印製學校介紹單頁，派人去潛在學員（或家長）多的地方分發，是中小培訓學校招生管理最常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經歷過的那些發小傳單的人，給我們的體驗如何呢？說好聽點是市場人員是發單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉手就扔垃圾箱裡。這個場景非常常見吧？其實發單頁是個技術活兒，更是個管理的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什麼的就不必再提了，這裡以一個典型的發單工作為案例，為大傢俱體說明一下可以怎麼做： 發單員的來源問題。一般培訓機構最喜歡找的是在校大學生，覺得他們自身素質較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，並不一定如此。發單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工作人員一對一地盯著他們幹，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生，他們會更認真一些，而不必盯著本地區最有名的幾所高校。發單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹使用者反感，比如在小學門口派發時讓一頭紅髮的非主流去，學生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點的較好。 2. 前期管理與培訓。這個部分經常是被培訓機構忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學生，然後通知某日上午幾點在某個地方集合，機構人員派發任務，然後大家分頭去做，一鬨而散。這是大忌。培訓機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題；同時發單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什麼幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規範、培訓。洗腦就是讓對方認可你這個事兒，願意為之努力；規範就是告訴對方什麼事兒可以做，什麼事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎麼個做法。 1）獲得認可。向發單員宣講你的機構的產品特色、發展歷史、企業精神等，有煽動性一些，儘量獲得發單員們的心理認可； 2）學習產品和話術。然後主要講解你們機構產品，並準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在使用者隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。透過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對使用者最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是後續跟進的話該怎麼說，比如歡迎使用者去哪裡參觀，有問題可以打那個電話諮詢等等。 3）明確分工職責。對各個發單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該幹什麼，該怎麼幹。 4）管理辦法。明確授權與集權相結合，對所有發單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現場出現疑難向誰反應。 3. 發單時的注意事項 1）現場領導。你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場，掌握情況。有些機構的管理者從來不去現場瞭解情況，不在冷風或烈日下面對使用者的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導工作，解決問題。2）發單員的微笑原則。發單時很常見的現象是你把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發單員的心理素質提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然後遞上單頁，那麼被馬上扔掉的機率就少很多。笑與不笑不是很重要個人覺得主要看自己的心態不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的微笑把心態調整好不卑不亢大家就更容易認可和接受3）第一句話。當發單員給使用者遞上單頁時，經常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對於使用者是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對於不同性質的產品和服務，不同的潛在使用者，有效的第一句話不一樣。具體你的機構怎麼說，需要透過實際效果總結。但是總的原則是：給使用者的利益是什麼？他有啥便宜可佔？資訊化透明化的時代，我們不能左右環境只能去適應市場。不能欺騙群眾，也別想著佔他們的便宜共贏多贏所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問題 4）最後一張。這裡指的是，如果你發單員站的地方已經有很多其他機構的發單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到使用者手中，一群人不停的試圖和使用者說話，造成使用者煩不勝煩，就想趕快逃離這裡。這時要注意自己站的位置，一般來說使用者是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最後一張，所以發單員站的位置應該是稍離開其他發單員，按人流走向站在最後面。這樣也有機會和使用者多說幾句，引起注意。 5）五句話。這是個通俗的說法，是說發單員應該和使用者聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。原因有二：1. 在一定時間內儘量達到最多的使用者，不要在一個使用者身上花太多時間，後面還有別的使用者在經過呢；2. 言多必失，發單員一般並非這個領域的專家，說多了就露餡。比如在學校門口發單，簡短的交流後爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課，這就是發傳單的目的。 6）發單時間和時機的選擇。這個非常重要。比如你要在一個小學門口發單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子上學的家長數量，理論上和下午接孩子的家長數量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室裡去研讀？下午接孩子的一般會早到，然後無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什麼時候？開學第一天人再發單頁，人家不僅忙很可能已經有計劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較輕鬆，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去4. 資訊反饋和總結在一天或幾天的發單活動結束後，一定要要留下一定的時間，把發單員和現場管理者集合起來溝通交流。很多機構忽視這一步，一到活動結束就解散做鳥獸散，白白浪費了這個大好機會。 總結可以達成的效果是：1）獲得關於機構產品和服務的反饋，比如使用者對什麼樣的跟進活動感興趣2）同行競爭者有什麼可取之處，別人是怎麼做的，效果如何。3）單頁應如何改進，使用者在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律為何。4）發掘發單員中的人才。學歷、出身不重要，但是幹活兒中最能看出誰可以用。
