第二個“享物說”出現了？月增幅100%，留存45%，“步步換”怎麼做到的？ | 量子專訪
如果你有一個已經上線三年多的短影片欄目，累計播放量超2億。你會選擇擱置短影片專案，all in小程式嗎？
大多數內容創業者切入小程式的方式有幾種，或上線電商小程式賣貨，或做內容集合小程式，或從公號自身定位出發，做工具類小程式。
但這次遇到的內容創業者是個特例。他們為了全身心投入小程式，擱置了已經驗證成功並且拿到融資的短影片專案，幾乎從0開始all in小程式。
常上優酷和B站的朋友們可能在首頁看到過《老美，你怎麼看》的推薦。《老美你怎麼看》2014年上線，以周播的形式在優酷和B站平臺播出，是一檔品嚐評價類的娛樂節目，每期節目在10分鐘左右。中國留學生張逗和張花帶著幾位美國帥哥品嚐辣條、皮蛋和小龍蝦、做中高考數學和英語四六級題目、點評亞洲音樂等。
張逗和張花之前在美國埃默裡大學（美國TOP20名校）就讀，gap year選擇回到上海，成立公司繼續做短影片+電商的生意，也一直順風順水。但在嘗試用小程式給電商導流的過程中，他們發現小程式裡有大機遇。隨即，公司轉向。
今年5月10日，上線小程式“步步換”。簡單來說，“步步換”是一款提供微信運動行走步數兌換商品的小程式。8月9日，張逗告訴量子程式，小程式“步步換”使用者已突破400萬，而且還在保持每月翻倍的速度迅猛增長。
其勢頭，很像半年前的“享物說”，高增長、高留存、高活躍，資料指標遠超行業平均水平。驚人的資料指標也引來了眾多投資人的關注，據悉，“步步換”下一輪融資正在洽談中。
近日，量子程式獨家專訪“步步換”開發者張逗和張花，見證了一個爆款小程式從0到1的幕後歷程。
最高次日留存超過57%，
60~70%流量來自會話頁面下拉欄
張逗和張花原先做短影片自媒體，後來嘗試過英語學習類App，之後又做電商，銷售健康食品。之所以入局，最初的想法只是給電商找流量。
在張逗看來，自媒體的天花板有點低，“漲多少粉，才能賣多少東西”。為了給電商找一些額外的流量，喜歡運動的張逗想到了小程式：是不是可以用步數讓使用者兌換折扣，進而購買健康食品，促進電商銷售？
不過，小程式上線之後的裂變效果完全超過了團隊的預期。
“步步換”的冷啟動是從團隊的十個人開始的，在使用者的自發分享傳播下，從十變成一百，從一百變成兩百，再到四百、八百。使用者漲到一萬後，裂變得更快了，一萬帶一萬，兩萬再帶兩萬。
張逗說曾經也拿自媒體推廣過，但推廣帶來的使用者增長還沒有自然裂變速度快。“步步換”日活基本上是累計使用者的10%-12%。最高一天的次日留存超過57%，平時也維持在45%以上，流量來源中有60~70%是會話頁面下拉欄。
高增長、高留存、高活躍背後的六大玩法
相比於目前大多數小程式遇到的困境，“步步換”的資料指標非常驚人。我們觀察分析，“步步換”裂變快、留存高至少有以下六個原因：
1. 低門檻+社交基因
這幾乎是所有高裂變小程式的共性。
“步步換”的第一種核心玩法是“請好友湊步數”。使用者每日可接受的好友贊助步數不設上限。不過每月贈送相同使用者的步數有限制，第一次至多20000步，第二次至多10000步，第三次至多5000步。
2. 積分體系提升留存
“步步換”的第二種核心玩法是用步數兌換動力幣。動力幣是“步步換”獨特的積分體系，可以用來兌換各種商品。
很多使用者喜歡自己一個人玩，不喜歡麻煩好友，用步數兌換動力幣變成了積累模式。動力幣就像一個儲蓄罐，使用者一旦開始使用，就不會輕易放棄，因為動力幣某種程度上就是錢，能在小程式裡換到實實在在的商品。
