第一步：萬法自然“心態”

就是要讓大家把心態放到一個正常的位置上。作為一名銷售者經常會遇到的幾種情況，如：客戶的回絕、謾罵、不理解和客戶的痛快、大方、好說話等等，都會讓銷售者的心態有所變化。

前者，影響你會讓你的情緒低落、委屈、氣氛。後者，使你高興、激動、興奮不已。而這些對於那些成功的銷售者來說都是虛無縹緲的。不是他們想的開或者是高冷，而是對於他們來說這些都是正常的。就是因為平常的心態導致了一批又一批的銷售者走向了成功。

第二步“形象”

首先形象的含義包含了很多層意思，比如：自身形象、精神面貌、心理素質等；而作為一個銷售者需要把這些全都整合到一起並運用到銷售中去。

一個好的形象不是自己裝就能裝出來的，談話中的一點一滴都會暴露你是個失敗者。因為很多新鮮事物你不知道，甚至對方說個什麼你都要去從字面上去理解去想。在你想的過程中對方就已經知道你是個不學無術之人了。當這個印象一旦生成，那麼你就已經失敗了。就算能賣出去東西，也會出現業績下滑，而且你還不知道為什麼。

訣竅就在於此，環境造就人才，只有融入環境才會改變。------仁者見仁智者見智。

第三步“思維引領”

攻——尋找大客戶的突破點

從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售物件，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，並且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的瞭解。因此，客戶的資訊渠道成為必不可少的環節。

尋找大客戶突破點的流程圖：

第一、構建客戶資訊渠道；

第二、挖掘客戶需求；

第三、確定你的進攻方向；

第四、客戶的採購流程和管理；

第五、找出你的關鍵人、投其所好；

第六、與大客戶進行親密接觸。

第四步“一拍即合”

守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進入專案中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成專案的成功銷售。當專案進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最後的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。