電銷有其特定的適用物件，適用行業，適用時期，適用產品。也就是說，談電銷應該基於以上維度的設定為前提。

本處，我只針對一些關鍵點進行普遍適用性，實用性的回答！

關於電銷的本質

1−所有從事電銷業務的從業人員，必須正確認知電銷。其本質，一定程度上講是透過簡短，精準，真實的塑造或企業，或品牌，或產品，或個人的價值，快速形成吸引，快速建立信任。

2-非主流觀點認為，電銷甚至是一個機率事件。這種觀點具有一定的合理性，因為沒有第一部分的塑造，沒有很好的話術，沒有電銷團隊所在企業的品牌背書，電銷也真就淪落為一個機率事件。

關於電銷的方法

1-瞭解你的客戶。所有的準備不是從自身出發，而是從客戶出發。瞭解你的客戶，哪個行業，哪個層級，哪個角色，可能有什麼訴求，甚至客戶是什麼風格的人，什麼角色風格的人，客戶是不是我的精準客戶，等等，越詳細越好。

2-瞭解你的業務（或產品）。這裡需要公司給電銷人員提供企業介紹、產品介紹、服務介紹、推廣話術等。這裡電銷人員一定要很清楚，除非企業嚴格要求按照公司提供的進行對外宣講，建議電銷人員務必自己在公司提供的基礎上梳理出適合自己的，自己能駕馭的了的話術，自己認為更合適的表述邏輯等。

3-做好電話前的充分準備。環境：沒人喜歡在一個嘈雜的環境裡被成交；心態：接觸任何關於銷售的恐懼和顧慮，以幫助別人而不是成交別人的心態撥出每一通電話；狀態：請電銷人員一定記著，你的微笑客戶能感受得到；工具：紙 筆 開啟客戶方的網站 自己梳理或公司提供的話術或業務資料；邏輯：這裡特指成交邏輯的設計，首次通話、二次回訪、三次溝通、四次成交等等每次和客戶交流的邏輯等，提前設定好，是一次拿下還是二次拿下還是三次拿下。

4-電銷的關鍵。首先，不要期望一個電話成交一個客戶，這是小機率事件；其次，要明白電銷的主戰場線上下、見面溝通成交；再次，電銷和任何的銷售一樣，如何快速建立信任；最後，勤奮，這幾乎是電銷最基本的秘訣。

5-善用網際網路。藉助網際網路做到自我能力提升、自身強大的心理建設，對客戶的充分了解，對電銷技巧的積累、對同類型產品的瞭解，對競爭對手的客觀分析等。這，是高階銷售人員所必備的。

6-電銷的另外一個秘密。不要把自己定位在銷售，要透過學習和經驗積累，把自己變成能夠為客戶提供增值服務的顧問，也就是顧問式銷售，如此，你才能快速建立信任，快速成單！

分享筆者做銷售的一個小故事。筆者剛開始做銷售的時候（2006年），第一筆單子我先後拜訪客戶九次，第九次才成交，在做業務的第一年，穿壞了5雙皮鞋，寫滿了8個筆記本當然這不是電銷。但是，也折射出值得電銷人員必備的幾個方面。第一，勤奮；第二，用心；第三，建立強大的內心；第四，向客戶學習 向競爭對手學習 向同事學習等，讓自己變得值錢！

1.培訓一定要到位，做為電銷團隊，電銷技巧很重要。

2.激勵很重要。要培養員工的“狼性”，那麼激勵手斷就顯得很重要。

3.領導以身作則，樹立好的風氣。

4.組建良好的團隊文化。

是 to C 還是 to B ？先說說 to B 的電銷。

1、準確的目標客戶資料的準備

找到相對精準的目標客戶，是保證銷售成功率的基本前提。找什麼型別的客戶？通用方法是按行業查詢，千萬不要盲目的“廣撒網”，溝通是有慣性的，對某一個領域的熟悉，也是銷售提高成單率的關鍵。（給你介紹一個實用小工具，“Cubiz”小程式，可以很方便的找到某行業的企業，而且資訊很全面，完全可以滿足銷售對客戶瞭解的資訊需求，另外，它還可以支援基於某成功案例的企業，幫你找到和該企業業務相似度很高的企業。）

2、銷售人員的業務培訓

電銷是非常考驗溝通基本技能的，要在20秒左右的時間，引起客戶的興趣。常用方法都是按照標準話術進行培訓，甚至要求銷售原樣背誦，希望複製某種最有效的話術。對於一些新入行的銷售來說，是個方法，但是違背了銷售這種個性化很強的工作性質。沒有任何一套話術可以包打天下，也不可能每個銷售都能得到客戶的認可。如果太機械化的強調執行，銷售本來是一個豐富多彩的工作，就變得乏味無趣，客戶也能在第一時間聽出來是標準化培訓出來的，無任何感情色彩和特色（甚至有可能被誤認為是機器人哦）。建議還是要提倡更多的個性化元素，把原理性的知識點教給銷售，讓他們去自主思考，歷練出一種自己的風格。

3、管理方法的改變

一般情況下，電銷都是考量取勝，所謂的量變到質變的過程。但是如果管理的工作僅僅把眼光放在量上，那對銷售的成長和團隊穩定性，甚至對最終的業績產生都會產生影響。基本的工作要有要求，但更多的還是關注他們的溝透過程，分析目標客戶是否匹配，溝通細節是否需要最佳化，讓銷售感受到實實在在的幫他們成長，而不是當成一個打電話的機器。

針對 to C 的電銷，核心的差別還是在客戶資料獲取方面，很多團隊可以透過很多途徑獲取到目標客戶的資訊。個人客戶與企業不同，很難透過公開渠道瞭解到目標客戶的其他資訊，傳統方法只能靠海量篩選的方式進行，目前也有很多透過機器人的方式進行篩選，表面看量起來，但是實際上對銷售業績的幫助並不是特別大，而且還影響了自身銷售人員的成長。比較理想的方式，還是要對不同渠道獲取的客戶資訊進行基本的分析，瞭解到目標客戶可能的基本特徵。比如：某團隊獲取到所有寶馬車主的資訊，不要馬上分給銷售，而是要對這些車主做一個基本的分析，性別、年齡、職業背景等等，然後做好分類，不同型別的客戶，採取的溝通方式肯定不同。當然，如果得到的資訊僅僅只有姓名和電話，那隻能靠經驗進行判斷，這部分客戶資料中，最有可能成為的客戶的是哪一類人，然後按照這一類人的溝通風格制定溝通策略。

電銷看似在銷售工作是最初級的那種銷售，但是實際上對銷售技能的要求一點兒都不低，還是要儘可能的精細化運營。

從2019年工信部對電話管控很嚴格，頻繁的高頻撥出封卡太嚴重了，所以對於電銷公司現在面臨的是封卡太嚴重了。

要想解決電銷封卡就要知道封卡的最主要的根本願意是高頻撥出被檢測到封卡，要想解決高頻撥出不被封卡就要繞開不被檢測到，透過回呼線路轉換把業務號打電話轉換成接電話，把主叫變被叫，外顯業務本身的號碼，客戶回撥和加微信都沒有問題，完全避免高頻撥出被檢測到封卡，一天內可以無限打電話，讓你的業務翻倍。