每一個品類甚至產品，天然存在著一組最有效的營銷手法組合，包括核心營銷手法組合+輔助性營銷手法組合。

比如：化妝品行業，核心營銷手法組合是：網店（包括阿里系+京東系+拼多多）+社交電商（指將成交客戶加到個人號，進行後端社群成交）+短視訊直播。

輔助性營銷手法組合是：官網矩陣+SEO+新聞營銷。

當這兩種營銷手法組合發揮到極致，賺到錢後，要想持續放大效果，就必須全網營銷了，即所有有用的營銷手法都可以嘗試。

所有品類都可以按照這三個節奏來運營，不會出大錯，並且大概率會成功。

第一節奏：集中力量做核心營銷；

第二節奏：核心營銷出業績後，做輔助性營銷；

第三節奏：全網營銷。

這套玩法，在我的操盤書籍《雙線融合》中有詳細的玩法，我就是憑藉這些玩法，成為20多億集團公司電商業務的負責人的。

這套玩法適用於任何品類，任何行業。

在網際網路時代，全渠道精準營銷就是在精準的產品定位基礎上，依託於大資料與線上線下渠道，利用現代化資訊工具及社會化媒體，所進行的針對精準顧客的個性化的顧客溝通與推廣的營銷體系。

全渠道精準營銷是未來的大趨勢，不可逆轉。對於傳統企業而言，全渠道精準營銷不是做不做的問題，而是應該怎麼做的問題。

全渠道精準營銷是未來趨勢！

傳統大眾營銷時代，由於沒有網際網路和社會化媒體，消費者由於資訊不對稱，導致無從進行不同產品的比較，只能被動接受廠家的渠道推薦和廣告轟炸。以渠道為王為核心競爭優勢的大規模銷售，以叫賣式廣告為基本方式的大規模傳播，成為傳統大眾營銷模式的兩個基本特徵。

網際網路和移動網際網路的出現，徹底顛覆了資訊不對稱。

未來，消費者關於資訊的獲取，不再依賴於中介渠道和專家意見，而可以通過社會化網路的“推薦”來完成；由於移動網際網路和社交媒體的社群性、小眾化、互動性、互動性、分享性特徵，企業的傳播戰略，將從大規模強制性傳播，改變為“全接觸點傳播”和“互動性傳播”。

網際網路時代的營銷，以企業直接掌控消費者為核心，企業通過直接到達自平臺，然後直接與消費者建立關係，在價值鏈上縮短了一級二級三級的渠道層級，在營銷模式上摒棄了傳統的以渠道為核心、終端為王的模式，一舉改變為線上線下全渠道融合、大資料助力客戶價值深挖、社交網路助力精準傳播的營銷模式：

1.線上線下全渠道融合：傳統企業網際網路轉型，在營銷層面的本質，是實現網際網路對營銷和渠道環節的重構。銷售渠道環節和推廣傳播環節的網際網路化，是其核心。傳統企業線下渠道強的，有必要與線上結合，線上線下打通；線下渠道弱的，須利用線上聚合使用者及無區域限制的優勢，先完成線下渠道的合理佈局，再繼而完成線上線下融合。

2.大資料助力精準營銷：消費者在哪裡，企業就去哪裡。C2B市場環境下，企業利用CRM等客戶關係管理軟體，將消費者的基本屬性特徵、生活方式、消費習慣、愛好偏好、消費行為等資訊集中起來，成為大資料庫。有了大資料庫，企業將能夠根據資料，深挖客戶價值，真正做到“點對點的粉絲營銷”。

3.社交網路助力精準傳播：移動網際網路時代的消費與購物，是碎片化的、場景化的、情緒化的，一個個消費者就象細沙一樣，散佈在各個角落。依靠傳統的大傳播，基本不能實現對消費者的傳播功能。而社交媒體的分散化和精準化，剛好可以對應消費者的碎片化。未來，品牌的傳播，將是利用碎片化社交媒體聚沙成塔的過程。企業將依託於眾多社交媒體，不斷創造內容、描述產品，千人千面地進行品牌傳播。

實施全渠道精準營銷的六個步驟。

在未來，不管是網際網路企業，還是傳統企業，其營銷模式都將是全渠道精準營銷。所以，傳統企業與全渠道精準營銷，並不絕緣；反而，傳統企業應該積極擁抱全渠道精準營銷。

第一步，精準定位：消費者內心，是按照品類邏輯來進行購買的，先選品類，後選品牌。精準營銷的第一步，就是要精準地定位目標消費群到底是誰？只有瞄準了再開槍，才不會浪費任何一顆子彈。在搞清楚消費群定位的基礎上，再搞清楚你的產品或品牌開創了或者代表了什麼品類，也就是說，搞清楚“我是誰？”這個問題。

在這個問題上，小米手機的做法可圈可點，它的定位是“網際網路手機”新品類，它的消費群定位是“為發燒而生。”

