作為曾經的銷售，我來談談的經驗：

首先，第一次跟客戶約談，無論是在什麼地點，禮貌客套是必不可少的，畢竟初次碰面，大家不知彼此性格，謹慎總歸是對的，禮多人不怪！

在這裡我想重點說一下，初次跟客戶見面交談，形象！形象！形象！重要的事情說三次！

不要求你穿多高檔的衣服，穿多貴的鞋子，拿多少名氣的包！

乾淨！平整！精神！是你必須要做到的3點

乾淨：無論你衣服還是你的頭髮妝容，必須是乾淨的，不然邋里邋遢，誰願意理你！

平整：無論你的衣服貴還是便宜，新的還是舊的，熨燙一下做的到吧？鞋子擦一下做的到吧？

精神：無論你現在失戀了也好，被領導訓了也好！見到客戶，必須隱藏你的負面情緒，這需要你的積累以及你對事業的態度！

任何人都不願意面對一張哭喪的臉！也不會願意面對一個邋里邋遢的人！

這也是跟客戶交談的第一點，也是最重要的一點。

都說一見鍾情、一見鍾情，我來告訴你，一見鍾情只屬於7秒！

一個人對另一個人的第一印象就是產生在7秒之內，所以銷售、銷售，你必須先銷售你自己！

那麼接下來我們來談談交談過程中的一些問題：

很多銷售上門跟客戶交談，起初都有這樣的心理，或者說潛意識，我是去求客人買東西，無形中，你交談的語氣以及你的心態都會低人一等，甚至於到後面會順著對方的思路走，基本上交談都會以失敗告終！

那麼如何在跟客戶交談的過程中，掌握主動呢！

平常心，平常心，平常心！你是幫客戶解決問題的，而不是求客戶跟你做生意的！

與其低聲下氣的說話，導致對方你的印象變差，訂單丟失！

不如挺胸，說話中氣十足，這樣起碼都是在平等的條件下交談會很愉快！

察言觀色，是銷售的必備功課，每個人都有說錯話的時候，當你察覺客戶變臉的時候，你要學會觀察，別傻不拉唧的繼續下去！

而且接下去，你還要吧話語轉換過來！這些需要長時間的積累經驗，真要在這裡說，那就不是一個問答能容得下了。

都說見人說人話，見鬼說鬼話，作為銷售，遇到形形色色的人會很多，如何去交談，如何去拉近距離，要我說，無非就是一句話：

作為一名銷售，首先你必須先得把你自己銷售出去，只有得到了對方的認可，你才會有下一步！

你可以這樣理解，先交朋友，後做買賣！

以交朋友的心態去做銷售，將來無論你在哪個城市，哪個公司，你都會收穫很多！

您是做工業品銷售，我推薦您看一本書，是倪建偉老師的《銷售就是要搞定人》，這本書就是講工業品銷售的相關案例，作者倪總本身也是工業品銷售高手，我覺得看完後，你應該會有收穫。

1.客戶是朋友

2.客戶很聰明

3.客戶是終身的

客戶是朋友

人與人接觸，多數原因都是利益關係，同意嗎？

你不會無緣無故去聯絡一個人，你可能要他幫忙，你可能想跟他借錢，可能喜歡她，想和她結婚等等，都是利益的純在，同意嗎？

朋友是什麼？

不是錦上添花，而是雪中送炭。

雖然你有目的，但是你一定要能給客戶解決問題，這兩者並不衝突。永遠記得客戶買的不是產品，而是產品帶給她的好處。

你天天幫助解決問題，客戶就會成為你的朋友。

以客戶角度出發，以朋友角度去看問題去解決問題。

客戶很聰明

有句話不好聽，不要當客戶是傻子，客戶比你聰明。

你一張嘴客戶馬上知道你想說什麼，是推銷產品，還是賣保險，有時你不說話，看見你穿著表情就知道了.

