由於不可抗力，今年各行業都受到了一定的衝擊，家居行業的商家們壓力也非常大。一些作為剛性需求的裝修主材還好一些，隨著復產復工市場也會逐漸轉暖，而一些非剛性需求的品類，消費者的購買意願一定會降低，要麼乾脆不買了，要麼會降低預算。

作為一名家居行業從業者，我分享三條建議，供參考。

困難時期，充足的現金流非常重要，合理庫存，減少不必要的資金佔用，讓手上留有更充足的現金。開源節流，重要的工作要繼續投入，非重要事項的預算要適當縮減，另外，如果能申請到房東的房租減免、或是上有廠家的費用補貼，那是極好的。

在核心業務的基礎上，有精力的商家，可以考慮豐富自己經營品類、推出更多增值服務等方式，增加自己的盈利方式，提升利潤。當然一定是要保證核心業務要做好，不要丟了西瓜，撿了芝麻。

首先還得看你是做家居行業的商家呢還是廠家，還是。。。但無論你是哪一個角色，都離不開以下幾個原因：

1.大環境不好

經濟增速減緩，所以房地產行業也定下“房主不炒”基調，下游建材家居行業也跟著增速放緩。

2.行業走向成熟，產品差異化明顯

任何一個市場都會經歷匯入期-成長期-成熟期-衰退期，同理在剛進入市場的前期由於競品或替代品比較少，處於供小於需的情形，門店銷售即使不做任何營銷手段也往往能夠取的非常優異的業績，我們也可以把匯入期和成長期成為市場發展紅利時代，站在風口豬也能飛上天說的就是這個意思。但如今行業發展迅速，大家同樣都是傢俱產品，有做實木的、有做板式的、有做金屬的、有做大理石的，產品不斷被細化以此來吸引更多不同人群的客戶。舉個最常看的例子，假如要裝修一個牆面，現在市場上有乳膠漆，矽藻泥，牆紙，牆布，護牆板等品類，每個品類又有眾多廠家來鑽營，競爭是何其激烈。

3.消費升級，個性化需求

很多傳統業態的門店產品已經不能完全滿足客戶需求，畢竟之前企業做大做強的前提一定是要把單一品類做到行業最好，價效比最高。因此在單個門店無法滿足客戶需求的情況下勢必造成消費多元化，單店產值就會下降。

4.渠道多元化

客戶去購物時可選擇的渠道形式非常多，現在傳統市場上有建材街，建材城等批發場所，客戶因此被分流，而與此同時網際網路的發展也催生了更多線上平臺進行家居銷售，比如電商等B2C網際網路大咖，在有就是視訊和直播等自媒體平臺，網上出現很多網店或直播達人都創造或銷售神話。渠道多遠話也大大營銷了傳統傢俱門店的業績。

5.高額的租金與人工

這個是現今傢俱零售業面臨的最大困擾，傢俱城在不斷的擴張，可租金卻不降反升，當時剛入這個行業時，場地租金0.6元一平米，現在翻了10倍都不止，可利潤沒變，一年忙下來，利潤全抵了租金了。另外受安裝工人青黃不接的影響，市場上成手安裝工逐年遞減，物以稀為貴，現在安裝工比老闆都牛，安裝費用一年比一年高。

6.市場攤子鋪的過大

現在在中國的各大中小城市，但凡有人居住的地方就少不了傢俱城，傢俱屬於耐用品，不是消耗品，購買力就那麼大，總有飽和的時候，可傢俱城還在無規化無節制的擴張，蛋糕就那麼大，分的人多了，所以就會有人捱餓。

7.經濟下滑

幾年前，很少有消費者跨品牌或跨風格購買傢俱，基本上看好品質後，都會在一個賣場或一個品牌內購買。現在的消費者，由於受資金限制，大多數都會購買各家利潤不高的特價品，東家一張床，西家一把椅子，單值太低

如果你是廠家，都在找外部原因，但是很少思考自身原因。

1、廠家和市場脫節，缺少使用者思維。

2、生產研發思維傳統，不接地氣。

誤區一：過度迷戀和依賴風格

誤區二：眼睛都盯著大市場，都在針對大群體開發產品。

由於大家都在大市場爭取份額，導致競爭激烈，所以廠家都是把新品捂著賣，唯恐仿冒抄襲。甚至有些產品只能展示給代理商，不能公開展示。這是變態競爭導致的變態現象。

3、以前的推廣方法不再奏效

（1）行業大品牌

行業大品牌推廣第一招：請代言人。

行業大品牌推廣第二招：機場高鐵站大廣告牌。

行業大品牌推廣第三招：參加各種業內活動，營造聲勢。

（2）行業中小品牌

答案還是招商，既然沒有更多的錢去做大投入，他們就通過低門檻、小成本投入和人文關懷式的拉攏經銷商。大品牌會有諸多要求，例如保證門店面積，必須保證上貨品類齊全，同一個廠家不同品牌分割槽或者分店經營等等限制。但是中小品牌沒有這個限制，而且他們還有專門的服務部門，品牌部和市場部，乾的都是同一件事，就是展會招商、經銷商活動策劃、年會策劃和銷售培訓等等。

