第一個因素：知識

企業的員工必須要具備一定的知識基礎。不同的人對知識的內涵有不同的理解，我們常常片面地認為，員工只要掌握產品知識和業務知識，就可以做好銷售工作，而事實恰恰相反。

員工除了要掌握產品知識、業務知識之外，還需要具備其他的重要知識，包括社會知識以及後面將要談到的服務營銷和關係營銷的知識。

我們發現：一個銷售人員如果掌握的社會知識越寬泛，他越是能夠以客戶所感興趣的話題來與客戶進行交流溝通，從而越是能夠促進與客戶之間的關係，縮短彼此之間的距離。

第二個因素：技能

一個稱職的銷售人員需要具備以下兩大技能：

1.開發新客戶的能力

第一個技能是開發客戶的能力。即透過不斷拜訪新客戶，積極溝通，從而不斷地開發新的區域市場。開發客戶的能力反映了銷售人員開拓新市場、拓展新業務的素質。這是從拓展市場廣度的要求來評價銷售人員的技能高低。

2.保住現有客戶的能力

第二種能力是保住已經開發的客戶的能力。保住現有客戶的能力反映了銷售人員培育已有市場、挖掘已有市場潛力的素質。這是從拓展市場深度的要求來評價銷售人員的技能高低。

第三個因素：態度

儘管銷售人員具備了知識，也掌握了技能，但是他們的業績也有可能達不到事先的預期。其中的原因就在於有很多銷售人員根本不喜歡現在這份工作，或者是他在工作中根本感覺不到快樂，當然也就做不好工作。這就是因為態度影響了工作。

第四個因素：目標

目標管理理念的創立人是彼德德魯克·杜拉克。杜拉克先生說：我們沒有能力去改變一個社會的現狀，但我們希望透過自己的努力來改變一個企業的狀況，於是杜拉克在企業內部推行目標管理。

目標管理分為兩個層面，第一個層面為組織目標，第二個層面是個人目標。組織目標是一個組織團體所制定的在一段時間內，該組織行動應該達到的目的。個人目標的設定人則是單個人，是單個人在一段時間內希望達成的目的。