為什麼有些銷售人員發現客戶總與自己作對？這並非客戶們在無理取鬧，而是他們當時正處於逆反情緒當中。面對這類客戶，通常的勸服不但說服不了對方，反而會把事情弄得越來越糟。

通常逆反情緒強烈的客戶，在溝透過程中具有獨特的個性，他們非常討厭被別人經控制或引導。所以，與他們溝通時要儘量不與之正面交鋒，最好採用旁敲側擊的方式讓他們主動說出內心的需求。

透過銷售人員與客戶的溝通我們可以發現，應對客戶的逆反心理需要找對方法，否則很容易引起客戶的情緒激動，致使海通無效果。具體說來，應對客戶的的逆反情有這樣幾種方法。

第一，多提問題少陳述。

在交談中，過多的陳述容易引起對方的逆反情緒，這是因為大多數的陳述都是表明自已的觀點和立場，很容易被人

抓住提出反對意見。例如：“今天的天氣真不錯啊”這一陳述就容易被對方找出反對意見，對方可能認為你說的“不錯”是一種模糊的概念，他可能說：“今天的Sunny明媚，但風稍大。”等，反正是與你的陳述不同。再比如，如果銷售人員對客戶說：“下週的產品介紹會需要您參加。”客戶可能會簡單地答道：“沒時間。”

當你面對的客戶正有逆反情緒，你就應該在與之溝通中多提問題少陳述。如果你不能穩定對方的逆反情緒，你們的溝通不產生實質性的效果。

第二，可信度能緩解客戶的抵制心理。

在與客戶的交談中，客戶總是本能地對銷售人員謹慎從事。但一般而言，銷售人員在客戶心目中越有可信度，客戶對銷售人員的態度就會越積極。可信度使得客戶和銷售人員的關係融起來，這樣可以減少客戶逆反情緒發生的可能性。人們總是樂於同自己信賴的人分享一切，客戶也是如此，當他們覺得你可信時，就會主動邀請你進行更深人的交談。

因為壓抑了自己的真實訴求，來適應環境。

一個人壓抑了真實的自我，以討早年經歷中的重要他人的歡心，與真實自我遠離了，所以才對什麼是心理訴求感到困惑。

心理訴求是與需求層次相關，比如生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。

應對每一個需求層次，會有不同的心理訴求。比如青春期的男生對一漂亮女生表現得特別友好親切，就是一種對獲得對方認同，想要得到愛情心理訴求的表現。

以上是對心理訴求一個針對點解釋，當然不一樣的需求，會應對不一樣的心理訴求，不一樣的行為表現。