）等會考慮新房甚至是期房，該型別的房子的購買過程同樣會面對上述買房的痛點，所以付費的動力是有的。但該模式下買方不支付相關費用，而是包含在總房價中；
對於賣方來說，此時的賣方是房地產開發商或者承包的經銷商。賣方需要以一定的營銷費用賣掉多套房子，以達到獲取利潤的目的，賣方需要有一個引流獲客繼而轉化成交的渠道，貝殼平臺及經紀人承擔了該角色，負責分銷並獲取服務費（對賣方來講是營銷費）
三、 提供與房子或家庭相關的增值服務；三年的收入：6.3億、 10億、 11.7（2017-2019）
收入型別：金融、 裝修等上下游的業務流程擴充套件等；
一個需求的滿足可能會衍生出更多的需求。對於買方而言，買房的需求和過程會持續衍生其他的相關需求。當買方選購過程中看中了略微超出自己預算期望的房產時，就會產生資金缺口的訴求。當買方選購完成後需要進行裝修時，新的裝修需求就會產生。當買方選購完成時需要搬家時，代搬家的需求就會產生。
對於貝殼而言，解決並滿足買方在購房過程和購房完成後的衍生需求，有利於加速交易流程，還可以提高買方的購房滿意度，同時獲取一定的收益。
市場前景（能掙多少）：
貝殼的房產交易平臺生意的好壞極度依賴中國房地產市場的發展情況。
從大環境上看，現在及未來中國房地產市場需求仍然呈現平穩增長的發展趨勢。
7年上半年開始，政府對房地產繼續加碼，強調『房住不炒』的理念，要求各大城市『一城一策』進行落實。在此背景下，開發商拿地困難，融資成本越來越高，新房市場供給不足，進入存量市場階段。
另外隨著國家城鎮化程序發展的背景下，優質的醫療教育資源越來越集中在各大城市，吸引鄉鎮居民進城工作，所衍生出的購房需求較為旺盛，形成持久的消費動力。貝殼找房的份額佔比19年佔比為21%左右，隨著上市的加成，未來份額將會持續增長：2019年貝殼找房的GTV為2.13萬億元，而根據CIC灼識諮詢的資料，2019年中國房屋銷售和租賃GTV為10.5萬億，以此大致推算，則貝殼找房市佔率為21.19%。2024年中國房屋銷售和租賃GTV將達到19.1萬億元。經紀業務滲透率將從2019年的47.1%提升到2024年的62.2%。
戰略戰術（怎麼做的）：
核心打法：
凡是在充分的市場競爭中獲得優勢，一定要滿足目標使用者的最痛的那個點的需求並儘可能形成護城河壁壘。
市場背景：二手房交易的典型窘況是這樣的：C端即房產經紀人與交易方存在典型的單次博弈情境，經紀人從業大概半年時間，平均交易1.5單，然後就要換行，這種短期職業狀態下，經紀人自然追尋短期利益最大化，往往遇客即宰，宰完換行，房產經紀人口碑極差；B端即小房產經紀商的中介費，普遍存在零和博弈，贏家通吃，交易過程就是一個單向鏈條，隨時可能被跳單，一旦被跳單，往往前功盡棄，收穫為零，而撬單者收穫100%。在這種情況下，中介往往掛出虛假的房源資訊，真實的房源保密，獲得客戶後再推真實樓盤，提高了各個角色的交易成本。
在這個模式下，整個房地產經紀行業處於崩潰的邊緣，經紀人與客戶直接相互設防，經紀人同事之間爾虞我詐，服務質量極度堪憂。貝殼的解決方案：掛出真實房源資訊，推出ACN合作模式ACN即經紀人合作網路模式。在ACN模式下，房地產交易被分為：房源錄入人、房源維護人、房源實勘人、委託備件人、房源鑰匙人，這一側總共分享交易中介費的40%+；客源推薦人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顧問，這一側分享交易中介費的50%。由於把交易流程分為獨立不可拆分的十個交付環節，線上記錄，每個環節分享一個約定的佣金分配比例，從而發揮每個經紀人的優勢，並讓經紀人之間的合作成為可能。其中，客源成交人最為關鍵，獲得交易中介費用的30%，各流程節點的分配比例，各地方因地因案例微調。