3.挑戰機制提升活躍
此外，“步步換”還搭建了一個“步步挑戰”平臺。使用者可選擇小目標（3000步、5000步、10000步）報名第二天的挑戰活動，並支付1元步數契約金。次日，運動當日達標的人即可平分步數獎金池。
8月10日的挑戰活動已有超過2萬人參加，總計獎金超過5萬。張逗告訴我們，未來還會有三天、七天、情侶組隊等玩法上線。
透過動力幣的兌換機制和“步步挑戰”的玩法，使用者慢慢就會養成每天登陸“步步換”兌換動力幣，參與挑戰賺獎金的習慣。小程式的留存難題，被“步步換”用這種有創意的方式解決了。
4. 玩法千人千面
張逗說，目前小程式會根據使用者加入小程式的時間，結合兌換次數，透過演算法判斷使用者偏好和習慣，是喜歡自己一個人玩還是樂於分享等等。
5. 花式拉新
“步步換”目前有3種拉新方式。
據張逗告訴量子程式，拉新紅包為“步步換”帶來了50萬用戶，這些使用者的留存率也達到了45%以上。我們試了下，拉新成功後，幾乎即時到賬，有種很爽的感覺。一方面更信任“步步換”小程式，另一方面也會繼續主動擴散來拉新。
不過，張逗告訴我們，3種拉新方式中“請好友湊步數”拉新速度最快，效果最好。
6. 遊戲化設計
“步步換”的邏輯很簡單，就是用步數換商品。但在具體的玩法上，又設計了很多內在的遊戲規則，比如上文提到的“步步挑戰”，再比如使用者互贈的步數會逐步遞減，刺激使用者分享，產生裂變。
最近，“步步換”還將上線玩法“步步偷”。類似於螞蟻森林的“偷能量”，或者幾年前風靡一時的農場偷菜玩法。“步步偷”的氣泡隨機產生，玩的好友越多，網路效應也越大。如果玩“步步換”的好友少，那還可以透過拉新獲得獎勵。
對使用者來說能增加小程式的遊戲性，對運營者來說，這也有效提高了拉新速度、留存率和開啟頻次。
用商品調控使用者畫像
張逗告訴我們，目前“步步換”的使用者畫像為女性55%，男性45%，使用者年齡段分佈較為平均，地域分佈則以北上廣為主。不過，張逗還是希望18歲-29歲的使用者能偏多一些：“年輕人的活力、傳播性、消費慾望都會大很多，我們也更喜歡放一些網紅商品。”
獲取使用者的型別調整，“步步換”主要是透過調整商品來完成的。之前“步步換”上可兌換的商品大多是偏可愛的網紅產品，導致男女比例懸殊，男生很少。後來透過放吃雞周邊或其他男生可能會喜歡的周邊，將男性使用者的比例提升到了目前的45%。
目前，“步步換”的商品小到步步換使用者專享手環、小豬佩奇圓形挎包、刨絲器、紙巾、遊戲手柄，大到雪花綿綿冰機、Fitbit智慧運動手環，甚至還有3999動力幣才能兌換的Switch遊戲機。
商品前20個是推薦商品，排得越前面，開啟率也越高，之後的商品則按步數價值排序。推薦商品中，有些是品牌商作為資源置換提供的。張花補充說，之後還會上線商品分類，更方便使用者檢視。
張逗告訴我們，目前，“步步換”新增使用者的獲客成本是1元。隨著商家入駐增多，作為主要支出的兌換商品將會有更多贊助商，獲客和運營成本也將逐漸降低。
和很多現有的小程式積分體系不一樣的是，“步步換”的動力幣積分體系中心化、可調控。比如現在5000步可以兌換一個動力幣，未來張逗和張花可以根據需要調高或調低兌換標準。
