企業想搭建出一個好的銷售團隊，需要解決三個問題，分別是企業起點低、招人難、增長慢三大難題，只有解決了這三個方面的難題，我們才有可能搭建出一個真正合格的銷售團隊

當然了，搭建銷售團隊我們可以自己去搭建，也可以通過專門提供這方面服務的機構去搭建，比如萬企報國千里馬銷售增長服務就是專門做這方面的服務的

這是一家在充分了解、梳理企業現有經營狀況及產品基礎上，通過提供商業模式創新、委派高階銷售人才進駐企業落地執行、對接優質客戶資源、搭建長久有效的銷售體系、營銷智囊團全程陪伴輔導等5合1系統解決方案，解決中小企業起點低、招人難、增長慢三大難題，助力企業銷售業績快速增長，同時也是國內第一個對結果負責的銷售諮詢服務專案，如果急需搭建銷售優秀團隊，可以試著去了解了解

這個問題我比較有經驗。

我曾經有過幾次從0到1搭建銷售團隊的經歷，也有過空降到一個銷售團隊當老大的經歷。

我多年來從事ToB銷售與運營管理，目前在一家 IT網際網路公司做高管，負責銷售與運營業務，所以這裡談談ToB的銷售業務體系搭建，不僅僅是團隊，注意是銷售業務體系。

說起建一個銷售團隊，其實是建一個體系，這個體系包括幾個方面。

一、商業模式和業務模式設計

商業模式，就是你主要面向什麼客戶群體，提供什麼產品和價值，這是個戰略聚焦問題。

具體來講，我們通常需要設計清楚，不同層次或規模的客戶，我們採用什麼樣的產品服務方案以及銷售模式去覆蓋或者說滿足客戶需求。

比如說，對於中大型客戶，我們需要整體解決方案銷售，打包進去更多的產品，需要招聘KA銷售，也就是大客戶銷售。

對於中小型客戶，更傾向於標準產品或者地推的銷售方式，需要招聘基礎銷售人員去做地面覆蓋。

對於ToB企業級業務來講，通常不同群體不同層次不同規模的客戶，他們的需求也會有很大的差異。所以這個問題是首先要解決的基礎性問題。這個問題想不清楚，銷售團隊搭建也無從談起。你不知道業務怎麼做，也不知道需要多少人，更不知道要招聘什麼樣的人。

比如下面，用友公司這個客戶分層以及產品解決方案模型，就是一個非常典型的例子。

二、業務體系設計及資源配置

在商業模式和業務模式設計的體系下，就是業務體系怎麼搭建。

比如根據整體的模式設計，如果要完成銷售任務，需要什麼樣的能力和資源。總部需要什麼管理和支援部門，承擔什麼業務和職責，全國業務怎麼佈局，資源和人員怎麼配置等等。

有了這個體系，你就能知道你的團隊總共需要多少人，每個團隊多少人，各負責什麼業務，如何分工合作，以及需要什麼樣的人和什麼樣的能力。

在此之下，需要我們設計激勵政策，包括薪酬制度，提成政策等等。

三、目標與業務計劃

有了商業模式，有了團隊，就需要設定銷售目標，以及怎麼達成這些目標，就是具體的業務計劃。這些目標和計劃需要進行分解，分解到每個分公司和每個人頭上。每個城市也要有依據這個的具體業務計劃，怎麼保障目標達成。

這就需要一個完整的業務目標和計劃。

四、招聘團隊與培訓

有了商業模式與業務模式，目標與計劃，我們就知道在哪裡招人，招什麼樣的人，需要有人員招聘的畫像，就可以著手招聘和組建團隊了。

招聘團隊有一個重要原則，先招各團隊leader經理人，再讓這些經理人去招下面的人，一個銷售團隊就可以以最快速度搭建起來。

在招聘過程中，我通常會採用每天Review的方式，去把控招聘過程與結果，以及招人的質量。每個團隊每天彙總資料，看了多少簡歷，聯絡了多少人，約面試多少人，當天談定了多少人等等，這樣去保障高效的執行效率，以及動作不會變形。

招聘團隊約1-2周，大約有四五十人的時候，就可以組織培訓了，我通常採取集訓的方式，把全國的銷售集中到一個地方，封閉一週左右，進行集中授課和訓練。

經過以上四個主要步驟，一個銷售團隊，一個完整的業務體系就搭建起來了。這裡說的還是比較簡略的，其中有很多具體的問題和細節，就是詳細說明了，有興趣可以一起探討。

當然，這其中最核心的，就是經理人的招聘選拔，是要特別重視必須找能幹的人來幹，不能將就。這是整個團隊的作戰能力和目標達成的關鍵。