如果判定客戶是一個有成長潛力的客戶，就要努力做好客戶服務，儘量滿足客戶各種合理和不合理的要求，幫客戶採購到我們有的和沒有任何他需要的產品，在必要的時候給予客戶市場銷售方案，產品組合方案上的支援，甚至是貨款上的信譽支援，幫助客戶成長。

小客戶變大客戶這是需要時間的積累。能跟你成單的肯定都是有合作的，對你有信任基礎的。想要變成大客戶，第一是要增加信任感，第二是要會看這家客戶的發展潛力，現在不代表以後。最後就是要看我們的服務啦！

根據我自己曾經合作的案例分析給大家對照參考一些條件要素

作為一個做貼牌外貿工廠，上課老師說沒有自主品牌根本不算外貿，但是我覺得符合大部分工廠出口外貿人的需求，所以分享一下。

外貿的客戶確實來之不易，能夠和客戶一起做大一起成長，這種合作關係帶有互相的欣賞和感恩，是相對更加牢固的合作關係，能夠抵抗一些風險因素，是很多外貿人期待的。還有再大企業都是從小開始，當你做到大客戶經歷大風險更大壓力和焦慮，可能也期待小客戶更加簡單。

第一角度，客戶本身:

客戶本身其實很重要，有一些天選之人的因素需要參考。

1，個人方面 我的客戶是工作狂偏執，歐洲外來人口二代，單身--國外婚戀關係淡漠，他的生活圈子都是生意，生活樂趣來自工作，他自己說除開喜歡釣魚沒有任何其他愛好，而釣魚只是能夠全身心的放鬆自己的壓力，那麼接單下單收錢付錢就是他的樂趣了。

工作成就也是時間堆砌，量變的過程，客戶必須也要有勤奮或者勤奮團隊。我客戶早期每天五點起床路上聯絡供應商，聯絡我們瞭解產品資訊訂單進度，這樣展開每天市場工作。

作為客戶個人方面，格局要大，至少需要有一個做大事業的野心，要熱愛它的事業，賺錢了會投入公司裡面去而不是完全自己享樂。

2，客戶根基 客戶本身做傳統照明產品，認識我們的時候他已經在行業裡面混跡了很多年，摸爬滾打，雖然沒有做大就是家庭成員，但是他們一直不斷學習了很多，認識了圈子裡面的人知道目標客戶在哪裡。中間他們做過臺灣品牌的代理，透過這個奠定了很多的客戶資訊基礎和知名度，然後我們作為出口貼牌工廠為了做生意，慫恿客戶他們發展自己品牌開展合作。

客戶需要有能夠做大企業的基礎根基，就是有他自己的商業競爭價值，也是他創業的出發點包括家族傳承基礎，或者就是你看中客戶這個人，投資的是客戶這個人。

3，客戶能力

創業不易，海外一樣，或者更加艱難，因為歐美的法制更加完善，階層其實更加固話，跨越階層他們需要的代價更加高。客戶起碼要有做生意的能力，有格局不斤斤計較，但是不能合作太吃虧，一個客戶做市場客戶利害，他做採購一樣利害，你要做大就要選擇高手。 客戶需要銷售能力，特別是小企業做大，營銷能力很重要，不能只是紙上談兵做做市場推廣和方案，要搞定客戶的能力。創業過程的抗壓能力，心態要好。

能力也需要專注，比如客戶專注市場，早期基於信任供應鏈轉嫁，我們就是他的團隊和成員，信任我們，考慮到專業按照產品分類找一個供應商，對應產品都找對應的人。時間精力更多花在市場客戶上面。

第二角度，你自己本身:

打鐵本身需要硬，做大客戶你自己也需要有價值，能夠支援你配合客戶資源優勢互補共同成長，一般來講你需要提供的是產品的研發技術，製造加工，品質控制，價效比優勢--成本等等，客戶負責市場銷售。

1，產品

我們工廠做ODM和定製化，產品都是結合行業經驗的專利特色產品，當然客戶前期是ODM後期都是定製化的。這類產品協助客戶在市場上面避開同質化競爭，產品本身需要一定市場優勢。

產品是所有合作的載體，本質基礎不行，不然再好的客戶都是徒勞。

2，服務

你的客戶已經是高手，你就是做好服務，如果你客戶不是高手，你是高手，你可以引導客戶根據你的方案計劃去走。在高手面前不要上套路，這樣你失去機會信任

服務不是你七天二十四小時的線上，當然這個也需要，我有過一個週末因為個人非常特別的事情外出，電腦資料不在身邊給客戶回覆不及時被罵，畢竟客戶需要戰友，他在努力工作拼搏的時候難以接受你在享受生活。

重要的服務比如有：

A,產品服務

比如我們的專利產品，專利對你有保護對客戶有什用，你要是在市場到處宣傳推廣，他的市場好幾個客戶，你的產品就是普通產品，我們給客戶代理一樣的支援，把產品獨特性轉嫁給客戶，這個也是產品服務的一個部分。

B，技術服務

你的產品你自己肯定更加清楚熟悉，產品的細節優勢特點要整理分享給客戶，協助他面對他的客戶怎麼去介紹你的產品，你把產品推廣給客戶客戶接受喜歡，他們購買樣品推廣之後，外貿銷售的工作就轉移為幫助客戶去他市場銷售了。

C，顧問服務

把客戶的生意當做你自己的生意去思考，把你當做老闆，他是你的銷售員，你給他一些商業建議，這個一個利於你和客戶關係良好平等，一個方面利於你學習成長。

業務員需要全面的知識，本身你面對溝通的人是老闆，技術工程師，採購物流人員，助理人員你的知識是要求不同的，這類小客戶到大的你聯絡負責的都是老闆

第三角度，合作方式上

1，信任

合作就是關係裡面最核心重要的就是信任,外貿客戶來之不易, 也應為信任建立相對緩慢.而做銷售核心就是讓客戶信任你! 相信你願意聽你的資訊和從你的視角看問題,和不相信你的情況下,很多一樣的事情可能有完全相反的結論.信任是點點滴滴建立起來的,高手面前不要套路,為客戶創造價值,頭腦簡單往前從.

2，感恩

這個心態做任何協作關係都需要的,不要把別人的付出看做應該的，心懷感激關係更加融洽，溝通更加順暢。

3，換位思考

學會換位思考，想想你是客戶角度看待你的行為和需求，這樣利於彼此互相理解。

第四角度，時間

我的客戶合作成長品牌壯大用了5年，目前合作了8-9年還在成長.

當然發展過程中也會遇到一些問題，快速增長的管理問題，合作關係太長的一些客訴甚至信任問題，也有店大欺客，客大欺店的問題。

你都需要不斷學習完善自己,包括客戶發展壯大,團隊增加,你做為老闆的嫡系供應商如何與新採購負責人關係愉快,延續合作.

競爭關係也會加劇，要留住這樣的客戶，你必須一起共同成長，不然你跟不上步伐也會被合作關係淘汰，嫁衣裳，為他人做很現實的。

畢竟商業的本質是逐利！你客戶做大了，海關資料高了，很多競爭對手包括上市公司都盯上了，他們甚至用薄利虧損佔領市場，資本市場上面獲取收益。

還有客戶越大風險越大，互相綁架越大，配套支援投入更多，代價越高，你做了大客戶也可能會受盡虐待煎熬,分險太大焦慮恐懼嚴重，可能希望做中小客戶,簡單直接安全.把小客戶做大你也需要從小到大成長，不斷學習,永不止步!做大客戶有對應需求。