客戶永遠感覺產品貴，比如蘋果手機，誰不覺得貴。每次蘋果的定價出來的時候，就有一堆人說什麼蘋果多麼貴，並不值得，這些技術早就在什麼手機上實現了。但是年年發售的時候排長隊，黃牛將價格炒個幾倍，都有人買！

1， 以品質服人，你要跟使用者說明白，我這個東西雖然貴，但是貴有貴的道理，它的品質是比其他的同類產品就是要好。這個時候就可以寄出同類產品比較大法了。

2， 以情動人，對待客戶要站在對方的角度思考問題，考慮對方需要什麼，為對方設計方案，而不是簡簡單單得想著自己的業績和提成。

3， 以服務折人，客戶有什麼疑問，可能會有這樣那樣的問題，不要著急，不要嫌煩，耐心解答，並做好售後工作。就算是客戶最終不選擇購買，你的服務質量也不能下降。

4， 以真誠交人，不要盲目的吹噓自己的產品，都是成年人了，你是不是在忽悠人家也不是傻子，相反把自己的產品優缺點明明白白說出來，有時候反倒是效果更好。

如果你的產品有品質，價格貴不是問題。如果品質也一般，就將服務等附加價值提上來。

我是李合偉：伯樂創投俱樂部創始人，創投商學院首席講師，著作《覺悟行果創業論》。幫助過300多位創業者創業成功。期待與您分享交流～～～

顧客嫌產品太貴怎麼辦？這個問題問得很好！牽設到了做生意的細節問題、方法問題，往往細節決定成敗，這很重要。

我們先來分析一下顧客的心理，一般顧客都有一種產品對比心理、選擇心理，先將產品對比，然後作出選擇。即使是一個產品，他們都要翻來覆去的審視，總想買這個、總想買那個，難也做出購買的決定，也許東翻西翻、東看西看，不買了，走了，也並不是你的產品貴、不好，是他們沒有選擇的餘地，就買不成你的產品，你自己就認為是自己的產品貴了，他們不買。可是，他們到了另一家，這家的產品和你家的一樣，價格一樣，他們也不翻一翻，也不看一看，就果斷的買走了！或許，這家價格高過你家的，他們都買了！

這到底是怎麼一回事？不其怪，這就是顧客的對比、選擇心理在作怪！

那麼，我們該怎麼辦？我們要迎合顧客的心理，讓顧客有對比、選擇的餘地，才能滿足顧客的這種怪怪的心理，才能讓顧客做出購買產品的決定。

一樣的產品，如果顏色不同更好，如果顏色一樣也沒關係，我們把它分成兩種，只能分成兩種，不能分成三種！產品價格是一千元的，我們就賣一千元吧，另一份就賣一千零五十元吧。這樣，顧客就有對比、選擇的餘地，也能滿足顧客的對比、選擇的心理，使顧客容易作出購買產品的決定，類中要買一樣產品，這才能達到我們的目的。

顧客不是那麼聰明，我們要把顧客視為呆子，這是每個商人必須要這樣的！比較推銷是一種推銷技巧，適用性很廣，並且也很靈驗，方便了顧客買成了想要的產品，自己也得了產品賺得的利益！何樂而不為呢？

以銷售實踐來談：1、顧客說“產品貴”的原因有無數種！別指望有一兩種話術能夠讓你一招制敵！2、如果不能準確分析判斷客戶說出“貴”的原因，在精巧的應對話術都可能文不對題、不產生作用！

在銷售過程中，客戶說出“產品貴”非常常見，而說出這三個字的原因，是五花八門的！

有的和產品價格有關，還有很多原因是和價格、價效比無關的！

如果銷售人員不能根據與客戶現場互動的過程進行準確分析，往往會使用錯誤的應對策略、思路、話術！

一旦文不對題，很有可能失去客戶！

1、口頭禪

當銷售人員剛剛和顧客接觸，還沒聊什麼內容，顧客就問價錢。此時報出價格後，顧客往往隨口就來一句“太貴了”。

此時客戶所說的“太貴了”往往只是一個口頭禪而已。無論銷售人員、導購報的價格高低，客戶都會隨口說出來三個字“太貴了”。

這是作為顧客、客戶非常正常的、不用過腦子就會隨口而出的語言而已。俗稱口頭禪。

針對這種“剛剛接觸沒怎麼溝通、交流”便談出“太貴了”的情況，請銷售人員不要放在心上！

我們順口隨便敷衍一兩句就好。甚至根本不用你搭理客戶的這句話，繼續向客戶、顧客介紹產生的相關特點、優勢或者回答客戶的相關問題就好。

例如：哦，確實這個型號的的價格比###型號的價格要高一點。

哦，這是今年冬天剛出的新款......