第二步，建立大資料庫：資料庫是任何一個精準營銷規劃過程的核心，有了客戶的資料庫，才可能有精準營銷。真正有用的資料，不僅是一組客戶名單或記錄，而應該是客戶曾經購物的詳細情況，或者是潛在客戶的資歷與詳細情況。通常，在客戶參與研發、瀏覽、詢價、購買、促銷、售後和其他全接觸點上的全行為資訊，都是資料庫的來源。

一般而言，資料庫中的資料可以大致劃分為使用者資料、客戶關係資料、客戶對產品的態度資料、客戶反饋資料、產品應用用途資料和客戶信用資料等六種。

合生元奶粉通過在1萬多家線下門店佈置POS機，來發展新會員；並在線上利用合生元媽媽100、媽媽100app和客戶熱線三大平臺，發展新會員；如此線上線下一齊努力，3年時間就匯聚起了173萬的會員資料，為合生元的精準營銷奠定了基礎。

第三步，評估與鎖定價值型客戶：有了數量龐大的消費者資料庫，並不是要對每一個消費者都要馬上展開營銷，而是應該按照28原則或1535原則（15%意見領袖，35%意向客戶，50%無意向需培育意向的客戶），按照客戶的購買情況確定其財務價值，將客戶分為意見領袖、優質大客戶、中小客戶、意向或目標客戶和潛在客戶等五種基本型別，並分別為每種型別的客戶，量身定製不同的營銷方案，並分步驟逐步推進。

合生元把所有消費者分為四類：潛在客戶、普通客戶、忠誠客戶、倡導者，並針對每一類的特點，進行不同營銷和促銷。比如，經常購買400元以上產品的消費者，對價格和促銷優惠不敏感，對她們，就應該更多地提供服務資訊，比如媽媽課堂或其他特別活動安排；而對於經常買200元以下產品的消費者，則應該用價格優惠吸引。

第四步，瞭解客戶接觸點和偏好：精準營銷執行之前，我們還必須弄清楚公司應該在何時、何地、什麼環境下、用何種方法才能接觸到客戶。為此，我們需要了解並評估客戶能夠接觸到公司的各種方式與接觸點，並瞭解客戶偏愛哪種傳播方式與傳播渠道；只有這樣做，我們才能夠根據每個接觸點與客戶偏好制定出未來最佳的營銷與傳播的組合方式。

第五步，整合多種營銷手段展開精準營銷：當做好上述四點準備之後，你接著應該做的，是整合可能多的營銷手段，諸如：微博、微信、論壇、獎券銷售、APP、電視廣告和微***……除了營銷手段，內容也很重要。網際網路時代，內容為王，只有那些產品有極致亮點的、內容有情感的並且個性化的、價值觀能引起共鳴的內容，才能在圈子中、社群中引起關注與口碑。這裡要強調的是，精準營銷是針對精準價值型客戶而進行的互動式的、雙向的營銷，它是潛入式的營銷、口碑式的傳播；而不是傳統大眾營銷的不分人群的、單向的、非互動的、依靠野蠻轟炸完成傳播的營銷。二者有著本質上的不同。

第六步，發展與客戶的多次的、長期的關係：精準營銷的本質，是關係營銷。與一個客戶發生一次交易關係，並不意味著成功；只有與客戶建立起多次交易的、長期的關係，將客戶轉化為忠誠客戶，轉介紹和正面口碑傳播率高，才意味著精準營銷是成功的。

一個企業應該如何對有價值的長期客戶進行營銷？又應該如何對一個幾乎沒有任何價值的客戶進行營銷？二者之間是否同等對待？這是企業建立精準營銷體系的最後一步，也是需要長期去關注的一步。

第一，建立新客戶追蹤和服務系統。奶粉餵養一般一週一罐，三罐之後，孩子就會形成口味依賴。所以，對於買了三罐奶粉的新客戶，當一罐奶粉剛要吃完的時候，是回訪消費者食用奶粉好不好的最佳時機；當20天左右的時候，是讓消費者二次消費的最佳時機；而對於那些三個月沒有任何購買記錄的消費者，應適當推送促銷資訊進行購買喚醒……而這一切，都源於媽媽100對消費者資料的分析。

第二，建立老使用者心靈關懷機制。母嬰類顧客有兩個基本特徵，其一，是對育兒全過程的高關注度；其二，由於80後、90後母親缺乏育兒經驗，所以具有高互動性。有鑑於此，合生元媽媽100深入分析消費者的生理需求和心理需求，向會員提供媽媽100 《育兒雜誌》 、《孕產專刊》 、呼叫中心熱線、精準營銷回訪，面對面與消費者互動，讓媽媽們更好地解決育兒問題，關注寶寶成長的每一個階段，幫助會員解決問題，關心媽媽和寶寶在不同的時間點上不同的個性化情感需求。

第三，加強與會員互動。會員營銷的關鍵是會員互動。在線上，推出手機移動應用，建立線上社群，並開展網路互動、電話互動、雜誌互動、簡訊互動；線上下，通過門店育兒顧問、顧問講師與消費者面對面互動，並開辦媽媽培訓課程……以此來加強與客戶的長期關係。

