基本型使用者需求：看得見的需求

想買一張床，就去傢俱店問價；想吃蘋果，就去水果店購買……想買床、想吃蘋果……就是所謂的基本型使用者需求，也就是看得見的需求。這種需求，傳統零售行業都能滿足。使用者出錢，零售業出貨或者服務，即可滿足這種需求，達到消費的目的。基本型需求是歷史最悠久的使用者需求，自交易市場開始建立，就已經融入了人們的生活中。基本型需求也是最穩固的使用者需求，滿足了使用者最迫切的消費慾望。

增值型需求：超過預期的需求

增值型需求是從基礎型需求衍生出來的具有附加價值的使用者需求，是超過使用者預期的需求。增值型需要主要有兩種類別，一種是橫向的不同產品的增值型需求，比方說當你去買床的時候，發現商家鋪在床上的枕頭很舒服，就一起買了下來，枕頭對於床來說就是橫向的增值型需求；另一種是縱向的相同產品不同功能的增值型需求，當一款產品上線之後，會根據使用者的反饋，在原有產品的基礎上不斷更新功能，更新功能對於原有產品來說就是縱向的增值型需求。增值型需求與使用者最開始的消費目的高度相關，但不完全一致，某個場景可能會讓使用者產生與基礎型需求一起消費的慾望。增值型需求與基礎型需求不同的地方在於，增值型需求很大一部分來自場景的成功塑造，而不是完全取決於使用者。如果說基礎型需求只有1的話，增值型需求可能會有2、3、4……也就是說，一個基礎型需求可能附帶無數個增值型需求。有些時候，對於增值型需求的挖掘而產生的價值會遠遠超過基礎型需求帶來的價值。對於增值型需求，我們可以引入網際網路公司經常用到的專業名詞“ARPU值”，即一段時間內運營商從每個使用者得到的利潤。當產品只有基礎型需求的話，ARPU值會一直保持在比較低的水準，最終因為使用者的厭煩而喪失活性；當增值型需求不斷更新，激發出使用者的其他興趣之後，ARPU值會在保持了基礎型需求水平的前提下不斷走高，企業可從中獲得更高的利潤。網際網路企業之所以看重ARPU值，是因為相對於傳統企業來說，他們更看重回頭客，對於新零售來說，也同樣如此。

引導型需求：潛在型需求

引導型需求是使用者自己都不知道的需求，當產品出現之後，使用者才發現，這種產品是自己所需要的。引導型需求是神交式溝通的結果，是站在未來的角度上發掘的使用者需求。喬布斯，就是製造引導型需求的專家。所以，他才會說：“消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西。”所以，蘋果才不用做市場調研。與增值型需求需要掛靠在基礎型需求不同，引導型需求的起源來自產品，而不是像基礎型需求一樣來自使用者。這才是喬布斯所說的：“做偉大的產品”。