商務談判是不同利益方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，透過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。在這個過程中有著許多因素促使著談判的達成，而這其中談判方權力的大小是決定談判結果最重要的砝碼。
談判的權力或者說實力有很多種，談判各方的實力取決於他們各自所處的政治、經濟、技術、文化、社會地位，取決於各自在談判領域中建立起來的聲望、信譽，取決於各自所擁有的支援力量，取決於各自在談判過程中表現出來的行為的影響，甚至還取決於對方對其實力地位的估計，如何合理運用權力是我們必須掌握的能力和技巧。
一、讓對手認為你有權力
某種權力是否存在或者這種權力的大小，取決於另一方對它的知覺程度以及默許程度。也就是說，如果你沒有被對方的權力或力量嚇到或征服，而是表現出並沒有意識到對方擁有某種權力的樣子，那麼，對方的權力實際上就被減弱了。你拒絕承認這種權力或者不受這種權力影響的姿態，有可能反而會使對方的信心受到打擊。相反，如果你是擁有權力的一方，你就需要意識到，另外一方存在削弱你的優秀和假裝迎合你需要的潛在能力。
這其中就有談判的技巧性存在。當你有權力的時候，你在地位上，氣勢上都佔有主動權，可以佔有主動權，主導談判的進行。如果對方不同意你的條件可以大膽拒絕，因為你擁有這種能力，不在乎這樣一個小的合作伙伴。所以說有權力的一方擁有談崩的本錢，這就是最客觀的先天條件讓你的談判可以取得最大的利益。
二、談判權力的影響
談判中權力比對手大的談判者通常會獲得比較好的談判成績, 在談判協議中得到比較多的分數, 其在分配性結果( distributive outcomes)中的得益比例也反映了他權力的相對大小。在個體水平上, 提高權力可以提高個體的談判成績, 權力大的談判者在談判中更多的使用敵對策略, 做較少的讓步。
就現實生活中倆說，由於中小企業自身品牌實力弱，資金有限，又缺乏與現代商超匹配的管理水平，所以在談判中不佔優勢，他們感覺自己總是在一味地讓步，最後簽訂的購銷合同就好似一張賣身契。所以，中小企業在與商超談判時，如果沒有信心，使談判無法在平等的條件下進行，那就只能等著接受“命令”了，從而損失了自己的利益。
三、幾種實際操作的權力
1、懲罰對方的權力
擁有懲罰對方的能力，是談判力量的第一要件，最好的懲罰方法，是讓對方覺得你是被逼的。你可以剝奪對方的一些好處，可以吧不好的東西加到對方的身上，讓對方得不到他想要的東西。這些都可以迫使對方做出讓步，同意你的要求，從而讓自己的利益更大化。
2、承受懲罰的能力
自己能不能接受對方的懲罰，是否有能力承擔起後果，如果有你就增加了自己的砝碼，讓別人無法脅迫於你，你能承受的壓力就是你能多獲得的利益。
3.法律的權力
在談判中，癒合法的一方，愈能拒絕讓步，並一步步操縱對方的期待，法理上佔的住腳，並不表示絕對不讓，只是佔了法理的優勢後，讓不讓變成了我們的自由，我們可以藉此去操縱對方的期待。利用法理上得讓步獲得更大的利益，達成自己的目標，這也是一種權利。
4.時間的權力
在談判的過程中，時間也是一個非常重要的因素，承受不了時間壓力的一方，往往為了讓談判如期結束，不得不做許多不得已的讓步。有時候我們很難分清時間的壓力在哪一方，如果在對方身上就要合理的運用時間限制，讓先扛不住的人被迫做出讓步。如果自己受到了時間上的限制，自己心裡清楚就行，儘量不要讓對方知道，以保護自己的利益。
5.報酬的權力
要給報酬，必須讓我們擁有對方想要的資源，這樣才能談得上報酬。讓對方想要我們的資源，光擁有沒用，得讓對方想要，才能發揮作用。你的說服對方，讓對方認識到你擁有的資源對對方的獨特價值。雖然我們擁有對方想要的資源相當的重要，但真正的關鍵還不在我們有沒有擁有，而在對方相信不相信我們擁有。我們在談判時所根據的。常常是我們的認知，而不是事實。只要他相信我們確實擁有這個實力，我們一樣可以不戰而屈人之兵。要人家相信我們確實擁有這個資源，其實也暗示了一件事，那就是我承諾要給的報酬其實還沒兌現。
四、理智運用權力
談判者擁有相當的權力只是形成他的談判能力的一個必要條件，但並不意味著權力與談判能力成正比例關係。只有當談判者善於恰當地、藝術地、理智地而不是衝動地、感情地運用權力，才可能對發揮其談判能力起到積極作用，靠權力迫使對方就範，並不是談判高手所使用的方法，因為這種方法基本上已超出談判的範疇，往往容易引起對方的抵抗。斯科特曾指出，那些在談判中竭力爭取第一個進行陳述的人，熱衷於進行冗長髮言的人，依靠壓力不準備磋商就想求得對方同意的人，以損害對方利益來贏得勝利的人，都屬於追逐權力、玩弄權術把戲的人。他的這一觀點雖有些偏激片面，然而在我們社會生活中確實不乏這類人的影子，這是談判者應引起注意的。
