一、產品豐富度影響獎勵權重設計的複雜性

很多公司都會有多個產品面向市場，不僅能夠給使用者多種選擇，還有營銷價格策略的考慮，同時這些產品銷量和利潤也有不少差別 ，這就需要公司對產品線有不同的市場策略。策略的實施需要銷售團隊來執行，銷售獎勵毋庸置疑最為有效的推手。

如果產品線豐富，顯然設計一個獎勵權重是不合理的，比如有些是新品、有些是季節性商品、也有的是主力產品，要考慮產品在公司中的戰略重要性設計。

市場需求很大的產品是公司重點推廣的，但銷量不一定高，權重卻要設計的高一點。銷量很高但利潤較低，權重係數就需要低一些。比如重點拓展產品權重為1，毛利低的為0.5，競爭激烈的為0.8，幾個方面合計綜合獎勵權重是2.3。

獎勵權重設計要科學合理，不僅是戰略和團隊需要，也是為了一段時間的穩定並減少調整的機率。因為產品市場佔有率的提高是一個週期工作，保持相對穩定對團隊和業績是有利的。

動不動就調整銷售團隊獎勵權重的公司，很難維持團隊穩定和業績增長。對銷售人員來說，獎勵係數的隨時變動不僅影響自身利益，也讓公司未來充滿不確定。獎勵權重的調整最短實現最好不要低於6個月。

從商業邏輯來說，產品初入市場增加費用是必須的，目的是為提高銷量，此時速度最重要。之後市場做的不錯了，就會側重費用和考核，往往會縮減部門和降低成本，目的是提高利潤，這時質量很重要。

產品獎勵權重的設計過高會導致公司無利潤可賺，無獎金可發。可見獎勵權重是一個多元系統，市場增量、使用者質量、銷售額和利潤等，都應該是公司通盤考慮的範疇。否則過於追求增量，而在後期獎勵權重的調整一旦失衡，會吃掉已有的市場和成績。

獎勵權重是激勵機制中對業績管理的核心元素，只要考慮好產品複雜度、權重穩定性、平衡增量與利潤三點，大致上不會有偏差，但獎勵權重只是物質激勵，僅憑此一點並不能使公司持續發展。

在激勵機制中，對團隊的考核還需要行為獎勵、股權激勵甚至業績對賭的植入。行為獎勵與獎勵權重融合會保證銷售團隊的質量，比如對公司忠誠度或職業操守。股權激勵會使團隊凝聚力更強，業績對賭可以更科學的設定目標。