1.利用人的恐懼心理，比如你賣保健、護膚、清潔類用品的，把細菌放大，（參考佳潔士、高露潔、滴露、舒膚佳等廣告）

2.促銷常用的兩個策略「數量有限」和「截止日期」，就是利用了這一心理效應。

3.群體效應，帶貨的人一多、包括身邊親朋好友一安利、那你想不買也很難了

營銷最大的套路，就是叫客戶認為你是傻子！沒有人願意和一個精明幹練的人打交道！多年經驗，就是人們常說實在人！

一，營銷基本過程：

1， 介紹自己的特長，確保儘可能讓對方參與，與客人同樣語速，語調溝通，並在幾分鐘內找到客人的熱點，達到能熱烈互動。

2，順便找到客人的需求。

3，介紹自己的優勢，強調不用自己辦法，對方可能的損失。

4，順便讓客人瀏覽一下自己過去的案例及幫助客人的地方。

二，執著，多次並順便幫助客人的心態，去聯絡並介紹自己。

三，建立價值原則：要給產品儘可能創作最大價值：放在最大價值的環境裡。

四，潛意識原則：讓客人用潛意識就選用您的產品。才是最容易成功的。

五，價格：如其糾纏價格，不如給對方選擇不同環境不同檔次不同目的的單價，最後給對方您準備放棄離開的感覺來確認單價。

六，順便銷售原則。

七，給顧客佔便宜，而不是給他便宜貨

八，別糾結產品，去發現怎麼賣。及合適的物件。

九，別等運氣，要的事辦法。

十，如其等客人，不如提高自己的服務

只有找到好的套路，合理的套路，自然水到渠成。

有需要，就有辦法。如其坐等，不如立即行動。奇蹟就在前面！！！

馭事先馭人，馭人先馭心。營銷面對的是顧客，一定要堅持以顧客需求為導向的原則，以結果為導向，逆向營銷。

1.私人訂製型營銷：每個顧客需求是不一樣的，瞭解顧客需要是根本，否則再好的產品不是顧客想要的就失去它的價值，要讓顧客在營銷中找到自身價值，找到和別人與眾不同的點，就是私人訂製型營銷，解決個體差異問題；

2.挖掘顧客消費潛力：給顧客選擇他經濟能力承受範圍更優一個檔次的產品，很多營銷會把產品價格卡在顧客實際接受的範圍之內，其實顧客的消費潛力是有彈性的，完全可以選擇稍微高一個梯度的產品，也讓顧客覺得這個東西的價值是最優的；

3.學會輔助消費者選擇：給他介紹適合他的和不適合的，讓顧客很清晰這些產品所屬，要讓顧客在你這裡得到一些價值，可不是一味給顧客推薦貴的，這樣顯得很不專業，並且顧客也不願意去聽；

4.重視顧客體驗：營銷中不應該一味地講解，任何營銷應該讓顧客參與進來，他有實際感受了會給你更清晰的描述，或許在體驗中他也會改變自己原本的選擇。

做營銷有很多方式方法，當然你要把它說成是套路，也是可以理解的。畢竟從消費者的角度講，任何形式的營銷都是套路。具體來講，營銷的套路有這麼幾種:一，是舉辦各種打折，促銷活動。比如店慶，廠家促俏，聖誕節活動；二，是宣傳，利用電視媒體，網路打廣告，宣傳產品優點，或者街頭髮傳單，引導顧客購買商品；三是上門營銷，上門向商家顧客介紹商品。這個比較難，很容易吃閉門羹。做這個需要很高明的營銷套路；四是使用“托兒”營銷，這個在現實生活中很常見，比如酒託，醫托，婚託等。

