隨著改革開放這股風的推進，我們在對自主創業，這個創舉一直在大力推崇，同時自主創業，也是我們對社會人士了一個極大的鼓勵，改變了一大批人的命運那麼如何透過人性心理來做生意嗎？下面就這個問題，我有以下看法。

今天我感覺我們應該是要有那種跟隨心理，因為大多數人都是喜歡跟隨主流，所以我們在做生意的時候，首先要抓住大多數人的心理這樣呢，我們也就是幾乎抓住了所有人的心理，因為很多時候我們可能會有這樣的想法，就是在做生意的時候看到很多人都在排隊，這個時候呢，我們估計也就會去，想要湊上去看一看，這個時候也就促進了大眾跟隨潮流的心理，我們這個時候的生意也就會不言而喻了。所以抓住大眾的心理很有必要。

再者，我認為我們還要有那種抓住大多數人都愛佔小便宜的心理，就是我們做生意的時候要搞一些活動，比如說買幾送幾，或者可以換購甚至說是打折跳樓價這個時候呢，大多數人都會因為可能會佔便宜，然後就會過來看一看選一選，加上上面所說的大眾心裡這個時候呢，好生意也就自然而來了，所以我們總體來說還是要抓住大家的心理，比如說，我們在購物的同時，一些商家抓住我們這些愛佔便宜的心理同時呢，他們極大地促進了商品的輸出表面上看是我們贏了我們賺了好多，其實最大的贏家還是商家。

我剛畢業的時候，前半年都沒有出單，後半年跟開掛了一樣，直接一度超過公司的第一名，把公司的領導們都嚇了一跳。一年多的時間月薪也是飛快的上漲，從最開始的2500元一個月到一年後8000塊錢一個月的底薪。這裡不是說我有多厲害，只不過是找到了一些好方法，希望你能有所收穫。1.向同行學習，同行是我們最好的榜樣。之所以很多銷售小白，剛進入銷售行業老是容易碰一鼻子灰，那是因為沒有找到門道。像一個沒有方向的馬，老是在原地打轉，和客戶溝通的時候，不知道東南西北。最好的方式就是首先看公司裡面，老銷售中哪幾個最厲害，然後試探著和他們交往。老銷售裡面有的人比較自私，自己的功夫不願意傳人，也有很懂得分享的，樂於交朋友的，畢竟大家都是從小白一路變成老司機的。對於那些你問他什麼，他都很真誠的願意向你分享的，這就是你師父！一定要好好珍惜，平時相處的過程中，中午儘量和他一起吃飯，並且儘量自己買單。看他有什麼愛好，比如：喜歡抽菸，那就經常給他帶包煙，喜歡吃的，那就經常給他帶點零食，不需要多少錢，主要是表達對他的感謝和促進雙方的感情。每天我們拜訪完客戶，把碰到的一些百思不得其解的問題，利用他休息的時間請教，並且每次請教完一定要說謝謝。慢慢關係深了，週末有空約他出來爬個山、打個球、泡個澡等，進一步促進感情。公司裡有什麼對他不好的方面，私下裡和他說，讓他認為你是“自己人”。那麼後面你進步的速度會非常快，並且還有可能從老銷售那裡拿到一些好的客戶資源。除了公司裡面的老銷售，我們的競爭對手也是非常值得我們學習的，想想為什麼你搞不定的客戶，最後被對手搞定了。與其討厭他，不如靠近他，學習他，知己知彼方能夠百戰百勝。最後就是向銷售領域的大師學習了，比如我當初是做IT行業的大客戶銷售，在我們這個IT 行業做的最好銷售的一個人叫倪建偉，他有一本書叫《銷售就是搞定人》，影響了很多人。另外還有個講銷售很厲害的人，叫藍小雨的專門給別人培訓如何做銷售，推薦大家平時有空可以學習下。雖然現在沒繼續做銷售了，經營著一家網際網路公司，但他們的課程我還一直都有，當初也是花了不少錢買過來的，想要的朋友可以聯絡我，免費送哈哈。2.保持必勝的信念，告訴自己客戶買單隻不過是時間問題。這非常的重要，一個客戶訂單有的達到幾百上千萬，不可能說你拜訪兩次，跟客戶吃頓飯，喝頓酒就能立馬哪下的。要知道越賺錢越暴利的專案，盯著的同行越多，客戶每天都在斟酌到底向誰買？選什麼品牌，花多少錢，要什麼效果。不到最後一刻，永遠分不出勝負，最後勝利的人，不一定是銷售技能最厲害的人，但一定是為了搞定客戶，堅持到最後的人。因為客戶終究是人，那麼人的思想不可能是一層不變的，可能客戶今天被這個銷售洗腦，覺得這家挺好的，明天被那家洗腦，覺得那家也不錯。我們在和客戶溝通的過程，其實是在不斷的影響客戶的潛意識，因為客戶永遠是為自己買單，而不是為別人買單，除非你有本事把刀架在客戶的脖子上。每一次拜訪的目的，就是讓客戶的潛意識不斷對我們產品產生好感的過程。要影響客戶的潛意識，就要從兩方面著手：1.讓客戶信任你。2.讓客戶信任你的產品。要讓客戶信任你，對你產生好感，一方面就是一定要有步驟的拜訪客戶，和客戶增加溝通的機會和頻率，讓客戶跟你從陌生到熟悉再到朋友最後到同盟關係。另一方面就是讓客戶充分信任你的產品，透過介紹產品的核心優勢，產品的製作流程、工藝，公司的規模，市場的佔有率，客戶使用的成功案例。在客戶的5個感官方面，全方位的對客戶的潛意識進行影響。具體是哪5個感官：視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺，舉個例子：你是賣水果的，和客戶描述自己的這個水果，金黃透亮（視覺），清香撲鼻（嗅覺），一口咬下去裡面金黃的汁液瞬間滿嘴都是，酸甜可口（味覺），觸控起來又有彈性手感好（觸覺），手指談一下，就會發出清脆的“咚”的一聲（聽覺）。給客戶調動的5感越多，越會讓客戶感同身受，那麼在選擇的時候，潛意識裡會自然出現購買你的產品後的喜悅。客戶還不夠買，說明我們還不夠打動他。在時間分配上，根據訂單的大小來判斷該花多少經歷。要麼不做，要做就一定要拿下它，當你抱著必勝的信念的時候，客戶會感覺到你的氣場，從而被你影響，讓他最後如果不找你買的話，就很痛苦，那你就成功了。3.強烈的企圖心。沒有強烈的企圖心，是不可能做得好銷售的。為什麼有的銷售幹了七八年了，還是一直在底層徘徊，每個月領著幾千塊錢的工資，而不思進取。因為在他的內心，根本就沒有對賺錢強烈的慾望。銷售的最終目的，就是讓客戶買單然後賺錢。當你目標是月入一萬的時候，那麼在你月收入有個一萬多的時候，就會停滯不前，因為你已經滿足了。因此要想做好一個銷售，首先要有強烈的賺錢慾望，這就是為什麼很多公司做的較好的銷售，家庭比較貧困。我當初選擇做銷售，就是因為銷售是能夠帶來最多收入的職業。只不過當底薪到了8000後，我發現在行業底層銷售裡面的薪水，幾乎是到頭了。所以最後還是選擇出來自己幹，這個時代機會很多，想透過打工翻身的，幾乎是不可能。因為一個公司只有讓員工，永遠吃不飽又餓不死，才會持續很有動力的幫老闆幹活。

