謝謝邀請。在電銷行業做了四年，第一年自己打電話，後期帶電銷團隊。剛畢業那會去的是一家網際網路公司，代理的百度的產品，每天打電話跟客戶溝通，邀約然後面談。電銷的話首先你要掌握電銷的基本流程，說一個我覺得比較實用的。開場白→話天地→入主題→異議處理→成交。這是比較簡單的一個流程，開場白的話首先你得跟客戶破冰，儘量讓你具有親和力，抓住開始的30秒，在30秒內不讓客戶結束通話你的電話，然後聊客戶背景，加深客戶對你的印象，再接下去就是介紹你的產品，用最簡的需要抓住客戶的需求點，讓他有興趣聽你講下去。在你介紹完產品以後客戶會有各種疑慮，這時候就需要你的異議處理，比如客戶說價格高了，產品哪裡不滿意，這就需要你提前做工作，把客戶常問的問題的異議整理成話術，無論客戶丟擲什麼問題，你都可以對答如流。處理完客戶異議，最後就是籤合同成交啦。

先來點很實在的心裡雞湯：

1、對於一個電話銷售、電話就是你的武器，你只有真正的愛上這個工作，愛上透過電話和他人交流。愛上透過聲音傳遞你的價值和情感，你才能真正的把這份工作做好。

2、在電話當中得到客戶的認可，無非就是兩點：

（1）你溝通很有魅力。

（2）你傳達的資訊對他有價值，不斷從這兩個方面去分析，找到提升點。當然了，在日常的銷售過程中，還需要自己不斷的調整。

下面我來說一下具體的流程：

準備-----開場白------詢問----推介----結束。整個流程都要銷售心理學。

明白一點：電話銷售的重點是建立關係和推進關係。而不是去介紹產品，最多是點到為止。

你的電話話術重點要體現前面三個字母。

a引起注意。b勾起興趣。c激發慾望。

通俗一點講就是你的話術要引起客戶對你和你產品的注意，併產生了解的興趣。

記住：如果說你的客戶在和你通話的過程中沒有被你勾起興趣，那說明你的這通電話基本上是不成功的。

所以說你現在你要想的辦法就是如何在最短的時間內引起客戶對你的產品注意和興趣。

也就是對他來說，你的這個電話價值的所在。

一是準確選取目標人群，不論透過什麼手段，一定要準確選擇。二十話務員要精心挑選並紮實做好銷售，話語技巧等工作，最好為普通話說的標準的女性。三是保障銷售渠道流程簡便快捷，安全使人放心。

電話營銷的拒絕率越來越高，所以要做好電話營銷，第一個要具備的能力就是抗壓能力。

在受到客戶拒絕，並結束通話電話之後，不要糾結在情緒之中，必須按照計劃繼續撥打第二個第三個第四個電話…

第二，在每一通電話撥打之前一定要先調整好自己的情緒，並且面露微笑的表情，這一點非常重要。因為當你露出微笑的表情之後，說出來的話，客戶能感受到你的語氣語速語調之間，流露出來的禮貌和熱情。

第三，在電話撥通，做完自我介紹和問候之後，千萬不要馬上問客戶需不需要購買你的產品或者服務，否則客戶給你的回答肯定是不需要，因為沒有人會在一個陌生電話來臨之後，馬上對一個事情做出判斷和決策。

所以第四，在我們進行電話營銷的時候一定要事先準備好一套銷售話術，透過一步一步的探尋客戶的真正需求和連續提問引導，讓客戶連續說yes，這樣才有可能促成成交。

我來說下我之前呆的一個公司的電話銷售情況吧，最好的一個月拿了六萬。

1 幹這行五年，吃過苦的準備，很累，如果你剛畢業沒有其他的社會經驗那麼你可以好好鍛鍊下，會被拒絕，而且會被無情的打擊，別放棄一直堅持下去，如果成了一單相信這些都值得。

2 講究方法，很多人做不好這個就是方法不對，什麼叫做方法呢？你要考察這個客戶的需求，還有它需要獲取什麼？你能為他提供什麼？這些思考清楚，見過最牛逼的一個銷售把原來前銷售的一個電話本從頭打到底，每個考察一邊，後來談了一個大單，這一行沒有這麼簡單的，所以方法特別的重要。

3最重要的，你是否適當這個？這個就是自己的個人能力了沒有辦法告訴你，而且你如果想要做出自己的事業必須要看下是否符合自己。

銷冠15個最實用的電話約見技巧！

1、微笑

讓自己處於微笑狀態

隨時隨地微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，並幫助你進入對方的時空。微笑聽得見！

2、音量

音量與速度要協調

人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了瞭解對方的電話磁場，建議在談話之初，採取適中的音量與速度，等辨出對方的特質後，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。同頻才能交流！