所以，乾脆坦誠點，直截了當比繞彎兒更好。

客戶是終身的

一個客戶背後最少隱藏著125個隱藏消費者

記住。

撩客戶真不容易啊。

銷售要花大約60%的時間來找優質客戶，找客戶裡面的優秀關鍵人（這地方很多銷售忽略）。還需要銷售對企業，對人有基本的判斷：這企業是你的客戶麼，這人行不行（很多銷售在這塊很弱，對企業對人缺乏基本的判斷）。

所以整個銷售過程的前端客戶開發過程，跟HR的招聘人、評估人過程是完全一樣的。

確定了優秀企業和關鍵人，才決定要不要花時間去跟進、發展這個客戶，跟HR的發展人才也是一樣道理。

做為銷售，你唯一要堅持不懈的事，就是撩客戶。 ​​​

銷售最難的是從知道到做到。

我曾說這中間隔著1億光年。

你能做到，就會相信一些東西。

比如相信勤奮，比如相信跟進客戶的重要性，比如學會操心和服務客戶。

你做不到或者做不到位。你就會懷疑些東西，老是不成交，就會不斷的問：勤奮確實有用嗎？一旦開始懷疑，執行就會打折扣，就會不到位，最後沒有業績，這是個負迴圈。銷售要又傻又天真是這個道理，但是還要用猛又持久。

這個傻不是真的大腦智商低，而是要單純，去相信。太聰明的人做不好銷售，就是因為想的太多，會用腦，也要拼身體。銷售要逾越從知道到做到的巨大鴻溝，必須有意願強迫自己，除了腦子，身體上也要付出巨大的努力。

認識你，是他的榮幸

1.找到客戶話題中的“興奮點”。

每一次拜訪或接待客戶，都要精心準備。在詳細調研的基礎之上，有針對性的準備三至五個話題，交替式與客戶溝通。目的很簡單:找到客戶最感興趣的話題，為下一步銷售做鋪墊。這是銷售路上的第一步，這一步搭建的是——你與他之間的信任基礎。

2.做客戶欣賞乃至仰視的人。

有了第一步的順暢溝通是不是可以開始銷售了？不可以。有一個理念相信你…一定知道:我們銷售的不是產品，而是我們自己。把自己的某一項差異化能力或品質作為標籤…打造成你個人的專屬品牌，然後深深地沉澱到客戶心裡。要讓自己成為客戶欣賞乃至仰視的人，要讓他發自內心的感受到:認識你，是他的……榮幸！

