從轉為銷售開始，就一直想寫一篇關於銷售規律的文章，可是每當自己要動筆的時候就能夠深切的體會到自己的不足，總是感覺銷售的技巧如千人千面，每人都有自己的打法，正如我的老闆所說的那樣，沒法判斷每個銷售是否優秀，關鍵看的是你的性格是否和客戶的性格合得來，再不好的銷售也會遇到自己脾氣相近的人。
做為銷售，在拜訪使用者之前首先需要做好充分的準備工作，其中包括你此次拜訪的原因，想要達到的目的，使用者有可能提到的問題，最好能夠找到和首次拜訪的使用者比較熟的人做個引薦，可以起到迅速的博取使用者信任的目的，那麼，我們應該如何來做開場白呢？當你已經明確了拜訪的目的後，不如這樣開始我們的拜訪第一步：“我聽XX說這裡準備上馬XX系統，今天來也是想知道您對該專案的要求和具體的想法？”以此開放性問題開啟初次接觸的局面，一來可以讓使用者暢所欲言，不受限制的說所有與本次專案相關的任何事情，二來可以讓自己有時間根據使用者的語言中找到使用者的關注點，就此將問題深入的開展下去，讓使用者瞭解到他想知道的事情，提起使用者的興趣，往往使用者還可以按照該思路自己提出一些問題，讓銷售經理來回答。
與使用者不知不覺的談話中，就會讓使用者開始想了解你，想了解你的公司，此時，就不應該再保持沉默了，要開始根據之前使用者向你說的話中找的關鍵點開始有策略的介紹自己或自己的公司，比如之前使用者比較擔心你們公司的後續服務，那麼這個時候就可以開始在介紹自己公司的時候向客戶說公司的工程師大約有多少人，分成若干個不同的部門，每個部門有不同的分工，這樣就可以打消使用者的顧慮，當然，我們提到自己公司的強大的目的是為了讓使用者感覺將專案交給我們公司是讓他能夠放心的，但是這麼提的負面影響是容易讓使用者覺得大公司是不是價格偏高，這樣就需要我們銷售經理在恰當的時候轉換思路，需要一針見血的指明“公司的大不代表價格高，同時價格低也不代表這件事情就不會不好好做的，”這樣才能做到“想使用者所想”，讓使用者從一開始就能夠接受你，而將使用者的顧慮減到最低，方便下步工作的開展。
同時，做為一名合格的銷售經理，一定且必須精通業務知識，因為他所面對的使用者往往都是在某個領域裡浸染多年的“老油條”，如果銷售經理的業務能力不夠深厚，就不會引起使用者的重視，從而也就不會讓使用者託信於你，這樣，對一個銷售經理的要求不光是簡單的理解業務，還需要精通業務知識，瞭解業務相關的政策法規，筆者一直在做社保行業的銷售，這一兩年只要有時間就會翻看勞動部的網站，及時的從上面瞭解最新的法規和檔案，和使用者溝通的時候往往經常提及“像XX政策規定，市級醫保（就業局）應該按照XX來開展工作，需要做到XX”往往會收到不錯的效果。
其實，做為一名銷售經理，你經常會遇到各種不同的情況，那麼我們也是沒有什麼可以遵循的辦法來一蹴而蹴的，但是我們還有一個原則可以做為行為的準則，我認為那就是最簡單的做“人”的道理，俗話說“先做人，再做事”就是這麼回事，只有做好了“人”，才能做明白事。
筆者認為，和使用者合作，要秉承1+1>2的原則。為什麼使用者要用你的解決方案，為什麼相信你的建議，那是因為使用者認為你給他提供的建議能夠給他帶來效果或轉機，究竟是什麼樣的轉機和效果，對於不同的使用者有不同的含義，同樣，對於做為銷售經理的你代表的是一個公司，也同樣要從這個專案中得到收益，只有秉著這個思路，才能做下讓大家都會滿意的專案。
以上這些，可以說是和比較高位置的人（比如局長）的接觸方式，而更多的時候我們需要的是和那些實際執行的人搞好關係，這樣又需要我們來按照另外的方式對待這類的客戶，首先，由於這些人（往往是資訊中心主任）平時只作本職工作，接觸大專案的機會不是很多，也就不會受到官場和商場的太多浸染，所以，和這些人接觸，重在一個“和”字，即“人和”，其實我們和這類客戶更多的要保持一種朋友的關係，讓他們意識到，專案做成做不成無所謂，關鍵的是交了你這樣的一個朋友，這樣我們要求銷售經理要以不同的心態面對不同的客戶，如果這個客戶是個比較憨厚的人，我們就要對他稍顯“直”一點也無所謂，可以和他說些業內自己感覺不平的事情，可以和他少談些技術，多嘮些家常，像自己的好朋友那樣，平時多聯絡聯絡，可以開開玩笑，說些無關痛癢的“損話”，這樣反倒容易讓客戶覺得你是在真心對待他，如果對那些“學究”一些的客戶，莫不如多和他們一起研究研究什麼具體的技術問題，在恰當的時候需要反駁這樣的客戶，讓他感覺，不會因為他是你的客戶，你就需要什麼都順著他來，讓他意識到你是和他一樣對技術可以“吹毛求疵”的人，這樣也可以快速的接近他。
其實，無論是什麼樣的使用者，他們在沒有具體專案的情況下都是可以和你成為朋友的，那麼我們就不要因為有了什麼什麼專案，就好像要取得他的信任那樣去接近他，要讓他覺得你很實在，最好能夠做到，讓他感覺到你要比他“傻”，這也是一個不錯的方法。