商務談判是不同利益方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，透過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。在這個過程中有著許多因素促使著談判的達成，而這其中談判方權力的大小是決定談判結果最重要的砝碼。
談判的權力或者說實力有很多種，談判各方的實力取決於他們各自所處的政治、經濟、技術、文化、社會地位，取決於各自在談判領域中建立起來的聲望、信譽，取決於各自所擁有的支援力量，取決於各自在談判過程中表現出來的行為的影響，甚至還取決於對方對其實力地位的估計，如何合理運用權力是我們必須掌握的能力和技巧。
一、讓對手認為你有權力
某種權力是否存在或者這種權力的大小，取決於另一方對它的知覺程度以及默許程度。也就是說，如果你沒有被對方的權力或力量嚇到或征服，而是表現出並沒有意識到對方擁有某種權力的樣子，那麼，對方的權力實際上就被減弱了。你拒絕承認這種權力或者不受這種權力影響的姿態，有可能反而會使對方的信心受到打擊。相反，如果你是擁有權力的一方，你就需要意識到，另外一方存在削弱你的優秀和假裝迎合你需要的潛在能力。
這其中就有談判的技巧性存在。當你有權力的時候，你在地位上，氣勢上都佔有主動權，可以佔有主動權，主導談判的進行。如果對方不同意你的條件可以大膽拒絕，因為你擁有這種能力，不在乎這樣一個小的合作伙伴。所以說有權力的一方擁有談崩的本錢，這就是最客觀的先天條件讓你的談判可以取得最大的利益。
二、談判權力的影響
談判中權力比對手大的談判者通常會獲得比較好的談判成績, 在談判協議中得到比較多的分數, 其在分配性結果( distributive outcomes)中的得益比例也反映了他權力的相對大小。在個體水平上, 提高權力可以提高個體的談判成績, 權力大的談判者在談判中更多的使用敵對策略, 做較少的讓步。
就現實生活中倆說，由於中小企業自身品牌實力弱，資金有限，又缺乏與現代商超匹配的管理水平，所以在談判中不佔優勢，他們感覺自己總是在一味地讓步，最後簽訂的購銷合同就好似一張賣身契。所以，中小企業在與商超談判時，如果沒有信心，使談判無法在平等的條件下進行，那就只能等著接受“命令”了，從而損失了自己的利益。
三、幾種實際操作的權力
1、懲罰對方的權力
擁有懲罰對方的能力，是談判力量的第一要件，最好的懲罰方法，是讓對方覺得你是被逼的。你可以剝奪對方的一些好處，可以吧不好的東西加到對方的身上，讓對方得不到他想要的東西。這些都可以迫使對方做出讓步，同意你的要求，從而讓自己的利益更大化。
2、承受懲罰的能力
自己能不能接受對方的懲罰，是否有能力承擔起後果，如果有你就增加了自己的砝碼，讓別人無法脅迫於你，你能承受的壓力就是你能多獲得的利益。
3.法律的權力
在談判中，癒合法的一方，愈能拒絕讓步，並一步步操縱對方的期待，法理上佔的住腳，並不表示絕對不讓，只是佔了法理的優勢後，讓不讓變成了我們的自由，我們可以藉此去操縱對方的期待。利用法理上得讓步獲得更大的利益，達成自己的目標，這也是一種權利。
4.時間的權力
在談判的過程中，時間也是一個非常重要的因素，承受不了時間壓力的一方，往往為了讓談判如期結束，不得不做許多不得已的讓步。有時候我們很難分清時間的壓力在哪一方，如果在對方身上就要合理的運用時間限制，讓先扛不住的人被迫做出讓步。如果自己受到了時間上的限制，自己心裡清楚就行，儘量不要讓對方知道，以保護自己的利益。
5.報酬的權力
要給報酬，必須讓我們擁有對方想要的資源，這樣才能談得上報酬。讓對方想要我們的資源，光擁有沒用，得讓對方想要，才能發揮作用。你的說服對方，讓對方認識到你擁有的資源對對方的獨特價值。雖然我們擁有對方想要的資源相當的重要，但真正的關鍵還不在我們有沒有擁有，而在對方相信不相信我們擁有。我們在談判時所根據的。常常是我們的認知，而不是事實。只要他相信我們確實擁有這個實力，我們一樣可以不戰而屈人之兵。要人家相信我們確實擁有這個資源，其實也暗示了一件事，那就是我承諾要給的報酬其實還沒兌現。
四、理智運用權力
談判者擁有相當的權力只是形成他的談判能力的一個必要條件，但並不意味著權力與談判能力成正比例關係。只有當談判者善於恰當地、藝術地、理智地而不是衝動地、感情地運用權力，才可能對發揮其談判能力起到積極作用，靠權力迫使對方就範，並不是談判高手所使用的方法，因為這種方法基本上已超出談判的範疇，往往容易引起對方的抵抗。斯科特曾指出，那些在談判中竭力爭取第一個進行陳述的人，熱衷於進行冗長髮言的人，依靠壓力不準備磋商就想求得對方同意的人，以損害對方利益來贏得勝利的人，都屬於追逐權力、玩弄權術把戲的人。他的這一觀點雖有些偏激片面，然而在我們社會生活中確實不乏這類人的影子，這是談判者應引起注意的。