廣告的最終目的是銷售，所有廣告都應該建立在“固定的原則上並按照基本原則來辦事”，而不是憑感覺拍腦袋，因為廣告往往投資巨大，容不得浪費。借鑑前人的經驗教訓，遵循基本原則做廣告，依靠真實資料來評估廣告效果，才能確保投資效益，有效把控風險，推動廣告業不斷向前。

一、怎樣才是一個好廣告？

廣告就像是商品的推銷員，唯一的目的就是銷售商品。因此我們可以用一個推銷員的標準，來對每一則廣告進行審視，判斷它們的效果。

第一條便是：要以產品為核心進行宣傳，注重產品展示，讓好產品自己說話。好產品就是它自己最好的推銷員，世界上任何言辭，都無法與生動精彩的產品演示相提並論。這就好比向家庭主婦們推銷銀質餐具擦亮劑，如果只是站在門口推銷，10個人中只會有1個人購買，但如果能夠走進廚房展示擦亮劑的效果，就幾乎可以把它賣給所有的顧客。

第二條：好廣告要能挑起消費者的興趣，滿足他們的真實需求。普通大眾才是購買的主體，瞭解他們並且成為他們的一員，才會有更廣闊的成功機會。比如兩家毗鄰的女士服裝商店，一起透過郵購分期的方式銷售女士服裝。它們的銷售物件同樣是一些手頭並不寬裕但是渴望打扮漂亮的女孩。第一家店鋪直接將她們作為低收入女孩這樣的消費群體來看待，廣告內容總是圍繞著分期付款進行。而另外一家店鋪則選擇了一位和藹可親、優雅大方而又精明能幹的女士作為代言人，並以她的名義和照片進行宣傳，同時在所有產品廣告和郵購信件上附上她的親筆簽名，以朋友的口吻和那些女孩進行溝通，她知道如果一個女生衣著不精緻意味著什麼。她曾經一直在尋找機會為女性滿足她們全年所需的優質服裝。現在有了這家商店老闆的大力支援，她可以實現這個心願了。相近的產品，不同的宣傳，銷售效果可想而知，沒過多久第一家商店就關門倒閉了。

第三條：一個好廣告完全依賴於為顧客所提供的服務，而不是強行推銷產品。它們總是呈現大眾想要的資訊，分析產品能為消費者帶來的好處，也許還會隨機贈送商品小樣，幫助客戶支付第一單的費用。這樣的廣告聽起來似乎有點利他主義傾向，但這恰恰符合人類的天性。人人都有私心，消費者不會在乎商家的利益，他們尋求服務只為滿足自己的需求。優秀的推銷員不會低聲下氣地乞求顧客購買，他們會換位思考，站在顧客的角度來評定自己的服務，直到交易水到渠成。

二、如何做好廣告？

廣告的成功並非運氣，它也有科學規律。這裡有六點相當實用的廣告準則與規律：

第一點便是，以簡潔有力的方式做廣告，以宣傳產品為核心，不要過分追求廣告的新奇與美感。華麗的辭藻和優美的文筆在廣告中並不受用，這就像能言善道的人很少成為優秀的推銷員，因為過於流利的語言反而會讓顧客心生疑慮，認為這樣的推銷別有目的；還有一些人嘗試將廣告做得另類新奇，這樣的做法並無大礙，但是這絕不是廣告能否成功的關鍵。一位穿著舉止普通、正常的人同樣能給人留下良好印象。

接下來，廣告也不要嘗試娛樂大眾，這不是你的目的。不要想著和小說或是新聞欄目競爭，不要採用屬於它們板塊的圖片或者卡通。這樣做或許能吸引眼球，但這些追求消遣的受眾多半隻是喜歡你的廣告而非你的產品。這是最嚴重也是最容易犯的廣告錯誤，好比推銷員忘記自己的身份，試圖去成為一名演員，不是賣力推銷而是賣力尋求掌聲。

第三，完整呈現廣告訴求，即產品賣點，一次性溝通完畢。有一些廣告商，為了簡潔明瞭，每次只表達一個訴求，要不就是準備了一個廣告系列，這期沒說完，下一期再繼續，這種做法非常不可取。就像是站在客戶辦公室門口的銷售一樣，你的客戶事務繁忙，無暇顧及你的宣傳。你也許在一次次地爭取進入辦公室的機會，好不容易得到一次向客戶介紹產品的機會，就必須好好把握，力求呈現一個完整的內容。

