我在藥房從業近十年，對打造黃金單品，有些體會。

首先分析，什麼是黃金單品。

前期鬧得沸沸揚揚的阿膠，可以理解為黃金單品，因為阿膠帶來的毛利額高。許多高毛利品種，如果維康系列，也可以列為黃金單品，因為藥品毛利率高，毛利額也不錯。

其次，如何確定黃金單品。

我個人的方法：透過分析某一個階段的銷售來確定。

1、具體應根據單品的季節性，按季節來分析會更好。阿膠夏天賣得少，藿香正氣類產品，冬天賣得少。如果取整年資料來分析，準確性就會降低。

2、每個季節，根據毛利額排名、毛利率排名、數量排名，設定權重，計算出品種的貢獻率。根據毛利額的貢獻率，來確定TOP品種，即黃金單品。

最後，如何打造黃金單品？

1、利用銷售中的暈環效應，將品牌品種與黃金單品，根據品類特點，進行組合，確定聯合用藥方案。即品牌藥+黃金單品+非藥品，這一個模式，來促進銷售。品牌藥務應排在第一位。顧客認可後，搭配黃金單品，組合用。

2、藉助廠家的促銷活動。利用門店的活動，來提升黃金單品的形象。促進銷售。

3、目標分解，結果導向。即規劃黃金單品的銷售計劃，細分到門店，給出培訓，讓員工熟知達成攻略。最後，要在考核上刺激銷售員工，增加一線積極性。

4、陳列、堆頭等，加強宣傳推廣。

也許有些朋友會問，為什麼不一上來就推薦高毛利藥品，那多好，毛利率高於70%，甚至80%以上的，全都確定為黃金單品。

我只能這麼回答，部分高毛利品種存在一些不能迴避的問題。一味高毛利，最終將拉低產品形象，強化了這個店沒有好藥的認知。一下子把顧客的羊毛薅光了，不利於放長線、釣大魚。

經營者要認識到，毛利率再高，最終都要用毛利額來說話。