頂多這樣簡單的迴應一句，之後該談什麼談什麼！

2、變相暗示：我不信任你

部分銷售人員，個人表現、舉止、神態、語言等等，客戶、顧客並不接受。不接受銷售人員這個人——這種情況是存在的。但客戶不會直白的告訴銷售人員。只是用“太貴了”來拒絕而已。其實說“太貴”是在拒絕銷售人員這個“人”！

因此，這要求我們銷售人員要不斷提升、改善自己的形象、語言表達能力、溝通能力等等。否則，對銷售人員個人的喜好會直接影響客戶的心理。連“人”都不能接納，你說的再真誠、再對、再有理，無效的！

3、變相暗示：你沒有說服我！我對產品沒信心

別以為客戶、顧客一說“太貴了”就馬上講什麼價效比之類的內容！很可能是因為銷售人員的溝通、介紹、回答等等，並沒有真正打動客戶！客戶對於產品的特點、優勢等等理解並不深。我們自認為介紹的很全了、很完美了。但客戶、顧客不見得真的接收到了、理解了、接納了！

因此，我們要根據與客戶互動的過程，快讀回顧整理剛才交流的過程。思考、判斷與客戶交流過程中，談到哪些問題時，能夠感受到客戶的疑惑或者不信任。並判斷客戶的哪些核心關注點、核心痛點我們沒有撬動、激發。

進而強化這方面內容的給予。

4、貪小便宜，並非真的嫌棄價格貴。而是用這種方式所要額外好處。

在和客戶深入溝通並且針對價格做了很多的解釋、迴應後，客戶還是毫無理由的只是說“太貴了”，我們要分析：是否客戶其實對於價格沒什麼異議了。只是想嘗試一下榨取點兒額外好處？是不是可以把“贈品、附加值”的內容拿出來作為促成成交的籌碼？

5、超出客戶、顧客的金錢支出心理預期。TA說的貴，是和TA自己的預期進行比較！

有時候，我們可以判斷出客戶對產品是認可的，只是和自己預期希望支出的、花費的金額之間有出入。超出了自己預想的金錢支出。

此時，一定是根據當時的情況，選擇兩種思路中的一種進行推進：一是說服客戶多支出金錢，二是為客戶提供與客戶預期金錢支出相符的高性價比產品。

兩種方式，要根據您所面對的客戶溝通情況以及銷售人員對客戶的心理變化把握來選擇！

兩種方式的技巧、策略、方法、話術。老鬼會專門做文章分享。（單單這兩點，就需要千八百字的文章進行完整策略、套路的分享。這裡展不開的！）

6、和網路上價格相比太貴了

有太多的消費者、客戶、顧客，都是提前在網路上了解過相關產品價格的。他們的“太貴了”很可能指的是網路店鋪的價格。而且，有時他們不會主動說出來他們是在和網路價做比較！這就需要我們適時的主動談及此問題，以打消對方的疑慮從而建立起購買信心。

6、就是閒逛、娛樂消磨時間、根本沒想買！

這種情況也是有的，透過與這類人的互動就能大致感受到。心不在焉，有閒聊、娛樂的味道。這個需要我們的感知能力與判斷力了。

當然了，我們很可能判斷不準，我們只需要認真的、權當對方就是潛在顧客看待就好。萬一對方本來沒想買，只是消磨時間，但是你打動了他，他真的產生了購買的慾望呢！

先談這些吧。希望大家能夠首先明白客戶說出“太貴了”的原因是多種多樣的，老鬼的目的就達到了。之後我們再分門別類的一一找到化解、應對的策略方法話術就好。

後續老鬼會陸續針對各種問題做分享的，別急，一篇文章讓人成為銷售高手的可能性是不存在的！

客戶說你的東西貴，首先你要先認同你的客戶，你不要去反駁，“不會啦，我們的東西不會貴啦，”這些型別的話，你不要說！你就認同他，“是啊，我也覺得好貴”這是認同客戶說的話，然後你再說，“但是你知道嗎？我所有的老客戶都說買得特別值”