3、互動

判別通話者的形象，增進彼此互動

從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之後，再給對方「適當的建議」。

4、時間

表明不會佔用太多時間，簡單說明

「耽誤您2分鐘好嗎？」為了讓對方願意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我2分鐘，而一般人聽到2分鐘時，通常都會出現「反正才2分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講2分鐘嗎？這得看個人的功力了！相信自己！

5、一致

語氣、語調要一致

在電話中，開場白通常是國語發音，但是假如對方的反應是以臺語回答，我會馬上轉成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。

6、開場白

善用電話開場白

好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊，因此除了「耽誤2分鐘」之外，接下來該說些什麼就變得10分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問：「針對我們最近推出的廣告媒體投放方案，請問您有什麼看法？」諸如此類的開放式問句。

7、暫停

善用暫停與保留的技巧

什麼是暫停？當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至於保留，則是使用在業務人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來說，當對方要求業務人員電話中說明費率時，業務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

8、身體

身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打二十通電話，總不能一直坐著動吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

9、問句

使用開放式問句，不斷問問題

問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客戶真正的想法，幫助業務員做判定。

不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續說下去。

10、逆轉

即時逆轉

即時逆轉就是馬上順著客戶的話走，例如當客戶說：「我們已經投放廣告」時，不妨就順著他的話說：「我就是知道已經投放廣告，才打這通電話。」當客戶說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。」

11、決定

一再強調您自己判定、您自己做決定

為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。

12、獨特

強調產品的功能或獨特性

「這個產品很重要，跟其他產品不一樣，必須當面談，才能讓您充分了解………」在談話中，多強調產品很重要不一樣，再加上「由您自己做決定」，讓客戶願意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術語，讓客戶失去見面的愛好。

13、選擇

給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。

14、預備

為下一次開場做預備

在將要結束通話電話的時候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時間，否則冒昧的在未知會客戶的情況下打電話給客戶，會讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說辭，轉移客戶的注意力。

15、信心

自始至終保持超強的自信心

這是最關鍵的，一定要有自信心，說話聲音大一點，語氣語調要乾淨利落，千萬不要拖泥帶水，多用肯定詞語，少用或者不用疑問詞語，可不可以？行不行？有沒有時間？我能不能打擾您一下等儘量不用！

電話銷售是一個很枯燥乏味的工作。每天要重複一件事情很多遍，因為在大資料時代，電銷人員不多打電話，市場就沒有了。其實，做好一名電銷很簡單。最重要的是心態，每天保持一個好的心態，開開心心的，把喜悅分享給電話另一端的客戶，在一個高興的氛圍下去做事情，也容易水到渠成。再有就是配備一套電銷輔助軟體，讓傳統的手指跳舞的按鍵撥打消失，效率提高的同時也方便管理客戶群體，比如說一個預約電話，每天大量外呼，沒有軟體配合預約，這樣很容易流失客戶。

總之，心態最重要，膽量在其次，最好才是努力。你也看不到他。他也看不到你。怎麼表演，就看你自己的了。

凡事都會有底層的規律可以探尋，具象到電話銷售也是一樣，要做好電話銷售，三個核心要素缺一不可，分別為:資源、話術和日常管理，他們就像三角形的三個角一樣，缺一不可，下面一一分析:

1.資源:巧婦難為無米之炊，對於電話銷售而言，沒有資源，什麼要有好的心理啊，要堅持啊，純屬扯淡。即使同一個人，在其他條件都不變的情況下，電話資源質量高低不一樣，轉化率也會大不同，試想以下你面對的客群是老年人客群。而你的資源都是毛頭小夥子，即使你再努力，心態再好，結果也可想而知。

2.話術:假設資源都是精準的，不同的話術設計，也會帶來不同的結果，電話溝通不像當面溝通，能夠看到客戶的反應，拋去不可標準的語音語調之外，在話術這塊應該遵循什麼樣的原則呢？筆者經過長期的實踐總結下來，凝練出電銷的五大原則，其中包括:明確目的、不介紹產品、不做機率、不斷觸底線、不被引導，也就是在打一通電話前，你一定要明確，你要獲得的晉級承諾是什麼？在明確了目的時候。很多銷售一開口便是產品，讓客戶立馬想掛掉電話，試想我們接到一個電話。一開口就是給你介紹產品？你會不會也是直接掛掉。那不介紹產品，講什麼呢？講利益宣講(你的產品能夠給客戶解決什麼問題，帶來什麼價值)，如果是邀約的電話銷售還會經常出現做機率的情況等等，就不多一一說了。