因此，千萬不要把自己侷限於任何一個公司，命運只有掌握在自己手上，我們才有希望改變人生。

在特定的場景下，總會有些人性的特徵能較大程度地影響使用者決策，這類特徵我們稱之為這個產品的場景人性特徵。

舉個例子，最近有個產品需要完成3-6線電商市場的拉新目標（先忽略具體數值性的指標），看看這個產品經理是怎麼透過挖掘人性特徵，來滿足產品目標：

首先，他們發現了這群使用者，空閒時間很多，但卻沒多餘的錢來買不需要的東西，儘管一些東西很新奇很好玩。

有人給出這樣的一套方法：

每天打卡簽到，有5毛錢可以領（對應使用者有很多空閒時間）好友要買東西，幫忙分享砍砍價（能讓使用者接觸到一些新商品）打卡領的錢，再加一點，可以加入團購嚐個鮮（實現用小部分的錢來嚐鮮）

這個方法其實包含了四個場景人性特徵：

1、儲蓄其實是反人性的

在這裡，人是有好奇心的，這是人性的基本面。所以對於新奇好玩的東西，只要成本在他的可控範圍內，他會有選擇性地購買。

因為儲蓄是反人性的，所有的儲蓄其實是為了下次更好地買，沒人會為了存錢而存錢。你會發現很多人經常月光，而有些人會很有節制，固定比例儲蓄。

有節制是因為你知道月光過後，沒有錢用的後果，你提前做好準備。這個時候你是被內心“警告”過的，所以你會變得節制。

假如某一天，公司宣佈在你月光的那一天，無償支付你當月基本花銷，直至月底，這個時候，你就不會儲蓄了，因為你有理由去消費，而且還沒什麼後果。

人是想消費的，但你需要給他一個能說服自己的理由。

小成本嚐鮮，這就是其中一個。

2、人會去追求確定性

這類使用者相比其他使用者的工作壓力小，自然而然空閒時間多，這個時候打卡簽到雖然只有五毛，但立刻就有錢拿，對於這部分使用者來說，這絕對就是值得做的事情。

對於確定性很強的東西，人是會產生依賴的（上一篇有解釋），這個場景等於告訴了這部分使用者，每天堅持簽到就一定有錢拿，而且簽到也就幾秒鐘的事情。

只要你沒有比在幾秒內賺到五毛更好的方法，你就會繼續堅持簽到，因為這個方法的確定性很強。而且是立刻到賬，沒有任何的等待和猜忌，也符合“即時性付出就要有即時性回報”的浮躁社會特徵。