內容除了力求完整，還要具體，模糊的表達只會留下模糊的印象，只有具體詳實的表達才具有說服力。 比如促銷時說“我們降價啦”，這樣的話並不能引起消費者的關注，但如果改成“我們的價格下降25%啦”，消費者就會予以重視。又比如一個刮鬍皂新品想搶佔市場，就不可以用千篇一律與競品雷同的宣傳口號，如“豐富的泡沫”“保持面部溼潤”“快遞省時”之類，而應把產品描述具象化，說明“我們的泡沫是原有的250倍”“一分鐘即可柔順鬍鬚”“最後的成品是對130種配方測試和比對的結果”，這樣才能幫助一個新品在競爭激烈的市場環境下脫穎而出，獲得成功。

除去內容，還有一個非常重要的廣告原則，就是杜絕負面宣傳。比如在宣傳抗衰老產品的時候，不要去展現你想要去除的皺紋，而是展現將會出現皺紋的臉，因為誰都知道皺紋的樣子；在宣傳牙膏產品的時候，給大家展示美白的牙齒而不是壞牙蛀牙，展現改善後的狀態，而不是使用前的狀態；在宣傳商業培訓的時候，描述成功者的輝煌而非失敗者的落寞，展示人們想要成為的樣子，而不是他們現在的狀態。實際經驗顯示，積極廣告的吸引力是消極廣告的四倍之多。

最後，當你做了上述一切努力，顧客已經被你的廣告打動，被你的產品所吸引時，別忘了你需要督促這些“上鉤的人”儘快採取行動。因為人都有拖延的惰性，延遲行動將會導致遺忘，最終白白流失了潛在的消費者和生意。促使消費者及時行動的方法很多，常見的包括優惠券、限時銷售等手段，雖是老生常談但是屢試不爽。

三、如何確保廣告效果？

首推的便是“試銷”。具體來說是用千人的觀點來推測萬人觀點的走向。透過小範圍試銷，我們可以知道獲取顧客的人均成本，然後持續觀察是否有人願意購買樣品，如果買了，他們還願意繼續購買嗎？會買多少？這些盈餘多久才能補上我們的銷售成本？回答了這些問題，我們就能證明方案是否安全可靠。這樣的試銷前後花費不高，如果產品一舉成功，就可能進賬無數，如果偶然失手，損失也不過是個零頭。試銷宣傳還能解決無數商業中出現的問題，如新品測試、包裝評估、促銷評估等。

第二個方法，是在思維模式上養成良好習慣，清楚任何決策都應依靠實際資料做指引，不可以一味追求高大上，而放棄對成本效益的考量。現實中總有一些廣告主，他們不考慮廣告成本，全憑廣告外觀來做決定，這就是為什麼有如此多的資源白白浪費在廣告上的原因。

想要以科學的方式做廣告，必須掌握科學釋出的廣告渠道

網際網路的時代已經發展到了鼎盛的時期，似乎任何行業都離不開網際網路了，但是在這樣的時代，很多傳統廣告方式不聯絡網際網路，已經很難跟上時代了，我們來看看常見的傳統廣告方式。

如果你不在當地的黃頁上進行廣告宣傳，就錯過了難得的資源。

不論你想吸引哪個消費群體，都能在電視網路上找到許多機會。

在車體外部或車廂內登載廣告。

透過贊助廣播電視節目，吸引目標客戶。

透過電波進行廣告宣傳的關鍵是選擇合適的時間段，加上適當的重複播放。

像增加消費群體的基數嗎？使用廣告牌宣傳是增加銷量的關鍵。

你還沒有上網嗎？立刻行動吧！越來越多的人都在使用網路。

這種最古老的廣告形式還沒有過時，仍然有許多人關注。合適的話不妨一試。

你提供市場上空缺的產品或服務嗎？期刊雜誌可能是個不錯的選擇。

如果你們的產品適合現場展示，可以考慮商業資訊進行宣傳。

在電視廣告使用諸如“立刻來電訂購吧！”之類的字眼，促使潛在顧客做出反應。

這種廣告形式無處不在，如果不加以利用絕對是個失誤。

沒有人能抵擋優惠券的誘惑！好好利用這種誘人的廣告形式。

可能有點老套，但仍然能引起報刊雜誌讀者的極大興趣。

如果你嫌電視廣告太貴，可以考慮價格較低廉的有線電視廣告。

一:廣告的核心是服務

很多消費者討厭廣告是因為廣告本身的內容是強加給消費者的，是在不尊重消費者的情況下呈現給消費者的。要知道廣告是建立在服務的基礎上的，強迫性的服務是不合格的。所以做好廣告最關鍵的就是要做好一個服務者。

二:好的廣告是具體而完整的

人們更願意去接受會有具體說明的廣告，厭惡那種含糊其辭的虛假的廣告。而做到具體最為有效的方法就是具體的數字，人們會對數字很敏感，當廣告中有一定科學的數字時就會加強廣告的真實性。這就是為什麼現在越來越多的廣告會請專家做講解，列出一大堆數字，告訴消費者產品是根據科學的資料來製作的。而這種廣告最終促成的消費往往是最高的。

