APRAM模式具體實施1．專案評估開始階段主要針對談判專案的需求、範圍和可行性進行分析，制定專案的總體安排計劃，主要包括以下內容。(1)需求評估。對企業的整體需求和期望做出分析和評估，並據此明確談判專案成果的期望和目標。(2)可行性分析。根據談判專案的期望和目標以及預計專案的實施範圍，對企業自身的人力資源、技術支援等方面做出評估，明確需要為配合專案而採取的措施和投資的資源。(3)專案總體安排。對專案的時間、進度、人員等做出總體安排，制定談判專案的總體計劃。(4)專案授權。企業與談判人員明確雙方職責，並由企業根據專案的需要對談判人員進行談判的授權。(5)談判專案預演。根據企業的具體需求，談判人員向企業的管理層和相關業務部門進行針對性的談判預演。2．制定正確的談判計劃(1)確定在和對方談判時，自己要達到什麼樣的目標。這一步十分重要，不容忽視。因為如果不知道自己在談判中要達到什麼目標的話，計劃也就沒有什麼任何意義。(2)努力理解談判對手的目標。在明白了自己的目標並做出歸納之後，盡力去理解對手的目標。不要忘記，和你一樣，對手也希望透過交易要達到自己的目標。(3)再次進行比較。在確定了兩者的目標之後，談判人員就要將二者的目標加以比較，找出與對方完全一致的地方及不一致的地方，並提出解決方案。(4)最後再詳細制定時間計劃、預算計劃和人員計劃並做出風險評估。3．建立談判雙方的信任關係(1)要努力使對方信任自己。如對對方事業及個人的關心，合乎規格和周到的禮儀，工作中的勤勉認真等都能促使對方信任自己，有時一句不得體的話，一個不合禮貌的動作，一次考慮不周的安排，都會影響對方對你的信任程度，這對於初次談判的對手更要引起特別的重視。(2)要儘量設法表現出自己的誠意。在與不熟悉自己的人進行談判時，向對方表示自己的誠意是非常重要的。為了表明自己的誠意，可以利用某些非正式的場合向對方列舉一些在過去的同類交易中以誠待人的例子，也可以在談判開始之前特意安排一些有利於建立雙方信任感的活動，使對方感到自己的誠意。(3)要記住最終使對方信任自己的是行動，而不僅是語言。所以，要做到有約必行，不輕易許諾；準時赴約，不隨便遲到等。要時刻牢記，不論自己與對方的信賴感有多強，只要有一次失約，彼此間的信任就會降低，要重新修復是十分困難的。對於對方的詢問要及時予以答覆，無論做出肯定或否定的答覆，但必須及時告訴對方。對我們目前做不到的要誠心誠意地加以解釋，以此來取得對方的諒解和認可。由此，我們可以得出這樣的結論：如果我們還沒與對方建立起足夠好的信任關係，就不應匆忙進入實質性的談判。否則，勉強行事，談判效果會受到影響，甚至會將可以辦好的事辦糟。達成使雙方都能接受的協議(1)核實對方的目標。(2)清楚地確定雙方意見的一致點。(3)為了協調不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案並加以歸納整理。(4)共同解決剩下的不同點。5．協議的履行與關係的維持協議書籤訂得再嚴密，仍然要靠人來履行的，因為履行職責的是人而不是協議書本身，為促使對方履行協議要認真做好兩件事：(1)要求別人信守協議，首先自己要信守協議。這一點看起來很自然，而實際上常常會忽視這一點。有時人們埋怨對方不履行協議，當冷靜地細細分析，問題卻出在自己身上，是自己工作的失誤造成了協議不能完整地執行。(2)對於對方遵守協議的行為給予適時的情感反應。當對方努力信守協議時，給予適時的肯定和感謝，其信守協議的做法就會保持下去。當然，情感反應的形式是很多的，可以是透過寫信、打電話來表達，也可以是親自拜訪表示感謝。談判者為今後進行交易和往來考慮，對於在眼前的談判過程中建立起來的相互關係，應該努力保持和維護，要避免以後與對方進行交易時，再花力氣從頭開始建立與對方的關係。維持關係的主要做法是：在談判後繼續保持與對方的接觸和聯絡，如逢年過節加以祝賀，聽到對方取得的成績時表示關切和祝賀等。這種維持關係的做法，主要是個人間的接觸。