提到微信步數，就不得不提各種各樣的刷步數伎倆，這也是“步步換”需要面對的一個問題。最近，就有媒體披露銷量上萬的微信搖步器一天能走20萬步。張逗說，“步步換”後臺有反作弊封號機制，一天會封1000到2000個號。不過使用搖步器的作弊現在還很難檢測，為了應對，一方面“步步換”設定了每天最高上限為30000步，避免平臺帶來太大損失；另一方面，他們也在研究相關的反作弊演算法。
按照目前的發展節奏，張逗計劃在3個月內將“步步換”累計使用者做到1000萬，日活穩定在100萬-200萬。此外，“步步換”還打算把以步數為基礎的動力幣積分體系拓展到更多地方、和更多品牌合作，用積分再促進消費，改變人們的生活。
後記
“步步換”創造了“拼步數”的玩法後，市面上也湧出了一批相同玩法的小程式。張逗對此卻並不擔心。在他看來，類似玩法的小程式一天冒出來一個，但他們的目標市場不一樣，很多後來者都是針對下沉使用者。此外，兩者最終希望達到的目標也不一樣。
面對被擱置的短影片專案，他也顯得很輕鬆，表示《老美你怎麼看》只是暫時擱置，目前沒有多餘的精力顧及，之後會考慮把其轉換成一個創業IP：“每個人的人生不同階段都會有變化，從搞笑、娛樂再到工作，不能總是一直玩吧。”
從留學生變身小程式創業者，從內容創業者變身產品經理，張逗看上去更充滿信心和挑戰欲。在他看來，之前做短影片內容，釋出後就很開心，即使粉絲吐槽不好看，也覺得無所謂，反正下次還可以繼續發。
但做產品很不一樣。小程式24小時7天，無間斷運作。一旦出了什麼狀況，深夜也要爬起來改，比內容更累，也更刺激。
做內容和做產品也有相同之處。做內容的時候，想著怎麼討好粉絲，讓粉絲看得爽後，還會分享給朋友，產生新的粉絲。而做產品的時候也想著怎麼讓使用者用得爽，還能開心地為小程式拉新：“做產品和做內容的本質差不多。”
小程式，只要在商場門口，擺攤掃碼關注，並且新增我的程式，就免費送個東西，什麼東西都可以啊，很多人都很樂意去掃碼，人都是貪小便宜的多，我也不知道我說得對不對。
第二個“享物說”出現了？月增幅100%，留存45%，“步步換”怎麼做到的？ | 量子專訪
如果你有一個已經上線三年多的短影片欄目，累計播放量超2億。你會選擇擱置短影片專案，all in小程式嗎？
大多數內容創業者切入小程式的方式有幾種，或上線電商小程式賣貨，或做內容集合小程式，或從公號自身定位出發，做工具類小程式。
但這次遇到的內容創業者是個特例。他們為了全身心投入小程式，擱置了已經驗證成功並且拿到融資的短影片專案，幾乎從0開始all in小程式。
常上優酷和B站的朋友們可能在首頁看到過《老美，你怎麼看》的推薦。《老美你怎麼看》2014年上線，以周播的形式在優酷和B站平臺播出，是一檔品嚐評價類的娛樂節目，每期節目在10分鐘左右。中國留學生張逗和張花帶著幾位美國帥哥品嚐辣條、皮蛋和小龍蝦、做中高考數學和英語四六級題目、點評亞洲音樂等。
張逗和張花之前在美國埃默裡大學（美國TOP20名校）就讀，gap year選擇回到上海，成立公司繼續做短影片+電商的生意，也一直順風順水。但在嘗試用小程式給電商導流的過程中，他們發現小程式裡有大機遇。隨即，公司轉向。
今年5月10日，上線小程式“步步換”。簡單來說，“步步換”是一款提供微信運動行走步數兌換商品的小程式。8月9日，張逗告訴量子程式，小程式“步步換”使用者已突破400萬，而且還在保持每月翻倍的速度迅猛增長。
其勢頭，很像半年前的“享物說”，高增長、高留存、高活躍，資料指標遠超行業平均水平。驚人的資料指標也引來了眾多投資人的關注，據悉，“步步換”下一輪融資正在洽談中。