你賣個蘋果，價格為10萬塊錢，這幾乎是不可能賣的出去，賣出去了那也是詐騙，因為沒人相信一個蘋果能價值10萬塊錢。你賣套北京的房子，價格為100萬元，這時候一大堆人搶著過來要，能搶到的人跟中了彩票一樣，因為在人們心中北京的房子，怎麼也得幾百萬吧。想要向客戶銷售高價產品，核心不在於產品的價格，而是在於產品在客戶心中的價值。下面我們來重點分析，如何讓產品在客戶心中產生高價值。這裡我們重點來從產品的三種價值入手去包裝：產品的價值有三種：使用價值、體驗價值、傳播價值。我在大馬路上口渴了，僅僅是想解渴的話，那麼我會選擇最便宜的礦泉水，這就是水的使用價值；我不僅想解渴，還想喝的時候口感好一點，那麼我會選擇10塊錢一杯的奶茶，這就是水的體驗價值；我想去星巴克，來一杯“星冰樂”，在喝之前我曬了張照片在朋友圈，告訴朋友們我現在哪裡享受著下午茶，這就是水的傳播價值。一個包包，你花幾十塊錢可以買到，也可以花幾萬塊錢去買一個。當你只是想買個裝東西的時候，那麼幾十塊錢的包就夠用了，當你想買個好看點的，那麼幾百塊錢足夠了，當你想買個拿出去裝逼的，那麼幾萬塊錢才會吸引別人側目。要想提升產品的價值，那麼就是從產品的這三種價值出發，來營造給客戶產品高價值的感覺。沒錯，產品的價值高低，在於給客戶營造的感覺，我們賣產品給客戶，實際上賣的就是感覺。接下來我繼續分析，如何從這三種價值出發，提升給客戶高價值的感覺。1.提升使用價值。使用價值在於實用性，要想在客戶心中提升它的使用價值，那麼重點是從產品的功能出發。這裡我首先可以增加產品的功能，對於客戶來說假如產品就一個功能，覺得這個產品就這個價值，假如多個功能疊加的話，那麼就給客戶感覺這個產品超值。舉例：一瓶飲料只能解渴的話，那麼他的價值就是2塊錢的礦泉水，裡面還有豐富的營養的話，那麼可以賣5塊錢，假如還能夠美容養顏的話，可能賣10塊錢也有人要。功能越多，給客戶感覺越超值。當然功能再多，也要有一個主打的賣點。就像王老吉主打治上火一樣，穩穩的佔據客戶的腦海。其次你可以透過和同行同類產品的比較，來顯示自己價效比很高。舉例：A公司的電風扇30塊錢，只能用一年，我們公司的電風扇50塊錢，但能用三年，平均一年16塊錢，比A公司的便宜一半。最後是贈品，買褲子送皮帶，透過相關的產品，把主產品的價值進一步提升上來，讓客戶覺得自己佔了大便宜。2.提升體驗價值。體驗價值就是純粹給客戶塑造美好的感覺了。Zara這個服裝品牌，請的是五星級的服裝設計師，透過設定款式多樣的潮牌，然後賣三星的價格，讓女性愛不釋手。一個小小西班牙人，創辦了這家公司公司，如今一躍而成為全球首富。服裝就是典型賣感覺，只要設計好看，就會受到年輕女孩的追捧，雖然這個Zara服裝面料不咋地，但憑著一流的設計和親民的價格，而火遍全球。在產品設計上，設計的越精美，在客戶的心中價值越高。如果是禮品的話，那麼包裝盒比裡面的產品更重要。為什麼每年的中秋節，總會出現天價月餅，別人賣的就是包裝。那些上千塊錢一瓶的酒，外包裝往往逼格都很高，就差在外面鑲一層金去包裝它。除了產品本身包裝精美，口味獨特之前，和環境也有很大的關係。同樣的一雙鞋，在小賣部只能賣30塊錢一雙，放到高階商場裡面，就能賣500塊錢。周圍環境，會把這雙鞋的價值給襯托出來，環境越好，給客戶的體驗越好。3.傳播價值。但凡高價產品，其傳播價值佔比越重。傳播的價值最核心的是品牌大小，其次是潮流時尚，最後是小眾慾望。大品牌賣高價是正常的，這是人們心中已經墨守成規的思想。有錢人去買幾萬塊錢的一個包包，可不僅僅是為了拿來買菜，更多的是為了外在的炫耀和內在的美學體驗。品牌大知名度高，越高價能消費得起的人越少，越顯得自己有錢。其次在潮流時尚這塊，很多人也喜歡傳播，因為想顯示自己的獨特，有個性，因此你賣的貴她也不在乎。小眾慾望這塊，重點是投資了。舉例：你賣一幅畫500塊錢，可能沒什麼人要，但有的人賣500萬一幅，照樣有大把的人搶，因為這500萬的畫，極具升值價值，可能幾年後就漲到了1000萬。因此當人們看到他的投資價值的時候，再貴也會搶著要。除了以上的情況，另外透過限時限量的手段，也能夠有效讓客戶感覺產品很值，再不買就沒了。