回答這個問題之前需要明確一下：你要解決的是產品銷售問題還是包含了產品規劃+銷售問題。

前者只是銷庫存，後者就包含了客戶需求分析、產品設計、渠道選擇、銷售包裝等等問題。這是兩個完全不同的層次。

一個僅僅是戰術層面，一個從產品角度來說是戰略層面的問題。

如果是銷售層面的話，做為營銷策劃人員，記住：營銷的目的是銷量和利潤。

而實現這一點確實有一些理論存在。敲黑板：僅僅是理論。

要說是套路或者方法也沒錯但不夠準確。個人認為還是屬於理論層面。

每個產品的目標客戶群體有些獨特的人性弱點共性。（例如：價格敏感、好面子等等）根據不同的客戶人性弱點共性來制定不同的銷售組合是必要的。

銷售不是賣而是幫助客戶買。

這個非常考驗一線市場經驗。

我見過太多廠家營銷部發出來的營銷方案，看上去似模似樣，理論邏輯都對，但就是實施後沒效果。主要原因就是與市場脫節，沒有真正把握住客戶的人性弱點。

營銷要解決的問題絕不僅僅是有個好的銷售組合就行的。滿足了客戶而忽略了銷售團隊而失敗的案例可以說每天都在發生。

如果銷售組合沒有激發調動起銷售團隊的積極性是註定會失敗的。

這包含了：是否降低了銷售難度？

你要記住：絕大多數現實是銷售團隊都是隻能打順風仗的。雖然說出來很不好聽，但事實就是如此。銷售鐵軍往往都是別人家的孩子。

如果營銷策劃人員深入一線調查會發現不管是銷售代理方還是銷售人員本身，他們往往賣得最好的產品是最好賣的產品，而不一定是利潤最高的產品。

為什麼這樣，因為這樣操作簡單。幾乎沒有難度。所以在設計銷售組合的時候必須考慮是否降低了銷售難度。

是否有足夠的激發？

簡單來說就是銷售團隊有什麼好處？

銷售團隊往往只考慮兩個問題：好賣不？我能拿多少錢？

再好賣的產品，如果提成不高，銷售的積極性也會大降。最直接的表現就是服務態度不夠好。

我見過賣一臺20多萬的車總提成幾十塊的，後果就是銷售見了客戶愛搭不理，因為這個提成太沒有誘惑力了。

而另一個品牌則是反過來，雖然那家品牌一月銷量也就剛突破個位數，但提成則上千。業績很快就有很大的提升。

一個好的方案一定是要顧及到老闆的需求的。

太多營銷策劃人員吐槽：我如何深入一線、瞭解市場分析對手，溝通銷售團隊，熬白了頭髮，費勁心血做了一個絕對接地氣，可執行性強絕對能出成績的方案，可是老闆給我否了。太打擊人了！一次次都這樣。

為什麼會這樣？老闆真的是傻子嗎？你要相信一個人能做老闆一定有他的原因，他一定有你知道或者不知道某種長處和優點才能成為老闆。

其實往往出現這樣的情況就是思維角度與層次不同導致。

有的人說老闆往往都是讓人只花最少的錢換最大的結果。

這句話對也不對。簡單點說，這種資源最大化利用的理念也是營銷策劃人員需要具備的。

說不對，是因為老闆會綜合考評做這些事帶來的風險和收益。包括但不限於投入產出比、社會影響效應、企業內部平衡性、資金利用、物資人脈調配等等。

雖然你在做事，看起來這個方案從設計到實施都是你和同事在做，沒老闆什麼事。但實際上老闆需要為你提供資金、資源、人脈等等來支撐，甚至還需要在你搞砸了的時候為你擦屁股。

所以老闆否決你，並不意味著他不欣賞你和你的方案，他也許只是覺得風險太大，或者收益得不償失。甚至只是準備先做好一些準備後再下決定。

如何去解決這個問題呢？我的方法是：高位思考，本位做事！站在老闆的位置和角度去思考問題，在做事的時候迴歸本位去完善它。

做營銷，不要光盯著套路。戰術應該是因勢而動。所謂兵無常勢水無常形，戰術模板化當然簡單了，但容易僵化思維。作為營銷策劃人員來說，思維一旦僵化就是事業退步的開始。

只要把握好了：客戶、執行團隊、老闆的人性，那這樣的方案一定是優秀的方案。

不請自來、乾貨分享、絕不私藏 ~

營銷的本質就是洞察需求，而需求的產生來自“衝突”。

我們的生理需求是有限的，但心理需求是無限的，生理需求和心理需求就會產生衝突，就比如一個小姑娘，買個包，如果只是用來裝東西，買個幾十元、幾百元的就可以，但為什麼去買幾萬元甚至幾十萬元的包呢？這實際上就是她的心理需求。

人這一輩子，需要的不多，想要的太多，需要和想要之間就是衝突，衝突就會產生需求。

下面分享4個利用衝突來展開營銷的經典案例。

衝突：“賣家怕好車賤賣，買家怕買到壞車”

營銷策略：“好車不和壞車一起賣，每年拒絕100萬量壞車”

衝突：“洗了一輩子的頭髮，你洗過頭皮嗎”

營銷策略：“頭皮好、頭髮才好”，將消費者注意力從洗髮水轉向洗頭水。

衝突：“沒胃口就像吃榨菜，但市場上榨菜不衛生不安全”

營銷策略：“三清三洗三醃三榨”。

衝突：“喜歡在家自己做豆漿和其他飲料，但機器清洗過於麻煩”

