這種問題其實在銷售過程中很常見～～不同行業，不同客戶情況都有差別，結合自身經歷～總結歸納如下： 1.價格嚇到了～～飯沒炒熱之前一定不能亮出價格，誰先亮價格誰被動。一定要了解清楚組織結構，採購流程，採購目的，採購預算，競爭對手狀況等，才可以根據客戶的需求，技術協議報出價格。 2.競爭對手灰色手段～～瞭解客戶的需求很重要，客戶想要回扣，不在乎產品質量，你一味地強調產品和服務，客戶當然不會找你。這種情況多見於外資企業給國有企業銷售產品。回扣雖然不是正常的銷售手段，但確實也是一種客戶需求。 3.交談中的資訊除價格，灰色暗示外，有一些條款不符合客戶的預期或者這些條款雙方都不可能做出改變的～比如：結款方式，交期，協議，技術問題等。這時候需要不斷地跟進，逐一排除打消客戶的顧慮。 4.交談的客戶代表人不是決策人～越是權力大的人，說話舉止越是謹慎，人狠話不多～越是無所謂的人～越能聊天，扯淡。 關鍵人也重要，但拍板必須是決策人。 5. 對你的人不認可～通常可能是覺得你並不專業（涉及到專業問題，含糊其辭），或者覺得浮躁（隨便就許諾或者承諾一些事情），或者逼單太急，有壓力。