沒有需求，就是最大的需求。本質上講，客戶依然是有很大的需求，沒有提出需求的最大原因，就是對接人並不是產品的直接使用者，而是採購中間人的角色。

因此，當遇到這類客戶，建議要找到客戶內部的兩類人，一是採購決策人，二是直接使用者代表。

產品的直接使用人對產品需求最為直觀，如果這些人無法提出有效的需求，那麼可以採取觀察法，將這些人，在使用該產品的場景完全記錄下來，並總結出相關的需求要素。

對於採購決策人，一定要幫助他完成採購標準的設定，這樣才會更有利於我方產品的銷售。當然，實時跟進需求的總結，也是展示我方專業性的最佳方式。

這世上不存在沒有需求的人，首先我們先理解心理學關於需要的定義。

需要：有機體內部的不平衡，表現為有機體對內外環境的訴求。

所以人的一生有很多不平衡的時候，馬雲說：我不在乎錢。因為在錢上面馬雲同志是平衡的；王健林說：我們可以定個小目標，先掙它一個億，因為王健林在錢上面也是平衡的。我們要去之所以要去上班，要去努力工作就是因為我們要生活，材米油鹽醬醋茶，這些事情會導致我們內部的不平衡，所以我才會選擇去上班。如果你老爸是李嘉誠，你就不需要考慮去怎麼賺錢活下去。

所以啊，既然有機體都會有不平衡的時候，那麼，客戶當然也是有機體，我們就要去善於挖掘客戶的“不平衡”，就是製造需求。

從市場營銷的角度而言，銷售體系為核心的公司，銷售思路是重中之重。大多數銷售思路大同小異。

第一步：手機客戶資訊，破冰。這個過程關係到你的產品是不是適合這個目標客戶以及和你的目標客戶建立初步的溝通。

第二步：挖掘客戶需求。這個過程是銷售思路環節最重要的部分，挖掘需求有很多技巧，從眾心理、模擬需求、假設需求、產品介紹等等。

第三步：產品報價。再瞭解客戶需求以後，我們要對客戶的需求進行分析，所有的產品都不會只有一個亮點，我們也不需要把所有的亮點全部跟客戶介紹清楚，客戶會成交絕不是因為你的產品很完美，而是因為你的產品很適合他。

第四步：逼單成交。客戶熟悉我們的產品亮點以後，他們會進行模擬成交，如果我買回去不好用怎麼辦？如果質量有問題怎麼辦等等各種問題。這個時候，不要妄圖解決客戶所有的困惑，因為客戶永遠有解決不完的困惑。你需要做的是，圍繞客戶的需求點不斷的深挖，所謂動之以情，曉之以理，脅之以災，誘之以利。