一、在二手房版塊的收入，三年的收入：185億、 202億、 246億（2017-2019）
收入型別：
1、 自營鏈家品牌的二手房買賣和租房的交易佣金， 以及鏈家和其他品牌中介在貝殼合作撮合交易中的分潤；
2、 在貝殼平臺交易的佣金手續費， 以及德佑等加盟品牌的加盟管理費；
3、 貝殼平臺的其他增值服務， 如：過戶費（ transaction closing services） 、 現場核查、 招聘、 培訓等服務；
需求場景：
1、對於買方來講，找房的成本極高：買房是個重決策的購買行為，需要收集足夠的資訊進行決策，但市場現狀是虛假房源居多且不全面，買方收集資訊的過程時間成本極高，中介靠資訊差欺騙購房者獲取利潤，買方與中介鬥智鬥勇以及後續交易的相關政策風險及繁瑣的交易手續，買方是願意付出一定的經濟利益換取以上痛點的完美解決；
對於賣方而言，釋出房源的成本高：房子是個高價值產物，出售的決策同樣是慎重的。賣家需要調研評估房子的市面價值，需要篩選可信且低成本的資訊釋出渠道，需要多次帶領多個買家進行看房，需要處理交易環節相關的手續，每個過程對於一般使用者都是極其痛苦且需要耗費高額時間成本並由此錯過房價的最佳成本（房價波動帶來的偏差），賣方同樣願意付出一定的經濟利益獲取以上痛點的完美解決。
說到這，有個例子：經紀人帶買家看房成交後，買家就抱怨說：我感覺手續這麼簡單，你還要收2%的服務費，感覺我有點虧啊。經紀人笑笑說：正是由於我們的存在才讓你感覺到手續的簡單便捷，你的感受就是我們的價值，你的服務費不虧的。
2、對於加盟商來講，小型的加盟商只具有少量的客戶（買方/賣方），無法在其平臺進行匹配進而成交，所以需要要依靠貝殼海量的匹配資源；另一方面需要依靠貝殼的品牌公信力作為背書，來加速促成本平臺的雙邊交易，需要進行品牌的加盟並支援一定的加盟費；
對於貝殼來講，加盟商不管是依賴資源，還是依賴品牌公信力，其實是對平臺現有流量和資源的再次利用，並收穫對應的收益，原則上來講，貝殼希望類似的頻次和數量越來越多，以獲取更大的營收。
3、對於買賣雙方來講，購房過程中有一些環節是需要專業的人員來處理，比如面積核查、過戶辦理等費用，買賣雙方不專業且沒時間提供類似服務，需要依賴貝殼平臺提供服務完成購房的流程並支付一定的經濟利益
對於平臺來說，提供購房過程中的一些環節的處理能力，不僅可以加速房屋交易流程，還可以進行賺取一定的服務差價（提供單項服務的成本和收益差值）
二、新房版塊的收入：三年的收入：64億、 75億、 203億（2017-2019）
收入型別：面向開發商收取費用， 然後貝殼給中介公司和中介代理分傭；
需求場景：對於買方來說，一部分因一些原因（比如結婚、投資、學區）等會考慮新房甚至是期房，該型別的房子的購買過程同樣會面對上述買房的痛點，所以付費的動力是有的。但該模式下買方不支付相關費用，而是包含在總房價中；
對於賣方來說，此時的賣方是房地產開發商或者承包的經銷商。賣方需要以一定的營銷費用賣掉多套房子，以達到獲取利潤的目的，賣方需要有一個引流獲客繼而轉化成交的渠道，貝殼平臺及經紀人承擔了該角色，負責分銷並獲取服務費（對賣方來講是營銷費）
