現在的促銷手段很多：

1，過年過節所買商品打折，就是在原價的基礎上提高價格再打折，給老百姓的感覺是佔便宜了，其實羊毛出在羊身上；

2，超市會員價和零售價不一樣，超市往往會把會員價表的特別明顯，很多非會員的粗心顧客一看以為價格特別低，就買了，結賬的時候也不看小票，收銀員說多少錢就是多少錢，最終還是吃虧了；

3，飯店一些優惠券，吃多少錢給多少優惠券，鼓勵顧客再一次去消費，老百姓感覺吃飯可以便宜，其實去的次數多了飯店還是特別掙錢；

4，自助餐，很多人認為去了自己可以吃很多東西，而且花樣特別多，認為特別實惠，其實每個人去吃的時候根本不可能把自己花的錢吃回來，不然老闆掙什麼；

5，有些服裝店為了盈利搞一些活動，比如：店鋪升級，或者店鋪轉讓，清倉處理，這些給老百姓的感覺都是特別划算，其實老闆只是薄利多銷而已！

大家記住，作為一個商人肯定會把利益放在第一位，他們不會做賠本的買賣，我們去逛街看到很多店裡基本沒有顧客，但一直經營著，是為了什麼，自己有時候也會想他們真的掙錢麼？？後來一打聽才知道他們不僅掙錢，而且特別掙錢！作為消費者的我們也不要因為一點便宜實惠去鑽空子，我們要貨比三家，以最少的錢買到最合適自己的東西！！！

辦理會員卡積分，享受會員價格，或者積分到達一定額度，可以兌換獎品，一小袋洗髮露，小瓶的一品鮮，或者積分加20元，贈送牛奶之類的……，或者設定徵求意見箱，讓顧客提意見

俗話說“知己知彼百戰百勝”。作為銷售人員更應該掌握這一技能。只有充分了解客戶的心理才能儘可能多地完成銷售。而大多數客戶最想要的當然就是儘可能少花錢了。換句話說你如果能讓客戶覺得自己佔了便宜，那麼他們當然更願意購買你的東西了。

就像題目中形容得這樣，在銷售中你得學會讓客戶感覺佔到了便宜，而不是說讓客戶真正佔到便宜。畢竟賣東西是一種商業利益行為，總不能讓自己虧本。那麼如何做才能讓客戶覺得自己佔便宜了呢？

我記得以前看過這樣一個故事：古時候有個小鎮上專門有一家賣衣服和布匹的店鋪，店裡有一件非常珍貴的貂皮大衣，但是由於價格昂貴一直都沒有賣出去。有一天店裡新招了一個夥計，這個夥計信誓旦旦地跟掌櫃保證說自己能夠把這件衣服賣出去。

但是掌櫃需要答應他一個條件：就是無論別人問這件衣服多少錢。他都必須說這件衣服是五百兩。但是這件衣服的原價是三百兩。雖然老闆很疑惑，但是也答應了，只要夥計能把這件衣服賣出去。

不久，店裡進來一位婦女看中了這件貂皮大衣，她問夥計這件衣服多少錢。夥計假裝沒聽見，就沒有理。後來婦女又大聲地問這件衣服多少錢。夥計大聲地說：對不起，我的耳朵不太好。你說什麼？然後婦女又問了一遍價格。夥計說自己也不知道。

他轉頭問掌櫃的這件衣服多少錢。掌櫃的說五百兩。夥計又裝作沒聽見，又問了一遍：多少錢？掌櫃的大聲地說：五百兩。婦女聽到後覺得太貴了，正準備轉身離去，這時夥計轉頭對那位婦人說：三百兩。

這下可把那位婦女高興壞了，她覺得肯定是夥計聽錯了價格，便宜賣給她的，還能少花二百兩，那這也太賺了。然後就高高興興地付錢走了。

我們不需要考究這個故事現不現實，我們只需要從中學習一些銷售技巧。故事中的那位夥計就是抓住了顧客愛佔便宜的心理。我們不需要真正降低自己的產品價格來迎合顧客，只需要讓其覺得自己佔了便宜。

因此，在銷售的過程中我們因牢牢抓住顧客的這一心理。大多數客戶不會在商品的真實價格上追根究底，只需要讓他們覺得自己佔了便宜，他們就會心甘情願地購買。

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責任編輯|一二三你說撒

先來個換位思考，我們去外面的攤販處去買菜，電子秤上顯示5.5元，老闆說5元吧，並又給你添加了幾顆小蔥，你是不是頓時有賺到的感覺？這種感覺讓你忽視了他們是不是已經調過電子秤的懷疑。

營銷中也是這樣。你在原有價格的基礎上，對客戶實行VIP式的打折，不僅讓他覺得享受到了更低的價格和更高的對待外，還會讓他享受到更多的增值服務，這些相比他此前的預算，價效比明顯提升。而且，還能建立更深厚的關係，以後只要採購相關的產品，依然還會找你。

有一次，週末凌晨三點，客戶用公司的產品時，出現了問題，給我打電話過來詢問，雖然他感到很不好意思，但是我覺得那是我應該做的事情，我在幾分鐘之內幫他解決了問題，幫他挽回了很多損失。其實，那件產品早在三年前就已經過來三包期，加上技術更新換代，我其實可以推辭的。但我沒有，這次直接影響了客戶兩年後的第二次採購。與其說是他賺到，不如說是彼此賺到。

我總結了4個關鍵詞，分別舉例給你說明：

假如你的產品是一款手錶，定價5000塊錢，客戶覺得有點貴，怎麼辦？可以嘗試找一款非常相似的手錶，放在這款手錶旁邊，標價28萬！這個時候，客戶可能就經常會問你，我看這兩款手錶差不多啊，為什麼這一款這麼便宜？或者另外一款為什麼這麼貴？客戶會在心理進行對比，透過對比讓他覺得這個產品是便宜的！