印製學校介紹單頁，派人去潛在學員（或家長）多的地方分發，是中小培訓學校招生管理最常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經歷過的那些發小傳單的人，給我們的體驗如何呢？說好聽點是市場人員是發單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉手就扔垃圾箱裡。這個場景非常常見吧？其實發單頁是個技術活兒，更是個管理的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什麼的就不必再提了，這裡以一個典型的發單工作為案例，為大傢俱體說明一下可以怎麼做： 發單員的來源問題。一般培訓機構最喜歡找的是在校大學生，覺得他們自身素質較高，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，並不一定如此。發單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工作人員一對一地盯著他們幹，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷重要。不妨可以從較差的學校招聘經濟條件不好的學生，他們會更認真一些，而不必盯著本地區最有名的幾所高校。發單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹使用者反感，比如在小學門口派發時讓一頭紅髮的非主流去，學生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點的較好。 2. 前期管理與培訓。這個部分經常是被培訓機構忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學生，然後通知某日上午幾點在某個地方集合，機構人員派發任務，然後大家分頭去做，一鬨而散。這是大忌。培訓機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題；同時發單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什麼幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。和所有對沒有經驗的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規範、培訓。洗腦就是讓對方認可你這個事兒，願意為之努力；規範就是告訴對方什麼事兒可以做，什麼事兒不能做；培訓就是教給對方，該做的事兒怎麼個做法。 1）獲得認可。向發單員宣講你的機構的產品特色、發展歷史、企業精神等，有煽動性一些，儘量獲得發單員們的心理認可； 2）學習產品和話術。然後主要講解你們機構產品，並準備話術，話術是這個培訓中的重點之一。到了現場，潛在使用者隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發單員是沒有概念的。透過產品介紹和話術培訓，讓發單員能夠對使用者最為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是後續跟進的話該怎麼說，比如歡迎使用者去哪裡參觀，有問題可以打那個電話諮詢等等。 3）明確分工職責。對各個發單員，要對人員分工等進行闡明，對工作時間、休息時間、工作態度、評價指標等也必須事先明確，讓這些臨時工都很清楚應該幹什麼，該怎麼幹。 4）管理辦法。明確授權與集權相結合，對所有發單員的直接管理者進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現場出現疑難向誰反應。 3. 發單時的注意事項 1）現場領導。你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現場，掌握情況。有些機構的管理者從來不去現場瞭解情況，不在冷風或烈日下面對使用者的鄙夷和白眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導工作，解決問題。2）發單員的微笑原則。發單時很常見的現象是你把單頁塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發單員的心理素質提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然後遞上單頁，那麼被馬上扔掉的機率就少很多。笑與不笑不是很重要個人覺得主要看自己的心態不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的微笑把心態調整好不卑不亢大家就更容易認可和接受3）第一句話。當發單員給使用者遞上單頁時，經常為了吸引注意力都會說一句話。這句話對於使用者是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。對於不同性質的產品和服務，不同的潛在使用者，有效的第一句話不一樣。具體你的機構怎麼說，需要透過實際效果總結。但是總的原則是：給使用者的利益是什麼？他有啥便宜可佔？資訊化透明化的時代，我們不能左右環境只能去適應市場。不能欺騙群眾，也別想著佔他們的便宜共贏多贏所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問題 4）最後一張。這裡指的是，如果你發單員站的地方已經有很多其他機構的發單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到使用者手中，一群人不停的試圖和使用者說話，造成使用者煩不勝煩，就想趕快逃離這裡。這時要注意自己站的位置，一般來說使用者是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最後一張，所以發單員站的位置應該是稍離開其他發單員，按人流走向站在最後面。這樣也有機會和使用者多說幾句，引起注意。 5）五句話。這是個通俗的說法，是說發單員應該和使用者聊幾句，但是不要說多，說上個五句就差不多了。原因有二：1. 在一定時間內儘量達到最多的使用者，不要在一個使用者身上花太多時間，後面還有別的使用者在經過呢；2. 言多必失，發單員一般並非這個領域的專家，說多了就露餡。比如在學校門口發單，簡短的交流後爭取家長和孩子的興趣，讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課，這就是發傳單的目的。 6）發單時間和時機的選擇。這個非常重要。比如你要在一個小學門口發單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學第一天去？上午送孩子上學的家長數量，理論上和下午接孩子的家長數量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室裡去研讀？下午接孩子的一般會早到，然後無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看，還等什麼時候？開學第一天人再發單頁，人家不僅忙很可能已經有計劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較輕鬆，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去4. 資訊反饋和總結在一天或幾天的發單活動結束後，一定要要留下一定的時間，把發單員和現場管理者集合起來溝通交流。很多機構忽視這一步，一到活動結束就解散做鳥獸散，白白浪費了這個大好機會。 總結可以達成的效果是：1）獲得關於機構產品和服務的反饋，比如使用者對什麼樣的跟進活動感興趣2）同行競爭者有什麼可取之處，別人是怎麼做的，效果如何。3）單頁應如何改進，使用者在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律為何。4）發掘發單員中的人才。學歷、出身不重要，但是幹活兒中最能看出誰可以用。