因此，當顧客嫌你價格高的時候，與其在想怎麼降價，不如怎麼讓客戶感覺產品超值。

如何讓貴的產品也賣爆？這裡有9個文案方法（超級乾貨，建議收藏）1、塑造內行形象“你買貴的，因為你是內行”很多人為什麼不願意花錢買更貴的東西？(真沒錢的扎心走過)一個很重要的原因是他們覺得太浪費沒必要、花太多錢會有負罪感、擔心得不到其他人的認可等等。這個時候，你需要給他買貴的東西提供一個額外理由，讓他把注意力從這些阻礙因素上挪開，而 “內行形象” 就是一個不錯的理由。“我買這個貴的是因為我真的懂，那個便宜的是真不行。”比如一款手錶，如果只是說 “高價豪華，成功之選”，對於喜歡炫富的人當然沒問題，但是對於普通人，並沒有消除他花高價購買的負罪感。但如果說 “世界上只有2種手錶：德國手錶和非德國手錶，內行人都知道”，就更容易讓人找到購買的理由。我買它，不是因為頭腦發熱，不是因為享樂，而是因為我內行、我有辨別力……這個手錶更好，更耐用，其實價效比更高。所以，當消費者想買你產品，但又因為貴找不到好理由時，可以嘗試這個方法，讓他們覺得：“買那種低價品很不機智，一看就是外行，真正的內行買的是……”2、打擊動機“你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標”人們之所以要買某類產品，無非是為了實現某個目標，而如果你讓消費者覺得買便宜的東西並不能實現這個目標，他們就不會買了。比如消費者要買一套時尚、有個性的衣服。如果買便宜的這個，可能天天容易撞衫，並不能幫他們完成本來要完成的目標。而更貴的定製衣服，才是更好的選擇。所以，當你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現什麼目標？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現不了這個目標？3、利用群體“你要買貴的，因為不該買的人都買了”當你想要說服一個人的時候，除了把精力放到他身上或產品本身，還可以選擇把方向放在影響他購買的群體上。如果你發現比你更加不會買貴產品的人都開始消費了，就更有可能克服內心的遲疑，去買那個貴的。比如一個媽媽本來是不捨得給孩子報更貴的培訓班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選更好的培訓班時，她就更加覺得自己應該給孩子更好的。所以，當你發現消費者雖然對你的產品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個貴產品的人去使用？並展現給消費者。4、轉移歸類“你要買貴的，因為這個歸類下它並不貴”我們在選擇一個產品時，往往不僅僅是因為它本身的功能價值，還會看重產品其他的價值屬性。每一類產品都有它對應的價值屬性和歸類定義，我們可以使之發生轉換，給產品不一樣的歸類和價值。比如星巴克，原本對應的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素後，做了價值轉換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。幾十塊一杯的咖啡也並不覺得有多麼貴了。同理，你也可以為你的產品找到新的價值歸類，包括身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值......等等。在這個歸類之下，可能消費者就並不覺得買這個產品很貴。一個杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高階裝飾品，感覺就不貴了，因為作為裝飾品這個價格很正常。5、拉近目標距離“你要買貴的，因為你已經非常努力”如果讓消費者覺得現實和理想還有很遠距離，任重而道遠，這個時候他會更加自律，傾向於消費低價、實用的商品。反之，如果一個人覺得自己已經為了某一個目標付出了很多，離目標更近了，他就會想要一些 “補償”，想要“犒勞”一下自己。這個時候他會更傾向於消費高價、享樂的產品。