我以前會把這些方法用心理學概念來總結，比如價格錨點，或者心理賬戶，後來我發現這樣總結還是有很多朋友記不住，那這次我就用更普通的詞彙來總結，你可以把這種方式叫做：引導對比

我記得之前和朋友聊過一個有意思的話題，說人的幸福感是由什麼決定的？

朋友說：是透過對比決定的，活的比周圍人更好，你就會幸福！

當然，這個答案並不嚴謹，但它說明了人的一種本能的心理，也就是對比心理！

剛才舉的例子是拿一個相似的手錶對比，其實除了拿相似產品對比以外，還可以用其他消費場景或者其他產品來對比。

比如，我有一個女性朋友，有一次她和閨蜜一起出去逛街，看上了一個包，3萬多，她很喜歡，看了半天，說了句，哎，算了，太貴了！這個時候她閨蜜來了一句：“你老公上個月不是剛換一輛70多萬的車嘛？”，然後她思考了2秒鐘，指著那個包跟服務員說：“把這個包給我裝一下！”，這兩秒鐘讓她覺得這3萬塊錢的包，跟他老公70萬的車比起來，那簡直太委屈自己了！

這種就是引導與其他消費場景或者產品對比！你可以思考一下，你的產品可以引導客戶進行哪些對比呢？

以前有個做餐飲的朋友說，他做了一個調查，發現顧客都覺得他們家的菜有點貴！因為用的食材比較好，如果賣便宜了，就不賺錢了！當時我給的建議就是把菜價降50%，同時把份量也降50%，其實等於沒有降價，但給客戶的感覺完全不一樣了！因為很多顧客，第一次到店，他對分量是沒有概念的，不知道你這一份兒到底有多少東西！所以他就會關注價格！一旦你先給客戶留下了貴的印象，哪怕你的菜分量很足，客戶也會覺得貴！所以，這個時候可以嘗試把產品拆開賣！拆成小份兒！

這種情況，我們可以把它簡單總結為：價格拆分

也就是，當客戶覺得你的產品貴的時候，你可以把價格拆開，拆成最小單位去賣！

比如你是賣茶葉的，原本你賣100塊錢一斤，但你寫成10塊錢一兩，給客戶的感覺就完全不一樣！

這也是為什麼現在很多產品都有分期支付？

一方面是緩解顧客的一次性購買壓力，另一方面，也會營造出一種便宜的感覺！

現在大到買房買車是分期，小到買個手機，做個雙眼皮兒都能分期了！

所以，如果你的產品比較貴，也可以思考一下，你的產品是否能夠拆分成最小單位來賣？

拆分方式還可以分為按時間拆分、按數量拆分等等。

比如我們公司剛成立的時候，我們做一個方案+執行，給客戶報價60萬一年！客戶當時覺得我們的報價比較貴！後來我就用了剛才講的引導對比和價格拆分來跟客戶溝通！我們的方案不再重點提示總價，而是標註成5萬塊錢一個月！我會跟客戶說：5萬塊錢也就相當於你們公司3個人的工資！你們公司每個月要給幾百號員工發工資呢，還差我這3個人嗎？客戶的接受程度就會高很多！而我的總價，其實沒有變，還是60萬一年！

所以，價格拆分，是今天第二個關鍵詞！

我不知道你經不經常點外賣，現在的外賣平臺有一個非常有意思的設計，比如我要點兩份砂鍋米線，一共36，我加入購物車以後，系統會提示我，再買9塊錢，可以減19塊錢！我會想，那我再點一份那不就相當於白送了嗎？於是我就又點一份別的！系統又會提示，再買19塊錢，可以減25！又是一個非常大的誘惑！後來想想，點那麼多實在吃不完，於是就結賬了！設個設計會讓我感覺好划算啊！

這種方式，我把它總結為：關聯銷售

也就是讓客戶知道，買一個產品可以觸發另外一個產品的優惠！

比如你去麥當勞，買一杯飲料，他會告訴你第二杯半價！

當客戶買一個產品可以觸發另一個優惠的時候，客戶的注意力就會轉移到你的優惠力度上！從而給客戶佔到便宜的感覺！

比如你去買一件衣服，1000塊錢，你覺得有點貴，這個時候服務員告訴你，買了這個衣服，再搭配另外一條漂亮的裙子，就可以享受裙子半價！你會不會心動一些呢？

你可以思考一下，你的產品，如何去關聯銷售？設計好了，不僅能讓客戶有佔便宜的感覺，還能提高你其他產品的銷售額！

我們賣產品，最終要的是利潤，當客戶覺得貴的時候，其實我們還可以把利潤轉移！把原本產品上的利潤，轉移到客戶不在意的地方！

比如有個景區，最開始主要靠買門票賺錢！客戶都覺得門票有點貴！後來調整了一個策略，他們把門票的價格下調50%！力度非常大了！那這部分利潤怎麼辦呢？他們把這部分利潤加到了景區內的餐飲和周邊產品上！因為根據以往的資料，客戶進入景區以後，餐飲消費和門票消費是差不多的！如果下調門票價格，會吸引更多的客戶，也必然會刺激餐飲消費！事實證明，把利潤轉移以後，銷售額還增加了50%！

我們之前給很多服務業做策劃的時候，發現幫客戶設定一個5~10%的服務費，消費者是不會在意的！

所以，你也可以思考一下，你的產品利潤，能否轉移到客戶看不到的地方呢？

最後再小結一下今天的4個關鍵詞，分別是：引導對比、價格拆分、關聯銷售和利潤轉移！

希望這4個關鍵詞能夠讓你有所啟發。