如何讓客戶產生愉快的體驗，並且轉移對負面成本的注意力呢？最有效的方法往往不是長驅直入地進攻，而是先退一步，把談論的話題從銷售轉移到客戶喜歡的內容上，然後再在愉快的客戶體驗中抓住銷售的有利時機。俗話說退一步海闊天空，所有想要在銷售領域做出一番成就的銷售人員都應該懂得這個道理，學會讓客戶愉快地轉移對負面成本的注意力。
以汽車銷售為例，一輛20萬的車和一輛30萬的車，你向客戶推薦30萬的車，你需要做的是，說明其中的差距不僅僅是10萬元，強調30萬的車在售後服務、維修、車的配置、油耗、駕駛的舒適度上的優勢。
而20萬的車在油耗、維修、配置及售後服務等各方面的使用成本遠遠超過30萬。
因此，買30萬的車不僅實惠，而且給你帶來更高層次的享受，讓客戶充分認識產品的價效比。這樣能夠轉移客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢方面。?一位太太走進一家瓷磚專賣店，銷售人員鄧豔迎上去。
鄧豔：太太，來選瓷磚呀？
顧客：嗯，隨便轉轉。 這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。
鄧豔：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在我們這賣得最好。
顧客：花色是不錯，多少錢？
鄧豔：原價248元一片，現在搞活動，可以打個八八折，218元，也就是個中檔偏上的價格。
顧客：哇，這麼貴。隔壁看上去花色差不多的才128元而已，侃侃價估計還能便宜點兒，你打完折還要比人家貴一半。
鄧豔：是這樣的，老闆。我們這個218元是含著很多服務在裡面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請搬運工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤5元。而且我們這款產品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費10元，加上水泥沙，至少得15元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術很好，鋪貼完之後還無條件把多餘的磚和水泥沙退回來。選我們的磚，您只要到時候等著工程驗收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場裡買水泥和沙子，自己請師傅，還要時刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以後多出來的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個成本和時間精力，我們的產品價格並不貴。
顧客：那好吧，我就要這個吧。……
由此案例可看出：讓客戶充分認識產品的價效比。這樣不僅能夠有效的處理客戶異議，而且能夠轉移客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢方面，從而使得交易成功。
[巧手點金]
銷售員如何巧妙分散客戶注意力，是要講究一些方式方法的：
第一、瞭解客戶“喜歡”注意的問題雖然人們一直在肯定銷售人員的勤勞、辛苦和機敏，但是不可否認，有很多人都不喜歡被銷售人員所打擾，甚至一些人將銷售人員的拜訪或電話聯絡稱為“糾纏”，於是“難纏的銷售員”往往成為從事銷售工作者的一個“榮譽稱號”。因為不喜歡被打擾，所以當銷售人員拜訪時，客戶們很多時候都將注意力集中在“如何擺脫銷售”或者“如何讓這些銷售人員趕快離開”上。在這種情形下，客戶更關注自己眼下的時間、工作以及口袋裡的錢，他們不希望自己的時間被“浪費”、工作被“耽誤”，更不希望自己口袋裡的錢流到銷售人員那裡。客戶此時完全處於一種高度警惕和嚴密防範的狀態當中，為了達到擺脫銷售或者讓銷售人員趕快離開的目的，他們有時會想方設法地對銷售人員所銷售的產品或者銷售人員本身百般挑剔，有時又會從自身需求或支付能力等方面尋找拒絕理由。