營銷策略：“不用手洗”。

今天就分享到這來，後期有機會，我將用思維導圖拆解此書，敬請期待。

創業10年中，我在營銷上走了很多年彎路，沒有辦法，逼自己學習，就在最近幾年，讀了很多書，買了很都課，終於提煉了很多營銷方面的套路，今天先和你分享三個，這三個套路一旦應用在你的生意中，絕對不得了：

套路一：先免費再收費。

任何的營銷是建立在信任的基礎上的，每人對你有信任，怎麼能夠實現營銷成功呢？你看下大街上那些發傳單的就知道了，很多時候不是沒有需求，而是沒有信任，所以根本就不給你成交的機會。

所以創造一個免費的服務或者主張，先吸引你的潛在客戶過來是營銷的第一步，也是最關鍵的一步！

套路二：先賺小錢再賺大錢。

營銷一定要佈局，就是先學習賺小錢，再慢慢賺大錢，不要一次把客戶賺完，要長期養著客戶，把他培養成你的鐵桿粉絲了，你賺錢的機會能少嗎？

但是很多人不明白這個道理，總是做一錘子買賣，這樣的結果是越做越累，獲客成本越來越高，最後不得已關門大吉！

套路三：學會分享裂變。

以後你後越來越多的看到，類似拼多多的模式，分享裂變帶來的結果可以用“恐怖”二字形容，不信你試幾次就知道了！

希望的分享對你有幫助！

今天跟大家談談做KOL營銷。

KOL營銷是指KOL參與的社會化媒體營銷傳播，是大眾傳播的一種。因為KOL自身具有強大的流量價值，被品牌市場充分認可。2019年在“兩微一抖”等平臺的帶動下，KOL與粉絲互動的渠道和方式進一步加深，品牌方也樂意搭建KOL矩陣，並開展各種營銷活動。

在所有KOL類別中，負責引爆話題的明星類KOL在 影響力、表現力和營銷價值中最為明顯，但囿於政策、成本、不可控的因素（明星人設崩塌）等風險增加，全方位多角度衡量明星KOL尤為重要。可以下三個維度進行考量——人設、粉絲和當下熱點。

人設——明星被公眾認可的形象標籤；

粉絲——強帶貨量的核心粉絲群體是營銷活動中的重要受眾；

當下熱點——明星KOL如何間接營銷到更為廣泛的網民群體，需要更好的結合當下熱點，以獲取更多流量和營銷效果。

抖音——場景表達，內容豐富，側重於趣味性，可做創意影片；

直播平臺——互動性強，可實時溝通，內容植入和定製活動直播等；

內容電商——消費場景，購物目的明確，適合商品推薦和種草；

音訊傳播——消費場景，適合內容植入；

一）聚焦——搭建垂直類KOL矩陣，多平臺同時開始造勢，聚焦關鍵人群，在特定領域範圍內製造大聲量傳播熱度，集中火力推動銷售轉化。此方法特別適合營銷目標清晰，且使用者為特定消費群體的具體產品。

1、多平臺，將消費者能夠觸及到的平臺儘可能多的覆蓋，形成深度觸達和刺激；

2、KOL選擇垂直領域的腰部為主，做到規模化，垂直覆蓋不同粉絲群體；

3、內容差異化，不同KOL選擇不同平臺，個性化定製，避免同質化內容集中過曝；

-----------------------------

二）擴散——打造階段性KOL營銷傳播策略，透過互動話題和不同類別的KOL佈陣，實現全網擴散傳播。此方法以大範圍資訊觸達為主，適合新品上市、品牌形象傳播，以大眾消費品為主。

1、制定階段話策略，預熱——引爆——持續擴散的執行節奏，不管擴大營銷活動聲量；

2、知道熱點話題，挖掘話題，不斷互動及再創造，增加二次傳播價值；

3、選擇少數明星KOL領銜發聲，再透過中長尾KOL在不同領域內覆蓋垂直領域下的粉絲群體。

-----------------------------

三）借力發力——將KOL營銷作為整合營銷傳播活動的支援傳播渠道，藉助KOL自身的影響力和靈活度，定製不同的傳播策略，適合在大型整合營銷傳播活動中借力發力，並根據不同傳播階段靈活調整的品牌傳播。

1、策略靈活，根據整體營銷訴求梳理各環節的關鍵目標，再分別對應制定KOL選擇和內容策略；

2、形式豐富，線上傳播話題，線下聯動迴應；

3、緊密關係，各環節都與KOL保持關聯度，減少使用者對營銷活動資訊出現偏差。

景田、百歲山看似不沾邊的兩款不同定位的貴族水其實是一家公司生產的，品牌故事對於營銷來說至關重要。

拿下你的認知焦點、一遍一遍的重複、衝突性詞語襲擊、新聞性等等套路讓我們看完營銷廣告後恍然大悟發現，噢 原來是“它”啊？