產品為王，營銷為輔，否則營銷豈不成了無源之水 無本之木！權健建立的空中樓閣若產品出了問題，所有的營銷終將轟然倒地

沒有拿得出手的產品，那有勇氣做營銷，只有你的產品至少不比別人差的時候，你才能自信的去推銷給客戶，這種自信就是營銷的精髓

迴歸農村已經三年，作為上市公司的產品總監，遇到這樣問題，依然想回答，那我從農業產品的角度回答這個問題，不知道能不能對你有所啟發。

前言：恕我直言，你這樣提問就有問題，任何產品完成到適銷的商品都有三個重要的因素，其一：產品滿足消費市場需求，其二：按營銷的設計建設和管理銷售渠道，其三：合適的營銷行為滿足消費者需求，經銷者利益，生產者利潤，三者缺一不可，沒有誰比誰重要，而是一個整體，不能分割。

產品是什麼？

產品一定是滿足消費市場需求，影響消費者身體健康的產品和一味過分的追求品質的產品是沒有生命力的，要研究什麼產品最能滿足消費市場。

如何建設產品流通渠道？

無計劃完全市場化的流通批發市場最後要淘汰，一味打價格戰導致品質下降，完全市場化導致產品滯銷，會成為傳統農業向大資料統計的新農業轉變，變成最先革命的重點區域，未來的農副產品會繞開批發市場，直接透過星羅棋佈的小區網點而實現農副產品到消費市場的直通。這種生鮮加盟店即將成為未來主流。

如何做農副產品營銷？

有三方必須認清，不能全程跨越，必須整合資源，建立聯合體，成立合作社，聯合種養殖戶，隨著消費市場的拓展，有步驟的加盟種養結合生態農場，完成產品籌備，成立農副產品運營公司，開發系列綠色產品生產方式，不斷複製到基地，完成產品實現，執行網路推廣，讓更多人瞭解，消費和經營優質的綠色農副產品，有計劃的拓展城市小區加盟生鮮店，完成線下的體驗和對接，並提供售後的服務。

總結：

任何產品從銷售目標的確定≈市場需求的分析≈市場競爭的評估≈產品線的排列≈利潤額的均衡≈{新產品定位}≈銷售渠道建設和管理≈營銷政策制定≈銷售發動，這是一個系統工程，沒有什麼單獨的脫離，說誰比誰重要。

這是一個好問題！正是那些還有傳統營銷思維的中小企業的老闆/創業者/營銷人“想改變”的時候到了……

不知還是傳統營銷思維的“你”，想“突破”你目前的狀況嗎？比如，2018你可能盈利了100萬；在2019你有創造1000萬的夢想嗎？如果有，今天蔣老師的分享你一定要認真的閱讀……

因為蔣老師是“以結果為導向”的人。蔣老師倡導我們做任何事情，首先要想到“目的和結果”是什麼？如果說沒有結果的事，那也是“徒勞無益”的……對吧？

同時也不是蔣老師“想改變”你，就能“改變”的；而是你自己“想改變”才能夠真正的“突破”和改變自己……當然這種“改變和突破”，是建立在你是否是“以結果為導向”的人這個基礎上……你認為是這樣的嗎？

讓我們把“場面”就像拍電影的“場景”回到——中國改革開放之前，那時候的商品真的很緊俏……我現在回憶起那時候的“我”——也正值青春年少……我的一位朋友從廣州給我帶回一套時裝，當時我們內地都沒有這種款式……覺得好漂亮、好新奇……

改革開放以後，服裝市場做的人相當多……滿街都是廣州的A貨時裝……不僅僅是服裝，還有其他原來那些比較“緊俏”的商品……人們就開始大量的生產……

到現在各種“拳頭”、“專利”產品“層出不窮”，“多如牛毛”……幾乎到了商品“氾濫”的境地了……根本無法銷售出去，這明顯是“供過於求”的不勻衡狀態！於是有的商家只好走“低價”策略。這就是“產品為王”給我們帶來的“繁榮景象”！不知你有沒有蔣老師的這種感覺呢？

而當今時代，正是缺乏具有營銷思維的“高手”、“專家”。因此“產品為王”的時代，慢慢地、或者即將過去了……如果目前的中小企業還在大量生產產品，等待的結局……將是……