在接觸客戶的初期，不論客戶拒絕購買的理由或表現如何，銷售人員都應該對客戶的內在心理加以充分了解。很多時候，正是因為不喜歡被打擾，或者對銷售人員存有戒備心理，他們才會將注意力集中到自己有限的時間、等待完成的事情以及產品的缺點上，表現得缺乏耐心或者百般挑剔。
第二、避免形成不愉快的氣氛當客戶擺出一副拒絕接受銷售的神態或者對所銷售的產品或服務百般挑剔時，銷售人員此前的一腔熱情猶如瞬時遭遇到一盆冷水，此時，在一些銷售人員看來，這類客戶就屬於“難纏的客戶”。如此一來，一方面，客戶在努力擺脫銷售人員的“糾纏”；另一方面，銷售人員覺得客戶刻意地在雞蛋裡邊挑骨頭。雙方都在心裡產生了一種隔閡，這樣的溝通註定會在不愉快中結束。
還有一些銷售人員，他們的銷售熱情表現得要比上述銷售人員更堅定持久，當來自客戶的一盆冷水撲面而來時，他們會不予理會和計較。這是否就意味著他們能夠讓客戶愉快地接受呢？事實證明，堅定的銷售熱情並不一定就是銷售成功的敲門磚。事情往往總是這樣無奈：客戶想方設法地努力防範，精心地在自己周圍築起一道“百毒不輕”的銅牆鐵壁；而銷售人員則千方百計地努力進攻，恨不得一下子就將產品的所有特點或優勢傳達給客戶，以期獲得客戶的認同。結果呢？銷售人員越是表現得急切和熱情，客戶的防範心理就越嚴重，越對這種銷售活動感到厭煩。於是，在你守我攻的來來回回中，一場不愉快的拉鋸戰由此形成。
因此，我們要提醒銷售人員的是：為了避免形成不愉快的氣氛，銷售人員必須保證銷售熱情的永續性和堅定性，不要因為客戶一時的冷淡和挑剔就產生消極情緒。除此之外，銷售人員還要講究化解不愉快溝通氛圍的方式。不要企圖一下子就打破客戶精心築起的銅牆鐵壁，而應該首先想辦法讓客戶產生愉快的體驗，然後讓客戶在愉快的體驗中將注意力從拒絕和排斥中轉移到自身需求和產品優勢上來。
[客戶異議處理箴言]第一、瞭解並理解客戶的防範心理，要在愉快的溝通氣氛中轉變他們的注意力，而不是被他們的拒絕和埋怨所左右。
第二、不要急切地表達你的銷售意圖，要從客戶喜歡的話題入手。
第三、當客戶的心情變得愉快時，他們的心理就會漸漸從警惕和防範轉變為放鬆和接納。
第四、退一步海闊天空，當直接銷售達不到目的時，不妨考慮換一種方式，轉移客戶對負面成本的注意力。
如何讓客戶產生愉快的體驗，並且轉移對負面成本的注意力呢？最有效的方法往往不是長驅直入地進攻，而是先退一步，把談論的話題從銷售轉移到客戶喜歡的內容上，然後再在愉快的客戶體驗中抓住銷售的有利時機。俗話說退一步海闊天空，所有想要在銷售領域做出一番成就的銷售人員都應該懂得這個道理，學會讓客戶愉快地轉移對負面成本的注意力。
以汽車銷售為例，一輛20萬的車和一輛30萬的車，你向客戶推薦30萬的車，你需要做的是，說明其中的差距不僅僅是10萬元，強調30萬的車在售後服務、維修、車的配置、油耗、駕駛的舒適度上的優勢。
而20萬的車在油耗、維修、配置及售後服務等各方面的使用成本遠遠超過30萬。
因此，買30萬的車不僅實惠，而且給你帶來更高層次的享受，讓客戶充分認識產品的價效比。這樣能夠轉移客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢方面。?一位太太走進一家瓷磚專賣店，銷售人員鄧豔迎上去。
鄧豔：太太，來選瓷磚呀？
顧客：嗯，隨便轉轉。 這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。
鄧豔：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在我們這賣得最好。
顧客：花色是不錯，多少錢？
鄧豔：原價248元一片，現在搞活動，可以打個八八折，218元，也就是個中檔偏上的價格。
顧客：哇，這麼貴。隔壁看上去花色差不多的才128元而已，侃侃價估計還能便宜點兒，你打完折還要比人家貴一半。
