特通定義

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通俗的理解就是非主流通路，

即餐飲、

商超、

批發等傳統渠道之外的通路。

特通產生的原因有這樣幾個：一是新興消費群體規模化，比如隨著網咖的興起，形成

了一個龐大的網咖消費群。二是傳統通路成本增加，渠道運作投入產出比不斷下降，

迫使企業有意識地尋找和培育傳統通路之外的銷售路徑，

比如前兩年炒作火熱的郵局

賣酒案例。

三是消費者的全面消費需求促使不同產業通路之間互相演繹，比如美容院

的消費者同時又有食品飲料類的消費需求。從產生的原因來看，特通本身也是一種市

場機會。

其實現在的特殊通路開發已經進入成熟期，企業普遍感覺

越來越難，這是因為很多特殊通路客戶也開始拿自己的“特殊性”向企業

示威，要求更多、更大的資源投入。

對此我們要注意一點，開發時給予的

政策不能太寬鬆。很多企業由於怕失去這難得的市場機會，從而大給政策，

這樣一來只能破了規矩，使這類客戶的胃口越來越大，從而爛了通路。其

實只要在促銷品、獎品上給予較多的支援，或者在量特別大時給予與批發

市場經銷商類似的政策，就可以實現客戶進貨頻次的增多，許多知名企業

如臺灣統一都是這樣做的。