為什麼目前應該轉變為“營銷為王”的時代呢？

1.首先尋找市場有無需求？

根據需求才決定生產商品的數量，而不是“產品為王”時代生產大量的產品，積壓在倉庫需要保管費，還有人工費等這些成本。

2.開拓市場，創造需求

企業可用更多的時間去“挖掘”市場需求。如果市場看起來還“沒有需求”……企業可“創造”一些需求。比如，“把梳子賣給和尚”，創新創造出比較“人性化”的營銷，我們中小企業才有“出頭之日”；我們創業者才可以實現我們的夢想……否則每天花了那麼多的時間，投入和產出並不成比例……

3.以結果為導向

蔣老師總是倡導-“以終為始”來設計我們營銷的各個環節。比如，今年要達到1000萬的利潤，從結果“倒推”每個環節像“多米諾骨牌”式的設計成這樣；就可非常精準的得到我們想要的結果。

4.先收款，再交付

這樣可避免了生產大量商品的“庫存”所帶來的人工成本。

從上述這四點描述來看，“營銷為王”的時代即將來臨！而只要“悟透人性”，我們可根據人們的需求來“定製”一些產品或服務；這樣既不造成浪費，同時企業也可盈利。

現代營銷思維（心智）模式，正是“營銷為王”帶來的“為企業創造價值”。你是否贊同蔣老師的這種說法呢？

蔣老師在世界500強企業，有著33年的市場營銷的職業生涯；15年研究人的大腦——專注研究“人性”；研究“人性營銷”，專門幫助中小企業精準策劃營銷方案，實現利潤倍增——是蔣老師“不懈的追求”！

我不建議你過多的思考這個問題。

因為當你想產品為王還是營銷為王的時候，實際上就在潛意識的思考產品重要還是營銷重要，就在自己做不好產品、做不出有競爭力的產品，或者是做出了有比較大的瑕疵的產品的時候，想到自己還有營銷，還可以透過營銷解決產品的問題。可以明確的告訴你，營銷解決不了產品的任何問題——它們還在那裡，只不過演變成了一個個消費者由接觸消費到拋棄你，乃至一次次的投訴；只不過演變成了渠道商一次次的退換貨；只不過讓自己營銷團隊的銷售工作變得愈發的困難，以及喪失了基本的信心。因為沒有產品做支撐，市場就越做越做不下去。

而當你一旦認定產品為王的時候，你就可能七年磨一劍——這不是開玩笑，我見過用六、七年才打磨出了自己“滿意”的產品，才向市場推出這個所謂“滿意”的產品的企業，而且不是一家、兩家。

當它們終於將自己的好產品推向市場的時候，這個時候的市場環境已經不是幾年前的時候了，甚至當初引以為自豪的產品創意也過時了——貽誤戰機；當它們終於將自己的好產品推向市場的時候，它們已經把自己當初準備的所有的錢，都投在了漂亮的廠房上，先進的生產線上，以及各色人等這麼些年的工資上，現在連開一場招商會的錢都一下子掏不出來——沒錢做市場了。

事實上，所謂的好產品，夭折的，做不起來的還少嗎？

所以，我甚至認為產品為王或者是營銷為王的這樣意識，是企業及營銷界最大的誤導甚至悖論之一——它們都重要，當你處在產品的打磨環節的時候，產品重要；當你做市場的時候，營銷重要……也就是說你處在什麼樣的環節，什麼重要，一定要從企業經營及營銷的整個鏈條來考慮與合理分配自己的資金及資源，以及建設自己相應的能力。

說真的不管是你產品好又或者營銷好都是缺一不可的。你產品好賣不出去也是白瞎 你營銷好產品不行賣出去了又能咋樣？到時候售後能把你折騰的不行。兩者需要的是配合而不是單一而論，就比如前面淘寶直播賣貨的一天過億的銷量 內容可以 產品肯定也還行，要不然產品不好賣那麼多出去售後是什麼樣的情況相信只要是有經營的過的人都能體會到。

