我也是開童裝店店的，同時也是一家專業童裝品牌企業的總經理。我自己目前有20幾家童裝連鎖店，在沒有做童裝之前的十幾年一直從事實體店的營銷策劃工作。

我自己開的童裝店完全是我個人開的，和我擔任總經理的企業沒有關係，我的童裝店從目前的經營狀態來看經營得還行，單店盈利也還可以，以我個人經驗談談我個人的看法，僅供參考，畢竟地方不同，消費層次不同以及地區的消費習慣不同都有可能會產生不同的影響：

1、首先談一下目前大部分開店做生意的人可能存在的焦慮：

1.1、有很多人可能都再說目前市場經濟不景氣，生意難做？

其實，我所知道的從2008年開始就有很多人再說“明年會更困難”，一直到現在還有很多人再說這句話。

如果從這個角度來考慮的話，我的觀點很明確，生意年年都難！但是，我們要正視現實，開店的依然在開店做生意，每天都有新開店，每天也有關店的。任何一個行業，總歸有那麼一些人生意做得好，為什麼別人做得好，我們會做不好，更多的應該從我們自己的角度思考，而不是抱怨市場不好，也不要抱怨房租年年漲，人工年年漲，這是必然的趨勢，我們只能適應這個時代的社會，抱怨改變不了任何的事實！

1.2、因為我接觸的門店老闆很多，走過的門店也很多，調研和指導過的門店也很多。聽過太多的人在說：萬惡的網購搶了實體店的生意！

在這裡，我談談我對網購的看法：網購改變了我們生活，給我們帶來很大的便利性，也實際推動了社會的發展！

中國為什麼網購這麼主流？為什麼從2008年左右到目前10年左右的時間，中國的線上消費比較主流，消費者會更選擇從線上購買？好像不會網購的人就落後似的。有很多的人認為：線上購買更加便捷，可以送貨到家，而且有支付的保障；線上購買比在實體店更便宜等等。

依我看，這都不是重點。最根本的原因可能就是：一直以來我們市場的產品價格的不透明度而造成的。

在沒有網路之前，我估計很多人都會有這樣的感觸：我們去買一件東西，必不可少的一個動作就是：砍價。

而且對於“砍價”，很多情況下我們自己都不知所措，砍一半賣家也能賣，下次去的話就再來砍一半再砍一半，就這樣討價還價，很多情況下我們即使砍一半買到的東西我們依然覺得虧了，這就是購買的心理，所以，這就造成了一種購買的誤區，大部分的消費者心裡對產品的價格“沒底”。

正在這個全民購買焦慮的時候，線上購物的出現，價格的對比就出來了，人們一看，線上價格對比實體店價格很便宜，而且也沒有討價還價的過程，加上購物支付的保障和物流的發展，就成就了線上購物。

未來的購物趨勢，一定是分為兩大部分，根據產品來分，一種是低體驗度的產品，一種是高體驗度的產品。低體驗度的產品，比如說一些塑膠製品或者其他的，大部分願意選擇從線上購買，畢竟物流便捷。高體驗度的產品，比如一些高品質的服裝、化妝品、食品類的，人們會越來越趨向於實體店購買。這個原因是：（1）基於市場的完善，廠家的商品價Grand SantaFe來越透明，線上與線下的價格會越來越接近，畢竟商家是要有利潤的，只不過這個利潤不是暴利，而是賺取合理的利潤而已。而且，對於線上來講，銷量好的也就是前幾名的旺鋪，後面的基本上沒有什麼的生意。

（2）目前來講，線上的成本已經越來越接近線下實體店的運營成本，線上有推廣的費用，線下有房租的費用，人工費用大家都有。目前線上的推廣費用已經開始接近線下的房租費用，因此，同等產品的價格已經沒有什麼優勢了。

所以，我的看法是，以後高體驗度的產品實體店生意一定會越來越好做，其實，從現在阿里也好京東也好，都開始佈局線下實體店就可以看得出來，只不過他們的體驗是線上與線下的結合模式，叫做“新零售”。