3.很多時候做不成一件事，並不是具備相應的條件，而是條件都具備了，缺沒讓資源發揮應有的價值，著實可惜了。這也是日常管理的重要性所在，這個階段才會凸顯堅持的重要性，要相信自然界的量變到質變的法則，只有重複的事情認真做，才有可能做出名堂和結果。這就需要單獨對電銷這個流程做漏斗管理，劃分出直接可以預約的，需要持續跟進的和暫時無意向的，尤其在需要持續跟進的這一類客戶，例如節假日發發簡訊，保持若聯絡，透過電話銷售的漏斗來做日常管理。做到可量化、可執行和可考核。

想在這個問題下傳遞一些正能量，所以來分享一下我們的一些員工的故事吧。

在電話和網路的一個角落

學員和學習規劃師美好小事正悄悄發生

那溫暖的小小火焰

正在這世界的某個角落點亮

01

在尚德的日子裡，熊欣有過很多難忘的經歷，她有位學員是一位寶媽，在和這個學員的接觸過程中，熊欣感覺到，寶媽對於未來很迷茫，很想要透過考研來獲得成就感。

寶媽第一次接觸考研，很多問題熊欣要重複說三四次她才能完全理解，整個聊天當中，熊欣一點點給她介紹考研的報考流程，並給她規劃後期考研成功後的發展，不停給她加油打氣。

一個星期後寶媽報了名，但在打電話的時候，說著說著就哭了起來，哭了很久很久。她說從熊欣身上感受到了很多溫暖，非常感謝給了她人生新的方向。

“我內心是非常有感觸的，對我而言，我覺得只是在做自己份內的工作，但是於她而言卻對我的行為賦予了很多實質意義，讓我對學習規劃師這個崗位有了重新的定位。從事教育行業，我們是有溫度、有責任心的老師！”

02

程佳佳記憶中最深刻的一位學員，是她來尚德後第一個認識的學員。

“這位學員打算在深圳報考MBA，因為和我是半個老鄉，我們一直聊得很好。他報名後，還給我推薦了他的愛人和弟弟，他們都在尚德報考了自考本科，學習這件事情確實是互相影響的。”程佳佳說，她至今記得他說過的一段話：“當初想讀MBA是準備落戶用，經過一年的備考，現在感覺自己的人生又打開了一扇窗，想法和最初已完全不同。沒備考MBA之前，感覺這人生也差不多能看到頭了，現在覺得人生還可以再拼一把，我30到40歲的人生荒廢了十年，但是現在努力還不算太遲。”

03

寧拉偉和學員們建立了非常親密的關係，和學員們之間，有著說不完的故事。他有一名廣州學員，是個剛畢業不久的小姑娘。初入社會對未來比較迷茫，在經過長時間的溝通後，結合她個人的後期發展，寧拉偉給她推薦了學前教育的自考。

“小姑娘雖然是一個很上進的女孩子，但是中途也想過放棄，每當這時我都會站在她的角度，跟她聊天，舒緩她的壓力，給她帶來一些我可以帶來的幫助。現在她已經快拿到畢業證書，所有科目都是一次過，現在還在申請學霸獎金。我們現在是非常好的朋友，前段時間去廣州，還一起出去玩，特別開心。”

04

他認為學習規劃師和學員之間的關係其實很簡單，學員先認可學習規劃師，才會認可規劃師代表的機構。“所以，不管在哪，我就代表著尚德，尚德也代表著我。”

前些日子司徒伯洪有一位學員，是上班族，也經營著一家小店。“考試前，他問了我很多問題，甚至談了創業的建議和想法，我都會給他一一解答，把我的認知傳遞給他，選址、客流、利潤比等等，後來我們成了很要好的朋友。”

這位學員還跟司徒伯洪說：“你有時間就鞭策我去學習，我怕我太懶惰，學不下去。我認可你並且認定了學習這件事，你要幫我走到未來呀。如果我是船，那你必須是我的帆。”

司徒伯洪說，每次看到學員發來這麼讓人暖心的語句時，內心別提多暖了。

這些“尚德分之一”都是很正能量的人，陪伴著學員，彼此之間有著太多太多的暖心瞬間，為每一個學員做詳細的未來職業規劃，是做好一名學習規劃師的職責所在。

就讓他們在各位小夥伴的自考路上，繼續陪伴著大家吧：）

電話銷售，最考驗一個人的應變能力，要有紮實的專業知識基礎，在與客戶推銷的同時，要注意自己的狀態，雖然是電話兩頭看不見，但你的態度和狀態，客戶在電話另一邊是可以感知的，如果你很熱情那麼客戶也會很熱情，在跟客戶打電話的時候，話術歸話術，要熟練運用，隨機應變，不要機械式的電話營銷，不然一個電話過去客戶結束通話的機率會很大，要以精神飽滿的狀態，和諧的語氣去進行通話，過程就會充滿愉快，就算客戶不需要你的產品，也會聽你說完，瞭解一下產品，往往潛在客戶都是透過這種情況挖掘出來的。僅僅是我個人經驗之談，如有不足，請大家多指正，僅供參考，與大家共勉！

