與客戶交往的九項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是隻有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想象中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人

3、如何才能做到不會被客戶“傷害”？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何透過改變客戶的行為導致改變他的想法？

第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的“聰明人”,不要成為“高潛質低績效”的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；

3.案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；

第八項原則：銷售的線路不一定是直線

1.案例：客戶在不同人面前表現出不同的性格特徵

2.學會找客戶周圍的人，學會換人跟進

3.案例：沒有完美的個人，辦有完美的團隊，5/50/45/365管理規則；

第九項原則：不要傳播任何的負面的、消極的資訊

1、案例：客戶不喜歡負面的資訊而連帶不喜歡帶來負面資訊的人

2、做到不抱怨、不批評、不指責