燭之武、鄒忌、觸龍的遊說藝術二 曾憲一 董德臣 燭之武，鄭國之“老”百姓也，其挑撥離間的遊說藝術在晉秦圍鄭的危急存亡之秋大派用場。鄒忌，齊國之美男子也，其“美”僅次於城北徐公，假此以己推人說服齊王廣納群諫名揚天下。觸龍，老朽矣，“蹩腳”的趙國重臣，卻長於口才。世間皆知老婦人因嘮叨而著名，不料觸龍爺爺竟也大發嘮叨，迂迴包抄，曉之以理，使得趙太后將其愛子長安君“恣觸龍之所使之”。 國籍不同，時機不同，事件不同，遊說物件不同，遊說方法不同，然而遊說結果相同。何故？ 1．為對方打算——不暴露遊說目的 設身處地地為對方的切身利益著想，是遊說時應遵循的原則之一。燭之武先講明秦和晉圍鄭（即使是攻下鄭國），秦國無大裨益；進而分析晉侯出征目的在於擴張領土，且慾壑難填。一方面使秦伯覺得枉費心機，一方面頓感危險將至矣。可見，燭之武頭頭是道挑撥離間了“秦晉之好”。這叫曲線救國。 鄒忌可謂酒色財氣俱全，竟還擁有聰明腦瓜支配下的厲害嘴巴，叫人刮目相看。他從妻、妾、客人的阿諛之詞“小題大作”——以君子之心度“君子”之腹，獻身說法使齊王也同理得證“矇蔽甚矣”，於是一聲令下，廣納諫言，終於“戰勝於朝廷”。也使齊國奪得人才乃至發展先機。 觸龍用“緩衝法”拉家常套近乎，用“引誘法”開後門托幼子，用“旁擊法”談燕後陪襯人，用‘植入法”論歷史望未來。先用三寸不爛之舌變相息怒緩和氣氛，再用反證法“老臣竊以為媼之愛燕後賢於長安君”來巧設魚餌，引魚上鉤，推出“為長安君計短也”的結論。迂迴包抄使得趙太后主動繳械。 2．用婉言相勸——忠言順耳利於聽 下級勸說上級，由於尊卑關係不得不謙言以諫，否則會引來殺身之禍。雖然燭之武和觸龍年歲已高，但豈敢倚老賣老？燭之武早有言“無 能”，鄒忌實話實說“不如徐公美”，觸龍噓寒問暖“曾不能疾走……竊自恕……”沒話找話，話題輕鬆，鋪設情境。此三者諳習“良藥蜜口更於病，忠言順耳更利於聽”之道。事實亦如此，良言一聲三冬暖，冷語一句六月寒。
燭之武、鄒忌、觸龍的遊說藝術二 曾憲一 董德臣 燭之武，鄭國之“老”百姓也，其挑撥離間的遊說藝術在晉秦圍鄭的危急存亡之秋大派用場。鄒忌，齊國之美男子也，其“美”僅次於城北徐公，假此以己推人說服齊王廣納群諫名揚天下。觸龍，老朽矣，“蹩腳”的趙國重臣，卻長於口才。世間皆知老婦人因嘮叨而著名，不料觸龍爺爺竟也大發嘮叨，迂迴包抄，曉之以理，使得趙太后將其愛子長安君“恣觸龍之所使之”。 國籍不同，時機不同，事件不同，遊說物件不同，遊說方法不同，然而遊說結果相同。何故？ 1．為對方打算——不暴露遊說目的 設身處地地為對方的切身利益著想，是遊說時應遵循的原則之一。燭之武先講明秦和晉圍鄭（即使是攻下鄭國），秦國無大裨益；進而分析晉侯出征目的在於擴張領土，且慾壑難填。一方面使秦伯覺得枉費心機，一方面頓感危險將至矣。可見，燭之武頭頭是道挑撥離間了“秦晉之好”。這叫曲線救國。 鄒忌可謂酒色財氣俱全，竟還擁有聰明腦瓜支配下的厲害嘴巴，叫人刮目相看。他從妻、妾、客人的阿諛之詞“小題大作”——以君子之心度“君子”之腹，獻身說法使齊王也同理得證“矇蔽甚矣”，於是一聲令下，廣納諫言，終於“戰勝於朝廷”。也使齊國奪得人才乃至發展先機。 觸龍用“緩衝法”拉家常套近乎，用“引誘法”開後門托幼子，用“旁擊法”談燕後陪襯人，用‘植入法”論歷史望未來。先用三寸不爛之舌變相息怒緩和氣氛，再用反證法“老臣竊以為媼之愛燕後賢於長安君”來巧設魚餌，引魚上鉤，推出“為長安君計短也”的結論。迂迴包抄使得趙太后主動繳械。 2．用婉言相勸——忠言順耳利於聽 下級勸說上級，由於尊卑關係不得不謙言以諫，否則會引來殺身之禍。雖然燭之武和觸龍年歲已高，但豈敢倚老賣老？燭之武早有言“無 能”，鄒忌實話實說“不如徐公美”，觸龍噓寒問暖“曾不能疾走……竊自恕……”沒話找話，話題輕鬆，鋪設情境。此三者諳習“良藥蜜口更於病，忠言順耳更利於聽”之道。事實亦如此，良言一聲三冬暖，冷語一句六月寒。