4、主流銷售渠道投入少，非主流渠道過多關注

市場在變，推廣策略也要跟著變，但是要理性分析，根據自己的產品定位和特點分清主線和支線，做合理的資源分配。

5、賣場位置決定人流特殊性

紅星美凱龍這樣的傢俱賣場。模式非常簡單，在郊區拿地，蓋了賣場再出租給商家。這樣的模式直接減少了非目的性的人群，只能客觀滿足剛需，缺少了創造需求能力。

6、商品同質化和價格不透明的原因

逛過家居賣場的人都知道有多痛苦，由於購買家居產品對於使用者是低頻，所以對消費者對品牌不瞭解，對產品材質質量鑑別不懂，而且由於互相抄襲外觀，但是價格混亂不透明，讓消費者非常迷茫，買賣雙方處於利益對立面，缺少信任。而且賣場場景太少，沒有太多參考意義，給選品造成非常大的困惑。賣場體驗相當糟糕。

7、賣場佈局不合理

首先因為賣場都在郊區或者遠離城市，交通不方便。其次，因為賣場是以類目為核心的彙總，不能滿足使用者一站式解決裝修購物需求。例如，賣家居的有傢俱賣場，燈飾在燈飾賣場，建材在建材市場，還有軟裝布藝市場，而且各個賣場一般都相隔很遠，這樣讓消費者線下選品搭配非常痛苦，成本大大增加。而且每個賣場的佈局凌亂沒有規則，使用者要在一個賣場按照自己需求找貨品非常痛苦。

賣場流量變小有很多體驗短板限制，想要變成宜家式的體驗又需要整合大量不同類目SKU，非常難。而且最主要的原因是消費人群的改變，年前人把消費決策和逛店轉移到線上，是造成下線沒有流量的主要原因。

1、小區派傳單

2、樓盤樣板房合作

3、老使用者轉介紹

4、爆破式銷售

再深層分析，購買家居產品，價格不是唯一影響決策的因素，使用者是要先知道這個產品，然後相信這個產品並喜歡這個產品才到價格。如何做到讓消費者知道然後喜歡而且相信呢，這個才是最關鍵的，也是最需要下功夫的地方。

經銷商發現賣場沒有流量急於求變，花樣多見效慢。經銷商在線上口碑生產和沉澱能力不足並且認識不強，需要廠家支援。

需要靠自己，建立自己的“粉絲池”，只有自己具備獲取客戶的能力，把命運掌握在自己手裡，才不會依賴於平臺，最終成為被平臺收割的命運！傳統裝飾建材老闆，一定要重視“新營銷”。什麼是舊的營銷，舊的營銷是一種流量思維，就是不管用什麼方式，只要獲取到客戶資訊，然後第一時間去騷擾對方，不管對方對你了不瞭解。而忽略了中間信任的建立。其結果可想而知，這都是很多裝飾建材公司每天在做的事情。從各個地方獲取名單打電話，要麼是效率低下的線下活動，成本高昂的廣告投放，很遺憾，因為大家都在這麼做，所以效果也一定不好。什麼是“新營銷”，新營銷是一種使用者思維，就是把客戶當朋友一樣對待，你不用騷擾客戶，而是選擇吸引，用好的持續的內容影響並吸引客戶，當她對你足夠了解，並建立信任，某一天她要裝修房子的時候，第一時間就會來找到你。

所以要建立自己的“粉絲池”，才能夠從中獲取源源不斷的客戶。這是現階段要做的事，過去的方法行不通了，只有轉變思路才行。

裝修建材本身是一件高價格重決策的事情，客戶肯定會左右比較，深入思考，最終才會作出決定。新營銷就是把新媒體時代的粉絲經濟，社群思維以及打造個人IP等最新網際網路營銷方式跟傳統的線下推廣方式結合起來的營銷方法，其所帶來的對傳統銷售方法的改變，業績的提升是空前的。

大家好！

今年受疫情影響，各行各業都受到較大影響，尤其是家居行業，本身這行業屬於一個剛性需求的行業，有需要才會去關注它，所以受行業限制，生意更不好做，但生意不好做，並不代表不能做，做的好的永遠都是有思維突破的人，，我個人分享幾個方式一定會帶來好的銷量

第一 就是通過異業聯盟方式做活動 這種方式對於業主帶來的好處就是，一站式購買，不需要一家一家去跑，因為活動當天 所有參與商家都在一起，另外好處就是價格超低 ，超優惠，比你平時購買要優惠很多，因為商家需要量的衝擊

第二 就是短視訊運營，現在很多家居行業通過短視訊運營來提高銷量 ，效果很不錯，如在抖音，快手這兩大平臺開通抖音商家認證，就可以做推廣宣傳，還有的直接做直播，就可以做到足不出戶 就能獲的大量訂單

首先要穩。大量的去儲備客戶。讓客戶把方案預算定下來。方便了客戶，也方便了裝修公司。等可以開始施工的時候一邊開工，一邊選材料。

如果是店中店模式，建議依靠異業聯盟團隊力量衝量薄利多銷，也自然會有客戶選擇中高階產品；如果是獨立店建議綜合分析之前來店客戶資料，是年輕人為主還是中老年為主，簽單產品是中低端實用性的還是中端以上兼顧美觀時尚的，定向後才能做出規劃，放大優勢。但總的還是要聚焦，把優勢品類擴大，從體量、款式、價格等方面都要凸出展示。