3.你為他提供的產品價值獨一無二。

現在，可以進入第三步了——那就是正式銷售。其實，前兩步如果做到位了，到這一步是水到渠成的事。但要謹記:為人以誠，唯真誠不敗。

寫到這裡，感慨頗多——你所在的企業誠信如何？你的產品真的有銳度、近而有能力做實你對客戶的承諾嗎？——當然，這是另一個問題，卻關乎你與他的未來……

我在之前的文章中經常提到三秒鐘印象。也就是說，當你走進客戶的大門時，客戶在三秒鐘之內，就已經決定了是否願意真心的接待你。

天啦，三秒鐘能展示什麼呀？其實你的形象，你的氣場，是在平時練就的。所以我們要在日常生活中不斷的訓練自己，提升自己。讓自己成為一個有氣場同時具有吸引力的人。

那麼如何做呢？首先你在潛意識中要注意自己的形象。這裡與長相沒有多大關係。主要是你的衣著打扮要得體大方。

其次，要增加自己的內涵。如果你和客戶交流時，言之無物，空洞乏味，那麼你當然就沒有吸引力，當然就不可能讓客戶接納你。

在實際交往過程當中，要想和客戶拉近距離，還是有小妙招的。

最重要的一點就是要和客戶保持同一個頻率，和客戶在同一個頻道。

簡單的說就是，我們要根據客戶的性格特徵和愛好，和客戶同步。

客戶型別分析，有視覺型，聽覺型和觸覺型。

比如說觸覺型的客戶，他們說話的聲音通常比較大，他們說話的時候，會有許多手勢，而且動作比較誇張。

聽覺型的客戶，往往說話比較慢，他們比較喜歡安靜。

視覺型的人，在交流的時候喜歡注視著你，特別注重觀察細節。

我們必須根據不同性格的人採取不同的交往方式。

對方說話的速度快，我們也要跟著快。客戶慢，我們也要慢下來。這就是在同一個頻道。彼此才能更快的拉近距離。

我們通常說同類相吸就是這個道理。不是同一類人，就不會在一起玩。即使到一起了，彼此也不會有什麼共同語言，更談不上拉近距離。

瞭解了性格特徵以後，我們要關注客戶的興趣愛好，多談客戶喜歡的話題，客戶有成就感的話題。彼此距離就會很快拉近。

掌握以上幾點我想你和客戶的距離就會越來越近啦！

關於“工作”

客戶說他是剛入行搞裝置維護的，他打過很多次電話，每次他的來電語氣也都是很小心翼翼，讓我印象很深刻。

後來有次客戶來電很認真的感謝了我們全體40位的員工，他說他數次想放棄安防人這份工作，是我們給了他繼續這份工作的勇氣。

我想我在崗這麼多年，從來都不會被複雜的技術問題所打倒，卻總是被這些平凡的認真所打動。

作為銷售人員，首先要做的就是，目標。目標可以細分很多，收入/業績，可量化的物質實物（手機，旅遊，等等小目標），總之需要視覺化目標。當目標清晰，動力就有了，銷售核心開拓精神，懶人做不了銷售。回到主題了，怎麼拉近客戶，有了清晰的目標成功了一半，用上銷售3330法則，成功了90%。

3330法則：

3秒鐘—見客戶那一剎那三秒鐘留給客戶一個好印象，很簡單就是儀容儀表；

3分鐘—三分鐘的時間自我介紹和簡短寒暄迅速拉進好感距離；

30分鐘—對說介紹業務或者產品由淺入深講明白。

最後叮囑華人千千萬，千萬別在一個客戶身上吊死。

客戶和銷售人員其實是一種相互轉戶的關係，當在交易中產生了供需關係，買東西的人就成了客戶，賣東西的人可以稱之為銷售人員。如何拉近互相的“距離”，增進感情，那就看你是如何來做銷售的了。

當銷售人員接觸到客戶，用甜言蜜語或請客送禮等誘惑打動了客戶的心，或正好推銷的產品在客戶的欲求之中，客戶抵不住“苦勸”和好意時同意看看，這時銷售人員只是完成了第一步，接下來才是銷售人員的“真功夫”，就是要進一步引導客戶從只看一看而轉變到最後簽單。

首先在介紹產品的過程中瞭解客戶的心態，洞悉客戶的需求，家庭經濟狀況，客戶本人在家庭的地位，從而掌握其能否購買產品的先決條件，但是有一點要記得，不能讓客戶反感，可以用閒聊的方式來交談，否則會讓客戶的防備心理加重。然後開始把產品的效能、認證、背景、功效等等告知客戶它的優勢在哪裡，打動客戶的心。繼而死纏活磨，採用填鴨式、車輪戰、喋喋不休地向客戶灌輸產品“值得擁有”，這時能有其它銷售幫忙輪番上場宣揚產品的效果，也能助力到商品銷售。

透過這一系列的銷售方式，很多客戶這時也許會真的覺得產品適合自己，或憐憫銷售人員的辛苦，或者覺得價格自己完全能夠承受得起，往往會在不知覺中“動了心”。只要客戶有更進一步的意向，言談中試探客戶在最終付款前的猶豫到底是什麼，可能是售後、實用性、價格等，藉此拉近與客戶直接的距離打最後的心理戰，往往能否事半功倍。