前面解釋了目前大部分開店的老闆可能會遇到的困惑，然後我再談談我開店的經歷！

在這裡我只談談我這個童裝店的佈局和運營模式，更多的如果要寫的話就太多了！

1、生意定位：

1.1、目標客戶定位：我的童裝店定位的是中高階的，目標消費者也當然是中高階的（說實話，如果是定位低端客戶的話，這個群體的客戶可能會更加願意選擇線上購物）。這個客戶群體定位清楚後，我的童裝店的位置就根據目標客戶的定位來選址，比如中高階小區周邊以及中高階社群周邊的商超來合作。

1.2、產品定位：產品一定是根據目標消費者來選擇的，我們目標客戶定位中高階，那麼我的產品也是屬於中高階，就是說我的童裝產品都是款式、質量、面料、工藝都是好的產品。

2、產品佈局：其實，任何的生意都是需要全盤的佈局，生意佈局包括產品局、客戶局和策劃局，高手做生意都是在做局，所以，有些時候高手掙錢我們都看不出來是怎麼掙的。

產品佈局：這個可能是很多人都忽視的一個動作，我們大部分開店做生意的人都很天真的認為店裡面所有的產品都應該有好的毛利，其實這個是一個極其錯誤的觀點，這個也是我們很多開店做生意的老闆沒有理解“換算思維”的緣故。任何一個生意，店面生意也好企業產品也好，產品一定需要分類：

（1）、引流型產品

（2）、利潤型產品

（3）、形象性產品，也可以叫做高毛利產品。

產品佈局好了以後，也就是利潤佈局好了，價格定位也就出來了（提醒一下，價格定位必須根據目標客戶來進行，一切的生意活動都是必須現在客戶的角度出發而不要自認為是天才自以為是）。

舉個例子，我的童裝店今年秋冬季的產品佈局，我的引流型產品拿的是輕薄羽絨服，那麼我的輕薄羽絨服如何引流，我的設計方式就是我的輕薄羽絨服的產品質量絕對上等，但是我的輕薄羽絨服價格只需要129元/件，換句話說：我的輕薄羽絨服的價格比網上同等質量產品的價格還要低。

對於客戶來講，他可以到我的店實際體驗我的產品質量，看到這個價格後客戶立馬就有感覺，因為任何的差異化都是透過對比才知道的，沒有對比就沒有傷害。客戶會拿我的產品和其它店的同等產品對比，也會和網上對比。

我們有一個店，一個星期賣了3000件這樣的輕薄羽絨服（畢竟輕薄羽絨服是剛需，大家都有需求的產品）。

產品佈局好了以後，就是店面的營銷策劃了，就是策劃局了。

3、店面的營銷策劃：做生意，最終的目的就是賺錢，要賺錢就需要成交，要成交就需要有客戶。

所以，賺錢就是幾個方面的問題：客戶怎麼來，客戶怎麼買的？

3.1、簡單談談客流。現在大部分開店做生意的人，採取的模式就是“坐店等客”，也就是靠天吃飯。我想告訴大家的是：你的客戶早已經是別人的客戶，我們只要找到和我們擁有同樣目標客戶的地方，和他合作就行，這是最簡單最有效的方法，如果你理解這樣的方式，我敢保證你的門店客流在短期內可以飆升。