產品是營銷的基礎，好的產品更需要好的營銷；光有營銷，產品不過關也是難以發揮好！兩者結合才能更好的發揮營銷效果！

產品和營銷相輔相成缺一不可，看看百果園這套價值60億的品牌戰略體系，相信對您會有所啟發：

乾貨！百果園的這套品牌戰略體系，價值60億！

聖美諮詢 2018-12-28 19:29:32

百果園創始人餘惠勇在2002 年創辦全球第一家真正意義上的水果品牌專營店，開啟了水果品牌專營連鎖世界先河，2017年百果園估值60億元。百果園品牌定位於“好吃是檢驗水果的首要標準”，是這句話值60億元嗎？不是，聖美策劃認為：真正實戰的水果品牌策劃，是圍繞著品牌定位，規劃並落實一套完整的戰略支撐體系，因此是百果園品牌策劃專案中的這套標準化品牌戰略體系值60億元。今天聖美小諸葛就用4000字講透百果園品牌策劃的整體戰略體系。

一、戰略就是洞察：消費者的痛點就是水果的動銷點

一個現實：以農貿市場、小攤販以及中大型超市生鮮專區為主的中低端水果消費市場接近飽和。在消費升級的大背景下，百果園目前的主要消費群體為社群或小區中消費能力較強且對水果質量有一定要求的職業白領人群，她們對水果品質要求高，對價格不是特別敏感。因此，百果園品牌策劃的目標客戶群定位於“至少要有一點追求水果品質”的中高階客戶以及企業客戶，主打牛油果、車釐子等高階水果品種。另外，水果畢竟還是要大眾消費才有體量，因此百果園水果品牌策劃雖定位為中高階消費，但是當前為了搶佔市場份額以及增加客戶粘性，百果園在產品種類和產品分級等方面也考慮了中低端消費者的需求。

二、戰略就是標準：百果園構建五大標準系統

1、產品標準：分類分級標準，從流通端掌控產品品質

百果園的爆品策劃團隊建立了自己的果品標準，將水果按照 “四度一味一安全”分為珍稀果、招牌級、A 級、B 級、C 級，並按照水果的大、中、小進行分類，不同的等級， 採購地、價格、運輸、包裝和營銷上都會有所區別。比如山東紅富士蘋果，以套裝和不套裝為標準，可分為水晶富士和普通富士，再按照大、中、小和綜合品質 A、B、C 分為 9 個等級，即僅山東紅富士就有 18 個等級。產品的價格也會根據不同的分類和等級而變動，比如紅富士蘋果，最高要價 18 元，最低要價3.9 元。

百果園果品分級標準

2、種植標準：種植標準化，從源頭把控產品品質

百果園中國產水果 90%從種植基地採購。種植基地直接採購的模式不僅保證了水果的質量和品質，還減少了大量中間環節，確保水果的新鮮度，並控制了成本。百果園每個基地都派駐種植指導專家團隊和生產服務隊，透過指導種植基地按照百果園的種植要求來生產，促使產品達到標準。百果園透過精選品種和精心育種實現優選品種；透過配方施肥、把控農殘實現科學種植；透過成熟度管理和適時採收來實現科學採摘。目前百果園在國內有 100 多個直採基地，且數量仍然在不斷增加。其主要的基地包括緬甸10000畝海歸芒基地、安徽8000畝翠冠梨基地、雲南5000畝麒麟瓜基地、海南10畝菠蘿基地及2000畝冰糖蜜瓜基地、江西果品基地公司和深圳雙龍果品生態莊園基地等。可見，百果園作為一家水果專營零售的連鎖企業，與其他水果零售企業不同的地方在於：已經滲入到生產環節，而市面上多數水果零售企業的供應鏈只包括流通、銷售和消費三個環節。總之，水果種植標準化為百果園打造“好吃”的水果這一爆品策劃的成功創造了條件。

百果園基地（部分）

3、損耗標準：損耗管控系統降低損耗率，同時確保水果生鮮

百果園專門設計了一套自己的損耗管控系統，在產品運輸方式、包裝、配送、陳列、營銷等15個關鍵節點做好損耗控制。同時百果園會先將水果進行分類，按照耐儲易損程度分為6等，不同等級的水果在運輸管理、貨架管理、庫存管理和門店銷售等方面提供不同的管理辦法，將產品損耗降到最低。百果園的整體損耗已經從2003年的13%下降到當前的 6%，遠低於10%的行業平均水平。

