毛利率低其實不能反映太多問題，因為不同行業的毛利率本來就不同，接下來我會詳細分析我的這個觀點。

根據公司經營資料，毛利潤指的是銷售額減去銷售成本。銷售成本是生產一種產品所消耗的勞動力、材料和製造費用的總成本。而毛利率指的是毛利潤與銷售額的比值。

我們可以舉一個例子，一家公司年銷售額10萬人民幣，銷售成本8萬，那麼毛利潤就是10萬減8萬，也就是2萬，毛利率就是2萬除以10萬，即20%。

毛利率因行業型別不同而變化很大，在甲行業中毛利率可能在乙行業中非常低，比如，製造業工業的毛利率一般高於零售行業，這是由行業性質決定的。

但是製造業的毛利率高，並不意味著製造商的利潤更高。毛利率只是衡量財務業績的一個指標，資本回報率和營業利潤同樣對企業非常重要。

我們可以利用平均資料對不同行業毛利率進行比較。

對於製造商而言，毛利率一般在35%左右，但是淨利潤平均7%。

對於零售商而言，毛利率在25%到30%之間，淨利率平均5%。但是零售商的存貨週轉很快，所以它的總銷售額一般較高，資產回報率在20%左右。

服裝零售商的毛利率比一般零售商高，大約為40%，這是因為它們在加價的同時，往往還需要打折出售這些商品。

餐廳的毛利率在35%到40%之間，一般食物成本佔總銷售額的三分之一，工資佔三分之一，淨利潤大約5%到10%。

因為對不同行業來說，經營者需要首先了解本行業的毛利率情況，並爭取達到行業的平均值，以便留下一個合理的淨利潤。

毛利率就是指毛利與營業收入的百分比。

用公式表示：毛利率=毛利/營業收入×100%=（主營業務收入-主營業務成本）/主營業務收入×100%。

在經濟含義中，毛利率越高則說明企業的盈利能力越高，控制成本的能力越強。但是對於不同規模和行業的企業，毛利率的可比性不強。

具體來說：

一、產品的市場競爭激烈化程度

所謂物以稀為貴，如果市場上這類產品很少，或這類產品相比市場上的同類產品，其質量、功能價值要佔有優勢，那麼產品的價格自然是採用高價策略，反之如果是經營大路產品或夕陽產業，市場比較飽和，那麼只能是取得隨大流的銷售價格，取得平均的銷售毛利。

二、企業的營銷目的

是為了擴大市場佔有率還是有其他別的原因考慮，如是為了擴大市場佔有率，則可能採取先以較低價格開啟市場，待市場佔穩後再根據市場認同度重新調整定價策略，如果是為了儘快地收回投資，企業可能以較高的價格打入市場，再進行逐漸滲透之策。三、企業開發產品投入的研發成本的大小

三、現代經濟的特點是產品更新換代很快，企業的研發投入量大，如能更快更好地開發出具有新興功能的新產品，而產品在功能、使用價值及價格上存在優勢，誰就能佔領市場的最高點，其產品毛利也大。

四、企業的品牌效應

如企業有知名度，比方說其產品具有馳名商標或地方知名品牌商標，其產品質量得到市場的認可，那麼這類產品的毛利通常也會比較高。

五、企業投入的固定成本的大小

主要指固定資產上的投入，如機器裝置、廠房、廠租的投入等，企業為收回此鉅額投資成本，也會提高其產品的毛利，反之如果企業投入的機器裝置不多，或大多采取代工的形式組裝加工，或委託加工，其銷售利潤要讓一部分給協力廠商，其產品毛利也就低了。

六、企業投入的技術成本的大小

如企業生產具有自主智慧財產權的專利產品，特別是發明專利和技術專利，而該專利產品無論在產品質量、產品功能方面比市場上原有同類產品均存有優勢，具有成本上的優勢，具有競爭上的排他性，自然具有加價能力，此時產品的毛利通常也比較高；

七、產品的技術工藝複雜程度

用人的技術要求，人工成本的大小，產品生產工藝複雜，技術含量高，所用技工檔次等級較高，其產品的毛利也自然會高，反之對於工藝簡單，沒什麼技術含量，大都實行普工操作的大路產品，當然不可能有多高的毛利。