所以，如果你想讓你的消費者買點貴的好的，我們可以思考：目標使用者當下面臨著什麼任務或目標，他為完成這個目標付出了什麼，花了多少心血，越具體越細節就越能打動人，最好暗示他已經小有成就了。最後指出是時候應該補償一下自己了，而你的產品又是如何讓使用者 “犒勞” 自己的。6、利用經驗習得效應“你要買貴的，因為你過去吃過虧”當你想要讓使用者接受一個貴的產品時，可以想辦法利用他過去的經驗來讓他自己做出選擇。如果一個人覺得自己已經在同樣的事情上失敗過一次，就會不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個地方摔倒兩次。上次就是因為買便宜的因小失大，這次肯定不會了。基於這個痛點，就要激發使用者不想在同一個地方，摔倒兩次的感受。比如必要商城沙發的文案：一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子所以，當你要別人買貴的產品，可以問自己：我的消費者過去在類似的情景下，做過了什麼錯誤選擇？因為買便宜的而遭受損失？而我的產品又是如何避免這個損失的？7、轉移消費“你要買貴的，因為要用它做更有意義的事”前面有提到，很多時候，消費者想買貴的，但是捨不得，有負罪感，找不到一個說服自己的合理理由。此時如果讓消費者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，就能減少購買高價產品的心理阻礙。比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質......等等。經濟學裡有個有趣的效應，人在買東西的時候，總給自己找藉口說，這個是為家人付費，然後就會更容易完成購買。所以，當你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。8、展現驚人的產品事實“你要買貴的，因為它真的太棒了”雖說消費者對你的產品已經有興趣，他已經初步瞭解你的產品了。但是如果你能夠進一步展現出更驚人的產品事實，他會更心動，乃至直接跳過價格阻礙。比如佳能相機廣告：展示了其照相機防抖功能，拍照時如同將運動中的被拍攝物件固定。簡單一個表達，將產品事實展現得淋漓盡致。還有更厲害的，用一些超常規方法讓產品事實得到讓人驚歎的展現。消費者能做的就是選擇、選擇、再選擇，沒必要糾結了。美國Texas Armoring防彈玻璃公司就是一個經典的例子，他們的董事長Trent Kimball讓員工把自己公司生產的防彈玻璃放在自己面前，然後讓員工在距離不到5M的地方手持AK-47，對著玻璃直接開槍，槍槍都是對著自己老闆的頭啊。在射擊幾槍之後，他們玻璃上出現了明顯的彈孔，但玻璃依舊沒有被打穿。之後這支影片迅速走紅，人人都知道了Texas Armoring家的防彈玻璃真的能防彈，貴點又何妨。9、喚起理想自我形象“你要買貴的，因為這就是我”消費者的購物決策，大多是與自身形象分不開的，比如想成為一個好媽媽、成為職場精英、緊跟時尚的達人、或者是二次元青年。不同的自身形象會讓你有不同的購物傾向，購物同時又是在強化自我形象。而為了展示理想自我形象，買點貴的也心甘情願。此時如果讓消費者覺得 “我買這個貴的，是因為它更符合我的理想形象，更能讓別人感受到我的形象”，那價格帶來的心理阻礙就會大大降低。比如淘寶品牌 “步履不停”，就是塑造出強烈的品牌形象，來獲得消費者自我形象的認同，最終影響消費者的選擇。步履不停一直是塑造出濃郁的文藝風格，來吸引文藝女青年。雨的氣息，瀰漫了整個下午。只有時光停下來。你才能回憶起外婆家，舊席子的陰涼，老窗戶的斑駁。晚飯香，遊離屋前院後，小表妹的啼哭聲，下了床，走街串巷。我們是不是走的快了一點，聞不到樹葉的清香，聽不到晨鳥的鳴囀，看不清日落的光芒。夏天剛到，步履家也出品了自己的鞋子，懷舊的樣式，像媽媽遺落在上世紀的嘮叨。因為我們想和你一起，慢一點，慢一點生，慢一點活。所以，可以問自己：我的消費者都是屬於什麼 “自我形象”，我的品牌和產品又能怎麼樣去定位於這種自我形象，幫助消費者更好地展現他們理想的自我形象。我不是為了買貴的，而是在鞏固自我形象。以上就是當消費者覺得產品偏貴時，可以用上的幾個方法。