3、人總是對吃虧很敏感

假如一杯冰鎮奶茶原本是4塊錢，你拿4塊錢全額去買一杯；

和商鋪贈送你4塊，跟你說再加4塊就可以換購一杯冰鎮奶茶，這兩種情況下，你的心理預期是完全不一樣的，雖然奶茶的價格還是沒有變。

在你沒有券的情況下，影響你決策的理由是想不想喝、有沒有錢。而在你有券的情況下，影響你決策的理由首先就會變為：如果不買，就會虧了4塊的優惠券。

每天打卡簽到賺來的錢，不用那豈不是更虧？更何況這是我付出了勞動成果的。所以這個時候，只要加的錢不多，使用者都會去“小成本嚐鮮一下”。

在獲利和虧損面前，人本能會對虧損比較敏感。

4、人總是理性地拒絕，感性地接受

不妨回想一下，每當你拒絕一件事情的時候，你都是很理性的，而大部分當你接受一件事情的時候，都是很感性的，而且多少帶點信任，這也是銷售法則裡面的黃金定律。

你會跟我聊天，會看我寫的文章，即使我們從未謀面，從一開始你就接受了我，你不知道我的文章能不能給你帶來好處，但你感性地認為，至少看一下，不會有什麼壞處。

就拿一線城市的人來說，由於工作強度和社會壓力的原因，思考鏈條會更長，這部分人會更傾向於理性，因為在節奏快效率高的地方里做事，更講究方法和規律，人會深陷在“流程”裡。

這個時候，使用者大部分會呈現出對新事物的“拒絕心理”。縱使會有接受新事物的時候，那也是深思熟慮過後的理性結果。

而在三四五線城市裡，工作和生活的壓力相對沒有這麼大，花很少的時間就能完成了當天的所有工作，這個時候人的心情會更傾向於去感知外部世界，就會趨向感性。

所以感性，是會帶來接受的，這也是為什麼三四五線城市的人對新事物的接受程度更高，不光是他們能有更多的時間，更多的是他們覺得每天去感受新事物，本來就是每天要做的事。

人會時時刻刻地想去尋找對自己有好處的東西，並充滿好奇，這是一個感性接受的過程，更何況上面的這套方法，對於這個使用者群體，具有極強的引導性。

你會發現，這幾點都是人性的特徵，貌似放在什麼人群裡都似乎能說得過去。並沒有什麼特殊之處。

但其實，人性來來去去就只有那幾種，人需要滿足的需求數量並沒有越來越多，只是能被滿足的程度會變得越來越深而已。

而剛剛說的關於儲蓄、逐利、吃虧敏感、感性接受這四種人性的特徵，和購物這個場景的關聯程度比較大，換句話說就是我們對這些人性特徵的拿捏，能較大地影響使用者的底層決策，而這是刻畫使用者畫像的基礎。

基於這個小場景，在定義好人性特徵後，再加上對使用者行為的分析，結合實際的電商購買業務，你覺得它能做到什麼樣子?

大概兩百億的樣子吧。

因為拼多多就是這樣子做出來的，而且令人驚豔的還不止這些。

網際網路界有句話說：當今人群的消費市場排名是女人>小孩>寵物>男人，關於女性人性生意，我舉一些例子：

女人喜歡被特殊照顧，可以立個實力護妹狂魔人設吸粉並獲取信任，然後賣貨。

女人喜歡看宮鬥劇，宮鬥劇的本質是對稀缺資源的爭奪，可以利用女人重視的稀缺資源元素賣貨。

女人愛美，可是如今醫美行業水深，可以做個醫美行業黑名單建立行業權威。

女人愛自己的孩子，不希望自己的孩子吃到偽劣奶粉，可以揭露奶粉黑幕獲取信任，再代購真實澳洲奶粉。

女人最恨也最怕小三，許多都認為男人好色有錢就變壞，所以有了勸退小三業務，所以會有勸女人不花錢就給小三花的話術。

女人愛交流吐槽，希望有人傾聽附和幫自己發聲，所以有了情感電臺，夜聽等生意業態。