八、應收賬款週轉率高低

因為應收賬款會佔用資金成本，而老闆通常會把這個資金成本打進銷售價格裡去的，即是說如果是現銷，錢貨兩清的交易，其成交價格相對要低得多，但凡是賒銷，其成交價格相對現銷來說要高一點。

九、企業產品處於生命週期的哪一個階段

一般來說，一種全新功能的新產品剛投放市場的前期毛利比較高，但隨著時間的推移，隨著市場的擴大，競爭對手的加入，做的人越來越多，企業必然降價促銷，同時伴隨原材料及人工價格的走高，其銷售毛利也會逐漸下降。

十、對產品主要部件的生產

是由企業自已解決還是委外加工，一般來說自行生產其毛利要高一點，主要零部件採取委外加工方式生產的企業，其利潤要分一部分給協力廠家，此時企業的毛利相對要低一點。

毛利率=（營業收入-營業成本）/營業收入，單看這個公式，非常簡單，任何人都能理解。那麼，毛利率究竟有什麼深刻的含義呢？

首先，毛利率代表產品價格相當於成本的增值部分的比例，這個增值部分則反映一個公司的產品的生意模式是什麼樣的。

什麼是生意模式呢？簡單來說，有的產品價格就是很貴，比如說白酒，賣家的毛利率就會很高；有的產品就很難賣出高價，毛利率就高。

當然，高毛利未必就有高淨利，因為這還涉及到週轉率，以及各種期間成本，這個後面會詳細展開。我們可以透過分析企業的毛利率，研究公司的經營模式，從而挖掘優質公司進行投資。

那麼，毛利率和哪些因素有關呢？

01

行業本身

有些行業，像白酒、眼鏡、醫藥等等，整個行業的毛利率都很高。還有些行業，像什麼農林牧漁、勞動密集型的低端製造業，毛利率就很難上去。這種行業本身的限制，很難改變。

02

與公司的戰略有關

同一行業兩家公司，一家公司喜歡薄利多銷，毛利率雖然不高（薄利），但是因為“多銷”，週轉率比較高，走的是高週轉低毛利路線。另外一家公司，產品價格定的比較高，所以毛利率很高，但是週轉率很低，走的是高毛利低週轉路線。

他們之所以毛利差異比較大，並不是因為行業的原因，而是不同公司選擇的公司戰略不一樣。

03

和產品的競爭力有關

比如說都是賣手機，蘋果可以定價五六千一部，一般手機如果賣這麼貴，根本賣不出去，定高價一點用也沒有。所以產品不是想定高價就能定高價的，而必須擁有相應的實力。

蘋果手機之所以能賣那麼貴，是因為它有很強的品牌優勢，使用者願意花高價購買，而其他很多牌子的手機則不具備這樣的優勢。

還有，一些壟斷行業，產品供不應求，也能定高價，獲取高額的毛利。反過來說，毛利率高的公司，很多都有壟斷優勢。

那麼，毛利率高的產品，淨利率就一定高嗎？肯定不是。如果出現高毛利低淨利，原因又是什麼呢？

毛利率和淨利率，中間的差額就在期間費用裡面。期間費用主要包括三大塊，管理費用，銷售費用和財務費用。說簡單一點，就是為了賣出產品所付出的成本。如果期間費用越低，說明為了賣出產品所付出的成本越低，賣的越輕鬆。

比如說同樣一批衣服（成本一樣），售價也一樣（收入一樣），也就是說，任何人賣這批衣服，毛利率是一樣的。衣服分別由兩個人賣，一個是明星，一個是普通人。

明星因為知名度高，粉絲多，很快衣服就賣完了，而普通人可能要花很久才能把衣服賣完，需要付出大量的時間和精力等成本。（近似理解為產生大量期間費用。）

如此一來，他們的淨利率差異就會很大。或者說，一個賣出去產品很吃力，代價很大，另外一個很輕鬆。

那麼，什麼樣的公司，賣出產品會很輕鬆呢？

一般情況下，必需品賣出產品會比較輕鬆，因為消費者必須要買，所以不需要花大量的成本進行宣傳，引導，開發市場。光是必需品還不行，還得不容易被競爭對手“複製”，也就是需要競爭優勢（產品的護城河）。

