做銷售工作的，分析客戶心理是一項基本功，但分析的對與錯還是因人而異，以我的經驗來說，有以下幾個方面：

1、銷售人員首先要對自己的產品做到了如指掌，每一個細節都要知道，這樣能體現一個銷售人員的專業度。

3、要體現出產品是物有所值，也就是把產品的價值體現出來，而不是單純的讓顧客只有搞價一個想法，引導他關注產品的其他方面。

4、有些時候要學會拒絕，而不是一味地順從客戶，這樣反而會激起消費者的購買慾望。

過去，銷售的天職是賣貨。

如今，只有深度服務，才是銷售的天職！銷售即服務！

什麼是深度服務呢？從四個角度入手：

1、順應消費者的訴求

2、解決消費者的痛點

3、跟消費者打成一片

4、讓消費者感覺貼心

這才是銷售人員必須修煉的能力！

真誠的對待消費者。

當然，也有一些技術層面的方法、策略：3步賣貨的賣點應用技術

學好這3步，你的銷售能力至少提升10倍！

1、找到自己產品的至少3—5個獨特賣點；

2、為每個賣點都設計出，顧客能夠直觀感受到價值的好處；

3、瞭解對方需求後，把你的賣點及應用價值，跟消費者的需求對號入座；

顧客會跟你砍價，主要有以下幾點原因：

1.店面環境和人員服務給顧客的感覺就是能砍價，例如高檔超市和菜市場，同樣賣食品，西紅柿5元一斤你順口就要砍到4元，高檔超市只要你進入了就不好意思砍價。

所以，想讓顧客不講價，要看門店環境和服務是否營造了不能砍價的氣氛。

2.產品同質化，且價格透明。顧客砍價其實不是最可怕的，可怕的是顧客知道產品大概多少錢能買到，甚至知道進價，你不賣他就去隔壁門店。

所以，產品同質化，價格透明，競爭激烈，導致顧客有肆無恐。

3.客流太少。現在店鋪，尤其是實體門店，一天也進不來幾個人，好不容易來了一個，導購就想抓住這次機會，千萬不能讓顧客走了，所以稍微有點利潤就趕緊賣。顧客也能感覺到導購著急，店裡又沒人跟他搶貨，顧客便能砍就砍，不能砍就下一家。

所以，門店客流太少，導購搶客，也是導致顧客砍價的原因。

3.＊這一點非常重要：建立引流產品+利潤產品的盈利模式。顧客不來你的門店，是因為沒有產品或新奇有趣的活動、服務，吸引他來。採購爆款、感知價格高的別人家沒有的產品宣傳出去吸引顧客來，再透過門店動線和導購的引導，銷售利潤高的產品。

4.＊最後一點，設計好促銷活動，例如現在大火的內購會、搶購會、半價購XX產品等。