近日，量子程式獨家專訪“步步換”開發者張逗和張花，見證了一個爆款小程式從0到1的幕後歷程。
最高次日留存超過57%，
60~70%流量來自會話頁面下拉欄
張逗和張花原先做短影片自媒體，後來嘗試過英語學習類App，之後又做電商，銷售健康食品。之所以入局，最初的想法只是給電商找流量。
在張逗看來，自媒體的天花板有點低，“漲多少粉，才能賣多少東西”。為了給電商找一些額外的流量，喜歡運動的張逗想到了小程式：是不是可以用步數讓使用者兌換折扣，進而購買健康食品，促進電商銷售？
不過，小程式上線之後的裂變效果完全超過了團隊的預期。
“步步換”的冷啟動是從團隊的十個人開始的，在使用者的自發分享傳播下，從十變成一百，從一百變成兩百，再到四百、八百。使用者漲到一萬後，裂變得更快了，一萬帶一萬，兩萬再帶兩萬。
張逗說曾經也拿自媒體推廣過，但推廣帶來的使用者增長還沒有自然裂變速度快。“步步換”日活基本上是累計使用者的10%-12%。最高一天的次日留存超過57%，平時也維持在45%以上，流量來源中有60~70%是會話頁面下拉欄。
高增長、高留存、高活躍背後的六大玩法
相比於目前大多數小程式遇到的困境，“步步換”的資料指標非常驚人。我們觀察分析，“步步換”裂變快、留存高至少有以下六個原因：
1. 低門檻+社交基因
這幾乎是所有高裂變小程式的共性。
“步步換”的第一種核心玩法是“請好友湊步數”。使用者每日可接受的好友贊助步數不設上限。不過每月贈送相同使用者的步數有限制，第一次至多20000步，第二次至多10000步，第三次至多5000步。
2. 積分體系提升留存
“步步換”的第二種核心玩法是用步數兌換動力幣。動力幣是“步步換”獨特的積分體系，可以用來兌換各種商品。
很多使用者喜歡自己一個人玩，不喜歡麻煩好友，用步數兌換動力幣變成了積累模式。動力幣就像一個儲蓄罐，使用者一旦開始使用，就不會輕易放棄，因為動力幣某種程度上就是錢，能在小程式裡換到實實在在的商品。
3.挑戰機制提升活躍
此外，“步步換”還搭建了一個“步步挑戰”平臺。使用者可選擇小目標（3000步、5000步、10000步）報名第二天的挑戰活動，並支付1元步數契約金。次日，運動當日達標的人即可平分步數獎金池。
8月10日的挑戰活動已有超過2萬人參加，總計獎金超過5萬。張逗告訴我們，未來還會有三天、七天、情侶組隊等玩法上線。
透過動力幣的兌換機制和“步步挑戰”的玩法，使用者慢慢就會養成每天登陸“步步換”兌換動力幣，參與挑戰賺獎金的習慣。小程式的留存難題，被“步步換”用這種有創意的方式解決了。
4. 玩法千人千面
張逗說，目前小程式會根據使用者加入小程式的時間，結合兌換次數，透過演算法判斷使用者偏好和習慣，是喜歡自己一個人玩還是樂於分享等等。
5. 花式拉新
“步步換”目前有3種拉新方式。
據張逗告訴量子程式，拉新紅包為“步步換”帶來了50萬用戶，這些使用者的留存率也達到了45%以上。我們試了下，拉新成功後，幾乎即時到賬，有種很爽的感覺。一方面更信任“步步換”小程式，另一方面也會繼續主動擴散來拉新。
不過，張逗告訴我們，3種拉新方式中“請好友湊步數”拉新速度最快，效果最好。
6. 遊戲化設計
“步步換”的邏輯很簡單，就是用步數換商品。但在具體的玩法上，又設計了很多內在的遊戲規則，比如上文提到的“步步挑戰”，再比如使用者互贈的步數會逐步遞減，刺激使用者分享，產生裂變。
最近，“步步換”還將上線玩法“步步偷”。類似於螞蟻森林的“偷能量”，或者幾年前風靡一時的農場偷菜玩法。“步步偷”的氣泡隨機產生，玩的好友越多，網路效應也越大。如果玩“步步換”的好友少，那還可以透過拉新獲得獎勵。