鄧豔：是這樣的，老闆。我們這個218元是含著很多服務在裡面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請搬運工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤5元。而且我們這款產品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費10元，加上水泥沙，至少得15元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術很好，鋪貼完之後還無條件把多餘的磚和水泥沙退回來。選我們的磚，您只要到時候等著工程驗收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場裡買水泥和沙子，自己請師傅，還要時刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以後多出來的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個成本和時間精力，我們的產品價格並不貴。
顧客：那好吧，我就要這個吧。……
由此案例可看出：讓客戶充分認識產品的價效比。這樣不僅能夠有效的處理客戶異議，而且能夠轉移客戶的注意力，從價格上轉移到產品的優勢方面，從而使得交易成功。
[巧手點金]
銷售員如何巧妙分散客戶注意力，是要講究一些方式方法的：
第一、瞭解客戶“喜歡”注意的問題雖然人們一直在肯定銷售人員的勤勞、辛苦和機敏，但是不可否認，有很多人都不喜歡被銷售人員所打擾，甚至一些人將銷售人員的拜訪或電話聯絡稱為“糾纏”，於是“難纏的銷售員”往往成為從事銷售工作者的一個“榮譽稱號”。因為不喜歡被打擾，所以當銷售人員拜訪時，客戶們很多時候都將注意力集中在“如何擺脫銷售”或者“如何讓這些銷售人員趕快離開”上。在這種情形下，客戶更關注自己眼下的時間、工作以及口袋裡的錢，他們不希望自己的時間被“浪費”、工作被“耽誤”，更不希望自己口袋裡的錢流到銷售人員那裡。客戶此時完全處於一種高度警惕和嚴密防範的狀態當中，為了達到擺脫銷售或者讓銷售人員趕快離開的目的，他們有時會想方設法地對銷售人員所銷售的產品或者銷售人員本身百般挑剔，有時又會從自身需求或支付能力等方面尋找拒絕理由。
在接觸客戶的初期，不論客戶拒絕購買的理由或表現如何，銷售人員都應該對客戶的內在心理加以充分了解。很多時候，正是因為不喜歡被打擾，或者對銷售人員存有戒備心理，他們才會將注意力集中到自己有限的時間、等待完成的事情以及產品的缺點上，表現得缺乏耐心或者百般挑剔。
第二、避免形成不愉快的氣氛當客戶擺出一副拒絕接受銷售的神態或者對所銷售的產品或服務百般挑剔時，銷售人員此前的一腔熱情猶如瞬時遭遇到一盆冷水，此時，在一些銷售人員看來，這類客戶就屬於“難纏的客戶”。如此一來，一方面，客戶在努力擺脫銷售人員的“糾纏”；另一方面，銷售人員覺得客戶刻意地在雞蛋裡邊挑骨頭。雙方都在心裡產生了一種隔閡，這樣的溝通註定會在不愉快中結束。
還有一些銷售人員，他們的銷售熱情表現得要比上述銷售人員更堅定持久，當來自客戶的一盆冷水撲面而來時，他們會不予理會和計較。這是否就意味著他們能夠讓客戶愉快地接受呢？事實證明，堅定的銷售熱情並不一定就是銷售成功的敲門磚。事情往往總是這樣無奈：客戶想方設法地努力防範，精心地在自己周圍築起一道“百毒不輕”的銅牆鐵壁；而銷售人員則千方百計地努力進攻，恨不得一下子就將產品的所有特點或優勢傳達給客戶，以期獲得客戶的認同。結果呢？銷售人員越是表現得急切和熱情，客戶的防範心理就越嚴重，越對這種銷售活動感到厭煩。於是，在你守我攻的來來回回中，一場不愉快的拉鋸戰由此形成。
因此，我們要提醒銷售人員的是：為了避免形成不愉快的氣氛，銷售人員必須保證銷售熱情的永續性和堅定性，不要因為客戶一時的冷淡和挑剔就產生消極情緒。除此之外，銷售人員還要講究化解不愉快溝通氛圍的方式。不要企圖一下子就打破客戶精心築起的銅牆鐵壁，而應該首先想辦法讓客戶產生愉快的體驗，然後讓客戶在愉快的體驗中將注意力從拒絕和排斥中轉移到自身需求和產品優勢上來。
[客戶異議處理箴言]第一、瞭解並理解客戶的防範心理，要在愉快的溝通氣氛中轉變他們的注意力，而不是被他們的拒絕和埋怨所左右。
第二、不要急切地表達你的銷售意圖，要從客戶喜歡的話題入手。
第三、當客戶的心情變得愉快時，他們的心理就會漸漸從警惕和防範轉變為放鬆和接納。
第四、退一步海闊天空，當直接銷售達不到目的時，不妨考慮換一種方式，轉移客戶對負面成本的注意力。