百果園損耗率對比圖

4、物流標準：物流管理為水果“新鮮”保駕護航

在物流方面，百果園已建成了1.6萬平方米的全球物流中心，在東莞、廣州、上海三地建有跨區域配送中心，各省還有多處自建小中心。百果園還專門成立了公司的專業物流車隊，建立了先進的中央配送中心和後勤保障系統，並設計了物流標準化系統。以草莓運輸為例，為了控制貨車溫度，實現快速製冷，保證草莓水汽不外散，百果園要求草莓快速降溫後溫度必須提升到4℃再裝運，對接倉庫溫度也要求預調在4℃。在這一標準化模式下，百果園將損耗降到了4%。一般情況，草莓從丹東運到深圳，損耗高達20-30%。

百果園物流中心

5、鮮度標準：鮮度智慧管理系統進一步提高水果新鮮度

百果園根據以往的大資料反覆研究的結果設定了鮮度管理系統，為每種商品設定可售賣時間，在商品採購入庫後將資料匯入系統，當商品可售賣時間臨近，系統會自動報警，提示儘快處理商品。訂單系統會根據歷史資料、庫存、天氣情況、節假日、近期銷售等因素，主動生成門店訂單。店長只需完成稽核工作，在水果發生損耗時在系統中報損即可。鮮度管理的系統化和智慧化減少了人工判斷的疏漏和失誤，進一步提高百果園水果的新鮮度。

百果園鮮度管理系統（模擬圖）

三、戰略就是複製：品控標準化+員工持股+資訊化，是百果園快速擴張的三大利器

1、複製的基礎：建立品控標準化體系，破解水果連鎖難的難題

之前，在國內乃至世界都還沒有大型水果連鎖，根本原因就在於水果是非標品，很難做到標準化，而加盟連鎖需要標準化。百果園爆品策劃按照“四度一味一安全”分級分類標準對產品進行系統劃分，建立品控的標準化，徹底解決水果非標品的難題。百果園透過不斷摸索，建立起了一套標準化體系，從產業種植、物流運輸、到保鮮和質量的控制，再到零售端的佈局陳列，百果園已經佈局了水果行業的整體產業鏈。有了標準化體系後，百果園每年新增門店數量快速遞增。中國連鎖經營協會(CCFA)《2017年中國連鎖百強榜》公佈的資料顯示：百果園以67.8億元銷售額位居中國連鎖百強第70位，再度成為水果零售連鎖業唯一上榜企業。榜單還顯示，2017年百果園門店數達2645家。

百果園門店

2、複製的動力：建立員工持股模式，調動員工積極性提升運營效率

2008 年百果園停止接納新的加盟，並回購已有加盟店，成為所有門店的實際控股者。並開始鼓勵員工持股，讓有經驗、懂銷售的員工成為新店開業的帶店店長並適度持有門店股份。員工與公司共同持股的方式既能保證公司保持對門店保留一定的控制力，又能調動員工積極性，提高運營效率，突破連鎖模式的人才和管理瓶頸。同時還可以在一定程度上緩解百果園近年來大規模擴張造成的開店資金緊張的問題。百果園目前的加盟方式為合作經營，加盟費用為10000元/年，加盟期限為5年。每家店投資額約20萬元，投資比例為加盟商持有該門店20-40%的股份，百果園公司（包含員工）持有該門店60-80%的股份。

百果園員工持股計劃

3、複製的效率：藉助資訊化技術，為傳統連鎖門店提效賦能

百果園配備基於B/S架構的“商業連鎖供應鏈管理系統”，達到了三大目標：第一、實現“三流”融合，即：連鎖分銷配送體系中的物流、資金流和資訊流的融合，達到了快速反應、降低庫存、節約成本、整合運輸等管理目標，減少了業務部門的工作量，加大了商品流通的速度，使管理力度、細度和效率大大提高；第二、實現了市場資訊實時掌握，百果園各加盟店都配備了與公司區域網聯網的收銀POS系統和電腦，透過資訊互換，總部對各支店之間的貨物配送、品種補充、銷售報表分析都實行全程實時跟蹤；第三、實現了百果園的業務需求，包括總部和自營門店，加盟門店等之間的所有業務關係。實現了多級配送和各種直供業務的處理。系統提供了供應商管理平臺來解決百果園和供應商之間的關係，透過系統平臺，供應商可以實時檢視訂單情況，自己提供產品的到貨情況、銷售情況、庫存情況以及結算資訊等，真正體現客戶和供應商之間的聯合經營理念。