廣告無非就是讓別人更加容易記住你的產品，讓別人知道了解。具體可以參考下面幾點:

1.廣告詞特別吸引人，讀起來押韻符合產品特性，很容易讓別人記住。說簡單點就是給人洗腦。

2.光靠別人瞭解記住還不行，還需要自身產品質量過硬，老乾媽就是很好的特例。靠積累的口碑做強做大，以此提高企業知名度。

4.後期要做好顧客售後服務。

廣告的最終目的是銷售，所有廣告都應該建立在“固定的原則上並按照基本原則來辦事”，而不是憑感覺拍腦袋，因為廣告往往投資巨大，容不得浪費。借鑑前人的經驗教訓，遵循基本原則做廣告，依靠真實資料來評估廣告效果，才能確保投資效益，有效把控風險，推動廣告業不斷向前。

一、怎樣才是一個好廣告？

霍普金斯認為廣告就像是商品的推銷員，唯一的目的就是銷售商品。因此我們可以用一個推銷員的標準，來對每一則廣告進行審視，判斷它們的效果。

第一條便是：要以產品為核心進行宣傳，注重產品展示，讓好產品自己說話。好產品就是它自己最好的推銷員，世界上任何言辭，都無法與生動精彩的產品演示相提並論。這就好比向家庭主婦們推銷銀質餐具擦亮劑，如果只是站在門口推銷，10個人中只會有1個人購買，但如果能夠走進廚房展示擦亮劑的效果，就幾乎可以把它賣給所有的顧客。

第二條：好廣告要能挑起消費者的興趣，滿足他們的真實需求。普通大眾才是購買的主體，瞭解他們並且成為他們的一員，才會有更廣闊的成功機會。比如兩家毗鄰的女士服裝商店，一起透過郵購分期的方式銷售女士服裝。它們的銷售物件同樣是一些手頭並不寬裕但是渴望打扮漂亮的女孩。第一家店鋪直接將她們作為低收入女孩這樣的消費群體來看待，廣告內容總是圍繞著分期付款進行。而另外一家店鋪則選擇了一位和藹可親、優雅大方而又精明能幹的女士作為代言人，並以她的名義和照片進行宣傳，同時在所有產品廣告和郵購信件上附上她的親筆簽名，以朋友的口吻和那些女孩進行溝通，她知道如果一個女生衣著不精緻意味著什麼。她曾經一直在尋找機會為女性滿足她們全年所需的優質服裝。現在有了這家商店老闆的大力支援，她可以實現這個心願了。相近的產品，不同的宣傳，銷售效果可想而知，沒過多久第一家商店就關門倒閉了。

第三條：一個好廣告完全依賴於為顧客所提供的服務，而不是強行推銷產品。它們總是呈現大眾想要的資訊，分析產品能為消費者帶來的好處，也許還會隨機贈送商品小樣，幫助客戶支付第一單的費用。這樣的廣告聽起來似乎有點利他主義傾向，但這恰恰符合人類的天性。人人都有私心，消費者不會在乎商家的利益，他們尋求服務只為滿足自己的需求。優秀的推銷員不會低聲下氣地乞求顧客購買，他們會換位思考，站在顧客的角度來評定自己的服務，直到交易水到渠成。

二、如何做好廣告？

霍普金斯認為廣告的成功並非運氣，它也有科學規律。書中列舉了六點相當實用的廣告準則與規律：

第一點便是，以簡潔有力的方式做廣告，以宣傳產品為核心，不要過分追求廣告的新奇與美感。華麗的辭藻和優美的文筆在廣告中並不受用，這就像能言善道的人很少成為優秀的推銷員，因為過於流利的語言反而會讓顧客心生疑慮，認為這樣的推銷別有目的；還有一些人嘗試將廣告做得另類新奇，這樣的做法並無大礙，但是這絕不是廣告能否成功的關鍵。一位穿著舉止普通、正常的人同樣能給人留下良好印象。

接下來，廣告也不要嘗試娛樂大眾，這不是你的目的。不要想著和小說或是新聞欄目競爭，不要採用屬於它們板塊的圖片或者卡通。這樣做或許能吸引眼球，但這些追求消遣的受眾多半隻是喜歡你的廣告而非你的產品。這是最嚴重也是最容易犯的廣告錯誤，好比推銷員忘記自己的身份，試圖去成為一名演員，不是賣力推銷而是賣力尋求掌聲。