那麼，我的童裝店的做法是：我們的產品使用者是小孩，掏錢購買的是家長，所以，我們目標客戶就是家裡小孩的家長。

那麼，這些人都會出現在哪裡？幼兒園、兒童游泳館、兒童遊樂場等等，我做的就是和他們這些地方合作，把他們的客戶吸引到我們店裡。

我用的方式就是：到我這裡可以免費領取一個價值108元的高檔兒童保溫杯。

客流還有其它很多的方式，我就不一一講了，最有效的就是社群營銷，在服務的基礎上構建社群。

請記住，100個鋼絲客戶加上1000個粉絲客戶在加上10000個會員客戶。

3.2、成交局：客戶來了之後就是如何成交的問題了。

（1）、產品的價值塑造：站在客戶角度出發進行價值塑造，讓客戶能夠直觀感知產品的價值。所謂的直觀感知，就是讓客戶看的見，摸得著，聞得到這樣的方式。

我的輕薄羽絨服的價值塑造就是：拿了一件樣品，直接剪開，讓客戶看看裡面的羽絨。然後掛一些網路同等質量產品的圖片價格在旁邊，讓客戶直接對比。

產品價值塑造有很多的方法。

（2）、成交主張設計：我們專門策劃過一場促銷活動，最簡單的方式：只要現場充值600元成為我們會員，現場送你價值680的產品，這個贈品包括價值160元的高檔兒童浴巾一套，價值400元的紅色小象兒童護膚品一套以及價值120元的兒童襪子12雙（襪子每個月可以免費到店來領取一雙，目的就是讓消費者每個月都進店），請注意，這些贈品在店裡面都是有實際產品在銷售的，而且都是明碼標價的。

這一場活動我們一天鎖定會員客戶600人左右，想想看，600人680元每人，成交額是多少（我說的會員客戶指的是充值客戶，不是充值客戶不能算是會員，充其量就是有個客戶的聯絡方式）。

4、最後，就是生意的裂變。

這個就要我們大家的生意思維了，看我們的目標是什麼。談談我的思維。

4.1、我的生意的目標不是我一個店沒掙多少錢，而是我想要一個渠道品牌效應。

說實話，目前的生意，光從產品來賺錢那麼賺的真的是辛苦錢，所以，我後面採取的就是眾籌模式進行生意的複製。

一開始我只是自己開了一個店，我把這個店所有的執行模式（管理模式）以及店面經營策劃模式做好了，把這個店面做成了一個標杆形象。

4.2、我一開始就重視社群，開始就有選擇性的構建的大概100人的鋼絲客戶群，這些客戶也知道我這個每個月的盈利狀態。

4.3、然後，我啟動眾籌模式：每個人眾籌1萬元，限制49人，也就是眾籌股份比例是49%，我個人佔比51%。

客戶眾籌的1萬元，還可以等值1萬元在我的店裡面購買價值1萬元的產品。

實際上，用49萬元開一個童裝店足夠了，我負責出產品。

所以，我利用這個方式，目前有二十多家童裝店，目前還在繼續。

提醒一下：要用這個模式，首先要求我們的生意思維開啟，第二要求我們的門店經營一定要正規，各種報表資料要非常完善，沒有做到之前請勿模仿。

所以，生意難的是我們做生意的思維沒有突破，難的是我們還在以傳統的方式在經營。

引流效果要做好就要抓住孩子的喜好心理，另一方面更要了解在父母心裡對熊孩子其實是又愛又煩的，你要能幫助他們解決這個問題，最後一方面是一定要有教育和引導孩子成長的意義。

舉個非常簡單的例子給你聽，每個父母都希望孩子好，讓人省心，比同齡人聰明，所以很多一開始就在做胎教，孩子還在媽媽肚子裡的時候就每天肚子上捂一個胎教耳機天天放音樂，可是你真覺得孩子能聽到嗎？如果你覺得是，那你可以打一桶水，把腦袋塞進水裡，桶外面放一個胎教耳機試試能不能聽得見。如果你聽不到那你應該明白跟母親肚皮之間隔了一層羊水裡的孩子肯定也是聽不到的，但我這裡的意思並不是說胎教沒用，而是說胎教很有用，但不是因為孩子聽得見，而是因為母親心情好，所以身體各方面機能就更好。所以你賣童裝也是一樣的，孩子喜好是必須的，但買單的是父母，你要做的是能夠幫助父母更好的教育孩子。

