我們都知道，教育產品和其他的產品有一個比較大的區別是：教育機構的客戶成交週期較長，使用者在購買過程中會有較長的時間處在觀望和同行對比的階段。因此對於課程銷售來說，如何讓使用者在較長的成交週期內選擇我們的課程是有一定難度的。

下面是總結出的一套適用於教育行業的銷售流程和銷售流程中常見的一些問題，分享給你們。

一、客戶畫像

透過使用者畫像，我們可以瞭解使用者的基本情況和為什麼要諮詢這件事，找到使用者的潛在需求和我們可以幫助使用者的地方，獲取信任。並且可以透過他的情況和痛點，強化培訓的優勢。

二、使用者方案

使用者方案是體現機構專業性的重要物料，機構需要表現出專業的態度，建議是能夠針對使用者的分級情況設計不同的解決方案，同時對銷售人員定期進行培訓，對不同的案例進行不斷分析，讓銷售人員能夠具有超過初級的適配方案能力。

三、價格和付款

這裡主要指價格和付款，對於部分TO B的機構可能會涉及到合同的問題。

針對價格的話，很多機構也會採用價格錨點的這種做法，就是設定幾個課程的價格，開始的時候首選肯定是推高價的，但是要注意的是，如果在前期的時候做好了使用者畫像和需求調查，對使用者的問題都提出瞭解決方法和具體的方案，部分使用者是會忽略價格的；

開始推高價還有一個好處是使用者如果只是卡在價格這裡，到最後的時候有一個迴旋的餘地。