反之，有的公司需要大量的花錢去宣傳，去吸引消費者買自己的產品，那麼它的期間費用就會很高。比如說化妝品公司，比如說眼鏡公司，為了保證自己的市場地位，需要付出很高的代價。

如果我們能找到一家公司，它的產品具有很強的競爭優勢且屬於必需品，毛利率和淨利率都很高，那麼這家公司很有可能就是一個值得投資的好公司。

毛利率低說明：某產品銷量大。比如某公司是生產飲料的，有10個單品上市，銷量第一的單品年銷售額一千萬，佔公司50%的銷量。可以透過薄利多銷，用大的銷量來達到預期的總利潤。但毛利率過低且對銷量大的單品依賴過大，是公司的最大風險點。

破解之策：

一、儘快培育出第二第三等單品的競爭優勢，走市場差異化路子，提高毛利率，加大公司產品的綜合競爭力。

二、以老帶新。立足熱銷單品的銷售網點渠道，把系列新產品鋪進去，藉助優勢帶動新品的銷售。

毛利率低也說明市場溶量大競爭激烈，競爭對手多，同類同檔次產品充塞市場，都在大打價格戰。這種情況下的破解之策是：

一、在保證質量的情況下，把原材料採購成本降到最低，利用量大的優勢掌控定價權。

二、深挖內部潛力，把生產、銷售等環節成本降低，增強競爭優勢。

物以稀為貴，如果市場上這類產品很少，或這類產品相比市場上的同類產品，其質量、功能價值要佔有優勢，那麼產品的價格自然是採用高價策略，反之如果是經營大路產品或夕陽產業，市場比較飽和，那麼只能是取得隨大流的銷售價格，取得平均的銷售毛利。

根據公司經營資料，毛利潤指的是銷售額減去銷售成本。銷售成本是生產一種產品所消耗的勞動力、材料和製造費用的總成本。而毛利率指的是毛利潤與銷售額的比值。

我們可以舉一個例子，一家公司年銷售額10萬人民幣，銷售成本8萬，那麼毛利潤就是10萬減8萬，也就是2萬，毛利率就是2萬除以10萬，即20%。

關於毛利率的分析

在經營中某種商品無論批發或零售毛利很低，有兩種情況，一是生產量大，商品需求量少，經營者在經營過程中為加快流通迴圈貨幣回爐，有意思將商品降低價格出售。二是商品有保質期，必須在保質期內提前銷售出去，如果堅持原價格銷售，商品就會因庫存的間過長導致過期無法銷售。以上兩種原因是批發商和零售商通常對某種商品採用的做法。

另外，有一種情況是批發商為佔領市場擴大銷售額，有意將商品價格降低，採取市場戰術價格，只要成本核算有低利潤就出售，其目的不在於盈利，而是創品牌佔領市場階段，這樣即節省了廣告費用還有低利潤，商品直接對終端客戶。

經濟危機經濟大蕭條時期商家處於無奈對商品唯一的做法只能是低利潤銷售

遇到這樣的經濟形勢，由於通貨膨脹的因素，普遍購買力降低，人們在消費過程中大多都會對商品進行砍價購買，商家對這種情況只能是見利就成交，避免商品的積壓導致經濟損失。

在經濟蕭條時期，幾乎所有的生產商，整個商業流通領域，到處都可以見到清倉處理，買一送一的廣告標語。商品低利潤銷售，包括消費者討價還價成交，這種現象也是經濟自然規律的正常表現。但這種現象都是短時期內的，持續時間一般不會很長久。

一、毛利率低是企業選擇成本領先戰略的體現

企業產品進入市場需要制定戰略，雖然最終都是為了實現盈利，但方法和路徑不同。一種是以為佔領高市場份額為目的，這種一般多是同質化競爭，是成本領先戰略。一種是為了避免現有競爭，為賺錢為目的，是差異化戰略。