想要做好的電話銷售，就要提高陌生電話拜訪的成功率

我們剛開始做銷售的時候或者剛進入一個新的行業時，一開始都不知道客戶在哪裡，往往透過陌生電話拜訪是尋找潛在客戶的常見方法，這種方法成本較低，但被拒絕率很高，往往還沒有找到客戶，在前臺就已經被攔下來了。

你需要注意以下五點：

1. 陌生電話拜訪前瞭解拜訪物件的姓名、職位。

打電話前最好透過各種途徑瞭解拜訪物件的姓名和職位，如果不知道而貿然打到對方公司，多半會被前臺作為騷擾電話攔下來。如果實在不知道對方的姓名、職位，自動轉接電話可以撥任何分機，待轉到其他部門後再要求轉到採購部，這些部門的員工比前臺人員好說話，多半是願意幫忙的。或者也可以要求前臺轉到公司銷售部，前臺一定會幫忙轉接，再請銷售部幫忙接到你想找的部門。當然如果你有拜訪物件的聯絡方式是最理想的，不過陌生電話拜訪不建議直接打手機，可以先發簡訊。如果對方地位比較高，也可以先發簡訊預約透過時間。

2. 準確報出拜訪物件的姓名、職位並自我介紹。

找到拜訪物件後，準確地報出對方的姓名、職位，進行自我介紹，並禮貌地詢問對方：“您現在說話方便嗎？”一般客戶會說方便，如果不方便也可以另外再約時間，然後開始陳述你打電話的目的，例如：“CRM系統是現在企業實現數字化轉型的必備工具，關係到企業的效率和業績，所以今天打來電話，看有沒有我們公司能協助得上的。”或者“您的朋友XX介紹我與您聯絡，說您近期想上線CRM系統。”要長話短說，通話不超過5分鐘，儘量別在電話中談論有關業務的話題，你打電話的目的只有一個：要求於客戶直接見面。B2B銷售模式是不可能透過一次電話就搞定的。不要問客戶什麼時候有空，要用二選一法，例如：“是下週一有空還是下週二有空？”

先打座機再打手機，響5下左右對方未接，改發簡訊或微信。最好站著打電話，因為人站著的時候注意力比較集中，說話聲音比較洪亮有底氣。作者打電話身體不要太放鬆，除非是非常熟悉的客戶，正襟危坐以體現對客戶的尊重，因為你的身體語言會透過你的語調傳遞給對方。另外用左手打電話，養成隨時記錄的習慣。

4. 重要的事情要複述。

重要的事情要複述，例如：“王總，你說的是……這個意思嗎？”與客戶預約見面，見面的日期和時間應再三確定，避免聽錯。最後對客戶說幾句客氣話：“很高興和您交談。”“謝謝您的時間。”話筒沒放穩前千萬不可發牢騷和對剛才的交談內容妄加評論，以免被對方聽到，留下不好的印象。

5. 永遠比客戶晚放下電話。

沒等對方掛電話，銷售人員先把電話結束通話，客戶心裡肯定不舒服，比客戶晚放下電話這也體現了對客戶的尊重。有些銷售人員有好的習慣，放下電話前會說：“王工，沒什麼事我先掛了。”這樣的原則同樣也適用於和客戶微信或QQ溝通，最後一個資訊一定是銷售人員發的。

除了掌握以上五個注意事項，銷售人員應該在心態上有所準備，陌生電話拜訪的成功率是比較低的，被拒絕也是很正常的事情，千萬不要喪失信心，拒絕是常態，客戶接你的電話才是幸運。除了調整自己的心態，銷售管理人員通常會用CRM銷售管理系統來規定銷售人員打電話的數量，並記錄電話結果，對有高度意向的客戶進行二次回訪，這才是取勝的關鍵。

想要做好電話銷售，首先要知道電話銷售的禁忌是什麼，避免踩坑。

電話銷售人員的五大禁忌:電話銷售人員的禁忌一:大談產品特色而非產品益處。電話銷售人員的禁忌二:沒有做最後成交的動作。成交的關鍵是成交，成交才是有意義的。電話銷售人員的禁忌三:口若懸河，短話長說。電話銷售人員的禁忌四:使用模糊不清的語言和多餘的口頭禪。電話銷售人員的禁忌五:跟顧客爭執，不能控制自己的情緒。調整情緒的方式有:1.改變你的肢體動作。情緒是由動作造成的，如果你改變你的動作，你就可以改變你的感覺和情緒。2.控制注意力。要善於把注意力放在那些有意義的事情上，客戶有最終決定權。3.問自己一些好的問題。把自己現在的情緒與以前愉快的情境做一個聯想。