一、 市場調研

所謂知己知彼，百戰不殆。怎麼知彼呢？最好的方法就是做市場調研。

市場調研主要都調研什麼？

1. 市場機會

首先，我們需調查市場機會有多大。比如，在藝術類培訓市場，我們學校方圓1.5公里範圍內，無論價格高低（不管是9.9元還是99元引流課），同一類機構有多少在做低價引流課，做的頻率和效果如何。

如何調查這些呢？我們可以直接找家長去了解，或者電話陌拜同類機構。我們可以去學校門口詢問家：某某機構的XX課你參加了嗎？覺得怎麼樣呀？或者打電話給機構詢問最近有引流課活動嗎，有多少學生報名了呀，諸如此類。

如果說大家都在不斷的做引流課，已經屢見不鮮，那家長可能早已經產生心理疲憊，對低價引流課產生了免疫力。那我們再去做的話效果就不會很好了。

但是如果大家都沒有做，或者很少做，那證明這個市場還是空白的，我們就可以去做。

2. 市場份額

我們要調查清楚自己所在區域藝術類佔有率怎麼樣，市場是空白還是已經飽和？使用者對於藝術類培訓是否有需求。

比如，透過地推APP和整個市場調研，我們發現北京整個市區67%的機構都是藝術類，那說明，對於整個市場來說，我們藝術類比文化課佔比多，說明藝術類佔據市場份額比較大，是大家的剛需。

3. 同類機構調研

做同類型機構的調研，我們需要了解自己周邊有多少同類競品，他們在賣什麼樣的產品、課程有什麼特色、在校人數有多少、最近盈利方式是什麼，最近的招生活動是什麼等。大家不能閉門造車，總是自我感覺良好。

如果我們當地有做得很好的機構，那我們要找到他們為什麼做得好，是因為老師好？還是服務好？還是裝修好？還是它做的時間比較長？找到它的優勢，我們可以學習，找到它的劣勢，我們就針對性地做出更好的產品。

二、 校區分析

做到了“知彼”，接下來就要“知己”了。

1. 校區地位與學員佔比

首先，我們需要了解自己的機構在當地市場中處於什麼地位，是第一還是第二還是最末位？清楚了自己的定位，才能合理設定引流課。比如你是這個片區的第一名，那你就可以依靠自己的口碑與老生來引流。

此外，我們還需要分析學員的年齡段。比如一般美術培訓機構招收學員從4歲開始，而我們做創意類課程，3歲的孩子就可以來學習。根據年齡段的區分，我們就可以鎖定目標客戶群體。

2. 校區課程優劣勢分析

① 藝術類與文化課的差異化

我們知道，作為藝術類機構，與文化課不同的是，它並沒有提分需求，也不是高考科目，所以並不是剛需。

因此，我們需要亮出學生在文化課上學不到的東西，挖掘家長的需求。

作為藝術類機構，銷售的並不是課程，也不是提分，而是理念。為什麼這麼說呢？看下面兩個例子就知道了。

比如你是做美術類機構，你對家長介紹產品時說：“我們機構有線描課程、DIY手工、水彩課程等”，而這些是家長在文具店、網上都可以買到的，沒有讓家長覺得有什麼必要去報班。

大家想，這樣講的話，家長會不會動心？會不會成為家長的一個需求？

所以說，藝術類機構賣的不是產品、課程，而是推出我們的理念，讓家長知道，我們有文化課之外的東西。比如透過舞蹈課，讓孩子學到的不僅僅是舞蹈，更重要的是可以塑造完美體型、提升孩子氣質、磨鍊毅力等。

我們一定要把自己的理念思維、教學方向梳理清楚，在培訓員工的時候就給大家灌輸這種思想。

這樣員工在和家長溝通的時候，才能把我們的理念傳遞給家長，從而達到一個好的效果，讓家長感覺到我們確實和別的機構有不同的地方，於是願意嘗試更新鮮、更先進的教學方式。

② 與同類機構的差異化

我們與文化課的差異化優勢理清楚了，那和其它同類機構相比，我們的優勢又在哪裡呢？大家同樣做引流課，家長憑什麼就要選擇我們呢？

在課程本質沒有太大區別的情況下，我們要與同類機構打出差異化優勢，可以從理念、師資等方面入手。

比如，美術類機構，我們可以做創意類，這樣向家長這樣介紹：“家長您好，我們的課程是強調繪畫的趣味性和原創性，在培養孩子的繪畫能力之餘，重點是培養孩子的藝術修養。會最大程度地激發孩子的想象力與創造力。”這就與單純教授繪畫、構圖、色彩搭配技巧打出了差異化。

再比如，我們還可以根據自己的地理位置、師資力量尋找優勢：其他藝術類機構都是兼職老師，而我們全部聘用專職老師。

根據自己的優勢去設定相應的引流課程才能更有吸引力，否則只靠價格戰，家長也未必願意買單，原因我們後面會講到。

說到價格，那引流課的價格到底怎麼去定呢？這也是本文要講的最後一點：引流邏輯。

三、 引流邏輯

引流的邏輯是什麼？

引流的邏輯就是六個字：低價格高價值。因為引流的目的首先是讓家長上門，之後要完成轉化。所以，我們不能讓家長、學生上門之後，感受到不好的服務，從而不再購買我們的產品。