第三，完整呈現廣告訴求，即產品賣點，一次性溝通完畢。有一些廣告商，為了簡潔明瞭，每次只表達一個訴求，要不就是準備了一個廣告系列，這期沒說完，下一期再繼續，這種做法非常不可取。就像是站在客戶辦公室門口的銷售一樣，你的客戶事務繁忙，無暇顧及你的宣傳。你也許在一次次地爭取進入辦公室的機會，好不容易得到一次向客戶介紹產品的機會，就必須好好把握，力求呈現一個完整的內容。

內容除了力求完整，還要具體，模糊的表達只會留下模糊的印象，只有具體詳實的表達才具有說服力。 比如促銷時說“我們降價啦”，這樣的話並不能引起消費者的關注，但如果改成“我們的價格下降25%啦”，消費者就會予以重視。又比如一個刮鬍皂新品想搶佔市場，就不可以用千篇一律與競品雷同的宣傳口號，如“豐富的泡沫”“保持面部溼潤”“快遞省時”之類，而應把產品描述具象化，說明“我們的泡沫是原有的250倍”“一分鐘即可柔順鬍鬚”“最後的成品是對130種配方測試和比對的結果”，這樣才能幫助一個新品在競爭激烈的市場環境下脫穎而出，獲得成功。

除去內容，還有一個非常重要的廣告原則，就是杜絕負面宣傳。比如在宣傳抗衰老產品的時候，不要去展現你想要去除的皺紋，而是展現將會出現皺紋的臉，因為誰都知道皺紋的樣子；在宣傳牙膏產品的時候，給大家展示美白的牙齒而不是壞牙蛀牙，展現改善後的狀態，而不是使用前的狀態；在宣傳商業培訓的時候，描述成功者的輝煌而非失敗者的落寞，展示人們想要成為的樣子，而不是他們現在的狀態。實際經驗顯示，積極廣告的吸引力是消極廣告的四倍之多。

最後，當你做了上述一切努力，顧客已經被你的廣告打動，被你的產品所吸引時，別忘了你需要督促這些“上鉤的人”儘快採取行動。因為人都有拖延的惰性，延遲行動將會導致遺忘，最終白白流失了潛在的消費者和生意。促使消費者及時行動的方法很多，常見的包括優惠券、限時銷售等手段，雖是老生常談但是屢試不爽。

三、如何確保廣告效果？

首推的便是“試銷”。具體來說是用千人的觀點來推測萬人觀點的走向。透過小範圍試銷，我們可以知道獲取顧客的人均成本，然後持續觀察是否有人願意購買樣品，如果買了，他們還願意繼續購買嗎？會買多少？這些盈餘多久才能補上我們的銷售成本？回答了這些問題，我們就能證明方案是否安全可靠。這樣的試銷前後花費不高，如果產品一舉成功，就可能進賬無數，如果偶然失手，損失也不過是個零頭。試銷宣傳還能解決無數商業中出現的問題，如新品測試、包裝評估、促銷評估等。

第二個方法，是在思維模式上養成良好習慣，清楚任何決策都應依靠實際資料做指引，不可以一味追求高大上，而放棄對成本效益的考量。曾經有一個客戶，透過郵寄的方式售賣一種售價5美元的產品，每筆訂單成本是85美分，每件銷售額是2.5美元，但廣告效果並不理想，所以他想找一個方法降低銷售成本。霍普金斯所在的公司為其準備了一支廣告，但因為不夠吸引人而遭到否決。該客戶轉而選擇了另外一家廣告公司，這家公司的廣告看起來更大也更迷人，但隨之而來的問題是，售價僅僅5美元的產品，每筆訂單成本高達14.2美元，最終客戶還是使用了前者的廣告方案，每筆訂單成本只有42美分，節省了一半的廣告成本。現實中總有一些廣告主，他們不考慮廣告成本，全憑廣告外觀來做決定，這就是為什麼有如此多的資源白白浪費在廣告上的原因。

參考整理資料：《科學的廣告&我的廣告生涯》

目前社會上的確是有很多廣告亂像和誤區，很多企業在投放廣告的時候也緊緊是以做了為目的。關於科學的做廣告本人就十幾年的從業經驗做如何總結，期待能夠得到認可。

1.製作廣告之前一定要弄清楚是給誰看，看什麼，看的人想看什麼的邏輯。

2.根據受眾群體選擇合適的表現形式。如：平面廣告 影視廣告 新媒體廣告等。

3.廣告製作中要加入轉化思維，好的廣告就是能賣貨或者服務，絕對不是藝術作品讓自己孤芳自賞。

4.廣告選擇投放的平臺要考慮到有效流量和轉化率的問題。

資料分析，系統思維和使用者調研，產品迭代最佳化形成閉環。

洞察：產品，市場競爭者，消費者

資料分析：各種漏斗資料分析反饋

迭代最佳化：廣告投放渠道，文案，產品升級，銷售升級。