對使用者來說能增加小程式的遊戲性，對運營者來說，這也有效提高了拉新速度、留存率和開啟頻次。
用商品調控使用者畫像
張逗告訴我們，目前“步步換”的使用者畫像為女性55%，男性45%，使用者年齡段分佈較為平均，地域分佈則以北上廣為主。不過，張逗還是希望18歲-29歲的使用者能偏多一些：“年輕人的活力、傳播性、消費慾望都會大很多，我們也更喜歡放一些網紅商品。”
獲取使用者的型別調整，“步步換”主要是透過調整商品來完成的。之前“步步換”上可兌換的商品大多是偏可愛的網紅產品，導致男女比例懸殊，男生很少。後來透過放吃雞周邊或其他男生可能會喜歡的周邊，將男性使用者的比例提升到了目前的45%。
目前，“步步換”的商品小到步步換使用者專享手環、小豬佩奇圓形挎包、刨絲器、紙巾、遊戲手柄，大到雪花綿綿冰機、Fitbit智慧運動手環，甚至還有3999動力幣才能兌換的Switch遊戲機。
商品前20個是推薦商品，排得越前面，開啟率也越高，之後的商品則按步數價值排序。推薦商品中，有些是品牌商作為資源置換提供的。張花補充說，之後還會上線商品分類，更方便使用者檢視。
張逗告訴我們，目前，“步步換”新增使用者的獲客成本是1元。隨著商家入駐增多，作為主要支出的兌換商品將會有更多贊助商，獲客和運營成本也將逐漸降低。
和很多現有的小程式積分體系不一樣的是，“步步換”的動力幣積分體系中心化、可調控。比如現在5000步可以兌換一個動力幣，未來張逗和張花可以根據需要調高或調低兌換標準。
提到微信步數，就不得不提各種各樣的刷步數伎倆，這也是“步步換”需要面對的一個問題。最近，就有媒體披露銷量上萬的微信搖步器一天能走20萬步。張逗說，“步步換”後臺有反作弊封號機制，一天會封1000到2000個號。不過使用搖步器的作弊現在還很難檢測，為了應對，一方面“步步換”設定了每天最高上限為30000步，避免平臺帶來太大損失；另一方面，他們也在研究相關的反作弊演算法。
按照目前的發展節奏，張逗計劃在3個月內將“步步換”累計使用者做到1000萬，日活穩定在100萬-200萬。此外，“步步換”還打算把以步數為基礎的動力幣積分體系拓展到更多地方、和更多品牌合作，用積分再促進消費，改變人們的生活。
後記
“步步換”創造了“拼步數”的玩法後，市面上也湧出了一批相同玩法的小程式。張逗對此卻並不擔心。在他看來，類似玩法的小程式一天冒出來一個，但他們的目標市場不一樣，很多後來者都是針對下沉使用者。此外，兩者最終希望達到的目標也不一樣。
面對被擱置的短影片專案，他也顯得很輕鬆，表示《老美你怎麼看》只是暫時擱置，目前沒有多餘的精力顧及，之後會考慮把其轉換成一個創業IP：“每個人的人生不同階段都會有變化，從搞笑、娛樂再到工作，不能總是一直玩吧。”
從留學生變身小程式創業者，從內容創業者變身產品經理，張逗看上去更充滿信心和挑戰欲。在他看來，之前做短影片內容，釋出後就很開心，即使粉絲吐槽不好看，也覺得無所謂，反正下次還可以繼續發。
但做產品很不一樣。小程式24小時7天，無間斷運作。一旦出了什麼狀況，深夜也要爬起來改，比內容更累，也更刺激。
做內容和做產品也有相同之處。做內容的時候，想著怎麼討好粉絲，讓粉絲看得爽後，還會分享給朋友，產生新的粉絲。而做產品的時候也想著怎麼讓使用者用得爽，還能開心地為小程式拉新：“做產品和做內容的本質差不多。”