三、 提供與房子或家庭相關的增值服務；三年的收入：6.3億、 10億、 11.7（2017-2019）
收入型別：金融、 裝修等上下游的業務流程擴充套件等；
需求場景：
一個需求的滿足可能會衍生出更多的需求。對於買方而言，買房的需求和過程會持續衍生其他的相關需求。當買方選購過程中看中了略微超出自己預算期望的房產時，就會產生資金缺口的訴求。當買方選購完成後需要進行裝修時，新的裝修需求就會產生。當買方選購完成時需要搬家時，代搬家的需求就會產生。
對於貝殼而言，解決並滿足買方在購房過程和購房完成後的衍生需求，有利於加速交易流程，還可以提高買方的購房滿意度，同時獲取一定的收益。
市場前景（能掙多少）：
貝殼的房產交易平臺生意的好壞極度依賴中國房地產市場的發展情況。
從大環境上看，現在及未來中國房地產市場需求仍然呈現平穩增長的發展趨勢。
7年上半年開始，政府對房地產繼續加碼，強調『房住不炒』的理念，要求各大城市『一城一策』進行落實。在此背景下，開發商拿地困難，融資成本越來越高，新房市場供給不足，進入存量市場階段。
另外隨著國家城鎮化程序發展的背景下，優質的醫療教育資源越來越集中在各大城市，吸引鄉鎮居民進城工作，所衍生出的購房需求較為旺盛，形成持久的消費動力。貝殼找房的份額佔比19年佔比為21%左右，隨著上市的加成，未來份額將會持續增長：2019年貝殼找房的GTV為2.13萬億元，而根據CIC灼識諮詢的資料，2019年中國房屋銷售和租賃GTV為10.5萬億，以此大致推算，則貝殼找房市佔率為21.19%。2024年中國房屋銷售和租賃GTV將達到19.1萬億元。經紀業務滲透率將從2019年的47.1%提升到2024年的62.2%。
戰略戰術（怎麼做的）：
核心打法：
凡是在充分的市場競爭中獲得優勢，一定要滿足目標使用者的最痛的那個點的需求並儘可能形成護城河壁壘。
市場背景：二手房交易的典型窘況是這樣的：C端即房產經紀人與交易方存在典型的單次博弈情境，經紀人從業大概半年時間，平均交易1.5單，然後就要換行，這種短期職業狀態下，經紀人自然追尋短期利益最大化，往往遇客即宰，宰完換行，房產經紀人口碑極差；B端即小房產經紀商的中介費，普遍存在零和博弈，贏家通吃，交易過程就是一個單向鏈條，隨時可能被跳單，一旦被跳單，往往前功盡棄，收穫為零，而撬單者收穫100%。在這種情況下，中介往往掛出虛假的房源資訊，真實的房源保密，獲得客戶後再推真實樓盤，提高了各個角色的交易成本。
在這個模式下，整個房地產經紀行業處於崩潰的邊緣，經紀人與客戶直接相互設防，經紀人同事之間爾虞我詐，服務質量極度堪憂。貝殼的解決方案：掛出真實房源資訊，推出ACN合作模式ACN即經紀人合作網路模式。在ACN模式下，房地產交易被分為：房源錄入人、房源維護人、房源實勘人、委託備件人、房源鑰匙人，這一側總共分享交易中介費的40%+；客源推薦人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顧問，這一側分享交易中介費的50%。由於把交易流程分為獨立不可拆分的十個交付環節，線上記錄，每個環節分享一個約定的佣金分配比例，從而發揮每個經紀人的優勢，並讓經紀人之間的合作成為可能。其中，客源成交人最為關鍵，獲得交易中介費用的30%，各流程節點的分配比例，各地方因地因案例微調。