企業在選擇成本領先戰略時，產品的價格需要具有戰略打擊競爭對手的能力，這種情況就不允許毛利率高。當然前提是，產品是使用者需求的，也就是產品本身就具有一定競爭力。

比如一些生鮮超市，其中一部分敏感商品的價格極低，有些單品毛利率基本為零，其目的是為了佔領商圈市場。而這些低毛利商品，也會拉低總體毛利率。

也就是說，因為戰略選擇造成的毛利率低，也需要分別分析是區域性還是全域性性的。

現在市場競爭十分激烈，剩餘產能過剩，同質化產品太多，這種情況在逐步壓縮產品毛利空間。最終結果產品很低的毛利率也賣不出去。

比如現在遍地開花的便利店、多如牛毛的網店，不僅面臨著缺少流量和成本高的問題，低價低毛利率銷售出去也不容易，而高價的結果就是直接關門。

在傳統產品領域，這種問題更為突出，因為同質化產品基數過於龐大，每年都是以百萬級的出現和消亡，想在這個競爭激烈的環境存活，毛利率低就是常態。

事實上，市場和行業是一個統一體，但又需要獨立分析。即使市場需求使用者很多，但行業競爭對手太多，產品的毛利率也不會提高。

成本是影響毛利率另一個重要因素，如果產品成本高，再加上市場競爭價格的天花板，產品的毛利率只能被限制。

現今商業的發展趨勢除了社交化，還有一個核心就是供應鏈整合能力。供應鏈包括源頭、物流、倉儲等環節，如果源頭價格高，去中間化能力弱，資產又過重，產品綜合成本就會增加，這對競爭十分不利。

另外，商品流轉是一個環，如果源頭的採購量不足，進價就降不下來，也直接關聯商品售價的制定，也就是毛利率政策。如果產品競爭存在問題，也會影響供應鏈的議價能力，這裡有個要素是商品週轉率。

比如，這幾年比較火的社群團購，其核心除了預付制和團長社交體系，最重要的是需要最大采購量提高供應鏈議價能力，從而降低採購成本，提高商品毛利率。

總的來說，毛利率低和戰略、競爭、供應鏈相關，一些區域性和短期的經營策略也會影響，但不影響總體，比如促銷引流、清倉處理等。

現今毛利率低下的問題已經十分普遍，要解決改善並不容易，有幾個方向：

（1）企業需要重新梳理戰略，從產品型向服務型轉變，產品作為服務的一部分出現，從而提高毛利率。

（2）實現差異化競爭，也就是找到需求市場，提供不同的產品和服務，實現毛利率提高。

（3）更深度地去中間化，更好地最佳化供應鏈，提高議價能力，完成成本的最低配置，改善毛利率。

最後，毛利率低要放在經營全域性去研究，因為形成原因是多緯度的，這需要企業有一個經營邏輯和系統落地能力來保障。

一個企業的毛利率低，說明了三個方面的問題。一，企業的利潤空間小，盈利能力有限；二，企業缺乏競爭力，行業話語權低處於行業的底層；三，該行業內競爭激烈，行業前景堪憂。下面，我就來逐一分析。

這一點很好理解。毛利率低說明賺錢能力低，同樣投入100元，人家賺30元你卻只掙15元，顯然你比別人少賺15元，花同樣的時間、同樣的資金，你賺取的利潤比別人少，利潤空間有限，賺錢能力比別人差。這就是為什麼同樣做生意，一年下來有的賺很多錢，有的不賺錢，有時甚至還虧本，是因為毛利率的高低不同。

我們假設營業收入不變的情況下，只有成本越高，毛利率才會越低。成本高，有可能是採購成本比別人高，也可能是管理費用、銷售費用、財務費用比別人高，也可能是企業規模有限，上游資源議價能力有限等等的原因造成的。不管是那種情況造成的毛利率低，都說明公司的運營能力差、效率低下。在行業早期還勉強勉強生存，當行業處於高度競爭時，大家都大打價格戰時，向下的空間有限，那麼就無法與競爭者抗衡，最終必然會被淘汰。

毛利率低，說明公司品牌影響力差，市場話語權低，只能隨大流跟著別人的價格走，沒有定價能力。

之所以毛利率低，說明行業處於充分競爭或過度競爭狀態。市場增長空間有限，利潤下滑，就這麼大個市場，競爭者眾多狼多肉少，為了生存相互之間激烈競爭，大打價格戰，企業生存艱難，這樣的行業發展空間有限，行業已處於衰退期 前景堪憂。

一個毛利率低的企業、或者行業，發展空間有限，前景暗淡，無論是投資該公司股票或者創業都不是什麼好的選擇，建議還是少碰為妙！