所以，低價引流課並不能因為價格低就忽視了他的質量。這裡有一個提高引流課質量的小技巧，對內我們跟老師說，這是精品課、營銷課，讓老師充分重視起來。

引流就像建立蓄水池一樣，先用低價課將生源引進來，成為蓄水池，有了使用者基礎，之後，再透過我們的課程體驗，獲取家長信任從而完成轉化，成為我們的正價課學生。

圖注：引流課流程

但是引流課的價格一定就是越低越好嗎？當然不是。

引流課的定價要綜合自身校區定位、周邊市場環境、使用者消費水平、競爭對手價位等各種因素去設定，要以市場為導向。如果大家都設定49元，而我們1元，可能會給家長一種我們的質量太差的印象，從而未必買單。

定價的根據有很多，這裡列舉一二：

1. 根據計劃招生人數

如果你的引流課計劃招生人數比較多，價格可以設定相對低一點，比如9.9元或19.9元；如果根據你的現有生源和教師、教室資源，計劃招生人數並不需要太多，那就可以將價格設定稍微高一點，比如49元、69元、99元體驗課等。

2. 根據產品價值

不同的課程，也要有不同的定價原則。比如機器人課程，我們的教具比較昂貴且有一定的磨損率，所以價格不宜定過低，而且堅決不能免費。因為價格實質上也起到過濾作用，

我們原本比較昂貴的課程，如果免費引流，很可能吸引來只為佔便宜的家長，最終轉化率會特別低。

但是，如果是口才課、表演課，我們投入的成本不大，那定價就可以稍微低一點，9.9元、19.9元等都是可以的。

另外要說明一點，如果有用到材料的課程，我們一定要收取材料費。最常見的是美術類，學生上課的時候要用到我們的顏料、畫筆以及畫紙等，我們可以在引流課收費的基礎上每人再收取10元的材料費。

而且，我們可以告訴家長，這個材料費在之後報正價課的時候還可以享受優惠，這樣的話就又為後續的轉化做了一步鋪墊。

除了低價引流課外，我們還需要設定一個過渡價格的課程。否則，剛開始因為低價來的家長，可能不能一下子就接受正價格的價格而流失。

這種過渡價格的課程一般是短期班，比如暑假與寒假班就是一個過渡的好時機，或者可以設定暑秋聯報優惠，引導家長續報。

比如新東方就一方面設定了20元的暑期低價課，一方面還設定了暑秋聯報享受最低84折的優惠。

大家也可以借鑑這樣的定價策略，提高上門轉化率。

藝術類機構引流課的準備引流工作總的來說就是這三大方面，市場調研、校區分析和引流邏輯的確定，一樣都不可少，也不可忽視。

暑期即將到來，你的引流課前期準備都做到了嗎？沒有的話，現在行動起來還為時不晚，快點執行起來吧！

對於這個問題我最有發言權，因為一直從事美術培訓班的教學工作。

隨著人們的物質生活的提高，現在精神需求也得到了發展，少兒美術培訓班可以說是遍地開花，那麼如果想開辦美術培訓班該如何選地址呢？我認為需要做好以下幾點。

第一

說到選地址，可能很多人的第一反應就是選到人多的地方，確實人多的地方好做生意，但是要知道，少兒美術培訓班的服務物件是少兒，所以我認為選址應該選到孩子比較多的地方。

第二

少兒美術培訓班不是開在繁華的地方越好，比如一條步行街，人很多，主要是年輕人，如果選在那些地方租金會非常貴，而且生意也沒想象中的那麼好。

第三

我認為少兒美術培訓班在選址時候，首先考慮的應該是學校，大型居民小區，兒童來往比較多的商場等位置。

隨著人們生活水平的提高，家庭對兒童培訓教育的需求也在不斷增加，在選址時還可以考慮一些鄉鎮，特別是一些培訓處於空白的鄉鎮地區，如果能搶先進去這些市場，我想取得成功的機率是的非常高的。

當然，除了這些還要做好幾點要求，

1、環境要好。

2、交通要便捷。

3、住房安全。

我之前的老闆就是做藝術培訓的，當然他培訓的範圍除了美術還有音樂，舞蹈，朗誦，主持，書法等等，學校規模也比較大，我當時是吉他老師，所以對藝術學校的環境以及模式很瞭解。首先是選址及環境，藝術學校的地址在靠近市中心的地方，在一棟樓的二樓，周邊學校和小區距離2公里左右，學校內環境乾淨整潔有藝術氛圍，給人的第一感覺就是專業，正規。我想表達就是培訓機構選址沒必要說緊挨著學校或者小區，或者人流量巨大的地方，你只要選擇幾個學校小區折中的位置是比較合適的，首先就是交通要方便一些，好停車，然後就是你所選地點的內環境，你自己選址的時候可以感受一下你的第一感覺是否舒服。但是最重要的還是生源問題，你應該把重點放在這裡，當然前提是你的培訓機構是專業的正規的。我講一下之前學校的幾個營銷手法，第一個是免費試課，一開始家長不瞭解學校環境和專業程度是不會輕易報名的，免費試課解決了這個問題，還有一個就是讓學生給你帶學生，帶一個學生多送幾節課，注意不是返利。現在是資訊時代，宣傳到位，活動策劃做好，生源才是最主要的。希望對你有所幫助。