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  • 1 # 盟主直播平臺

    什麼是網際網路新零售?

    2019年在突降的嚴寒中成為了過去式,總結剛剛過去的這一年,“南”(難)被各大權威網站評為了年度關鍵字。“南”即“難”,作為2019年爆紅網路用語,常被各行各業拿來表達這一年的艱辛。對於家居賣場而言,多數都會感慨“我太南了”。

    據統計,全國品牌家居賣場數量超700家,還不包括眾多下沉市場的不知名家居賣場數量。截止到2018年,建材家居賣場全年累計銷售額9661.6億元,僅上市的品牌家居賣場年度收入達1050億元。

    但光鮮資料的背後,則是一片紅海。目前來看,家居賣場之所以“難過”,主要集中在幾個方面:

    BHEI指數過高,競爭趨於白熱化。家居賣場面積由2012年不到1億平增長到2019年的2億平。前段時間,中國建築材料流通協會發布2019年《全國BHEI(中國城鎮建材家居市場飽和度預警指數)資料報告》。報告顯示,2019年,全國BHEI值達到178.06,位於紅燈區,建材家居賣場已處於過飽和狀態。

    賣場行業具有重資產、重運營的特點,除了基本的運營能力外,就是資金實力的比拼。說白了,明知道開店越密、會拉低投資回報率,但拼的就是看誰熬得過誰。

    過半賣場空租佔比超10%,做“房東”日子也不好過。《2019年建材家居市場發展現狀調研報告》顯示,2019年,有五成多的建材家居賣場,出現了10%以上的空租。賣場退租部分大多為二、三線品牌,一線品牌由於自身的品牌價值以及營銷能力強等退租率較低。

    “無促不銷”已經成了家居行業最顯著的怪象,遇促銷家居賣場門庭若市,促銷過後很長一段時間賣場幾乎門可羅雀。但2019年,似乎促銷也不能很好地吸引消費者,一衛浴商戶說:“市場不景氣,不促銷根本就賣不出去。但是促銷了,效果也不盡理想,折扣再大,消費者還是意興索然,生意仍然不好做。”

    隨著生意難做,2019年家居賣場的空租率越來越高,轉租的廣告越來越多,還有一些門店雖然裡面有產品,但閉店關燈無人經營。個別家居賣場只有一樓營業,其餘3層全部空鋪。

    一業內人士表示,2018年家居賣場還有人75萬轉租門店,今年40萬都無人問津。不少商戶上半年至今收入數十萬,都不夠房租、電費以及人員工資。一些商家因經營不善不得不忍痛割愛退出市場。

    超七成賣場困境集中在客流量下滑。2019年,超過7成的賣場遇到的主要困境是客流量明顯下滑。另外,促銷活動支出增加、效果變差;空租率明顯上升,體量過剩、競爭激烈,都佔到了五成以上。對前景沒有信心和對現狀束手無策的企業,總佔比約達10%。

    (80、90後成為中國家裝家居消費市場的主力人群)

    消費人群變化成客流減少主因。資料顯示,目前80、90後成為消費主力,作為新成長起來即將成家立業的一代,對家裝家居需求佔總體的62%。懶的逛、時間效率作等因素使得線上消費成為他們最為青睞的方式,也使得線下門店客流減少。

    試水線上直播 盟主直播或成家居賣場增長新引擎

    目前,轉型升級已經成為建材家居賣場的必然選擇,對於轉型的方向,有6成的企業選擇了豐富業態,向泛家居發展,有52.33%的企業選擇了提升消費者體驗感。同時,有5成以上的企業,在轉型升級中方向不明或公司還沒有明確的戰略規劃。

    轉型創新求變是家居建材企業發展新向,而隨著購買主力人群的變化(80、90後人群佔整體購買人群的比重為62%),家居賣場的網際網路化成為了大勢所趨。

    盟主直播作為國內首倡直播營銷理念的商業直播平臺,其推出的針對家居建材行業的“O2O2O直播營銷”理念則為其帶來了新的發展思路,具體表現為:

    (東鵬購物節超燃的預熱影片)

    前期“蓄水”預熱,聚集精準流量。盟主直播為客戶提供專業的直播全週期服務,在直播活動開始前,協助企業進行引流爆款選定及搶購流程分解、線上直播間搭建並進行平臺曝光、線下門店海報及地推宣傳,透過多方位預熱實現前期的流量聚集。

    盟主直播還獨創KOC創客體系,幫助企業和商家實現流量匯入及變現。盟主直播KOC分為兩大組成部分,分別為品牌商及其旗下導購以及其他可帶貨的KOC資源。透過認領盟主直播發布的階段性任務,如開播提醒、秒殺入群、專屬邀約二維碼、轉發分享等方式提前鎖定精準流量並實現銷量轉化,系統會根據任務完成量實現積分及費用獎勵。

    直播期間多種營銷策略,助力企業實現客戶變現。盟主直播在直播服務的基礎上,重新架構了業務商業模式,開發了近百項產品營銷功能,助力企業多維度實現線上直播同步變現。

    (盟主商城是平臺的一大亮點)

    除此之外,盟主直播還有多種營銷互動功能助力企業和賣場實現營銷轉化。

    保證價效比的同時設定價格懸念。不論是網紅帶貨還是商家促銷,價格永遠是消費者購買的最主要動力,而故意設定的價格懸念則會一直吸引使用者的好奇心。在“東鵬購物節”期間,東鵬衛浴運用這一策略取得了不菲的成績。據盟主直播後臺統計,超過八成的訂單時間集中在價格揭曉那一刻。

    (榮事達直播過程中,使用者打賞截圖)

    多重互動營銷功能,助力企業嗨翻現場。長達一兩個小時的直播不免會讓客戶產生視覺疲勞,為增強線上使用者的黏性,盟主直播專門開發了紅包互動、線上抽獎、線上禮包、邀約大賽、彈幕互動等環節,讓觀看使用者擺脫了傳統單一的直播畫面觀感,拒絕視覺疲勞,進一步強化直播體驗。

    最佳化直播介面,樹立企業形象。沒有合適的直播場地是很多企業的煩惱。盟主支援直播摳圖功能,只需一張幕布,便可一鍵摳圖成為專業直播間。並且盟主直播還有一鍵美顏功能,大叔秒變小鮮肉。透過直播介面的最佳化,進一步樹立企業形象,增強品牌影響力。

    線下二次營銷。盟主直播專門設定了線上付定金、線下取貨的營銷策略。使用者線上只需要預付少量定金就可取得購買資格,而線下去門店取貨不僅可以實地驗證產品品質,並且可觸發其他購買需求,從而實現為線下賣場導流並引發二次營銷的機會。

    在榮事達週年慶活動中,直播期間成交9621單,定金額度高達100萬,總銷售額接近300萬,並引發後續線下店二次營銷高潮,總成交量超過千萬。而在東鵬整裝衛浴釋出的直播戰報中,更是實現了線上帶貨5793單,線下直接轉化銷售額1560萬的驕人業績。

    直播功能+營銷策略 助力家居賣場走出發展困境

    另一方面,則是3O(O2O2O)直播營銷的創新模式的應用。即透過精準線下導流、線上引爆和二次營銷的手段(Offline-Online-Offline),以直播為紐帶,實現網際網路與傳統企業的深度融合,為企業賦能,形成基於企業自身的網際網路生態。

    相較於其他行業,家居賣場的網際網路化滲透率一直處於較低水平。這主要是由於其行業特性使然,但以盟主直播為代表的商業直播平臺的出現,則讓家居建材排場的網際網路進化之路走得似乎更快。線上商業直播,或將成為家居建材賣場在當前困境下新的增長引擎。

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