全渠道營銷旨在建立各個渠道上一致的客戶體驗。無論組織的客戶通過移動，線上，店內何種方式購物及享受服務，該客戶都會得到一致的客戶體驗。

這種無縫的體驗增強了消費者對品牌的熟悉程度和關係，從而提升了品牌的正面形象和顧客留存率。全渠道營銷的重點集中在提供客戶服務，一致的訊息傳遞，每個客戶接觸點的可用性和定價。

全渠道營銷這一概念更是關於如何智慧使用資料，實現與消費者充分互動，更好地知曉每個個體消費者，之後繪製出消費者地客戶旅程，進而瞭解在每個接觸點上什麼時候去和消費者進行溝通是最合適和最有效的。

全渠道營銷即是未來

我們為什麼要歷經千辛萬苦，克服種種困難去進行全渠道營銷的嘗試？可能背後的事實才是真正的動因。

擁有全渠道營銷策略的公司：

會有89%的顧客留存率，而沒有實行全渠道的公司只有33%的顧客留存率；其客戶生命週期價值會提高30%；其的顧客在店內會有13%的額外消費；給予消費者在任何裝置上結賬的可能性；讓消費者可以在任何裝置上進行產品預訂；以及讓消費者可以隨時隨地購買產品。

全渠道營銷策略讓營銷者能運用更多的能力；當然，最終這一策略的執行還是能夠讓消費者找到他/她們所需要的產品，帶給消費者以消費者為中心的體驗。

全渠道營銷包含著大量的預測性分析，有助於企業更好地瞭解消費者，並利用收集到的消費者大資料在任何裝置上實現與消費者完全個性化的互動。

消費者的購買行為是全渠道的

今天消費者購買行為是全渠道的。他/她們可能進行網購，也有可能在實體店體驗/購買，更有可能受到了暗社交的影響進行了體驗和購買。

現在的消費者發生瞭如下的變化：

購買不再限於某一單一渠道，他/她們可能從各個渠道購買產品較之以往更加數字化，內容對於他/她們來說更為重要從之前的公司希望的渠道為核心的購物方式轉變為目的為核心的購物方式希望和每個品牌發生的互動是和購買有關的及一致的（75%的消費者希望他/她們無論何時何地，例如，在網頁，在社交媒體，在移動端，面對面時都能獲得一致的消費體驗）

因此，只有去適應消費者全渠道的購買行為才能贏得顧客。實施全渠道策略，會使公司抓住一部分流失的潛在顧客：一家沒有全渠道計劃的公司其損失的機會成本將是10%的潛在收入，這個數字約等於許多公司提出的年度增長目標。這就意味著，沒有構建全渠道的客戶體驗會損失海量的收入。

整合的顧客輪廓

全渠道的路線圖最終給企業會帶來一個夢寐以求的東西，那就是各渠道共同整合出來的顧客輪廓。公司從各個渠道中收集的資料經過分析，可以為每個個體消費者繪製獨一無二的顧客輪廓，這種獨一無二的顧客輪廓是給消費者傳送獨一無二的資訊，個性化的優惠最好的基礎。

整合的顧客輪廓可以告訴我們無數的關於個體消費者的購買細節，比如：

消費者喜歡使用哪種渠道和裝置瀏覽和購買商品公司發出哪種內容或改進某種內容，每個消費者會有更好的迴應公司以何種頻率，在何種時段給每個消費者推送內容會取得最好的效果消費者更喜歡購買何種產品哪種促銷優惠推送給消費者，會有最好的效果給消費者推薦何種商品，會促使消費行為的發生

當然，這裡會有一個非常有意思的現象：整合的顧客輪廓由全渠道中收集的資料進行構建，而整合的顧客輪廓又會反過來支援公司全渠道策略的成熟和全渠道的增長。然而現在並不是所有追求全渠道的公司都能構建整合的顧客輪廓：77%的全渠道營銷執行得比較好的公司能夠從各個渠道中收集到收據，而相對的是，48%的全渠道營銷執行得不那麼好的公司收到渠道和平臺的影響無法進行整合。

全渠道營銷挺好的，不過後面更加傾向於全鏈路營銷，也就是全渠道營銷的升級版，最典型的就是AARRR模型，也就是拉新，活躍，留存，付費，傳播。

全渠道營銷的步驟大概就是:

1、明確好產品所對應的人群畫像，以及需求

2、挖掘出這些人群對應都待在那個渠道

3、研究渠道的傳播方式，以及要採取的措施。

4、營銷素材投放和資料分析優化。

總的來說，全渠道營銷更加註重覆蓋面，而全鏈路營銷更加註重各個傳播平臺間的連線。

營銷的步驟分別有以下5點 （1）機會的辨識 （2）新產品開發 （3）對客戶的吸引 （4）保留客戶，培養忠誠 （5）訂單執行。 這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環節出了問題的話，企業就會面臨生存危機