我們有服務過童裝公司，三個月實現前一年的總營業額。可以詳聊

1質量必須過關

2款式要新穎

3充值辦卡，優惠力度要大，那怕沒有利潤也要做

4與學校啊幼兒園啊做贊助

5多招代理

童裝店開好了真賺錢，但也容易壓貨，不過換季時做促銷平價賣了也合適。現在寶媽寧可自己不穿，也要孩子穿得好一點，所以很多寶媽買童裝都會選擇實體，能看得見摸得著實物。建議店家進一些質量細節好的衣服，價格可以高，但質量要保證。20.30的一大堆，是便宜，但質量不好，起球，縮水，掉色，變形，我相信即使便宜，大部分人都不會買的。

童裝實體店生意好，主要是講你產品的價效比！

產品質量要好，款式新穎多樣，價格實惠！

採購童裝要找到一手貨源渠道！

我的做生意的宗旨就是：

不求物美價廉，但求貨真價實！

好貨不便宜，一分錢一分貨！

以下圖片做個參考吧：

現在很多人抱怨實體店生意不好做，被網店搶了生意，其實實體店和網店是各有利弊的，何況隨著網店推廣費用的增加，其運營成本也越來越高，所以兩者從成本來說基本處於同一起跑線，而要做好實體店，就要發揮其可以體驗的優勢，找到高性價比的產品，當然推廣也是必不可少的，畢竟現在同質化店鋪太多，只有形成有自己特色的風格，讓更多的人知道，才能越來越好！

質量是關鍵，留號客戶資料聯絡方式，多互動告知客戶近期有什麼活動！其實賣衣服的，大概1個月買一次也是合理的！

其實實體店想要獲得更高的收益，無外乎引流增銷售和控制好的貨源成本。

引流比不過線上各大平臺。因為客單價成本他們最低，實體店要做的是精品粉絲維護，從細節入手，關注使用者適合的真心需求，哪怕利潤差異微乎其微。

控制好的貨源成本，眼下網際網路時代，有專業的廠商貨源批發平臺，像阿里巴巴，童裝生意網，都是廠家直接發貨，物美價廉。容易找到好銷的爆款，產品好價格好，更能吸引到好的買主。

1.高大尚的店鋪裝修，讓客戶走門外，不買都想進來看看的感覺。

2.良好的地理位置，比如成熟的社群店，幼兒園中小學附近。客流比較大的地方。

3.店鋪的衣服風格比較時尚一些，貨品也高一點，現在客戶不是沒有錢，在你店裡找不到讓她消費的衣服

4.衣服的價格，這個也很關鍵，品牌的衣服在社群店不適合按照廠裡規定的賣，總之比較合理的價位，賣貴了，賣不了幾件還剩貨，。價位適中的話老客戶還能帶不少新客戶回購。

5.現在是流量時代，哪裡流量大就要把店鋪放在哪裡，提高店鋪的曝光率。

選址就不多說了，但是一定要說說裝修這個問題。其實大家在大街上走一圈的話就會發現很多店鋪都是不注意裝修的，走看看右瞧瞧，也沒有看出有什麼區別。所以顧客都是隨機進店的，想要吸引顧客還是要從顏值入手。

你們想想在大街上一個漂亮的小姐姐和一個大眾臉的小姐姐，你會記得哪一個。要知道人都是“見色起意”的，所以顏值是非常重要的。要是你把自己店鋪的顏值提上去了不就可以吸引更多的人進店鋪嗎？

顏值線上了，內部當然也要做好啦。有些店鋪的陳列和搭配真的是不行(▼皿▼#)，看到這樣的搭配都會被嚇跑的。要是你不懂的話就多去學習，很多人都在分享陳列搭配技巧的。就像我們之前拍板搭配得好的銷量就會好，要是搭配不怎麼行的，銷量就不好，他們就會要求重新搭配拍照，所以陳列搭配是很重要的。先說到這裡吧，不想寫了┐（─__─）┌