百果園商業連鎖供應鏈管理系統（模擬圖）

四、戰略就是體驗： 門店體驗+服務體驗+售後體驗，引爆百果園的口碑宣傳

1、門店體驗：精心佈置的門店為顧客提供良好的購物體驗

百果園每家門店的面積在 40-60平方米左右，平均每個店面會配備6-7名員工，根據不同店面的營業情況進行增減。店面裝修整體風格以清新的田園風為主，播放田園音樂，陳列架為木材原始紋理，從各個佈置細節全面烘托水果綠色天然的特性。門店內水果分門別類、擺放整齊，讓消費者能以最快的速度找到所需商品。店中易損耗的水果使用風幕櫃儲存，同時採用果籃陳列，以少量水果陳列出豐滿的效果。此外，店內小個頭水果，如蘋果、橙子、梨等都由店員精挑細選之後用保鮮膜精心分包裝，分包裝既便捷又衛生。店內還設有單獨操作間，可以做水果切塊封包和禮盒等等，只需加1元加工費，服務員可幫忙將水果切成塊並用果盤打包。整潔乾淨的購物環境、便利周全的服務以及安全高品質的水果，使得百果園從市面上小攤販以及大型超市中脫穎而出，不斷引爆消費者口碑……

百果園門店

2、服務體驗：做好專業培訓，把顧客轉化為朋友

百果園培訓內外並舉，建立完善培訓體系。內部：百果園設有總部培訓師，每個新員工都要進行職前培訓，並且根據業績和入職時間每晉升一級都要經過相應的系統培訓，如營業員、班長、店長助理、副店長、店長（初級、中級、高階）、經理助理、片區經理、經營經理助理、運營經理等，不同崗位培訓的深度及標準要求都不同。外部：百果園每個月都會邀請水果行業專家教授進行知識講座，強化百果園員工對水果產品本身的認識，不斷努力提升專業度。經過系統培訓，每個員工都具備掌握了一定的水果專業知識，每個店員用“專業+熱情”，以嘮家常的方式向顧客介紹各種水果的專業知識，並根據顧客需求推薦相應水果，做顧客貼心的水果顧問。

百果園店員

3、售後體驗：建立“三無”退貨制度，快速取得客戶信任

“三無（無小票、無食物、無理由）”退貨制度，也是百果園的特色服務。顧客在百果園門店消費時有任何不滿，只需要給門店打個電話或在百果園終端上要求退貨，百果園將無理由並在1分鐘之內就把錢退還給客戶，退貨的損失公司總部和店面各承擔一半費用。自信者信人，“三無”退貨既體現了公司對自己產品的自信，也體現了百果園對消費者的信任，百果園希望透過無條件信任消費者來取得消費者的信任，建立品牌信任度和忠誠度。

百果園“三無-退貨制度”

聖美策劃認為，百果園的品牌擴張的經驗為：百果園品牌戰略=消費痛點洞察+品控標準化系統+加盟複製模式+極致服務體驗。其中，產品品質是百果園品牌擴張的根本立足點，完善的供應鏈管理為水果品質提供保障；品控標準化體系和員工持股是百果園能快速擴張的關鍵要素；而極致服務是品牌口碑傳播的引爆點……

以上分享為聖美五星爆品策劃體系之痛點法則、尖叫點法則、贏利點法則。請持續關注“聖美諮詢”，聖美小諸葛後續會為大家分享“爆品六大法則”之痛點法則、興奮點法則、尖叫點法則、個性點法則、贏利點法則、爆破點法則的實戰內容！可點選原文，加入聖美“爆品私董會”。

產品好與否關鍵是看使用者的實際需求，如果好產品消費者購買力不足怎麼辦！這是個值得思考的關鍵點，沒有不好的產品服務，關鍵是看企業的質量構造與消費群體的定位，營銷與定位都缺一不可！

好產品多的是！能做出LV包包的廠家到處都是，能做到知名的品牌太少了！營銷是任何中小企業的標配。我認為商業模式才是王道！