從轉為銷售開始，就一直想寫一篇關於銷售規律的文章，可是每當自己要動筆的時候就能夠深切的體會到自己的不足，總是感覺銷售的技巧如千人千面，每人都有自己的打法，正如我的老闆所說的那樣，沒法判斷每個銷售是否優秀，關鍵看的是你的性格是否和客戶的性格合得來，再不好的銷售也會遇到自己脾氣相近的人。
做為銷售，在拜訪使用者之前首先需要做好充分的準備工作，其中包括你此次拜訪的原因，想要達到的目的，使用者有可能提到的問題，最好能夠找到和首次拜訪的使用者比較熟的人做個引薦，可以起到迅速的博取使用者信任的目的，那麼，我們應該如何來做開場白呢？當你已經明確了拜訪的目的後，不如這樣開始我們的拜訪第一步：“我聽XX說這裡準備上馬XX系統，今天來也是想知道您對該專案的要求和具體的想法？”以此開放性問題開啟初次接觸的局面，一來可以讓使用者暢所欲言，不受限制的說所有與本次專案相關的任何事情，二來可以讓自己有時間根據使用者的語言中找到使用者的關注點，就此將問題深入的開展下去，讓使用者瞭解到他想知道的事情，提起使用者的興趣，往往使用者還可以按照該思路自己提出一些問題，讓銷售經理來回答。
與使用者不知不覺的談話中，就會讓使用者開始想了解你，想了解你的公司，此時，就不應該再保持沉默了，要開始根據之前使用者向你說的話中找的關鍵點開始有策略的介紹自己或自己的公司，比如之前使用者比較擔心你們公司的後續服務，那麼這個時候就可以開始在介紹自己公司的時候向客戶說公司的工程師大約有多少人，分成若干個不同的部門，每個部門有不同的分工，這樣就可以打消使用者的顧慮，當然，我們提到自己公司的強大的目的是為了讓使用者感覺將專案交給我們公司是讓他能夠放心的，但是這麼提的負面影響是容易讓使用者覺得大公司是不是價格偏高，這樣就需要我們銷售經理在恰當的時候轉換思路，需要一針見血的指明“公司的大不代表價格高，同時價格低也不代表這件事情就不會不好好做的，”這樣才能做到“想使用者所想”，讓使用者從一開始就能夠接受你，而將使用者的顧慮減到最低，方便下步工作的開展。
同時，做為一名合格的銷售經理，一定且必須精通業務知識，因為他所面對的使用者往往都是在某個領域裡浸染多年的“老油條”，如果銷售經理的業務能力不夠深厚，就不會引起使用者的重視，從而也就不會讓使用者託信於你，這樣，對一個銷售經理的要求不光是簡單的理解業務，還需要精通業務知識，瞭解業務相關的政策法規，筆者一直在做社保行業的銷售，這一兩年只要有時間就會翻看勞動部的網站，及時的從上面瞭解最新的法規和檔案，和使用者溝通的時候往往經常提及“像XX政策規定，市級醫保（就業局）應該按照XX來開展工作，需要做到XX”往往會收到不錯的效果。
其實，做為一名銷售經理，你經常會遇到各種不同的情況，那麼我們也是沒有什麼可以遵循的辦法來一蹴而蹴的，但是我們還有一個原則可以做為行為的準則，我認為那就是最簡單的做“人”的道理，俗話說“先做人，再做事”就是這麼回事，只有做好了“人”，才能做明白事。
筆者認為，和使用者合作，要秉承1+1>2的原則。為什麼使用者要用你的解決方案，為什麼相信你的建議，那是因為使用者認為你給他提供的建議能夠給他帶來效果或轉機，究竟是什麼樣的轉機和效果，對於不同的使用者有不同的含義，同樣，對於做為銷售經理的你代表的是一個公司，也同樣要從這個專案中得到收益，只有秉著這個思路，才能做下讓大家都會滿意的專案。
以上這些，可以說是和比較高位置的人（比如局長）的接觸方式，而更多的時候我們需要的是和那些實際執行的人搞好關係，這樣又需要我們來按照另外的方式對待這類的客戶，首先，由於這些人（往往是資訊中心主任）平時只作本職工作，接觸大專案的機會不是很多，也就不會受到官場和商場的太多浸染，所以，和這些人接觸，重在一個“和”字，即“人和”，其實我們和這類客戶更多的要保持一種朋友的關係，讓他們意識到，專案做成做不成無所謂，關鍵的是交了你這樣的一個朋友，這樣我們要求銷售經理要以不同的心態面對不同的客戶，如果這個客戶是個比較憨厚的人，我們就要對他稍顯“直”一點也無所謂，可以和他說些業內自己感覺不平的事情，可以和他少談些技術，多嘮些家常，像自己的好朋友那樣，平時多聯絡聯絡，可以開開玩笑，說些無關痛癢的“損話”，這樣反倒容易讓客戶覺得你是在真心對待他，如果對那些“學究”一些的客戶，莫不如多和他們一起研究研究什麼具體的技術問題，在恰當的時候需要反駁這樣的客戶，讓他感覺，不會因為他是你的客戶，你就需要什麼都順著他來，讓他意識到你是和他一樣對技術可以“吹毛求疵”的人，這樣也可以快速的接近他。
其實，無論是什麼樣的使用者，他們在沒有具體專案的情況下都是可以和你成為朋友的，那麼我們就不要因為有了什麼什麼專案，就好像要取得他的信任那樣去接近他，要讓他覺得你很實在，最好能夠做到，讓他感覺到你要比他“傻”，這也是一個不錯的方法。