一般說來，動機是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：

1）始發作用這是引發顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種產品，如傢俱、電器等。動機的基本作用，就是起這種激起作用。

2）選擇作用這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產品，當顧客的最強烈的動機實現後，初級動機就會自動調節出下一級動機。例如要買冰箱，首先想到海爾。

3）維持作用人的行為是有連續性的，動機的實現也往往要有一定的時間過程，在這個過程中，動機始終起著激勵作用，直至行為目標實現為止。例如買餐檯，餐檯漂亮的外觀設計和多種功能都對購買餐檯具有維持作用。

4）強化作用動機的強化機能具有正負作用。為滿足動機的結果，不斷保持與強化行為動因，叫“強化”；反之，起著減弱和消退行為作用的，叫“負強化”。例如此時的餐檯大減價就是強化作用。

5）中止作用當動機已經實現，或是由於刺激與需要的變化，動機都會起停止行為的作用，當然動機是不會停止的。一個動機停止了，另一個動機又會繼起，發起新的行為過程。例如餐檯已經買到，那么就不會再有購買餐檯的衝動了。