把冰賣給愛斯基摩人是湯姆霍普斯金很經典的一個營銷案例。
愛斯基摩人居住的格陵蘭島是世界第一大島，那裡到處都是冰雪，巨大的冰蓋佔據了80%以上的面積。如果作為冰飲公司的銷售員，你怎樣才能把冰塊賣給愛斯基摩人呢？
看看美國銷售大師湯姆·霍普金斯是如何做的。
“北極冰？真有意思。這裡到處都是冰，而且不用花錢，我們甚至就居住在冰屋子裡。”
“是的，先生，看得出您很注重生活質量。能解釋一下為什麼這裡的冰不用花錢嗎？”
“很簡單，因為這裡遍地都是冰。”
“您說得非常正確。您使用的冰就在您的周圍，而且日日夜夜，無人看管！”
“沒錯，這種冰太多了。”
“是的，先生。現在冰上有你和我，那邊還有正在清除魚內臟的鄰居，有嬉戲玩鬧的小孩，還有北極熊留下的髒物……請您設想一下好嗎？”
“我寧願不去想它。”
“也許這就是為什麼這裡的冰會不用花錢，能說這就是‘經濟合算’嗎？”
“對不起，我突然感覺不大舒服。”
“我明白。在飲料中放入這種無人保護的冰塊，必須先進行消毒才會真正感覺舒服，是吧？那您如何消毒呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？”
“水。”
“將冰塊煮沸，冷卻成水，再凍成冰塊，這樣是在浪費您自己的時間。假如您願意接受我們的服務，今天晚上您的家人就能享受到乾淨、衛生又富有口味的北極冰飲料。噢，對了，我很想知道您那位清除魚內臟的鄰居，是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
“您這種冰塊飲料的價格是怎樣的？”
看吧，就要成交了！
在這個過程中，愛斯基摩人從最初的排斥、懷疑，到最後的認同、接受，發生了一系列複雜的心理變化。一開始他覺得簡直不可思議，在坐擁冰蓋的，怎麼還會有人在推銷冰？可是，隨著溝通的深入，他發現自己確實有對潔淨冰塊的需求，只是以前沒有意識到。而在湯姆·霍普金斯的引導下，他買冰的慾望不斷增強，剩下的就是如何成交，買下湯姆·霍普金斯的冰飲產品了。
把冰賣給愛斯基摩人是湯姆霍普斯金很經典的一個營銷案例。
愛斯基摩人居住的格陵蘭島是世界第一大島，那裡到處都是冰雪，巨大的冰蓋佔據了80%以上的面積。如果作為冰飲公司的銷售員，你怎樣才能把冰塊賣給愛斯基摩人呢？
看看美國銷售大師湯姆·霍普金斯是如何做的。
“北極冰？真有意思。這裡到處都是冰，而且不用花錢，我們甚至就居住在冰屋子裡。”
“是的，先生，看得出您很注重生活質量。能解釋一下為什麼這裡的冰不用花錢嗎？”
“很簡單，因為這裡遍地都是冰。”
“您說得非常正確。您使用的冰就在您的周圍，而且日日夜夜，無人看管！”
“沒錯，這種冰太多了。”
“是的，先生。現在冰上有你和我，那邊還有正在清除魚內臟的鄰居，有嬉戲玩鬧的小孩，還有北極熊留下的髒物……請您設想一下好嗎？”
“我寧願不去想它。”
“也許這就是為什麼這裡的冰會不用花錢，能說這就是‘經濟合算’嗎？”
“對不起，我突然感覺不大舒服。”
“我明白。在飲料中放入這種無人保護的冰塊，必須先進行消毒才會真正感覺舒服，是吧？那您如何消毒呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？”
“水。”
“將冰塊煮沸，冷卻成水，再凍成冰塊，這樣是在浪費您自己的時間。假如您願意接受我們的服務，今天晚上您的家人就能享受到乾淨、衛生又富有口味的北極冰飲料。噢，對了，我很想知道您那位清除魚內臟的鄰居，是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
“您這種冰塊飲料的價格是怎樣的？”
看吧，就要成交了！
在這個過程中，愛斯基摩人從最初的排斥、懷疑，到最後的認同、接受，發生了一系列複雜的心理變化。一開始他覺得簡直不可思議，在坐擁冰蓋的，怎麼還會有人在推銷冰？可是，隨著溝通的深入，他發現自己確實有對潔淨冰塊的需求，只是以前沒有意識到。而在湯姆·霍普金斯的引導下，他買冰的慾望不斷增強，剩下的就是如何成交，買下湯姆·霍普金斯的冰飲產品了。